电话会总结 ｜ Floor & Decor(FND)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Floor & Decor 2025财年第三季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总销售额达到11.8亿美元，同比增长5.5% - 可比门店销售额下降1.2%，接近预期区间低端 - 专业客户销售额约占总销售额的50%，同比小幅增长 - Spartan Services商业部门实现13.3%的同比增长 **盈利能力：** - 稀释每股收益为0.53美元，同比增长10.4%（上年同期0.48美元） - 毛利率为43.4%，同比下降约10个基点（上年同期43.5%） - 调整后EBITDA达到1.388亿美元，同比增长4.4% - 调整后EBITDA利润率为11.8%，同比下降10个基点 **现金流与资产负债：** - 年初至今经营活动现金流净额为2.578亿美元 - 季末无限制流动性为8.935亿美元，包括2.045亿美元现金及现金等价物 - 库存较2024年12月26日增长约2.8%，达到12亿美元，同比增长11.3% ## 2. 财务指标变化 **收入结构变化：** - 可比门店销售额按月变化：7月下降0.6%，8月下降0.4%，9月下降2.2% - 交易量下降3%，平均客单价上升1.8% - 连接客户销售额同比增长2%，占总销售额的18.8% **成本费用变化：** - 销售及门店运营费用增长7.3%至3.638亿美元，占销售额比重上升约50个基点至30.8% - 一般管理费用持平于6760万美元，占销售额比重下降约40个基点至5.7% - 开店前费用下降32.2%至860万美元 - 净利息费用增加40万美元至60万美元 **税务与其他指标：** - 有效税率从21.8%降至19.8% - 分销中心成本对毛利率造成90个基点的负面影响 - 产品毛利率实际上升80个基点（扣除分销中心成本影响后） **门店扩张数据：** - 年初至今新开12家门店，关闭1家，期末门店总数262家，同比增长9% - 2021-2024年开设的门店类别整体实现正可比销售增长

业绩指引与展望

• **2025财年全年业绩指引**：总销售额预计46.6-47.1亿美元，同比增长5%-6%；同店销售额预计下降1%-2%；毛利率预计43.6%-43.7%；调整后EBITDA预计5.3-5.45亿美元；稀释每股收益预计1.87-1.97美元。

• **第四季度业绩预期**：同店销售额预计下降2%（截至目前已下降2%）；平均客单价预计基本持平；交易笔数预计下降中低个位数；毛利率将面临约100个基点的配送中心成本压力。

• **费用率指引**：销售及门店运营费用占销售额比例预计约31.5%；一般管理费用占销售额比例预计约6%；开店前费用占销售额比例预计约0.6%；有效税率预计约21%。

• **资本支出计划**：2025财年资本支出预计2.8-3亿美元，其中新店投资1.8-2亿美元，配送中心投资约2000万美元，现有门店及配送中心投资约4500万美元，IT基础设施等投资约3500万美元。

• **门店扩张计划**：2025财年计划开设20家新的仓储式门店，2026财年同样计划开设20家；长期目标是达到500家门店规模；稀释加权平均股数预计约1.085亿股。

• **配送中心影响**：新配送中心对2025财年毛利率造成约70个基点的负面影响，第四季度影响预计达100个基点；西雅图配送中心已全面运营，第二个巴尔的摩配送中心将在未来开业。

• **商业部门展望**：Spartan Services商业部门将加快发展步伐，通过内生增长和收购相结合的方式扩张；区域客户经理团队正在建设新的基础架构以服务中端市场客户。

• **产品创新投资**：继续推进厨房橱柜业务至约200家门店，户外及泳池产品扩展至约80家门店，XL SLAB项目扩展至近200家门店；设计服务业务将继续作为竞争护城河重点发展。

分业务和产品线业绩表现

• 专业客户业务表现稳健，专业客户销售同比增长且略超公司整体增长，约占总销售额的50%；可比门店专业客户销售基本持平，主要受交易数量小幅下降和平均客单价小幅上升的相互抵消影响；专业客户满意度保持高位，在瓷砖、保温材料和木材品类方面参与度较高

• 商业业务部门Spartan Services实现13.3%的同比销售增长，尽管多户住宅项目延期导致开发商暂停订单并在豪华乙烯基瓷砖品类增加促销活动；Spartan在医疗保健、教育、酒店和养老等高规格领域的业务增长有助于缓解部分不利因素

• 设计服务业务持续强劲增长，客户交易量持续增加，总销售额和可比门店销售额均显著优于公司整体表现；公司将设计服务视为"竞争护城河"，是基于深度客户参与、项目销售和运营卓越的差异化能力

• 互联客户销售第三季度同比增长2%，占总销售额的18.8%；互联客户平均客单价持续增长，但交易量仍面临压力

• 产品品类扩张方面，公司计划到2025年在约200家门店推出厨房橱柜，在约80家门店扩展户外和泳池产品品类，并将XL SLAB项目扩展到近200个门店；设计服务和互联客户项目在总销售额和可比销售额增长方面均优于公司整体表现

市场/行业竞争格局

• 硬质地板行业持续处于衰退期，所有公开上市的地板零售商和制造商都面临负增长环境，而Floor & Decor在行业整体下滑的背景下仍实现了5%以上的总销售增长，表现优于竞争对手。

• 公司面临大型零售商（big boxes）的竞争压力，但管理层认为竞争对手并未比之前更加激进，公司通过每周调整全国各地区价格来应对不同竞争对手的挑战，包括独立零售商和大型连锁店。

• 行业内出现了一些竞争对手退出市场的情况，如LL Flooring关店、Tile Shop退市等，为Floor & Decor提供了从独立零售商和区域连锁店获得市场份额的机会。

• 在商业多户住宅项目领域，由于融资紧张、建设成本上升和资本市场谨慎，许多开发商暂停或延迟采购订单，导致豪华乙烯基地砖类别出现激烈的促销活动。

• 公司的设计服务被视为竞争护城河，与其他同类竞争对手不同，Floor & Decor提供免费设计服务，这是一项差异化能力，其他类似竞争对手并不提供此类服务。

• 在专业客户（Pro）市场，公司销售增长略微超过整体公司增长，约占总销售额的50%，同店销售基本持平，显示出在经济逆风中仍保持了专业客户的忠诚度。

• 公司通过Spartan Services在商业领域实现13.3%的同比销售增长，主要专注于医疗、教育、酒店和养老等高规格细分市场，以缓解多户住宅项目放缓的影响。

公司面临的风险和挑战

• 根据Floor & Decor业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 住房市场持续疲软，30年期抵押贷款利率维持在6%以上，现房销售量徘徊在年化400万套左右，住房负担能力紧张，消费者倾向于选择较小规模的项目，对公司核心业务造成持续压力

• 硬表面地板行业整体需求萎缩，可比门店销售额连续下滑，第三季度下降1.2%，第四季度初下降2%，交易量减少3%，行业复苏时间和强度存在不确定性

• 新店生产力显著下降，2023-2025年新开门店首年平均销售额约1100万美元，低于公司1400-1600万美元的长期目标，反映当前市场环境的挑战

• 配送中心成本大幅上升，新开设的西雅图配送中心和即将开业的第二个巴尔的摩配送中心对毛利率造成约70个基点的负面影响，第三季度影响达90个基点

• 德克萨斯州和佛罗里达州等成熟市场面临严重的住房驱动压力，这些地区是公司高销量门店的集中区域，对整体业绩产生重大拖累

• 商业多户住宅项目延迟，开发商因融资紧张、建设成本上升和资本市场谨慎而暂停或推迟采购订单，导致豪华乙烯基瓷砖类别促销活动增加

• 消费者支出持续受限，特别是在大额可选耐用品方面，消费者更偏好小规模项目，对公司平均客单价和项目规模造成压力

• 关税环境和通胀压力持续存在，虽然公司采取了缓解策略，但仍需持续应对成本上升和定价压力的挑战

• 竞争环境激烈，市场参与者在困难环境下可能采取更激进的定价策略，对公司市场份额和盈利能力构成威胁

• 新店投资回报率面临压力，虽然仍超过加权平均资本成本，但当前表现被管理层认为是谷底水平，需要市场复苏才能改善

公司高管评论

• 根据Floor & Decor业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Tom Taylor（首席执行官）**：整体表现出谨慎乐观的态度。在宣布领导层过渡时显得自信和支持，强调"我不会离开任何地方"，对Brad的能力表示充分信任。在讨论业务表现时，承认当前市场困难但保持积极，多次使用"我们感到满意"、"我们相信"等肯定性表述。对于新店表现低于目标，他坦诚承认但将其归因于市场环境，表现出务实的管理风格。在谈到未来增长机会时显得兴奋和充满活力，使用"我对此感到兴奋"等积极表述。

• **Brad Paulsen（总裁，即将担任CEO）**：表现出专业和感激的态度。在接受新职位时显得谦逊但自信，使用"我感到兴奋和荣幸"等积极表述。在分析业务数据时保持客观和专业，对挑战直言不讳但同时强调团队的韧性。整体口吻平稳、分析性强，展现出稳重的领导风格。

• **Bryan Langley（执行副总裁兼首席财务官）**：表现出专业的财务管理者风格，在讨论财务数据时保持客观和精确。对公司的财务状况表现出信心，多次强调"我们感到满意"。在回答分析师问题时显得谨慎但积极，特别是在讨论毛利率改善时表现出乐观态度。整体口吻专业、数据导向，但在适当时候表达对业务前景的信心。 **总体管理层情绪**：尽管面临市场挑战，管理层整体保持积极但现实的态度，既承认困难也强调公司的竞争优势和长期机会。领导层过渡被描述为积极的战略举措，显示出对未来发展的信心。

分析师提问&高管回答

• # Floor & Decor 业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：CEO过渡时机的担忧 **分析师提问**：JPMorgan的Christopher Horvers质疑CEO过渡时机，认为在销售疲软和新店生产力下降的背景下，Tom Taylor退居执行主席的时机可能暗示对复苏前景或核心店铺增长机会的担忧。 **管理层回答**：Tom Taylor强调自己不会离开，Brad Paulsen已经证明了自己的能力并被团队接受。公司了解低谷期的表现，已大幅降低新店建设成本，2026年的店铺类别将更多集中在中高端市场。作为一家年轻公司，正在学习周期性表现，对过渡时机感到满意。 ## 2. 分析师提问：市场复苏预期 **分析师提问**：Christopher Horvers询问在抵押贷款利率保持在6%左右的情况下，如果现房销售增长3-4%，公司同店销售和业务表现会如何。 **管理层回答**：Tom Taylor表示现在谈论2026年还为时过早，但相信如果现房销售实现正增长，公司就有很好的机会实现正同店增长。近50%的门店不到5年，如果能从现房销售中获得一些益处，相信能实现良好的同店增长。 ## 3. 分析师提问：竞争环境分析 **分析师提问**：Morgan Stanley的Zachary Fadem询问新店业绩放缓是否归因于行业收缩还是竞争加剧等其他因素。 **管理层回答**：Tom Taylor认为主要是行业收缩导致，所有公开报告的地板零售商和硬表面地板制造商都处于负增长环境，而Floor & Decor的总增长仍为正。公司在小市场开店较多，但在竞争激烈的市场中仍有新店表现很好。 ## 4. 分析师提问：市场份额获得情况 **分析师提问**：UBS的Michael Lasser质疑为什么在独立店和区域连锁店关闭的情况下，同店销售趋势仍在恶化。 **管理层回答**：Tom Taylor不认为趋势在大幅恶化，公司在底部徘徊，上季度实现正增长，本季度略降1.2%。在硬表面地板持续处于衰退期的情况下，公司总增长超过5%，表现优于竞争对手。 ## 5. 分析师提问：大型零售商竞争压力 **分析师提问**：Michael Lasser询问大型零售商是否在地板相关品类变得更加激进，是否需要牺牲毛利率来应对。 **管理层回答**：Tom Taylor表示大型零售商的竞争并不比之前更不理性，公司每周都会针对不同竞争对手调整价格。在关税环境下仍能实现毛利率增长，对定价差距和竞争应对能力感到满意。 ## 6. 分析师提问：门店业绩分布 **分析师提问**：Barclays的Seth Sigman询问同店销售下降是否集中在少数问题门店。 **管理层回答**：Tom Taylor确认下降确实比过去三年更加集中，主要是德州和佛罗里达等成熟市场受现房销售压力影响。西部地区表现良好，北部市场和其他地区也在改善。 ## 7. 分析师提问：长期战略重点 **分析师提问**：Guggenheim的Steven Forbes询问Tom Taylor作为执行主席将如何分配时间，关注哪些增长机会。 **管理层回答**：Tom Taylor详细阐述了三个层面的增长目标：短期包括户外部门、厨房橱柜和石板业务的推广；中期包括加速商业业务发展和邻近品类扩张；长期包括设计工作室概念、国际机会和美国本土48州以外的机会。 ## 8. 分析师提问：设计服务发展策略 **分析师提问**：Mizuho的David Bellinger询问如何让设计服务更受客户关注，是否需要安装能力。 **管理层回答**：Tom Taylor强调可以通过更好的营销和直接沟通来讲述设计服务的故事，但不会进入安装业务，以保持与专业客户的良好关系。设计服务是公司的护城河，能提高客户满意度、客单价和利润率。 ## 9. 分析师提问：品牌知名度和广告策略 **分析师提问**：Piper Sandler的Peter Keith询问公司在品牌知名度和广告方面的策略，是否增加广告支出。 **管理层回答**：Bryan Langley表示作为知名度不如其他竞争对手的品牌，很大一部分预算用于讲述Floor & Decor的故事。在需求有限的环境下，必须在获取需求方面保持战术性和技术性。 ## 10. 分析师提问：平均客单价趋势 **分析师提问**：Citi的Steven Zaccone询问平均客单价处于预期低端的原因，以及第四季度的展望。 **管理层回答**：Brad Paulsen解释客单价增长1.8%主要受两个因素影响：产品组合变化（层压板和乙烯基增长较慢）以及工作规模略有下降。第四季度预期客单价基本持平。 **总体分析师情绪**：分析师普遍关注公司在行业低迷期的表现和未来复苏前景，对CEO过渡时机、竞争环境、市场份额获得等方面表示谨慎关注，但管理层展现出对长期战略和运营效率的信心。

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