电话会总结 ｜ Insight(NSIT)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Insight业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 净营收20亿美元，同比下降4% - 产品营收同比下降6%，主要由于本地软件营收下降19% - 商业客户营收增长5%，但被企业和大型企业客户营收下降所抵消 - 硬件营收连续第三个季度增长1% **利润率表现：** - 毛利率达到创纪录的21.7%，同比增长100个基点 - 硬件毛利率环比持平，但硬件毛利润同比下降5% **各业务线毛利润：** - 核心服务毛利润7900万美元，同比下降3% - 云服务毛利润1.3亿美元，同比增长7% - 整体毛利润基本持平 **盈利能力：** - 调整后稀释每股收益2.43美元，同比增长11% - 调整后EBITDA为1.37亿美元，同比增长6% - 调整后EBITDA利润率扩大60个基点至6.8% - 调整后运营收益同比增长5% **现金流：** - 运营现金流2.49亿美元（单季度） - 全年运营现金流指引3-4亿美元区间 ## 2. 财务指标变化 **资产负债表变化：** - 总债务14亿美元，较去年同期的11亿美元增加 - 调整后投资资本回报率14.8%，低于去年同期的16.3% **费用管控：** - 调整后销售及管理费用同比下降1%，体现审慎的费用管理 **股本变化：** - 第三季度回购股票7500万美元 - 年初至今通过股票回购和认股权证结算减少调整后稀释股数约270万股 - 稀释股数减少幅度约10% **收购影响：** - 收购Inspire 11，初步现金收购价约2.12亿美元 - 签署收购Securo协议，预估现金收购价约1.3亿美元

业绩指引与展望

• 2025年全年毛利润预期略低于2024年，毛利率预计约为21%，调整后每股收益预期在9.60-9.90美元之间

• 第四季度预期大客户需求将略有改善，硬件毛利润预计温和增长，全年硬件毛利润基本持平

• 云业务毛利润预计继续增长，全年云毛利润预期持平至略有上升，合作伙伴项目变化对2025年造成约7000万美元的负面影响

• 核心服务业务预计第四季度恢复增长，包括最近收购在内，全年核心服务毛利润预期基本持平

• 继续审慎管理销售及管理费用，预期增长速度低于毛利润增长速度

• 利息及其他费用预计约为8500万美元，反映Inspire 11和Securo收购相关的额外利息支出

• 全年有效税率预期为25%-26%，资本支出约为2500万美元

• 全年平均股本数约为3200万股，反映与可转换债券相关的剩余认股权证的结算

• 运营现金流全年预期在3-4亿美元范围内

• 展望2026年，虽然宏观经济挑战持续，但公司认为已做好增长准备，超大规模云服务商项目变化的影响将基本消除，PC更新周期预计延续至2026年，服务业务改进预期见效，AI项目将开始规模化

分业务和产品线业绩表现

• 公司主要业务分为四大板块：硬件收入（连续三个季度增长1%，包括基础设施和设备）、核心服务（毛利润7900万美元，同比下降3%，主要受大型企业客户支出减少影响）、云服务（毛利润1.3亿美元，同比增长7%，SaaS和基础设施即服务实现双位数增长）、以及本地软件（因合作伙伴整合影响下降19%）

• 产品线覆盖全面的AI解决方案组合，包括数据和AI服务咨询、网络安全服务、云平台服务、以及基础设施解决方案，公司正在推出专有的Insight AI产品，涵盖治理、培训和知识产权等功能，帮助客户确定AI投资回报率和优先级

• 通过收购策略扩展产品能力，以2.12亿美元收购Inspire 11数据和AI服务咨询公司，以1.3亿美元收购Securo网络安全服务提供商，这些收购将增强公司在安全、数据和AI领域的技术资源池，并在全球客户群中推动交叉销售机会

• 商业客户收入连续六个季度增长5%，但企业和大型企业客户收入出现下滑，公司正在从传统的时间和材料模式转向基于结果的可扩展服务模式，通过标准化方法论和简化产品组合来提高交付一致性和价值实现速度

• 与超大规模云服务商、NVIDIA、微软等关键合作伙伴建立深度合作关系，公司被Gartner评为2025年公共云IT转型服务魔力象限合作伙伴，并在生成式AI咨询和实施服务新兴市场象限中获得认可，同时被苹果认定为高级商业合作伙伴

市场/行业竞争格局

• 大型企业客户需求疲软成为行业普遍挑战，企业正在重新分配IT预算以应对云服务成本上升和AI投资需求，导致传统硬件和核心服务项目决策延迟，这一趋势影响整个解决方案集成商行业的收入增长

• 超大规模云服务商合作伙伴计划变更对行业造成约7000万美元的负面影响，迫使解决方案提供商加速向中端市场和商业客户转型，同时推动从本地软件向云服务的迁移趋势

• AI技术正在重塑行业竞争格局，约65%的AI相关决策现在由IT部门外的业务部门主导，推动解决方案集成商从传统的时间材料模式向基于结果的定价模式转变，具备AI咨询和实施能力成为关键差异化因素

• 网络安全服务需求持续增长，特别是在AI采用过程中，促使行业参与者通过收购扩展安全能力，Insight收购Securo等交易反映了市场对端到端网络安全服务的强劲需求

• 行业正经历服务业务的结构性转型，传统的人力密集型服务模式面临挑战，具备AI和数据分析能力的公司能够实现收入增长与人员规模的脱钩，这种能力成为未来竞争的核心优势

• PC刷新周期预计将延续至2026年，但企业客户在制定长期PC投资策略时更加谨慎，需要平衡员工数量预测、AI技术发展和宏观经济不确定性等多重因素

公司面临的风险和挑战

• 根据Insight业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 大型企业客户需求疲软，硬件和核心服务业务表现低于预期，毛利润未达预期目标

• 宏观经济不确定性持续，大型企业客户在IT预算分配和投资决策方面更加谨慎，导致大型项目支出延迟

• 合作伙伴项目变更对云业务造成约7000万美元的负面影响，虽然预计2025年底大部分影响将消除，但仍对2026年产生一定影响

• 调整后投资资本回报率从去年同期的16.3%下降至14.8%，反映出调整后净收入降低和投资资本增加的双重压力

• 总债务从去年同期的11亿美元增加至14亿美元，主要由于收购相关的资产担保贷款，增加了财务杠杆风险

• 企业客户正在重新分配IT预算以应对云服务费用上涨、软件价格上涨以及AI投资需求，导致传统服务项目投资减少

• CEO宣布退休并启动公开外部继任者搜寻，领导层过渡期间可能面临业务连续性和战略执行的不确定性

• 近期收购的Inspire 11和Securo预计在短期内对调整后每股收益产生稀释性影响，尽管预期在EBITDA层面立即增厚

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Joyce Mullen（总裁兼首席执行官）**：整体口吻积极乐观，但承认当前挑战。在谈到Q3业绩时表现出谨慎乐观，强调"我们在每个方面都实现了调整后运营收益增长，调整后稀释每股收益增长11%"。对AI机会表现出强烈信心，多次强调"AI是客户关注的重点"，称公司"准备好抓住这个新兴市场机会"。在讨论宏观环境时承认困难，称2025年"充满挑战"，但坚持认为"正是在这种环境下，强大的公司才能脱颖而出"。对于退休决定，语调平静专业，强调将确保"平稳过渡"。

• **James Morgado（首席财务官）**：语调务实谨慎，重点关注财务纪律。在描述业绩时使用"混合"一词，承认"服务和硬件表现低于预期"。对成本控制表现出满意，强调"通过谨慎的SG&A管理"实现盈利增长。在讨论资本配置时表现出平衡态度，称今年的资本配置"相当平衡"。对债务管理表现出谨慎，强调短期内优先考虑"债务偿还"。

• **Ryan Miyasato（投资者关系总监）**：语调专业中性，主要负责程序性发言和风险提示，未表现出明显的情绪倾向。 总体而言，管理层在承认当前挑战的同时保持相对乐观的前瞻性态度，特别是对AI机会的把握表现出强烈信心。

分析师提问&高管回答

• # Insight Enterprises 业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：业绩指引下调的原因 **分析师（Joseph Cardoso - JPMorgan）提问：** 希望了解下半年业绩指引下调背后的具体原因。 **管理层回答：** CEO Joyce Mullen表示，大型企业客户正在重新分配IT预算，面临宏观不确定性。他们需要平衡云服务费用、软件价格上涨和AI投资之间的关系，导致大型服务项目决策延迟。硬件方面，企业客户在制定PC长期投资策略时更加谨慎，考虑到员工数量预测和AI影响。虽然预期企业需求回升，但延迟情况持续存在。 ## 2. 分析师提问：云业务增长前景 **分析师（Joseph Cardoso - JPMorgan）提问：** 云业务毛利润恢复中高个位数增长，扣除合作伙伴项目变化影响后的实际增长如何？未来增长前景如何？ **管理层回答：** CFO James Morgado回应，第三季度云业务潜在增长率仍保持在高十几个百分点水平，与全年表现一致。7000万美元的合作伙伴项目影响将在第四季度基本消除，2026年仍有轻微影响。预期潜在增长将在明年基本显现，云业务将成为所有业务领域中的增长领导者。 ## 3. 分析师提问：收购策略与资本配置 **分析师（Adam Tindle - Raymond James）提问：** 两项收购总计超过3亿美元，相比当前市值，为何选择收购而非股票回购？未来资本配置策略如何？ **管理层回答：** CEO强调AI机遇不会等待，需要具备向业务用户销售AI解决方案的能力。Inspire 11是基于结果的咨询公司，具备强大的数据导向能力；Securo扩展了安全能力。CFO补充今年资本配置相对平衡，包括1.5亿美元直接股票回购和现金结算认股权证，使流通股数量减少近10%。短期内优先偿还债务，但长期仍将M&A作为资本配置的主要用途。 ## 4. 分析师提问：服务业务规模化与转型 **分析师（Adam Tindle - Raymond James）提问：** 从时间材料模式转向基于结果的模式如何实现规模化？管理层变化是否会推动KPI或薪酬指标调整？ **管理层回答：** CEO解释通过领导层变化、纪律化方法论和简化服务产品实现规模化。开发了名为"Radius for AI"的标准化评估工具，能够快速交付概念验证和MVP。AI改变了规模化方程式，能力比人员规模更重要。CFO补充AI将改变服务业务的规模要求，使收入增长与人员时间材料脱钩成为可能。管理层计划明年更新KPI指标。 ## 总体分析师情绪 分析师对公司面临的挑战表示理解，但对管理层的战略转型和AI机遇布局持谨慎乐观态度。主要关注点集中在短期业绩压力、资本配置效率和长期增长策略的可行性上。

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