电话会总结 ｜ TransMedics(TMDX)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据TransMedics业绩会实录，以下是2025年第三季度财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总营收：1.438亿美元，同比增长32.2% - 产品营收：8800万美元，同比增长33%，环比下降9% - 服务营收：5600万美元，同比增长31%，环比下降8% - 移植物流服务营收：2720万美元，同比增长35% - 美国营收：1.39亿美元，同比增长32%，环比下降9% - 国际营收：360万美元，同比增长41%，环比下降13% **盈利能力：** - 毛利率：59%，同比提升2.9个百分点，环比下降约2.6个百分点 - 营业利润：2330万美元，营业利润率16%，去年同期为390万美元，营业利润率4% - 净利润：2400万美元，同比增长477%，环比下降30% - 稀释每股收益：0.66美元 **现金状况：** - 季末现金余额：4.662亿美元，较二季度末增加6560万美元 - 现金增长主要来源于强劲的经营现金流和高效的应收账款回收 ## 2. 财务指标变化 **同比变化：** - 总营收同比增长32.2%，所有三个器官细分市场均实现增长 - 肝脏营收同比增长近41%，心脏营收同比增长约14%，肺部营收同比增长约5% - 毛利率同比提升290个基点 - 营业利润同比增长494%，营业利润率从4%提升至16% - 净利润同比增长477% - 营业费用同比增长8%，主要由研发费用增长7%和销售管理费用增长8%驱动 **环比变化：** - 总营收环比下降，符合第三季度移植市场的季节性放缓预期 - 毛利率环比下降约260个基点，主要反映季度内活动水平较低以及基础设施投资的影响 - 营业利润环比下降36% - 营业费用环比增长2%，主要由销售管理费用增长推动 **运营指标：** - 美国航空运输覆盖率：约78%的NOP任务使用自有飞机运输，高于2024年的61% - 拥有飞机数量：第三季度拥有21架飞机，10月份增加至22架

业绩指引与展望

• 全年营收指引上调：将2025年全年营收指引区间收窄至5.95-6.05亿美元，中位数约6亿美元，较2024年增长约36%，此前指引有所上调

• 运营利润率大幅提升：2025年全年运营利润率预计较2024年扩张至少750个基点，Q3已达到16%（去年同期仅4%），目标到2028年运营利润率达到或接近30%

• 毛利率维持稳定：预计未来几年整体毛利率将保持在60%左右水平，尽管国际扩张初期可能面临短期压力，但随着业务规模扩大将恢复正常

• 现金流持续强劲：Q3现金余额达4.662亿美元，较上季度增加6560万美元，得益于强劲的经营现金流和高效的应收账款回收

• 资本配置聚焦增长：重点投资三大领域包括研发和国际市场扩张、业务基础设施系统建设、以及支持长期可扩展性的基础设施升级

• 临床试验收入贡献：ENHANCE心脏和肺部试验预计Q4开始产生初步收入，2026年初FDA条件解除后将实现更广泛的试验入组

• 国际业务拓展：意大利NOP项目计划2026年启动，预计2026年底开始贡献收入，2027年及以后将成为更重要的增长催化剂

• 运营效率提升：计划年底前试点部分机队双班制运营，以提高资产利用率和运营杠杆效应，目前已达成22架自有飞机的2025年目标

分业务和产品线业绩表现

• 公司主要围绕三个器官细分市场运营，第三季度所有器官领域均实现年同比增长：肝脏收入增长近41%，心脏收入增长约14%，肺部收入增长约5%，总收入达1.438亿美元，同比增长32.2%

• 产品收入为8800万美元，同比增长33%，主要由肝脏和心脏项目的持续强劲表现推动；服务收入为5600万美元，同比增长31%，其中移植物流服务收入2720万美元，增长35%，由21架自有飞机组成的机队提供支持

• 国际市场（美国以外）收入为360万美元，同比增长41%，主要由心脏业务贡献320万美元；公司宣布将于2026年在意大利启动首个海外NOP项目，计划建立最多四个服务中心覆盖意大利南北部

• 临床试验方面，ENHANCE心脏和全新肺部试验将在第四季度开始患者入组，预计在FDA条件解除后于2026年初实现更广泛的入组；OCS肾脏项目的临床前和产品开发正在推进，计划2026年初公布设备设计

• 公司正在开发第三代OCS平台，预计2026年分享更多细节；移植物流网络覆盖约78%需要空运的NOP任务，较2024年的61%有显著提升，并计划年底试点部分机队的双班制运营以提高资产利用率

市场/行业竞争格局

• TransMedics在器官移植保存技术领域确立了明显的市场领导地位，其OCS肝脏系统在美国市场占据主导份额，相比其他竞争平台在市场份额和临床效果方面都有显著优势，公司认为自身股价被严重低估。

• 竞争对手Organox被收购事件验证了器官移植保存技术市场的巨大价值和发展潜力，TransMedics管理层认为这一收购案例证明了公司创造了一个此前不存在的数十亿美元规模的器官移植新兴产业。

• 公司通过整合OCS技术、NOP临床服务、移植物流网络和专有数字平台，构建了独特的竞争壁垒，在全球移植市场中拥有无与伦比的综合解决方案能力，这种一体化服务模式难以被竞争对手复制。

• 在美国市场，TransMedics已成为移植物流服务的主导供应商，其自有飞机队伍覆盖约78%需要空运的NOP任务，相比2024年的61%大幅提升，在专用移植物流网络方面建立了显著的竞争优势。

• 公司正积极拓展国际市场以抢占先发优势，计划2026年在意大利启动首个海外NOP项目，并与多个欧洲国家洽谈合作，旨在复制其在美国的成功模式，在全球移植物流服务领域建立领先地位。

• 通过持续的研发投资和产品创新，包括第三代OCS平台和肾脏OCS系统的开发，TransMedics正在扩大其技术领先优势，预计将进一步巩固其在器官保存技术领域的市场主导地位。

公司面临的风险和挑战

• 根据TransMedics业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 季节性波动风险：公司业务受到美国器官移植市场固有的季节性影响，第三季度通常出现移植量下降，随着公司市场份额扩大，这种季节性波动对业绩的影响更加明显。

• 国际扩张复杂性：欧洲市场并非同质化地区，每个国家都有特定的临床和监管要求，需要为每个国家量身定制NOP服务，增加了运营复杂性和成本。

• 临床试验执行风险：ENHANCE心脏和肺部试验虽然即将开始患者入组，但仍需满足FDA的剩余条件，试验结果的不确定性可能影响未来产品采用率。

• 监管环境变化：HHS对器官获取组织(OPO)的去认证行动以及器官移植系统现代化倡议可能带来运营环境的不确定性。

• 负面媒体报道影响：关于DCD供体的负面媒体曝光可能影响供体登记和公众对器官移植的信心，进而影响移植量。

• 运营扩张压力：随着机队扩张、双班制试点、新总部建设等多项投资同时进行，可能对短期利润率造成压力。

• 市场渗透率增长放缓：在肝脏移植等核心业务领域，随着市场份额提升，进一步渗透可能面临更大挑战。

• 资本配置风险：公司同时投资于研发、国际扩张和基础设施建设，需要在增长投资和盈利能力之间保持平衡。

• 竞争加剧风险：Organox被收购等行业动态表明该领域正吸引更多关注，可能面临更激烈的竞争。

• 技术开发风险：Gen 3 OCS平台和OCS肾脏设备的开发存在技术和时间风险，可能影响长期增长计划。

公司高管评论

• 根据TransMedics业绩会实录，以下是高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Waleed Hassanein（总裁兼首席执行官）**：发言积极自信，语调充满热情。多次使用"非常自豪"、"极其鼓舞"、"激动"等积极词汇。对Q3业绩表现满意，强调32.2%的年增长率和所有器官细分市场的增长。对意大利NOP项目扩张充满信心，称其为"重要的第一步"。在回应竞争对手收购时表现出强烈自信，认为这验证了TransMedics创造的多亿美元市场价值，并强调公司被严重低估。对未来增长前景非常乐观，多次提到"激光聚焦"于执行战略目标。

• **Gerardo Hernandez（首席财务官）**：发言稳健务实，语调专业谨慎。对财务表现表示满意，特别是运营利润率从4%提升至16%的显著改善。在讨论未来投资和边际率时保持谨慎乐观的态度，预计到2028年运营利润率可达到或接近30%。对现金流管理和资本配置策略表现出信心，强调公司在增长投资和运营效率之间的平衡。整体语调体现出财务纪律性和对长期增长的信心。

分析师提问&高管回答

• # TransMedics Q3 2025业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：2026年收入增长轨迹及季节性影响 **管理层回答：** CEO Hassanein表示，器官移植的季节性是行业常态，随着公司在美国市场占据主导地位，这种季节性影响会更加明显。公司将在下次财报会议上发布2026年指引，预期2026年将是相对2025年的增长年。 ## 2. 分析师提问：欧洲扩张面临的挑战及时间表 **管理层回答：** 欧洲并非同质化地区，需要针对每个国家的具体临床和监管要求定制NOP服务。意大利将是重要的第一步，预计2026年启动。欧洲普遍需要专门的移植物流网络，这为公司提供了巨大商机。 ## 3. 分析师提问：ENHANCE心脏和肺部试验的FDA批准时间 **管理层回答：** 公司将在2025年Q4开始患者入组并产生收入，目前获得了有条件批准。预计2026年初或早期将移除所有FDA条件，试验将全面开放且不受限制。 ## 4. 分析师提问：运营利润率指引的具体投资规模 **CFO回答：** 2025年运营利润率目标为至少750个基点的扩张，预计到2028年运营利润率将达到或接近30%。欧洲NOP的具体资本支出细节将在下次财报会议上提供更多信息。 ## 5. 分析师提问：OPO认证取消对业务的影响 **管理层回答：** 公司未看到HHS行动对美国器官移植造成任何干扰。认为政府的现代化倡议实际上可能为器官移植效率提供助力，公司将此视为潜在机遇而非风险。 ## 6. 分析师提问：物流渗透率的增长空间 **管理层回答：** 目前78%的渗透率是针对需要空运的任务。预计该数字将上升至80%多，在可预见的未来达到80%多的水平，主要受限于现有合同和长距离运输需求。 ## 7. 分析师提问：2025年收入指引上调的驱动因素 **管理层回答：** 对Q3结果感到满意，对Q3末至Q4初的趋势充满信心。公司将全年收入指引区间缩窄至5.95-6.05亿美元，中位数增长约36%。 ## 8. 分析师提问：双班制飞行对业务的财务影响 **管理层回答：** 双班制是为了最大化现有机队效率，在考虑额外投资前充分利用现有资产。在达到一定规模后，将在底线和服务利润贡献方面看到效率提升。 ## 9. 分析师提问：10,000例移植目标的信心来源 **管理层回答：** 公司对达成目标有很高信心，该目标设定时未考虑心脏和肺部试验的加速贡献。按当前增长轨迹，2028年10,000例移植将占美国心、肺、肝移植量的50-55%，市场仍有约一半增长空间。 ## 10. 分析师提问：Organox被收购对行业的影响 **管理层回答：** 对此表示祝贺，认为这证明了三点：1）TransMedics创造了此前不存在的数十亿美元器官移植行业；2）显示TransMedics股票被严重低估；3）验证了这是医疗技术行业的激动人心机遇。 **总体分析师情绪：** 分析师对公司的长期增长前景、国际扩张计划和临床试验进展表现出积极关注，特别关注2026年增长驱动因素、欧洲市场机遇和运营效率提升。管理层回应显示出对业务基本面的强烈信心和清晰的战略执行路径。

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