电话会总结 ｜ CBIZ(CBZ)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据CBIZ业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 第三季度营收6.94亿美元，同比增长58% - 年初至今营收22亿美元，同比增长64% - 增长主要由Markham收购驱动 **盈利能力：** - 第三季度调整后EBITDA达1.2亿美元 - 年初至今调整后EBITDA为4.76亿美元 - 第三季度调整后EBITDA利润率为17.3% - 年初至今调整后EBITDA利润率为21.5% **每股收益：** - 第三季度调整后摊薄每股收益1.01美元 - 年初至今调整后摊薄每股收益4.27美元 **分部业绩：** - 金融服务部门：第三季度营收5.79亿美元，同比增长约80%；调整后EBITDA为1.26亿美元，利润率21.7% - 福利保险部门：第三季度营收1.03亿美元；调整后EBITDA为2200万美元；年初至今营收增长2.7%，调整后EBITDA增长6.7% ## 2. 财务指标变化 **利润率改善：** - 年初至今调整后EBITDA利润率同比提升约325个基点至21.5% - 其中约250个基点的改善来自较低的激励薪酬支出 **费用变化：** - 第三季度利息支出2800万美元，同比增加2300万美元（因收购产生的更高债务水平） - 第三季度税务支出1000万美元，同比减少约600万美元 - 年初至今税务支出7600万美元，同比增加2500万美元 **资本结构：** - 净债务约16亿美元 - 第三季度回购80万股，价值5600万美元 - 年初至今回购1.28亿美元，共180万股 - 当前流通股约5410万股 **定价能力：** - 第三季度及年初至今均实现中个位数的价格增长 **协同效应实现：** - 预计2025年实现3500万美元的协同效应收益

业绩指引与展望

• 维持2025财年营收指引28-29.5亿美元不变，管理层表示对达到指引区间低端有清晰可见性，第四季度调整后同比增长预期在6-8%区间

• 维持2025财年调整后EBITDA和调整后每股收益指引不变，第三季度调整后EBITDA达1.2亿美元，年初至今为4.76亿美元，调整后EBITDA利润率分别为17.3%和21.5%

• 上调Markham收购协同效应目标至5000万美元或更多，预计2025年实现3500万美元协同效应，其余大部分将在2026年实现

• 2025年整合成本预估上调1400万美元至8900万美元，主要由于精简合并人员配置相关的额外遣散费用，2026年整合成本目前无变化预期

• 定价方面在第三季度和年初至今均实现中个位数增长，管理层预期未来能够持续获得中个位数的价格增长

• 净债务约16亿美元，目标杠杆率为2-2.5倍，由于2025年有机会进行股票回购，达到目标杠杆率的时间可能从2026年底推迟至2027年

• 激励薪酬历史上约占总薪酬福利的16-17%，2025年激励池资金充足以认可、留住和激励团队，体现按绩效付费的可变薪酬结构

• 计划2026年恢复报告有机增长指标，预期2026年营收将实现增长，将在2月份提供更详细的2026年展望

分业务和产品线业绩表现

• 金融服务部门表现强劲，第三季度收入5.79亿美元，同比增长约80%，调整后EBITDA为1.26亿美元，利润率达21.7%；核心会计和税务服务在预估备考基础上实现低个位数有机增长，但受到SEC相关业务下滑的影响

• 福利和保险部门收入1.03亿美元，调整后EBITDA为2200万美元；年初至今收入增长2.7%，调整后EBITDA增长6.7%，但受到财产意外险市场疲软以及该业务中更多可自由支配项目工作疲软的影响

• 公司建立了12个行业专业组，为客户提供高度定制化的解决方案，涵盖食品、能源、资本市场等领域，已开始显现协同效应，在食品行业、能源和资本市场领域获得了一些大型客户合同

• 推出CBIZ Vertical Vector AI专有人工智能平台，使客户能够利用公司的AI能力提升业务表现；同时扩大了在印度和菲律宾的离岸资源配置，提升运营效率

• 政府医疗咨询业务受到联邦资金延迟影响，主要涉及与州政府机构的长期合同，但这些合同仍然有效，只是影响收入确认时间

• 咨询业务在第三季度表现改善，受益于市场条件好转，实现了个位数增长，相比上半年有所提升

市场/行业竞争格局

• CBIZ在定价能力方面表现出明显的竞争优势，第三季度实现了中个位数的价格增长，CEO明确表示这一定价水平超过了竞争对手在当前市场环境下的表现，体现了公司与客户关系的牢固性和服务价值的差异化

• 通过Markham收购案的成功整合，CBIZ构建了更强的市场竞争壁垒，CEO强调现在拥有"打败竞争对手所需的条件"，预期从2026年开始将实现加速的收入和利润增长，在竞争中处于更有利地位

• 公司建立了12个行业专业组，通过深度定制化解决方案为客户提供无与伦比的服务广度和深度，这种行业专业化策略已开始显现成效，在食品、能源和资本市场等领域赢得了大型客户合同

• CBIZ推出了专有的人工智能平台"CBIZ Vertical Vector AI"和全国性品牌推广活动，通过技术创新和品牌建设提升市场竞争力，品牌知名度已显示出改善迹象

• 在人才和客户保留方面表现优异，CEO表示在整合过渡期间成功留住了顶尖人才和关键客户，在这两个关键竞争要素上都处于有利地位，为未来的市场竞争奠定了坚实基础

• 公司在海外业务拓展方面加大投资，增加了印度和菲律宾的离岸资源，通过成本结构优化和运营效率提升来增强长期竞争优势

公司面临的风险和挑战

• 保险业务市场疲软：公司的福利和保险业务收入在第三季度表现疲软，主要受到财产意外险（P&C）市场趋势放缓以及该业务中一些可自由支配项目工作的疲软影响，相比以往期间市场表现较为低迷。

• 整合成本大幅上升：公司将2025年整合成本预估从原来的水平上调1400万美元至8900万美元，主要由于精简合并后员工规模而产生的额外遣散费用，整合过程仍将持续到2026年。

• 利息支出显著增加：第三季度利息支出为2800万美元，较2024年第三季度增加2300万美元，主要由于收购Markham而承担的更高债务水平，给公司财务带来压力。

• 政府合同收入延迟：受联邦政府资金削减影响，公司政府医疗咨询业务出现收入时间延迟，虽然合同仍然有效且工作最终需要完成，但联邦层面的放缓会不时影响收入流的时间安排。

• SEC相关业务持续下滑：公司在证券交易委员会相关业务方面继续面临收入下降，这一趋势对整体财务服务板块的有机增长构成拖累。

• 去杠杆目标时间推迟：由于2025年进行了股票回购，公司实现目标杠杆率2-2.5倍的时间可能从原计划的2026年底推迟至2027年，影响财务灵活性规划。

公司高管评论

• 根据CBIZ业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Jerry Grisko（总裁兼首席执行官）**：整体表现出非常积极乐观的态度。多次使用"pleased"、"excited"、"encouraged"等正面词汇，对Markham收购一周年表示"couldn't be more pleased"，强调收购质量和整合进展"超出了最初预期"。在谈到客户和人才保留时表示"really pleased"，对行业组合作成果感到"very pleased"和"really encouraged"。语调自信，强调公司已具备"break away from competitors"的能力，展现出对未来增长前景的强烈信心。

• **Brad Lakhia（首席财务官）**：表现出谨慎乐观的专业态度。在财务数据汇报中多次使用"pleased"表达满意，如对第三季度业绩"very pleased"，对定价能力"really pleased"。在讨论股票回购时表示"believe share repurchases are accretive"，显示出对公司估值的信心。语调专业稳重，在提供财务指导时保持谨慎，但对协同效应目标上调至"$50 million or more"表现出积极态度。

• **Lori Novickis（企业传播和投资者关系总监）**：作为会议主持人，语调专业中性，主要负责程序性发言和风险提示，未表现出明显的情绪倾向。 总体而言，管理层展现出积极正面的情绪，对收购整合成果、业务表现和未来前景都表达了强烈信心，语调乐观且充满期待。

分析师提问&高管回答

• 基于CBIZ业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师与管理层问答总结 ### 1. 定价策略与前景展望 **分析师提问**：Christopher Moore询问关于定价策略的问题，特别是第三季度实现的中个位数增长，以及2026年及未来的定价可见性如何？ **管理层回答**：CEO Jerry Grisko表示对今年实现中个位数定价增长非常满意，这高于竞争对手的水平，反映了与客户的强劲关系。虽然不对2026年提供指导，但传统上能够获得至少中个位数的定价增长，行业内没有结构性因素阻止继续实现这一目标。 ### 2. 客户流失与人才保留 **分析师提问**：Christopher Moore关注Markham收购后是否失去重要客户，以及核心业务开发合伙人的流失情况。 **管理层回答**：Jerry Grisko解释预期会失去一些客户（如员工业务、资本市场业务），但客户保留率和员工保留率都令人满意，低于模型预期。在核心业务开发人员方面，除正常退休外没有显著流失，反而看到通过行业集团和关系网络带来的合作能量。 ### 3. 宏观环境影响 **分析师提问**：Andrew Nicholas询问多个宏观因素的影响，包括OBBBA税务法规、保险经纪市场压力，以及M&A相关项目工作的改善情况。 **管理层回答**：Jerry Grisko确认OBBBA带来了积极影响，为客户提供咨询机会并增加收入；保险业务确实受到P&C市场疲软影响；M&A活动相比上半年有所改善，预期将持续到第四季度和2026年。 ### 4. 第四季度增长前景 **分析师提问**：Andrew Nicholas寻求第四季度具体增长指导，特别是同比增长率的量化预期。 **管理层回答**：CFO Brad Lakhia提供了三个支撑因素：核心业务持续增长、市场条件改善推动非经常性业务、运营效率提升。在调整基础上，第四季度同比增长预期在6-8%范围内。 ### 5. 2026年利润率展望 **分析师提问**：Andrew Nicholas询问明年利润率的影响因素，包括协同效应实现、激励薪酬正常化等。 **管理层回答**：Brad Lakhia澄清2025年将实现3500万美元协同效应，其余部分主要在2026年实现。还提到离岸业务、技术投资（包括AI）、员工利用率改善等运营效率举措将支持利润率提升。 ### 6. 行业垂直领域表现 **分析师提问**：Marc Riddick询问第三季度特定客户行业垂直领域的突出表现。 **管理层回答**：Jerry Grisko分享了几个成功案例，包括食品行业的大型项目、能源和资本市场领域的重要合同，展示了行业集团战略的早期成效和发展势头。 ### 7. 团队整合进展 **分析师提问**：Marc Riddick询问关于团队合署办公等整合活动的具体时间框架。 **管理层回答**：Brad Lakhia说明整合工作既包括物理层面的合署办公，也包括虚拟层面的协作，如全国税务团队已经实现无缝合作，这对文化融合至关重要。 ## 总体分析师情绪 分析师普遍对公司的整合进展、定价能力和业务韧性表现出积极态度，提问重点集中在具体的增长驱动因素和未来展望上，显示出对管理层执行能力的信心。

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