你以为哪里都能出现六小龙？！

（来源：智超讲财商）

作为国内招商引资最活跃的省份之一，浙江始终将优投资、促招商作为经济工作的重要抓手。随着《公平竞争审查条例》施行及中央“规范地方招商引资行为”的政策信号释放，“内卷式”招商逐步退场。新形势下，浙江招商面临企业投资意愿谨慎、优质项目争夺激烈等挑战，同时也在产业链招商、专业化团队建设、市场化机制探索中，走出一条契合产业创新驱动的新路径。

01招商“难”在何处？

当前浙江招商的“难”，已成为各地招商干部的共识，核心问题集中在政府与企业两个层面。

从政府端看，县域招商竞争力短板凸显。曾支撑浙江经济崛起的县域经济，如今受发展能级、资源禀赋限制，面临“少人才、缺配套”的共性难题。黄岩依托招商实现算力产业“无中生有”，却因人才吸引力不足，导致景烁科技等企业长期存在岗位空缺；嵊州、嘉善等地也因区位、教育医疗配套不足，错失多个深入接洽的大项目。

从企业端看，项目类型与需求的变化增加了识别难度。过去以传统制造业为主的招商，可通过设备、厂房判断企业实力；如今创新型、科技型项目成主流，部分项目甚至将传统造纸包装成“高性能可回收绿色纤维”，混淆判断。同时，半导体、新能源等热门产业需配套产业投资基金，但地方既缺专业识别人才，又受财力限制，难以精准对接。

02向特色与专业要竞争力

面对“反内卷”大势，浙江从产业链特色和招商团队专业化入手，重塑招商竞争力。

县域招商立足产业基础，走“差异化补链”路线。诸暨不再追逐单体大项目和热门赛道，而是围绕智能视觉产业链“缺什么补什么”，目前已集聚160余家上下游企业，形成从核心技术到应用场景的完整链条。总投资2亿美元的佑驾创新智能驾驶华东总部落户诸暨，正是看中当地的应用场景与园区内配套能力。

招商团队告别“茶壶肚”，转向“专业型”。杭州钱塘区医药港组建3名博士领衔的招商团队，成员均来自分析化学、生物工程等领域，能与药企科学家深度对话，今年已招引亿元以上项目10余个。

此外，嘉善成立招商公司推进精准招商，1-9月招引数字经济项目68个，亿元以上项目29个；嵊州由“一把手”牵头开展同乡招商，成功引进比亚迪等大项目，专业化、灵活化成为团队建设关键词。

03新兴产业招引新路径

针对战略新兴产业与未来产业，浙江多地探索市场化、协同化的招商新机制，推动招商逻辑从“引资”向“引智”转变。

绍兴以“国企招商”破题，在市级层面建立“招商引智联席会议”制度，由市属国企绍兴市产投集团具体执行。该模式凭借贴近市场、决策灵活的优势，仅用3个多月就签下计划总投资100亿元的追觅机器人项目，并于今年8月成功下线出口“绍兴造”智能扫地机器人。

杭州余杭经济开发区聚焦中小企业培育，既要招进来，还要培育壮大。当地建设“十万级洁净车间”，招引半导体等精密制造项目，为初创企业节省上百万元装修成本。同时，余杭区还构建“谋划—落地—建设—投产”全生命周期服务机制，助力一家十余人的功率半导体企业快速实现产业化。

衢州则通过县域协同破解化零为整，将市本级主导产业精准分工至各县域。如柯城区布局光电产业、衢江区对接新材料、龙游县导入人形机器人产业，推动区块差异化发展，避免内部项目争抢。目前，嘉兴、温州等地也在借鉴这一协同招商模式。

从反“内卷”到谋创新，浙江招商的变革不仅是对政策要求的响应，更成为推动产业向创新驱动转型的重要动力，“大项目顶天立地、小项目铺天盖地”的良性产业生态正加速形成。

02浙江招商引资模式及案例分析

1、环境招商

通过优化营商硬环境、软环境，「筑巢引凤」，吸引优质资金、好项目、战略性新兴产业投资落地。

案例分析：杭州市环境招商，健全政府守信践诺机制

杭州招商引资主流模式大致先后经历了4种模式创新：以土地、税收为主的1.0版本；到以人才、政策、服务为主的2.0版本；再升级到以产业规划前瞻化、要素统筹市域化、产业培育生态化产业链招商为主的3.0版本：伴随着杭州现代产业体系的创新和经济高质量发展时代变迁，如今杭州提出「打造国际一流营商环境」，杭州的招商引资也正式步入培育创新生态圈，环境招商的4.0版本。

杭州全力推进营商环境建设，加强债务融资、政府采购、招标投标、政府与社会资本合作、招商引资等领域的政务诚信建设，严格履行各项约定义务、依法订立的各类合同和依法作出的政策承诺等。

持续开展失信政府机构清理整治，建立健全政务诚信诉讼执行的协调机制，坚决杜绝「新官不理旧账」等问题。

建立健全政府失信责任追究制度，对造成政务失信行为的责任人依法依规依纪追究责任，探索建立企业合法权益补偿救济机制。

2021年，杭州市全年共落地亿元以上产业项目785个，完成年度目标的157%；新引进外商投资企业989家，实际利用外资81.7亿美元，同比增长13.5%，完成省下达目标的112%；高技术产业利用外资40.2亿美元，占总量的49.2%，完成年度目标的172%，为全市经济社会稳定发展提供有力支撑。

2、中介招商

一是代理招商：委托第三方招商机构、代理机构、中介机构代为招商，政府前期支付乙方一定活动费用（也可能不支付），项目成交后再按一定比例返佣。

二是委托招商：政府支付一定运营费，把园区工作整体委托给专业运营公司，由运营公司在当地组建团队、拓展渠道，完成既定招商目标。

三是机构招商：与普华永道、戴德梁行、高力国际等顶级咨询公司合作，请其推荐项目、组织考察，项目落地，给予中介费、奖励。

案例分析：杭州市创新中介招商模式

2021年按照打造国际高端生产性服务性产业集聚高地的定位，梳理175家重点盯引目标企业名单，与戴德梁行、世邦魏理仕、普华永道等开展合作中介招商，积极推进野村证券、世邦魏理仕管理咨询、IWG集团总部、罗克韦尔东南区域总部以及霍尼韦尔工程中心项目等中介招商项目。

3、产业链招商

以区域内龙头企业为原点、产业链分析为基础，建链、补链、增链、强链为路径，寻找和弥补产业链的薄弱环节，开展针对性招商。

链长制招商，链长制是产业链招商的升级版，由地方政府主要领导担任「链长」，组建招商团队、研究产业链，招引相关企业入园。

链主制招商，即发挥龙头领军企业（链主）在招商引资中的作用，沿产业链开展补链、增链、强链招商引资。

案例分析：杭州市「一盘棋」产业链精准招商

2019年6月，《杭州市「一盘棋」产业链精准招商工作制度（试行）》正式实施，这是浙江省首个以市级层面为统筹，整合发改、投促、财政、规划等部门资源，联动市、区县（市）及产业平台资源的招商机制。

杭州在产业赛道选择上一直在认真思考，在诸多的战略性新兴产业赛道中，杭州究竟该往哪些方向走？杭州的产业招商开始主动做「减法」，着力推动全市产业链精准招商。经过多方调研与谋划，杭州最终推出了3个产业专班，要做适合这座城市产业基础同时又有引领性、前瞻性的产业。杭州的招商引资工作开始在顶层设计领域聚焦具体产业赛道，同时兼顾自身的产业基础与资源优势等。例如在生物医药产业领域，杭州聚焦创新药物（生物药与化药）、医疗器械、基因诊疗与IT+BT赛道。

2019年至2022年，在产业链招商的思维推动下，杭州市制定出台了产业链招商引资政策，创新了产业链生态圈招商引资体制机制，编制了一系列产业链生态圈招商引资图谱，杭州各区县及产业园区以产业链招商为主线，带动了以商引商、驻点招商、基金招商等具体工具运用与招商方式的不断丰富与调整。2021年3月启动的杭州创新基金规模高达1000亿元，2022年围绕五大产业链建设，杭州又新增了300亿元的基金规模。

松下是杭州经开区最早引进的世界500强企业，其入驻下沙后带动招引了20多个涉及马达、洗衣机、智能马桶盖、小家电等产业链供应链上的企业在下沙集聚，陆续形成了松下产业链集群。每年仅仅洗衣机的年产量就接近300万台，下沙基地也成为松下在全球最大的洗衣机生产基地。

杭州提出「五大产业生态圈」：智能物联、生物医药、高端装备、新材料和绿色低碳。2022年5月31日，杭州市发布了《杭州市产业链链长制实施方案》，以产业链链长制为抓手，着力打造视觉智能等重点产业链。杭州在原浙江省推行的链长制基础上，升级推出了由市领导担任链长的制度。还明确了区域行业龙头企业的关键「链主」角色。在产业发展由「链」向「圈」的进化过程中，创新产业链生态圈招商引资新模式。

紧盯产业链策划项目。以完善阿里、新华三、恒逸、龙盛等本地龙头企业，以及生物医药、数字安防、云计算、智能制造、快递物流等优势产业的产业链、供应链、生态链为切入点，吸引和推动了包括立讯精密、三星中国、阿斯利康、中芯国际等一批知名企业来杭考察对接，共同策划生成产业链关键环节、核心环节重大项目。

4、资本招商

地方政府、产业园区建立产业引导基金（资本金）、通过地方融资平台等入股优质企业，引导好项目大产业和企业落户当地。

案例分析：杭州萧山区基金招商成效显著

2020年5月浙江大学未来医学创新基金在萧山落地两个月时间，就为杭州市萧山区引入了一家医疗「独角兽」企业——太美科技。

浙江大学未来医学创新基金规模达5亿元，3月在萧山区注册落地后，一大批优质项目正在快马加鞭向萧山奔来；太美科技作为生命科学领域技术解决方案提供商，AI驱动影像医学CRO项目可对接哈佛医学院丰富的专家资源库，为萧山生物经济发展带来新动力。

像这样以产业基金为媒，引进优质企业，正成为萧山探索招商的新模式、新路径。

2019年萧山区发布了《萧山区创业投资引导基金管理办法》，将创投基金规模从1亿元扩容至20亿元，并从支持对象、基金管理、运作模式和退出模式等若干方面作出规范，进一步发挥政府创业投资机制的积极作用。如此大手笔支持，是因为产业基金招商潜力巨大。通过撬动社会资本，一方面可以引来更多优质项目资源，另一方面也极大提高了招商的成功性和准确性。

萧山通过产业基金招商方式，招引了多家企业「大鳄」，补齐了关键核心产业链短板，为萧山经济高质量发展引来了「源头活水」。如蚂蚁金服创新基金去年入驻后，已孵化企业15家；容腾5G产业基金首期规模10亿元，将重点投资全国范围内5G产业链上中下游细分行业龙头企业，培育千亿级的5G产业市场，未来将打造100家5G产业及细分行业领军企业。

5、数字化招商

通过大数据、云计算、人工智能、互联网等技术，对招商数据进行收集与统筹分析，精准筛选潜在投资企业、分析企业投资概率，为招商工作提供数据支撑和线上平台。在网站或新媒体招商（投放朋友圈广告、微信公众号广告、抖音广告等）。

案例分析：浙江多地聚焦数字化招商

杭州聚焦数字化，高标准迭代招商管理体系。用数字化全新视角谋划推进产业投资项目管理体系的制度性重塑。

一是建设全周期管理平台。在原有的项目管理数据共享平台上，叠加构建「智慧投资」模块，新增盯引、签约等功能板块，形成企业盯引、项目生成、项目盯引、项目签约、项目注册落地和项目履约监管的全流程闭环管理，提升全市产业投资促进工作数字化管理水平。

二是开发全流程监管场景。积极开发并上线试运行「掌上盯引」和「履约信号灯」两大移动应用场景，打通移动端、电脑端数据，提高招引项目推进和监管效率。

三是探索全方位评价体系。优化招商项目评价框架，提高招引项目投资到位等实绩内容的权重，努力引导各区县（市）重点关注招引项目的质量、履约情况、固定资产投入和税收贡献等，推动招商工作实效持续攀升。

桐乡市创新开展数字化招商，助推全市完成精准招商和目标任务。深入运用数字化改革V字模型，谋划建设以「1+3+2」架构打造「数字招商一体化」多跨场景应用。「1」即一个平台「数字招商一体化」综合平台。「3」即桐乡产业地图、产业招商图、项目管理图「三张图」。「2」即手机端和PC端「两端适配」。该应用大幅提升了招商引资工作效能，自上线以来，全市招商人员累计使用该系统9000余次，已获取在谈项目有效信息100余条。该应用已被列为数字经济系统省级应用项目示范试点单位，同时被纳入省商务厅数字政府双循环应用首批培育库名单，并于11月15日在浙政钉正式上线，获陈金彪常务副省长肯定。

浙江台州椒江区积极启动数字化精准招商，利用互联网+大数据技术，绘制产业链图谱，精准掌握产业发展现状，全面摸排企业信息，建立招商资源库。通过整合分析产业数据资源，挖掘区域主导产业招商目标企业并精准触达，利用数字化技术赋能实现招商工作精准化、招商管理服务专业化及招商产业集群化。在数字化招商的加持下，高效招引到50亿级的海洋肽项目，从对接、签约到实现土地挂牌仅用了11天时间，创造了台州市此类体量项目落地投产新纪录。

6、以商招商

通过本区域现有企业、商会、协会引荐或推荐，招引上下游企业投资落户，形成产业集聚。

案例分析：杭州西子电梯公司以商引商

杭州西子电梯公司是一家民营乡镇企业，在企业20多年的发展壮大过程中，经历了2次以民引外、中外合资。第一次是十几年前通过股权融资，引进世界电梯行业龙头企业美国奥的斯公司1500多万美元和先进技术，成立中外合资企业西子奥的斯公司，使企业转型升级成为国内电梯行业的知名企业。前几年又与法国空客项目合作，引进资金项目开发了航空部件产品。

7、驻点招商

在经济发达，产业配套对路的地区和拟招商城市设立办事处，派驻干部或在当地组建专业招商团队，长期负责在当地开展招商活动。

案例分析：湖州南太湖新区创新驻点招商

湖州南太湖新区创新驻点招商方式，对市政府驻上海联络处湖州南太湖新区工作部实行全员竞聘上岗。除驻沪工作部主任和2名副主任由党工委任命外，其他人员均面向管委会所有人员组织公开报名、全员竞聘，配套建立以岗定薪、优绩优酬的激励机制，辅以考核评比优胜劣汰机制。试点半年以来，新区招商工作在队伍建设和项目招引两大关键点上均开辟了新局面，共计上报签约项目7个，并在新区第三届投资贸易与科技人才洽谈会上成功签约项目5个，其中固投5亿元以上项目3个、亿美元以上外资项目1个。

8、飞地招商

一是发达地区在欠发达地区购买、租借一块飞地，把溢出的项目、资金、技术转移到上面，产生的税收按一定比例分成。

二是欠发达地区到经济发达、科技先进，产业对路的地区设立科技、研发和产业飞地，引进本地所需的资金、技术、项目和产业。

案例分析：飞地招商和海外授权招商

浙江丽水经开区，创新运用「问海借力」金钥匙，在上海张江科学城和张江药谷核心区设立了驻沪「科创飞地」，围绕长三角核心城市群开展精准招商。上海张江是有名的‘药谷’，对生物医药企业有很强的吸引力。作为美国纳斯达克上市的重量级企业，天境生物便是首批入驻上海张江「科创飞地」的企业。

2021年12月14日，天境生物营销子公司浙江天丽医药销售有限公司开工仪式顺利举行，这是丽水经开区创新实践「研发在沪、生产基地在丽、销售总部在丽」产业协同机制的典型案例。截至目前，上海张江「科创飞地」已引进了纳斯达克、香港和科创板上市企业、创新药和细胞领域的头部企业以及研究机构12家。

9、总部招商

政府搭建总部基地，制定颁发总部招商政策，注入基础引导资金，吸引总部集团企业在本地成立区域总部并留下税收。

案例分析：杭州市2021年总部经济推进成效明显

杭州市对营收10亿元以上的220家在杭企业主动开展上门对接，力争将更多经济贡献和投资留在杭州。对照浙商500强和中国潜在独角兽企业等榜单，梳理出320家成长型总部企业列为重点盯引目标。引进亿元以上浙商回归项目122个，落地阳光照明全球总部、奥康电商总部等项目12个。

10、楼宇招商

政府规划引建楼宇经济园区，利用写字楼、商业商住楼，采用售卖、租赁、政策扶持优惠等方法，招引企业、机构、项目注册入户。

案例分析：楼宇经济作为杭州城市的标志和名片，其现代符号、都市色彩、国际元素在推介、标识、服务城市的同时，也承载着城市的时尚、品位、繁华，以致成为衡量城市经济活力、形象魅力、发展竞争力的「风向标」。杭州市政府在全国较早发布楼宇经济招商引资规划和政策，出台楼宇经济招商引资办法和考核意见，面对国内外大环境的不景气和疫情的持续影响，2021年杭州全市10个城区仍实现税收千万元楼901幢、亿元楼214幢、十亿元楼11幢，较2020年分别增加103幢、28幢、5幢。应该说，这是一张很不错的「成绩单」。

2022年的目标是「新增税收亿元楼26幢、总数达240幢」，而届时全市千万元楼宇的新增数将达54幢。

11、产业生态招商

地方政府、产业园区构建产业生态圈：政府、企业、高校、科研院所联手合作共建金融、科技、人才、政策、机制等优质产业生态环境。建立与主导产业对口的专业招商引资队伍，打入行业朋友圈，和企业直接对话，积累业界人脉和项目线索的同时了解企业发展的痛点，制定针对性产业生态招商策略。

案例分析：杭州经济技术开发区集聚奕真生物、辉瑞生物、美国礼来、默沙东、雅培、康莱特药业等一众生物医药龙头企业，并以产业服务生活为核心理念，打造中国生物医药产业产城融合示范区的「杭州东部医药港小镇」。

12、赛事招商

以创业大赛为平台，遴选出一批优质项目，以政策奖励、创业投资、技术合作等方式将项目引进落地。

案例分析：舟山自2017年以来已连续举办四届海洋经济创业大赛，足迹遍布海内外主要城市，已在柏林、硅谷、北京、上海、深圳等20余个城市举行城市赛40余场，累计吸引4000余个项目报名参赛，50余个优质项目在舟山注册落户、成长壮大。

13、展会招商

举办有特色的地方展会，或组团参加大城市举办的各类展会，举办学术研讨会，把学术研讨与具体项目洽谈相结合。把展会作为招商引资的平台，在展会上对招商项目进行宣传推介、招商引资。

案例分析：杭州市以举办西湖博览会、先进医疗技术协会企业家杭州恳谈活动、国际航空产业领袖峰会等展会活动平台为契机，按区县分配目标企业和客商对接任务，提升项目谋划成效。2021年，共谋划盯引10亿元以上项目152个，其中制造业项目66个；签约10亿元以上项目139个，其中制造业项目64个。

14、乡情招商

以走访、聚会、座谈等形式联结乡贤，游说其回乡投资发展。浙江省政府把「浙商回归工程」，作为浙江招商引资和浙江发展重大战略，出台了系列政策和制度机制，浙江省每年浙商投资的项目资金，占到全省年度招商引资的60%以上。

案例分析：温州泰顺县以情感召236亿元项目回归，助力山区人民走上共富之路。泰顺县通过诚心最足、速度最快、服务最好、力度最大四个「最」字开展以情招商，全力打好「乡贤泰商牌」，奋力抓好「两个回归」工作，推动国内国外泰顺人互动发展，打造山区旅游景区「月明星灿」新格局。目前，已与亿联控股集团签订总投资额超236亿元的华东大峡谷氡泉旅游度假区项目，预计项目建成后，年接待游客达300万人次以上，年创税1亿元以上，带动全县就业约1万人左右。

浙江嵊州市紧紧围绕「招商选资年」活动主旋律，积极引导乡贤发挥「催化剂」作用，大力实施亲情招商工程。动态收集嵊州籍在外知名社会人士基本信息，更新完善乡贤数据库，深化乡贤联络机制改革。以乡贤招商顾问团项目资源为依托，以「一把手」招商团、蹲点招商团的专业为保障，实现项目从信息收集、分析筛选、项目签约落地的全流程跟踪服务。

15、招才引智

伴随我国高质量发展新时期的到来，各地招商引资都开始由单纯引资转向「招才引智」，高度重视引进智力和人才，大力招引新技术、新产业、新业态、新商业模式。

案例分析：杭州未来科技城是杭州科创产业核心集聚区。成立伊始，杭州未来科技城就聚焦科创，主要面向海外高层次人才，吸引海归人才回国创业。为此，杭州未来科技城的前身余杭区组团组建了「浙江省海外高层次人才创新园」这样一个招才引智平台。后经中组部与国资委批准成立杭州未来科技城，成为北京昌平、天津滨海、武汉东湖后，全国第四个正式挂牌为「未来科技城」的地区，前三地区皆是已有产业基础的国家级高新区。

杭州未来科技城从开始创建起，就秉持着不唯短期GDP，着眼长远，真正引进一流创业人才、创新团队和高端项目为使命。从2011年到2021年，杭州未来科技城累计引进合作海内外院士44名；国家级高层次人才189名，省级高层次人才280名；引进培育海外高层次人才4760名。

通过探索「人才+资本+民企」的核心打法，杭州未来科技城管委会推动民营企业和海外人才相互交流，充分利用浙江民营经济发达、民间资本活跃的优势，解决了海归人才所需的创业融资与市场渠道等问题，同时帮助民营企业实现转型升级。

这种创新生态圈的构建在杭州，无论是早期走出实验室来到杭州创业的技术人才，还是近几年从海外归国来到杭州的有志之才，他们都在这座城市创造了一个个鲜活的成功案例，实现了自身与企业的成长与蜕变。正式招才引智战略，促成了杭州城市高质量发展走在全国前列。

16、流转招商

由政府牵头，建立利益分享机制，明确合作中各区县、园区资源分配，考核权重、比例、引进项目所属、税收分配、服务等事项，区县和园区之间共享企业投资项目招商信息，让招商项目流转，引导投资企业入驻最适宜生长的空间。

案例分析：2022年11月投资102亿元的吉利高端新能源汽车项目，在杭州滨江区及省内多地选址，经过综合考量最终项目流转正式落地浙江长兴县。项目投产后，将具备年产10万台套高端纯电汽车型总成部件的生产能力，预计年产值约240亿元，对推动当地新能源汽车产业发展和科技创新具有重要战略意义。