AWS公共云专家电话会议亮点

（来源：君实财经）

AWS：公共云专家电话会议亮点

我们在周一与 Archera 的首席执行官 Aran Khanna 举行了一次电话会议。Archera 是一家高速增长的公司，为客户在每年超过 50 亿美元的云消费支出上提供咨询。下面是我们从电话会议中整理出的高层要点。

一、Archera 公司背景

- Khanna 先生曾在 AWS 和 Azure 担任人工智能工程师，随后共同创立了 Archera，旨在帮助客户规划和优化云支出。

- 该公司采用以自动化为先、定量化的方法进行云资源管理，并为客户提供其已承诺云预测的保险保障。

- Archera 经常帮助客户在云消费成本上节省30% 或更多。

二、云预算趋势

- 在其客户群中，Khanna 先生指出，消耗和承诺金额的同比增长在第三季度进一步加速。

- 与上一季度类似，这一增长由恢复的企业生产应用和核心数据库工作负载迁移所主导，这类迁移通常规模更大，且比去年占主导地位的数据优先 / 分析迁移增长更快。

- 随着这些迁移开始完成并投入生产，它们在本季度也开始带动配套软件（例如安全与可观测性软件）的消耗增长。

- 令人鼓舞的是，这些趋势看起来将在第四季度及至少到 2026 年初继续，因为总体而言企业部门仍被认为处于核心平台类迁移的较早阶段。

三、客户细分趋势（按 AWS 分类标准）

1. 企业客户

- 企业开展大规模迁移的动机源于四方面因素的结合：

① 将 IT 资产定位为开始在生产环境中部署 AI 用例，其中许多用例需要仅在公共或混合云环境中才能真正访问的工具（例如 Azure OAI 服务）；

② 缓解或退出 VMware 成本的策略；

③ 由于独立软件厂商（ISV）和多云解决方案（例如 Oracle Database@Cloud）可用性的改善而解锁机会；

④ 更广泛的现代化需求和退出数据中心管理的愿望。

2. 独立软件厂商 / 数字原生客户

- 这类客户的云消费通常构成其销售成本（COGS）的主要部分，并大致与整体业务增长保持一致；据称这一比例在该群体的许多客户中相对稳定在15%-20% 范围内。

- 尽管开发者人数仍然非常低迷，但有少数公司开始扩展过去几个季度向用户推出的 AI 功能，这推动了对研发和支撑工具的支出增长。

- 注：研发及支撑工具支出通常仅占云销售成本的约 20%，而核心基础设施则占约 80%。

- 智能体（Agentic）采纳仍然非常有限，大多数活动与那些试图将其 API 嵌入到 MPC 服务器的企业有关。

3. 以 AI 为重点的客户

- 这类客户的支出中有很大一部分与 AI 相关（约40% 及以上），总体预计其消费增长最快。

- 在这一细分市场中，随着对 Hopper 及更新款 GPU 的需求几乎无法满足，超大云提供商上的消费正在加速。

- 据报道，H100 仍然是推理工作的主要 “主力军”，尽管在一些特殊情况下，除大型实验室 / 模型构建者之外的客户也能获得 Blackwell 推理算力。

- 有趣的是，在其包含多家代码生成公司的 AI 客户群中，Anthropic 的 Claude 现在被认为在产生标记（token）方面已超过 OpenAI，成为主要来源。

四、各云平台表现

1. AWS

- 在 Khanna 先生的客户群中，AWS 未来 12 个月（NTM）承诺金额增长从上季度的 22% 上升至25%，同比消费从 6 月的 25% 小幅上升至 9 月的26%。

- AWS 在 6 月对其许多 GPU 实例进行的降价，被解读为其在吸引生成式 AI 客户方面更具进取性 / 激励性的信号，但随着降价影响传导，这也导致计量美元消费暂时趋于平缓，而底层使用量则出现更强劲的增长。

- 积极的一面是，被认为在最近几个季度导致份额流失的一些因素似乎正在改善，包括用于 Claude 令牌生成的容量可用性，以及其弹性 VMware 服务（由大型合作伙伴激励支持）的近期普遍可用性。

- 据称，这促成了这些工作负载在第三季度很大比例的中标 / 落地转向 AWS，从而应在第四季度为消费带来更显著的推动。

- 前沿领域方面，AWS 被视为在 Blackwell GPU 的可用性方面落后于同行，并且基于 Hopper 的 HyperPods SKU 的部署仍然非常有限。

- 我们听到乐观的看法，认为这部分的收入贡献可能会在 10 月底 / 11 月开始更多显现。

2. Azure

- Archera 客户群中，Azure 的未来 12 个月（NTM）承诺金额增长在截至 9 月时约为29.5%，比上一季度的基数高出约 1 个百分点 —— 而上一季度的基数已经因 2025 年上半年迁移胜率异常高而远超同业。

- Khanna 先生将 Azure 的承诺动力至少部分归因于：强大的第一方 VMware 产品、与 Oracle 的多云关系、对 SQL Server 有利的许可成本，以及对混合企业更为健全的整体方案。

- 2025 年上半年强劲的迁移活动，以及其独家 OpenAI API 提供所带来的持续收益，使得消费额从 6 月的 31% 加速到 9 月的35%。

- 展望未来，Azure 的承诺增长速度预计将在年末前保持更为稳定，仍将高于行业平均水平。

3. GCP

- 在 Khanna 先生的客户中，GCP 未来 12 个月（NTM）承诺从第三季度的 29% 上升到33%，同比消费从 32% 上升到35%。

- 据称，Google 的受益因素包括：

① 部分得益于向更多客户开放 TPU，AI 容量有所增加；

② Gemini 2.5 Pro 成为继 Claude 之后强劲的第二选择代码生成工具；

③ 过去一年通过积极的激励措施吸引来的一些较大型数字原生公司，其贡献日益增加；

④ 在企业迁移活动中获得了更大但仍然较小的份额。

- 一些较小的以 AI 为核心的初创公司，也在第三季度随着 GCP 上 Blackwell 容量部署加速而获得了部分 Blackwell 容量。

4. Oracle

- 据报道，Oracle 在今年早些时候获得了一些优势，因为其比其他主要云服务提供商（CSP）更早拥有 Blackwell 容量，这归因于其与 NVIDIA 的合作关系以及采用其完整 AI 堆栈的意愿。

- 该公司与 Azure、AWS 和 GCP 的多云关系也被认为正在带来回报，在 Khanna 先生的客户群中，这是增量贡献的更大来源