全产业链竞争！中国最大工业装备集团出海不打价格战

转自：桔子财经

齐鲁晚报·齐鲁壹点 记者 蔡宇丹

贸易战时期出海，机会在哪里？内卷外溢，不打价格战，在海外也能活得很滋润？

一场轰轰烈烈的全产业链出海，正在定义中国企业这场史诗级大出海。这是刚刚举行的山东重工·潍柴动力全球合作伙伴大会（青岛）透露的强烈信号，给了破解内卷外溢一个明确答案。

1.海外业务贡献率60%！5年增长4倍

一场全产业链出海，正在让中国最大工业装备集团山东重工的出口业务提速，各大业务板块正在全球收获高增长。

17日，在青岛举行的山东重工·潍柴动力全球合作伙伴大会透露的信息显示，今年1-9月，山东重工集团营收接近4400亿，增长超过9%，其中产品出口收入727 亿元，较去年同期增长6%-7%，预计全年将达到1000亿元。  

与5年前相比，2020年，山东重工海外收入不到200亿，海外业务贡献率不足10%；2025年，海外业务贡献率达到60%，5年同比增长4倍。

各大板块中，今年前三季度，潍柴发动机板块出口收入增长30%以上，创历史新高。截至目前，潍柴海外业务收入占比达46%左右。

前三季度，中国重汽重卡出口销量实现11.1万辆，同比增长24.5%。2025年中国重汽重卡出口锁定15万辆目标，是2020年的3倍。截至目前，中国重汽在海外已经搭建了30家KD工厂，实现对海外资源的充分利用，将成本降低到最大化。

出口业务如今已经成为中通客车、山推、潍柴雷沃智慧农业的核心业务。前三季度，中通客车海外业务占比达到70%，海外收入增长40%，大幅度高于销量增幅；山推海外营占比目前已达到60%以上。非洲、南美已经成为潍柴雷沃智慧农业增长最快的市场。

这些新增长，都是在大量“非关税贸易战市场”挖掘到的。

自2023年起，山东重工已经在哈萨克斯坦阿斯塔那、阿联酋迪拜、印尼雅加达，以及墨西哥城连开4场全球合作伙伴大会，这些举办地都是当下山东重工出海的高增长地带。

中国重汽集团董事长刘正涛在会上透露，前三季度，中国重汽重卡销量在非洲同比增长37.4%，在东南亚增长41.5%，在中东市场增长28.7%。

在智利，今年7月，中通客车向智利交付了895台纯电动客车，投运于智利首都圣地亚哥大区公交系统，智利总统亲自参加交付仪式。

9月，中通客车又斩获迪拜91辆公交车订单，其中40辆为纯电动公交车，这是截至目前阿联酋最大批量纯电动客车订单。

目前，中通客车在沙特的客车保有量超过1.5万辆。中通客车海外营销公司总经理朱永虎说，迪拜这个单子虽然不大，但这是迪拜公共交通系统第一次采购中国公交车，也是第一次采购纯电动公交车。此前迪拜的公交系统使用的是欧洲的产品，迪拜交通部门经过讨论，认为中国产品迟早要替代欧洲产品。我们从空调的耐高温到车辆防腐做了很大改进。

2.本土化竞争，谁能更快？谁扎得更深？

这是中国企业出海本土化的一个细节。在大会现场，多位海外销售人员在接受记者采访时表示，能不能更快地本土化，更深入地本土化，已经成为中国企业在海外比拼的核心。

这一点，在连续21年霸榜中国重卡出口首位的中国重汽上体现得非常明显。中国重汽国际有限公司总经理宋洋透露，目前，中国重汽已经在海外建立了超230家经销商，近400个服务网点，独立零配件仓库超过400个，在海外储备了价值3亿美金的配件，建立了40家培训中心，每年培训人次超过5000人次，为车辆安全保障提供支撑。在非洲，中国重汽的经销网络已经辐射到非洲主要国家的主要城市以及二线城市。

中通客车董事长王兴富透露，中通客车组织了一支近千人研发团队，并且专门搭建了海外研发体系，从研发、生产、工艺，到质量检验，专门成立了为海外业务提供服务的团队，根据不同市场进行针对性开发。比如在非洲市场，中通客车的车窗是从下面打开1/3，而国内产品车窗是从上面开口的，因为到了车站后，非洲乘客会从车窗伸出手去买东西。

王兴富说，这几年,中通客车的研发投入比都在5%以上。依托山东重工集团商用车全产业链优势，中通客车和潍柴、重汽紧密合作，不管是销售渠道、研发平台、服务网络、售后服务的配件支撑，都能做到数据共享、资源共用。正因为有这些支撑，中通客车出海进程明显提速。

雷沃重工深耕南美洲细分市场，根据巴西工况特客户需求，进行了充分的市场调研，深入了解工况特点、当地制造资源、代理商及用户需求后，快速研发出 FR245F 森林专用机,整机油耗相比外资品牌低 10%以上，且功能拓展性更强，动作速度更快。  

无尾型小挖在巴西市场长期以来都是欧美品牌在销售，价格高；中国品牌投放的都是标准机型。针对这一现状，雷沃重工快速研发出 FR55F-u差异化机型，采用无尾设计，动臂可实现侧移，搭载快换、破碎等多功能属具，目前已经投放巴西市场。

这些差异化产品的开发，依靠雷沃重工和合作伙伴的协同，整机性能优异，海外市场竞争力显著。

“我们不打价格战，靠的是产品适应性强。”雷沃重工相关负责人告诉记者，正是根据市场需求进行定制化开发，这些产品定位高端品牌，相比标准机型，具有非常不错的盈利空间。

3.出海不打价格战，凭什么？

不打价格战，靠产品和服务，市场的基本逻辑没有变。这是山东重工·潍柴动力全球合作伙伴大会上传递的一个明确信息。

中国重汽国际有限公司总经理宋洋说，现在内卷外溢已经渗透到中国重汽的主要海外市场，但靠多年来打造的服务优势，使中国重汽不致于把精力放在价格战上。

在东南亚第一大工业国印尼，山推是后来者。此前，三一重工和小松已经在这里展开了一场价格战，争夺市占率第一的位置。

上世纪90年代，这里曾上演过一场惨烈的价格战。当时，中国摩托车曾以低价优势迅速风靡印尼、越南等东南亚市场，一度占据超过80%的市场份额，将日系品牌逼至边缘。然而，由于价格战，中国企业为压低成本导致产品故障频发，2004年前后，中国摩托车在印尼等国的市场份额暴跌至不足5%，品牌信任度几乎瓦解。

这样的一幕，对于当下出海企业无疑是警醒。现场采访中，很多海外营销人员表示，这样的惨痛教训不能再重演。

目前，一国一策、一国一车、一国一机，已经成为山东重工旗下品牌企业的出海“标配”，成为应对价格战的有效武器。

在采访中，雷沃重工相关负责人表示，海外产品布局是一国一策，产品定制化研发，对于研发成本控制要求极高，目前竞争态势下，全产业链的协同优势就充分体现出来了。依托潍柴集团全球销售服务网络，雷沃重工在东南亚、独联体、非洲等建立了子公司，快速完善分销渠道，拓展开发空白区域。

“山推出海的最大机遇，来自于山东重工集团的全产业链优势。”山推股份总经理张民说，国内没有一家竞品能像山东重工这样，拥有发动机、高端液压件的配套能力，再加上山推的底盘件和结构件优势，从而确保了山推出海产品的优势，未来还会和潍柴、重汽在电控、设计等方面做到协同。

山东重工国际商务部部长兰俊杰透露，目前，山东重工旗下共有海外渠道超过1000家，海外贸易平台38家，这些贸易平台将山东重工的资产资源、产品资源，人力资源等在海外进行配置，达到效率最大化。现在山东重工也在制定相关的激励、营销措施，放大山东重工旗下板块的协同效应。

4.背靠大树，抱团出海

5000亿量级的集团军式全产业链出海，强大的协同效应，灵活高效地配置资源，本土化上快速反应，进一步降低了海外运营成本。

山东重工副总经理张更生说，山东重工全面推进本土化，实现当地化团队、当地化管理、当地化制造、当地化研发，让客户感觉到用我们的产品更舒服、更方便、更赚钱。这种全要素资源投入，让当地客户认识到你是长期发展的企业，产品值得信赖，经销商、供应商都感觉跟你合作是有前途的。

高能时代股份有限公司是菲律宾最大的卡车工程设备代理商，董事长黄文溪17日与山东重工“出海集团军”的各位老总一起坐在前台接受采访。高能时代从2012年开始就与中国重汽合作，从200台订单做起，2024年做到4000多台，今年预计做到6000多台；2020年，高能时代又开始跟潍柴合作。

“让我们合作伙伴更赚钱，能做到这一点，我们一定会成功，这就是市场的基本逻辑。”张更生说。

在“卖挣钱的产品，有钱一起挣，把蛋糕做大，把服务做好”这个基本逻辑下，山东重工的“出海舰队”进行了一场长时间的、艰苦的大迁徙。

中国重汽国际有限公司总经理宋洋说，过去20年，我们锻炼了一支非常顽强拼搏的出口团队，这支团队一直在非洲，东南亚等艰苦地区建立中国重汽的重卡产品优势。

潍柴拉美大区销售经理，来自阿根廷的豪尔赫-亚历杭德罗·蒙托亚说，潍柴对阿根廷市场培育了十几年才开花结果，目前在阿根廷已建立起一支十余人海外团队。

中通客车海外营销公司总经理朱永虎说，中通客车从零起步进军海外，是从2003年非典开始的。国际化是中通客车的必走之路，没有海外市场，日子会很难过，今年中通客车已经进军新加坡、丹麦这些高端市场。

潍柴雷沃智慧农业董事长王桂民透露，投资30亿建设的世界一流年产10万台大马力拖拉机工厂已经投产，今年四季度还要开工投资15亿建设世界一流大型收割机工厂。

在此次大会上，山东重工面向全球发布了新的品牌标识，并分别与华为数字新能源技术公司、中国出口信用保险公司就海外业务合作进行签约。山东重工总经理王志坚表示，2024年，山东重工研发费投入136亿元，研发强度4.2%，今年仍会按照这个标准保持高强度投入。

在全球超过140个国家接近2500名海外合作伙伴参会的全球合作伙伴大会上，山东重工不光“亮肌肉”，还摆出了为集团所有企业背书的姿态。

背靠大树、抱团出海。一场中企出海的全产业链竞争已经开始。