西贝“娃娃”流失，海底捞正在“疯抢”

出品/联商专栏

撰文/周半仙

“一家餐厅，正在因为‘丢掉’孩子而焦头烂额；另一家餐厅，却在想方设法、甚至有点‘疯狂’地抢孩子。”

您没听错，我说的就是西贝和海底捞。

曾经，一句‘家有宝贝就吃西贝’，让西贝成了亲子餐饮的代名词，三年卖出2000万份儿童餐，风光无限。可谁能想到，一场预制菜风波，让它辛苦积累的儿童客流大幅流失，门店冷清到整晚只有4位客人。

而就在西贝陷入信任危机的这个空档，海底捞出手了！它在扬州围挡装修全国首家亲子主题店，在深圳、北京接连开出带海洋球池、专业托管的‘益乐园’，甚至搞出了‘边吃火锅边学编程’的新花样。

这一退一进之间，餐饮圈的‘抢娃大战’已经硝烟弥漫。今天，我们就来聊聊：西贝丢掉的‘娃娃’，海底捞为什么能抢，又凭什么能抢到手？

西贝“娃娃”流失，海底捞正在“疯抢”？

西贝曾凭借“家有宝贝就吃西贝”的响亮口号，搭配颜值与营养兼具的七彩儿童餐，成功圈住大批家庭客群，三年间儿童客流占比稳定在17%，成为亲子餐饮赛道的标杆之一。

然而2025年9月，西贝却深陷舆论漩涡——被指使用预制菜、部分食材保质期过长、添加成分存疑，再加上供应链商相关争议，一系列负面新闻彻底引爆消费者信任危机，直接导致门店客流断崖式下跌。

贾国龙曾公开提及，自风波发酵后，仅9月10日到11月这两个月，品牌营业额就至少减少100万元，损失显著。

后续更有记者实地走访线下门店，发现即便是晚间饭点高峰，西贝店内也食客寥寥，当时整家店仅4位顾客，其中还包括记者本人，冷清程度可见一斑。

不少服务员直言，客流确实受影响严重：周末客流直接下滑1/3，工作日的情况更惨淡，到店人数寥寥无几。

就在西贝陷入困境的背景下，有网友发现，十一假期期间，扬州京华城的海底捞门店正围挡装修，计划改造成全国首家亲子主题店。

这一动作也引发业内关注，不少人士认为，海底捞正是想趁机抢夺西贝流失的家庭客群。他们直言，西贝尚未走出信任阴霾，儿童客流市场出现明显空缺，这正是其他品牌“抢娃”的黄金窗口期，海底捞此时发力，完全在情理之中。

若仔细梳理会发现，海底捞布局儿童餐并非临时起意。早在2024年，品牌就已开始试水：部分门店先行推出儿童蒸蛋、独立宝宝套餐，还会随餐派送小玩具，虽只是初步尝试，却为后续布局打下基础。

近两年来，海底捞更是加快脚步，全力构建系统化的儿童服务体系。

今年7月，深圳龙华大城的海底捞“益乐园”也正式开业。这家店打造了200多平米的专属亲子空间，针对0-8岁儿童的成长需求，设计了海洋球池、趣味沙地、涂鸦墙、阅读角等多元玩乐区，将运动、益智与互动功能深度融合。期间还安排了2-3名持有专业医疗救援资质、且有育儿经验的服务人员，全程引导孩子互动，随时应对突发情况，全方位保障安全。

更具创新意识的是，海底捞还在北京亦庄开设了一家创新概念店，联合猿辅导合作，将儿童乐园升级为“AI启蒙+游戏化互动”空间，设置如“食材快线”(控制小车避障)、平衡运鸡蛋、美食投篮(观察抛物线)、一拍即合(灯光专注训练)等装置；现场还引入可与人脸识别、语音识别互动的编程机器狗“小8”，把编程思维训练融入亲子游乐，实现“边吃火锅边学代码”的沉浸式体验。

由此不难预见，未来海底捞还会探索更多主题餐厅模式，像海洋主题、太空主题等，力求为孩子们打造更具奇幻感的用餐体验，进一步巩固在亲子餐饮赛道的优势。

海底捞如何抢“娃”？

在在亲子餐饮赛道的“抢娃”竞争中，海底捞与西贝的经营理念有着明显差异，形成了各自鲜明的特色。

西贝以“家有宝贝就吃西贝”为核心口号，从一开始就紧扣亲子互动与家庭欢乐的场景。后续品牌进一步调整定位，从综合亲子餐厅转向专业儿童餐提供者，理念重心完全落在产品本身——聚焦儿童餐的专业性与营养性，将儿童视作独立的消费主体，针对性开发专属产品，价值主张也围绕健康、营养与饮食教育展开，凸显“给孩子专业餐食”的核心思路。

而海底捞的理念则更侧重服务体验，核心是让儿童吃得开心、家长用餐省心。

因此，海底捞在儿童餐服务上，延续了品牌一贯的“服务好顾客，顾客还会来”的核心逻辑，价值主张偏向快乐、便利与惊喜。

为实现这一目标，海底捞构建了从顾客进店到离店的全流程儿童服务体系，每个环节都经过精心设计且不重复：等位时提供专属儿童娱乐设施，避免孩子无聊；就餐前提前备好儿童餐具、围兜等用品，减少家长准备时间；离店时还会赠送小玩具或零食，给孩子留下惊喜记忆。

在硬件设施上，主打“安全护航，让家长省心”。像前文提到的亲子主题店，儿童游乐区配备了海洋球池、小型滑梯、绘本架等设施，孩子能从下午1点玩到3点仍乐此不疲。而且所有设施都做足安全防护：地面铺设防滑垫，边角全部软包处理，玩具选用安全硅胶材质，从源头降低安全隐患。

更贴心的是，每张餐桌都配备了iPad监控屏，家长用餐时能实时查看孩子在游乐区的动态，真正实现“解放双手带娃”，解决家长“吃饭分心看娃”的痛点。

在服务体验上，侧重“趣味互动，创造惊喜”。店内会定时安排巡场舞蹈，除了魔术、变脸等经典互动项目，服务员还会主动陪孩子玩折纸、做小游戏，让整个用餐过程充满欢乐，大幅提升孩子的用餐体验。

同时，多数海底捞门店都设有独立儿童游乐区，更具创新性的是北京亦庄创新概念店——品牌联合猿编程等机构，将AI编程启蒙融入游乐区设计，让孩子在等位或家长用餐时能边玩边学，打造出“火锅+教育”的新奇体验，进一步丰富服务内涵。

在营销层面，擅长“IP引流+游戏化锁定”，兼顾儿童与家长的兴趣。品牌常通过IP联名打造爆款儿童餐，比如2024年5月，在全国1300家门店同步上线“海底小纵队”联名套餐，不仅餐品贴合儿童口味，就连甜品都做成了动画角色造型，搭配限量周边玩具，一经推出就大获成功，80万份玩具很快被一抢而空。

此外，海底捞还多次推出“集章赢好礼”活动：购买一份宝宝套餐，可获赠限量蔬果造型手持风扇和1枚印章，集满3枚印章能兑换尤克里里，集满6枚可换海底捞惊喜礼盒。这种游戏化玩法不仅吸引孩子主动要求家长到店，也激发了成年人的参与热情，进一步提升复购率。

套餐方式，捆绑家庭，破圈吸引成人。比如2024年，海底捞推出了两款儿童套餐，覆盖主食、小吃、菜品、甜品四大种类。其中最具特色的是“熊熊美味软香包”，纯手工打造，有巧克力馅和咸蛋黄馅两种口味；除此之外，还有“熊二包包吃饭包”，其中的鸡翅经过人工去骨，小朋友吃着更放心。

为了吸引了儿童，也激发成年人的参与热情。海底捞还打破了"儿童餐=儿童专属"的传统概念，推出了三款成年人友好型套餐：儿童餐+成人火锅套餐、迷你版儿童餐+奶茶火锅甜品，儿童餐+单人小火锅。内测期间，成年人点购儿童餐的比例高达40%，其中25-35岁女性消费者占比67%，"好吃又好玩"成为主要驱动力。

为什么儿童值得“抢”？

海底捞积极布局“抢娃”赛道，核心逻辑在于抓住家庭客群，在竞争白热化的餐饮市场中开辟新增长空间。

从市场基础来看，儿童消费市场潜力巨大。第七次全国人口普查数据显示，2020年我国0-17周岁儿童人口达2.98亿，占全国总人口的21.1%。

伴随儿童人口稳步增长，儿童消费市场规模也持续扩容——目前中国儿童消费市场规模已接近4.5万亿元，预计未来五年，儿童消费总额年增长率有望突破20%。

面对这样一个高潜力领域，儿童餐自然成为众多餐饮品牌的重点布局方向，海底捞的选择也符合这一市场趋势。

而海底捞的布局更具针对性：不仅看重儿童市场本身，更锚定了儿童背后的家庭客群及其消费潜力。通常情况下，一个孩子外出就餐至少会带动1-2位家长陪同，这能直接提升门店的客单价与消费频次。

中国儿童产业中心的数据也印证了这一点——我国80%的家庭中，儿童支出占家庭总支出的30%-50%，单个孩子每年的平均花销在1.7万-2.5万元之间。正如业内人士所言，做儿童餐、打造亲子体验，本质不只是吸引孩子，更是通过让孩子吃得开心、玩得安心，打动整个家庭，最终促使他们选择品牌，这对提升客单价的作用尤为显著。

也正因如此，海底捞近年来在儿童市场持续发力，甚至将亲子需求融入社区店业态。例如北京昌平社区店，通过整合火锅、早餐、熟食、烧烤等多个品类，进一步覆盖家庭全时段、多元化的消费需求，让亲子服务与社区生活场景深度绑定。

另一方面，覆盖亲子家庭客群，也能帮助海底捞激活午市等非高峰时段的客流，破解传统火锅的运营痛点。

传统火锅的消费高度集中在晚餐和周末，工作日午餐往往是客流低谷期。但门店租金、固定人力成本并不会因客流减少而降低，这直接导致午间时段平效偏低。而亲子服务恰好是激活午市的“钥匙”——带孩子的家庭，尤其是学龄前儿童家庭，外出就餐时间非常灵活，工作日反而成为他们的理想选择，能完美避开晚餐和周末的拥挤人群。

此时家长的核心需求很明确：一个安全、省心且孩子喜欢的用餐场景。海底捞的儿童游乐区与“保姆式”服务正好切中这一痛点，解决了家长“中午不知道带孩子吃什么、去哪里吃”的决策难题。

这种精准服务带来的效果是双向的：不仅能吸引原本就计划吃火锅的家庭客群，还能创造新需求。比如很多家庭原本没有午餐吃火锅的习惯，但因为孩子想去海底捞的乐园玩耍，或是被新推出的奥特曼套餐吸引，最终产生了消费行为。

一旦这种策略形成正向循环，便能构建强大的运营闭环：通过优质亲子服务吸引家庭客群在午餐时段及工作日到店，提升非正餐时段的上座率与翻台率，进而摊薄固定成本，最终提升整体平效与盈利能力。

不过，海底捞的“抢娃”之路并非毫无阻碍，仍面临三大挑战。

一是品类天生局限。川式火锅以辛辣口味为主，食材普遍烫口，且用餐时间较长，这些特点与儿童清淡的饮食偏好、有限的耐心存在天然矛盾，可能会影响部分低龄儿童家庭的选择。

二是市场竞争加剧。不止海底捞，老乡鸡、九毛九、太二酸菜鱼等众多餐饮品牌都在加码儿童餐，纷纷推出特色套餐与亲子服务；而此前陷入风波的西贝，若完成整改恢复元气，也将重回竞争队列，未来市场竞争会更为激烈。

三是成本与管控压力。要提供丰富的亲子服务(如游乐区运营、专业托管人员)，同时确保儿童餐现场制作的品质，会直接增加门店的运营成本；且服务环节越多、涉及细节越复杂，也对品牌的标准化管控能力提出了更高要求。

写在最后

总而言之，西贝的预制菜风波确实让出了一部分宝贵的亲子餐饮市场空间。海底捞凭借其强大的服务创新能力、品牌效应和资源整合能力，通过推出主题门店、科技互动、全时段运营等策略，积极地瞄准并抢占这部分“流失”的儿童客流。

然而，火锅品类自身的限制、日益激烈的行业竞争以及消费者对健康透明的高要求，都是海底捞需要持续应对的挑战。餐饮品牌未来能否在亲子市场乃至更广阔的家庭消费市场中脱颖而出，关键在于能否真正洞察并满足消费者对健康、透明和优质体验的核心需求。