2025财年第三季度最新收益电话会议记录

Fastenal Co.（纳斯达克股票代码：Fast）在周一开盘前公布了第三季度财务业绩。

以下是第三季度财报电话会议的记录。

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操作者

欢迎参加Fastenal 2025年第三季度盈利结果电话会议。此时，所有参与者均处于仅听模式。正式演示结束后将进行问答环节，您可以随时通过按电话键盘上的Star 1将其放入问题队列。我们要求您提出一个问题和一个跟进，然后返回队列。如果有人需要接线员帮助，请按电话键盘上的星号零。作为提醒，本次会议正在录制中。现在我很荣幸地介绍你们的主持人，Dre Schreiber，投资者关系总监。请继续，Dre。

投资者关系总监

欢迎参加Fastenal 2025年第三季度盈利电话会议。本次电话会议将由以下人员主持：

电话会议将持续长达一个小时，我们将首先概述季度业绩和运营，其余时间开放提问和解答。今天的电话会议是Fastenal专有演示，并由Fastenal录制。未经Fastenal同意，不得录制、复制、传输或分发今天的通话。该电话会议将通过Fastenal Investor Relations主页investors.fastenal.com在互联网上进行音频联播。该网站将于2025年12月1日午夜中部时间之前提供网络广播的重播。

提醒一下，今天的电话会议可能包括有关公司未来计划和前景的声明。这些声明是基于我们目前的预期，我们没有义务更新它们。值得注意的是，公司的实际结果可能与预期有重大差异。可能导致实际结果与预期结果不同的因素包含在公司最新的收益发布和定期提交给美国证券交易委员会的文件中。我们鼓励您仔细审查这些因素。我现在想把电话转给杰弗里·沃茨先生。

杰夫·沃茨（CSO）

但即使我们考虑到一月份提出的天气相关问题和截至九月份的价格成本，我们仍然显示出两位数的连续增长，远远领先于历史模式。我认为最大的收获是我们的基本增长仍然强劲而稳定。我们内部使用了一个短语，即计划工作并实施计划。该团队在第三季度确实做到了这一点，结果也显示了这一点。当我们考虑增长来自哪里时，更广泛的市场并没有多大帮助。工业经济仍然低迷，基本持平。我认为本季度PMI平均约为48.6，表明收缩。但我认为我会将我们的增长描述为主要是自助和市场份额的增长，而不是任何特定的宏观提振。定价确实对增长贡献了大约2.5个百分点，即240270个基点，略低于我们今年早些时候的预期。但我认为谢丽尔会在稍后的演讲中更详细地讨论这个问题。我只想补充一点，我们的团队在定价方面与客户进行了出色的沟通。我一直从客户那里听到的一件事是对Fastenal在管理这些成本变化方面的透明度和合作伙伴关系的赞赏。我们不仅传递增长，还与客户并肩努力寻找解决方案或替代方案和效率。这种响应能力可以建立信任，也是我们继续赢得股东的一个重要原因。除了价格之外，我们的其余增长（大约8至9个百分点）来自交易量和份额的增长，我们看到了关键客户的有意义的胜利、源源不断的新合同签约以及对现有客户的更深入渗透。我们过去一年的国民账户和现场签约现在的收入正在增加，本季度的情况就显示了这一点。事实上，第三季度我们的国民账户销售额增长了两位数，略高于该公司，反映了这些新合同真正生效的情况。我们转向幻灯片4，了解我们战略的客户类别结果，我们继续看到大客户的成功。我们的目标是加深与大客户的关系，第三季度显示每月花费超过10，000的活跃客户网站数量。在我们看来，这些网站增长了8.1%以上，每月支出超过50，000美元，这就是我们所说的“站点”。这些网站的数量增长了15.4%。这些都是渗透率的显着提高。事实上，一些长期客户现在在更多的工厂中使用我们生产比以往更多的产品类别。我刚刚去德克萨斯州参加一些地区副总裁会议，我有一个地区副总裁会议。给我讲个故事。你知道，他所在地区的一家主要制造商20年来一直是Fastenal的客户。刚刚将Fastenal的计划从两个地点扩大到五个地点，基本上使我们成为全国的主要供应商。这并不是偶然发生的。我们的团队证明了自己并提供了新的解决方案和新的产品线。这是通过增强我们的服务从现有客户中赚取更多收入的一个很好的例子。我还想强调我们在所谓的非传统市场中看到的增长，这表明我们本季度总市场的扩张。例如，我们与医疗保健、教育、政府客户的业务增长良好，我们对仓储和物流公司的销售额也显着增长。这些细分市场不属于重型制造业，它们有助于我们的基础多样化。今年，我们还与大学和学区签订了几份新的现场合同。这是我们在大流行之后的目标地区。这些现在正在发挥作用，并为我们的增长和弹性做出贡献。正如丹在今年早些时候指出的那样，机构和仓库可能不会像制造业那样繁荣，但也不会像制造业那样破产。我正在重述。因此，将他们纳入其中使我们成为一个更强大的公司长期。 底线是我们的战略正在实现。我们着手让组织支持这三大支柱。提高销售效率、加强服务和市场扩张。在第三季度，我们可以看到切实的成果。我们的核心产品紧固件增长更快，大客户的支出增加并进入新的业务领域。继续观看幻灯片5。当我查看第5张幻灯片时，我在这张幻灯片上得到了一些启示。首先，我们继续谈论战略的一致性，但其中大部分仅围绕我们的销售部门进行。我认为指出这是一项全公司的战略。这非常重要，我们的固定件扩展计划就是一个很好的例子。这是全公司的努力。不仅仅是产品推广，而且是销售、供应链和运营的协调策略。我们提高了DC的可用性，围绕一些关键SKU调整了我们的团队，最重要的是，我们让客户更容易获得他们所需的东西。结果呢？9月份，固定件销售额增长超过15%，超过了公司整体增长。这带来了一次有意义的提升。不仅是销售额，还有毛利率。这就是公司协调的样子，它正在推动成果。这张幻灯片的第二件事，对我来说，第三季度是四分之一的盈利增长。我们在疲软的市场中实现了两位数的利润增长，并转化为更快的利润增长。净利润增长12.6%。每股收益增长12.3%。利润率扩大，成本管理良好，营业利润率达到20.7%。这确实是我们的目标。这次成功的唯一代价就是高绩效工资，而我们的团队绝对赢得了这一点。绝对不会妨碍这一点。这种增长、盈利能力和回报的结合正是我们致力于实现的目标。这体现了我们战略的力量，更重要的是，体现了蓝队的执行力。这也给了我们信心，因为我们进入年底，知道我们正在以正确的方式增长，盈利和可持续发展，同时为我们的客户，员工和股东创造价值。现在转到第六张幻灯片，重点介绍我们的数字引擎。你知道，这是一个我们投资多年的领域。在第三季度，我们看到了持续的势头。我们平均每天签约约110名APM，略低于去年的速度，但活动水平仍然非常强劲。本季度签约的加权fastbin和fastband设备超过7，000台，使我们的总安装人数超过134台。全球设备略低于134，000台，同比增长8.7%。通过FMI Technology的销售额占我们本季度总销售额的45.3%。一年前是43%。当你通过FMI查看每日销售额时，它们的年增长率仅为18%，远高于公司平均水平，这是一个明显的迹象，表明现在这个计划不仅在扩大，而且在加速。在电子商务方面，我们的日销售额增长了8%。这既包括电子采购，也包括电子商务活动。所有这些数字都不是我们想要的。我们相信，Fastenal.com的重新推出将有助于在我们进入2026年时改善这一增长。当将FMI和E业务结合起来时，我们的数字足迹占本季度总销售额的61.3%。它反映了我们通过技术、自动化和客户集成推动增长的长期战略。此外，你知道，它确实推进了我们通过客户服务实现增长的座右铭。所以在我把它交给之前，谢丽尔，也许可以做一个简短的总结。您知道，我们正在赢得大客户的青睐，我们正在深化与技术和现场的客户关系，并且我们正在围绕正确的优先事项保持一致。我们通过投资正确的事情来做到这一点，你知道，我们的客户、技术和我们员工的发展。我为这些团队以及他们在去年如何接受和执行这一战略感到非常自豪，我相信我们真的开始全力以赴了。我们是一致的，我们是适应性的，我们以客户为导向。就这样，我把话题转到谢丽尔身上。

谢谢杰夫，大家早上好。现在我将转向幻灯片7，2025年第三季度的销售额增长了11.7%。这是我们自2023年第一季度以来最强劲的季度日销售率，尽管终端市场需求疲软，并且与贸易政策和关税差压力、政府关门以及第四季度可能比正常假期关门时间更长的可能性，由于圣诞节假期在周中下降，由于在没有太多外部帮助的情况下份额增长，区域和其他销售领先地位的预期通常有利于持续强劲增长。我们销售额的增加反映了另外两个变数。首先，即使市场已经稳定，我们的比较也变得更容易了，特别是在我们业务的周期性部分。这一因素帮助我们实现了紧固件自2023年第一季度以来的第三季度增长，以及制造业终端市场的加速增长。其次，自2024年初以来，我们签下的强劲合约所带来的贡献持续增加。2025年第三季度，我们继续经历健康的签约速度和组合，我们的国家、地区和政府合同总额均以高个位数增长。季度销售增长率公平地代表了我们的业绩，并且我们确实看到了整个时期的加速增长。这是疲软市场中又一个可靠的隐形帮助驱动的结果。定价前景值得一些讨论。今年迄今为止，来自中国的产品以及钢铁（包括固定件等钢铁衍生产品）被征收了高额关税。在全球范围内。我们继续保持长期趋势，尽可能根据供应商定价行动的规模和时间实现供应链多元化，并在自己的资产负债表中增加了一些库存。也就是说，供应链变得更加昂贵，随着时间的推移，我们的一部分应对措施就是增量定价。几个月来，我们一直在积极与客户互动。我们测量了两个时期向相同客户销售相同零件的价格。这约占我们业务的50%，我们将其称为第三季度类似定价，我们在8月份实施了一项定价行动，解决了互惠关税，该行动于2025年7月敲定。我们之前设定的目标是到2025年第三季度末价格贡献3%至5%。此次推出的分阶段方法在第三季度产生了240至270个基点的额外影响，并且在本季度结束时势头正在增强，2025年第四季度需要采取额外的定价行动，有可能将同类零部件定价的影响增加到3.5%至5.5%这取决于关税诉讼最终和解的地点以及我们行动的速度和执行。我们修订后的2025年第四季度同类零部件定价目标反映了我们之前设定的5%至8%的目标。销售给客户的其他50%零部件存在于本期，但不存在于前期，因此很难衡量对该群体的价格影响。也就是说，必须承认，如果我们在前期将该零件出售给该客户，那么由于通货膨胀，它的售价可能会更低。因此，在通货膨胀时期，固有的价格成分流入股票贡献。定价对股份贡献的贡献可能在1%至2%之间。我们对更容易的比较、情绪的改善，尤其是我们的内部动力感到鼓舞。尽管如此，我们的可见性有限，并与客户分享当前贸易政策可能如何影响2025年第四季度的需求的不确定性。然而，Fastenal历来凭借灵活的销售、节俭和适应性的文化以及市场的影响力，能够在混乱时期赢得市场份额。我们可以应用技术和全球供应链资源来寻找客户挑战的解决方案。这是我们在当前环境下的期望。现在转向幻灯片8，2025年第三季度的营业利润率为20.7%。这一数字同比上升了40个基点。2025年第三季度毛利率为45.3%，较上年同期上升40个基点。这一改进主要是由我们的固定件扩建项目、其他以供应商为中心的计划以及客户和供应商激励措施的改进推动的。这些好处被客户结构持续稀释和组织管理成本上升部分抵消。价格成本对我们2025年第三季度毛利润率产生中性影响。我们预计2025年的毛利润率将与2024年相对持平。这将取决于我们管理价格成本的有效性，宏观改善的程度也会影响这一点。在这种情况下，SG & A占2025年第三季度销售额的24.6%，与去年同期持平。员工相关费用的增长速度快于销售增长速度，这主要是由于财务业绩改善而重置了奖金和佣金计划。这一增长被所有其他SG实现的杠杆作用以及我们继续在业务关键领域投资的成本部分抵消，以支持增长，同时更严格地管理其他成本以反映低迷的业务状况。总而言之，我们报告2025年第三季度每股收益为每股0.29美元，高于2024年第三季度的每股0.26美元。提醒您，我们于2025年5月执行了2比1的股票分拆。上一年的每股收益已根据这一变化进行了调整。现在转向幻灯片9，我们在2025年第三季度产生了3.869亿美元的运营现金，即净利润的115.3%。尽管我们对库存进行了投资，但现金产生仍高于第三季度的传统水平。2020年至2024年的五年平均值为104.2%。我们对我们模式的现金生成仍然满意，并继续实行保守资本化的资产负债表，季度末债务占总资本的4.8%。应收账款增长12.2%，反映了销售增长、期限较长的大型客户相对较快的增长以及客户季度末延期付款的增加。库存增加10.5%，较上一季度有所改善。我们增加了库存，作为提高销售地点的产品可用性和提高中心的拣货效率的一部分。我们增加了库存以支持客户增长，并在关税之前加快了一些库存计划，以便未来交付到当前期间。由于我们继续应对关税问题，2025年第四季度库存增长可能会保持高位，应付账款通胀增加14.3%，主要反映了库存的增加。2025年第三季度净资本支出为5，470万美元，略低于2024年季度的5，580万美元。这一增长与我们对全年的预期一致，我们预计资本支出在2.35亿美元至2.55亿美元之间，高于2024年的2.14亿美元。这一增长来自于更高的FMI设备支出、反映犹他州和亚特兰大枢纽支出的配送中心支出以及整个枢纽网络的自动化添加。更高的IT支出，其中包括旨在开发额外数字功能的项目和更高的车辆支出。支出的增加被汽车和房产销售收益的增加部分抵消。这样我就把它交给丹。

谢谢谢丽尔，大家早上好。我坐在那里思考杰夫和谢丽尔的谈话。有什么好看的。对我来说，现在是我们提出了一个伟大的季度。几个季度前，杰夫和谢丽尔会对他们刚刚所做的事情感到非常紧张。我认为他们在谈论本季度、谈论我们的发展方向、并在电话会议上向我们的股东以及我们的员工提供了深入的见解。我想，当我昨晚阅读一些材料时，我突然意识到了一些事情。其中之一是10年前的今天，我们发布了2015年第三季度。而且，你知道，PMI为正50。我们经历了一年，我们看到了成功的减少。在我被任命为总裁兼首席执行官的前一天下午，我必须传达的第一个信息是艰难的季度。我们九月份的销售额为负，事实证明，今年剩余时间的销售额为负。我们需要重新集结并弄清楚我们要去哪里，而不是今天的混乱。当我们安顿下来的时候，一些简单的主题开始出现。你知道，这是伟大的组织，伟大的能力，伟大的人，但我们失去了我们的方式有点。随着时间的推移，出现了一些其他的事情，比如对你要去的地方有远大的想法，朝着未来迈出一步，愿意改变，永远不要执着于过去，因为它是舒适和安全的。想好你要去哪里然后到达那里。它最终融入了一些咒语。寻找伟大的人，邀请他们加入，给他们留下来的理由。我们只是。杰夫刚刚介绍了一个新的。我喜欢他的短语，计划工作，执行计划。我不知道这是加拿大的事情还是曲棍球的事情。我不认为它会随着客户服务的增长而出现，但它非常好，我喜欢它。我要感谢蓝队为我们刚刚提出的季度。坦率地说，我们刚刚公布的最后两个季度。很高兴有几个季度超过20亿，我们再次享受增长。但我想特别提到几个人。感谢比尔·德拉斯科夫斯基，感谢他首先考虑了这个组织，并开始领导我们的国民账户。我们的合同销售团队两年半前。扭亏为盈的很大一部分是您的团队与他们所服务的网络合作的工作。对于凯西·米勒，感谢当比尔辞去职务时，你承担了沉重的负担。我很高兴我们能够在过去的三四个月里添加一些资源来协助这项工作。但感谢你所做的一切。Tony Boersma，感谢您在过去一年半的时间里为我们的供应链所做的改进。它极大地帮助我们应对了2025年的关税，因为它给了我们一点犯错的缓冲，或者就像我们在第三季度所做的那样，由于存在一些不确定性而推迟定价行动，好吧，法院要做什么？接下来会发生什么？见鬼，即使在周末，也有一些关于正在发生的事情的噪音。但我们供应链团队的工作给了我们一点回旋余地。最后，杰夫·沃茨（Jeff Watts）扮演了一个角色。你做的第一件事就是让我们的销售团队追求一个共同的目标，挑战我们，让我们不要在我们正在做的事情上再愚蠢一些。请记住，我们都为我们的客户服务，我们互相服务。没有人为我们服务。这从来都不是关于我们的。这从来都不是关于我的。这关系到我们所服务的市场中的客户。我确实喜欢杰夫在准备好的讲话中所说的另一句话，即通过技术推动增长。你知道，十年前在那次电话中，我们不可能发表这样的声明，因为我们没有技术可以展示。我们没有技术团队来展示。我要向约翰·索德伯格（John Soderberg）致敬，感谢您在过去十年中为让我们取得今天的成就所做的努力，以及我们为帮助我们的销售团队提供的资源。不第三季度首席执行官致辞的第10页谈到了我们在收益发布第2页实际上提到的一个项目。如果您查看财报的第2页，您会发现我们历来讨论过3类产品：固定件、安全性和其他产品。我们进一步将其细分为OEM固定件和MRO固定件。我们几年前开始这样做，我们通过猜测组合来做到这一点。我们没有很好的报告告诉我们，但我们知道，如果这是一个制造业交易，我们不收取销售税。这是一个OEM紧固件。所以在那里，你会看到我们大约19.8%的销售额是OEM紧固件。这实际上是基于对美国业务的观察和估计。在翻页书的第10页，你看到的是我们的员工，我们现在有更好的报告系统，我们可以以不同的方式看待事情，我们可以从全球角度看待它，而不是伪造它，因为我们看到的是19.8实际上是20.9的非税销售额，这是在墨西哥等地的全球范围内看到的。把平均数调高。在过去的一年里，我们谈论的事情之一是我们在美国以外的美洲业务，特别是我们在墨西哥的业务。今年不好过。与公司其他业务相比，该业务更倾向于OEM业务，尤其是OEM紧固件。当你的ISM低于50时，它就会打败他们。但我们有伟大的人在那里做伟大的事情，我知道我们正在为未来而建设，未来将闪耀。我们在这个真正经历的过程中学到了什么。我们想了解非固定件业务，因为我们过去对此一无所知。如果您六个月前问我，您认为我们业务中OEM占多少比例？我会说，啊，可能是30%左右。20和30之间的差异大约是一半是金属加工和研磨剂，一半是其他所有东西。正如您从这里的信息中看到的那样，我的数字被低估了。因此，随着我们进入年底以及从现在到那时的每个步骤，我向分析师社区提出了一个要求，当您与Cheryl和Kevin就我们的每月销售额、关于这次电话会议的后续行动进行对话时，请向我们询问您希望从这些信息中看到什么。我们的目的是替换第二页上的表格或补充第二页上的表格。目前我不确定是哪一个。通过对我们业务的思考过程，这是我们的直接业务，即OEM，这是我们的间接业务，即mro，并更好地了解我们正在做的事情以及我们的成功将带我们前进的方向。说到前进，我们可以转向问题。我已经用完了10分钟，正如所提到的，请将您的问题限制在一个并进行后续处理。谢谢

谢谢大家早上好，感谢大家今天加入我们。首先，第三季度是一个强劲的季度，更重要的是，这是一个稳定的季度。我们实现了两位数的增长。我们扩大了利润率，并在平淡的市场中继续获得份额。这并不容易做到。这体现了我们战略的力量和团队的执行力。但在开始讨论之前，我想向整个蓝队本季度的辛勤工作表示衷心的感谢。你知道，当我前往分行、地点和DC时。我总是被我们人民的自豪感和活力所震撼，我很高兴地说，Fastenal的服务文化，即鲍勃·库兰留给我们的遗产，仍然存在且良好。因此，感谢每一位员工的关注和承诺。您每天在客户面前和幕后所做的工作才是真正推动这种表现的因素。此外，对于我们在加拿大的所有员工，我只是想祝他们感恩节快乐，并希望您能够与您的朋友和家人一起度过一些美好的时光。现在让我们开始并转向第三张幻灯片。第三季度我们实现净销售额21.3亿美元，比去年第三季度增长11.7%。这是我们连续第二个季度超过20亿美元大关，这表明了我们计划的有效性以及Fastenal与客户日益增长的合作伙伴关系。还值得一提的是，本季度的增长与销售天数相同，因此这是一个干净的比较。总的来说，这再次是一个强劲的结果。

现在，让我们讨论整个季度的增长节奏。我们在Fastenal引以为豪的一件事是季度内和季度外的可靠执行，第三季度就是一个很好的例子。尽管有一些时间上的怪癖，我们几乎每个月都达到或超过了我们典型的季节性模式。7月份，我们的日销售额增长了12.8%，较6月份下降了约2.7%。这实际上比我们的历史基准要好，后者通常比6月份下降约3.5%。因此，七月的表现强于预期。现在这里的一个细微差别是7月4日假期的时间，并且是今年的周五，这很重要，因为它将一些活动拉到了7月的第一周。如果我们在周三或周四落下，就像去年一样，我们就不会看到同样的活动。我们的自动售货数据证实了这一点。与假期来临时相比，我们看到本周的自动售货活动增加了约8%。周中对本季度没有产生重大影响，但确实改变了一些跨月节奏。当你加上我们在8月和9月看到的情况时，我们的第三季度每日销售增长实际上比我们的基准预测稍强一些。这大约是11.2，这是一个令人鼓舞的迹象。回顾今年迄今为止，想象一下我们从一月到九月的每日销售额。与历史基准约9.5%相比上涨了15.9%。现在这是一个很大的三角洲。

谢丽尔·利索夫斯基（CFO）

丹尼尔·弗洛内斯（首席执行官）

操作者

谢谢我们现在将进行问答环节。如果您想进入问题队列，请按星号1。此时您可以按星号2键。如果您想从队列中删除您的问题，确认音将指示您的线路位于问题队列中。另一个提醒，请提出一个问题，一个跟进，然后返回队列。我们的第一个问题来自贝尔德的大卫·曼宁。你的线路开通了。

贝尔德股票分析师

好的谢谢大家早上好。我的问题是关于定价的。这里的毛利率看起来不错，假设没有问题，你传递的价格，但与定价低于预期。我想知道你是否只是谈论那里的机制，它是如何比你最初想象的要慢。

Daniel L.弗洛内斯首席执行官

你知道的戴夫，早上好。正如我提到的，当我们进入四分之一时，我们认为我们的节奏会与实际情况略有不同。你知道，每次我们进行这样的对话时，我们都会根据当时我们所知道的情况来回答。正如你所知，这是一个非常流动的环境。我们最终推迟了大约30天，这是第三季度的步骤。在这样做的过程中，会发生两件事。显然，对本季度的好处或影响是温和的。然而，通过推迟30天，我认为我们与客户进行了更好的讨论。我们为他们提供了更好的选择。我相信当你把事情推进得太快时，你的谈判方式就会有所不同。你们的讨论是不同的。您可能会在讨论中播种一些领域，30天后，当您有了更多的见解并可以进行更深思熟虑的对话时，您的定价可能会更有效，但更重要的是，您在提供柜台选项方面更有效，以避免部分价格通过替代。但当我们进入第四季度时，它确实减慢了我们在第三季度的节奏。正如谢丽尔提到的那样，我们已经稍微降低了这个数字。部分原因是，当我们在7月份给出第四季度的数字时，部分原因是你正在做直线外观，而你并不真正知道它是什么。现在和当时唯一的区别是我们知道我们现在知道的。也就是说，它会比我们想象的要低一点，坦率地说，这是一件好事，因为它告诉我我们可能已经进行了更多的替代。你知道，我在7月份警告说，第三季度我们可能会面临一些利润率紧缩。在电话中传达这一信息的部分原因是我认为这可能会发生，我希望Fastenal的每一位员工都听到它。我将再次发表同样的评论。第四季度我们的利润率可能会受到一些挤压，因为成本持续上升，而且由于我们谈论了扩大库存中的固定件产品，我们有一些回旋余地。这给了我们一些与价格无关的其他产品一些利润。但我们在第四节可能会受到一些挤压。我们将一如既往地努力避免这种情况。但我们认为这个数字稍微低一点。其中大部分是因为我们现在比三个月前掌握了更好的信息。

贝尔德股票分析师

明白了。谢谢，丹。因此，当你说数字稍微低一点时，你指的是第四季度从你之前认为的5%到8%下降。但您最终对峰值定价的看法是否会发生变化，或者5比8的价格是否会在某个时候被推迟到2026年？

Daniel L.弗洛内斯首席执行官

你知道，我不知道我们现在是否知道答案，戴夫。你知道，将会发生一些事情。如果情况需要的话，我们将每季度采取定价行动。你知道，我这个乐观主义者会说，你知道，事情正在平静。前几天晚上，我们有一位经济学家进来与我们的董事会进行了交谈，她仔细阅读了其中的一些内容，并谈论了他们对2026年的预期。你知道是怎么回事。你问10位经济学家一个问题，你会得到12种意见。但我认为有一种感觉，我认为有一种政治意愿。让我们冷静下来。显然，在周末，有一些噪音去不同的方向。我们将在进入11月时看到这一点。乐观主义者会说，也许我们在今年结束时所达到的点就是我们已经达到的点。现在真正的挑战是定价疲劳。这并不意味着今年第一年之后不会有一些价格变化，因为我相信会有。可能有些人在三个月前或六个月前不同意价格变化，我们不得不回去再次讨论。希望最终的结果是我们更擅长调整供应来源和所服务的产品，因为我相信我们比同行更擅长这一点，因为我们与客户进行直接对话，并且我们对供应链有很好的视野。

操作者

谢谢今天的下一个问题来自瑞安·默克尔和威廉·布莱尔。您的线路现已上线。

威廉·布莱尔分析师

大家好谢谢你的问题。想从奖金重置开始。您能解释一下为什么第三季度的奖金重置比第二季度大得多吗？

Daniel L.弗洛内斯首席执行官

所以有几个方面。一个是它的奖金重置的一部分。你知道，在八月初，当我们。在我们得到7月份的数据后，我们和我们的领导团队进行了一点讨论，他们说，嘿，SGA正在领先于我们需要的地方，有很多事情正在发生。事实上，今天早上我们总是在早上7点与我们的领导团队通电话，谢丽尔进行了一些分析。她为我们的董事会提供资金，并与我们的领导人分享。在那次讨论中，我正在做一些临时计算，就领导力列表而言，我的临时计算是错误的，因为我是在匆忙中做的。马特·兰伯格后来提醒我，嘿，丹，我们分开了股票。所以你的数学偏差了两倍。因此，如果你逐个地区经理考虑一下，我们每月花费了大约8，000美元太多了，因为如果你对数学进行反向工程，我们会接近0.30美元。而且我们的地区经理在过去两年里一直承受着巨大的压力来管理开支。他们可能需要加薪，而且在我们经历的过程中，可能正在发生一些加薪。我说的是今年的基本工资，在第二季度我们取得了更多成功时，我们可能稍微低估了这一点。我们还谈到了我们正在制定的一些薪酬计划的一些变化。大多数这些计划都以现场为中心，它们以您为薪资目的而测量的是销售线、毛利率线、营业利润率线，即我们内部所说的roa，这是我们的内部损益和资产文件？其中一些变化的影响稍微大一些，因为我们发现的成功可能比我们估计的要大一些。但最后的机械部分是，我们有很多与P和L增长的表现相关的程序，我们支付了有意义的部分。您知道我们的代理如何工作。我们都能从盈利增长中分得一杯羹。我们又取得了几个月的成功，因为我们在整个网络中有了更好的参与。因此，项目正在启用更多的地区经理。项目正在实施的地区。我们稍微低估了一个数字。如果里面没有什么让我失眠的话，除了在八月份警告每个人放慢速度之外，因为这对第三季度没有任何帮助。这对第四季度确实没有多大作用。这对于26年第一季度来说确实很重要，因为它是一艘大船，需要更多的时间来操纵方向舵。但部分原因是一些基本工资正在发生变化。我们可能低估了一些新计划的影响，剩下的是我们正在取得成功，我们正在支付费用，我们认为这是一件好事。

威廉·布莱尔分析师

好吧是啊，有道理。接下来是第四季度的SG&A。它会像我们在第三季度看到的那样同比增长11%吗

Daniel L.弗洛内斯首席执行官

告诉你，当您查看模型时，我会将其稍微推迟到一些后续问题。但我们预计，从利润增长的角度来看，利润增长将继续发挥作用，直到我们进入明年第二季度时周年纪念日。但正如您所想，您会看到类似的费用增长。

操作者

谢谢下一个问题来自史蒂文斯的汤米·梅尔。您的线路现已上线。

股票分析师

早上好，感谢您回答我的问题。想从点播问题开始。显然，更广泛的市场状况仍然低迷。您认为贸易和政策不确定性是原因。我很好奇你从现场学到了什么。

Daniel L.弗洛内斯首席执行官

如果我们面临更大的政策不确定性，是否会出现一些可以相对快速释放的后续需求，或者更多，你知道，我们已经在12月谈论日历问题。生产计划感觉已经准备好了，即使在最好的情况下，我们也可能在这里谈论2026年的潜在顺风。

杰夫·沃茨（CSO）

谢谢是的，我想补充一点，我们今天没有看到太多明显的顺风。从我们从客户那里听到的一切来看，我们看到的一切显然是在研究26，我们不会在第四季度得到这一点。但最好的部分是，几乎所有的客户都告诉我们同样的事情，今年就是这样。但他们甚至矗立在墨西哥。他们真正关注的是第一季度、第二季度的时间表。实际上丹提到了经济学家。大家都是对的。他们对我们说了同样的话。谢谢然后只是一个关于您谈论的固定件库存计划的问题。也许这太简单化了，但这里的理由是通过更好的服务水平来分享收益吗？如果这是一个公平的描述并且一切顺利，那么这是否应该增加ROIC以及合理的时间框架是什么？我会谈谈它的份额收益。如果你这样想的话，我们的库存模型有点紧，它的结果是，分支机构在现场很难获得标准库存。他们在这方面效率低下，我们开始失去一些份额。所以我们带回了我们丢失的标准库存。我们实际上增加了它，这使我们的分支机构和客户更有效率地获取库存。让丹回答罗伊克的第二部分。事实上，第一阶段和第二阶段的大部分都是对罗伊的增值。因为.就杰夫的观点而言，库存放在货架上只是意味着，如果我们的员工更容易表现，我们的员工就更容易向客户给出快速答复是的，我可以把它放进去，而不是进行采购练习，然后给客户回电。因为在采购过程中可能会发生很多事情，比如可能会与其他三个供应商交谈，因为他们需要东西，如果我能回答这个问题，事情就结束了。因此，你可以获得市场份额。另一件事是，当你以有序的方式购买它时，你总是会买得更好。所以我们得到了不错的回报。当我看看我们增加的库存美元时，它的回报比作为一家公司的ROIC好得多。我之所以说增值而不是荒谬的增值，是因为效率总是存在权衡。因此，我们向托尼和他的团队提出了继续关注此类内容的要求。鲍勃·库兰总是教我们不是关于P和L的。真正重要的不是税前，而是现在销售额的百分比。别误会，这是关于回报的。从长远来看，这就是我们的股东会奖励我们的，就是投资和我们正在做出的决定的回报。如果我们增加库存并且增加了我们的回报，那么即使我们增加了几天的库存，我们也将继续增加库存。如果我们能得到回报，那就是最好的了。这比股息更好地利用多余现金。红利是你认输，因为你拥有的现金超出了你可以以有用的方式部署的现金。我们一直相信的是，拥有太多现金并寻找地方部署现金的公司通常会破坏股东价值。他们不会创造它。所以我们宁愿把所有东西都股息出来，除非我们有已知的需求，并指望未来的现金流来资助我们拥有的想法。

操作者

谢谢下一个问题来自Wolf Researcher系列的Nigel Koh，现已上线。

Daniel L.弗洛内斯首席执行官

凯文，我不知道你怎么想，但我没有听到。

操作者

奈杰尔，你的线路没有直播。你好，让我回忆一下。奈杰尔，请等一下。奈杰尔，线路开通了。

股票分析师

你好，你能听到我说话吗？

操作者

是的，请继续。

股票分析师

好的太好了早上好，伙计们。不好意思不确定那里发生了什么。丹，你能不能进一步谈谈价格疲劳的评论？我的意思是，我不认为这特别令人惊讶，但我只是想知道，你知道，这真的只是关税的不确定性吗？你提到了围绕此的诉讼。那么这里的竞争是否有所回升呢？你会看到一些竞争对手并没有提高价格。

Daniel L. Florness首席执行官

也许我们的竞争对手正在哄抬价格。市场正在推动价格上涨。我们实际上不喜欢推动价格。我们更愿意推动增长。我们更愿意就我们可以部署到您的使用点的技术进行对话，以降低您的消费，扩大我们销售的产品范围。价格对话只是关于供应链中成本的上升，而价格是客户意识到这一点的方式。所以我们一直保持沉默。另一方面，我们对我们的需求有很好的了解，我们与客户就供应链中发生的事情进行了公开、坦率的讨论，价格也是其中的一部分。我认为，对话中最大的复杂性是法院系统会对此做出什么样的裁决？政治风向的关键是什么。的.混乱还是安定下来？与其说价格重置到了什么程度。这是价格重置，以便客户可以决定他们想做什么，因为他们知道他们想做什么的经济学原理。与此同时，你会有一种停顿。我认为，这一点在《经济学人》对我们说的评论中得到了体现，杰夫也提到，客户正在做他们需要做的事情，但他们不一定做得比他们需要做的更多，因为他们没有为未来而建设，因为他们不确定他们的成本结构将是什么以及他们是否想做那件事。但价格疲劳是我们都厌倦了谈论这个，因为我们宁愿谈论增长。

股票分析师

是的，好的，谢谢，丹尼斯。这真的很有帮助。然后简短地说，也许对谢丽尔来说，只是也许，我们可以为第四季度毛利率划定一些界限吗？我的意思是，丹，你提到了第四节可能会出现一些挤压。我只是想知道是否有任何更精致的评论。

谢丽尔·A利索夫斯基（CFO）

是的，我们预计第四季度毛利率将下降，这与第四季度的历史表现一致。但我们仍然瞄准这一点。与2024年相比，我们2025年的毛利润率将持平。这实际上是由Fastner扩张项目推动的，该项目提高了我们的毛利率。

Daniel L.弗洛内斯首席执行官

你知道，如果有人在一月份问我，在所有混乱的情况下，2026年的胜利是什么，我会说，随着今年的增长，让我们的增长达到两位数。如果我们能够在这种环境下保持毛利率，持平的毛利率，我认为这是一个巨大的胜利。部分原因是我没有意识到今年的关税会多么混乱。我不知道我们中是否有人真的这么做了。其次，我从数学上知道更快的扩张可以给我们带来多大帮助。但在数学上知道它会有多大帮助，并意识到在实际活动中并不总是相同的两件事。

操作者

谢谢今天我们的下一个问题来自杰富瑞的史蒂文·费尔曼。您的线路现已上线。太好了

Jefferies分析师

大家早上好。丹，也许我们可以去看你的第10张幻灯片吗？我很好奇你如何使用这些数据。我想，您是否也在努力管理这个百分比，以便更快地增长或不增长。我很好奇是否有。我假设这个领域的利润更高，但那里的任何评论实际上都会很棒。

Daniel L.弗洛内斯首席执行官

直接材料的利润率较低，但您的成本结构较低，因为这是计划活动。我是这样使用它的，我会大声思考。史蒂文，顺便说一句，谢谢你的问题，但我会大声思考。因此，如果你要写这些，请使用铅笔而不是钢笔，因为随着信息对你和坦率地说对我们来说变得越来越容易，其中一些东西在概念上可能是完全正确的，但它们可能会有一点偏差。因此，当我想到2022年11月PMI低于50以及进入2023年第二季度时我们的业务出现下滑时，显然是有因果关系的。PMI和我们历来在内部讨论过的工业生产信息子集，当我看到这一点时，甚至我们并不真正了解其中有多少是生产关闭，而我们只是没有执行，或者我们需要把我们的头从某个地方移开并开始执行，这提供了洞察力。如果我们意识到我们40%的业务或38.8，对不起，但我们近40%的业务与直接材料生产相关。我怀疑这一子集信息所讲述的故事将与工业生产和总体PMI有很强的相关性。我还相信，你知道，我们谈论的大约45%和0.3%的销售额是通过FMI进行的。我怀疑在我们的那部分业务中，可能有50%的业务是通过DMZ进行的。我们现在还不知道这个问题的答案，但我怀疑当尘埃落定时会是这样。那么另外60%是间接的。这确实是MRO支出。对于我们一些以MRO为中心的同行来说，这确实是一个很好的比较基准。这与我们为扩大客户群广度而正在做的事情是一个很好的比较。因为这受pmi的影响较小。就工业生产而言，它受到的影响较小，因为8%的业务将用于提供电子商务分销。其中8%的业务进入了我们为他们提供需求的政府和部门。而且这确实与PMI无关。我们相信其中大约60%是间接的。我们相信其中约40%是通过DMZ进行的。因此，如果你将这两者结合在一起并计算，那么混合大约是45。现在时间会告诉我们丹是否对此充满信心，而数字略有不同。我们将在未来的几周和几个月内了解到这一点。当我们在11月的月度发布中了解到时，我们将对其提出一些见解。如果我们在12月了解到一些新东西，我们会将其提出，或者在11月，我们会将其与12月的发布一起提出，然后在一月份更多地谈论它，并在我们的年度报告中更多地谈论它。因为我们的目标是为您提供更好的信息来了解我们的业务。我们在哪里发现我们的成功，我们在哪里挣扎，以及内部挣扎的因素，即执行力或外部。我们将始终专注于长期发展我们的业务。但我们认为它提供了比纯粹的更好的见解嘿，这是固定件，这是其他所有东西。

夹克分析师

太好了，好的，谢谢，这很有帮助。也许从长期到超短期，十月份有任何与我们应该如何思考第四季度的收入有关的事情。

Daniel L.弗洛内斯首席执行官

每当我在每月13日使用October时，我总是错的。所以我会推迟到11月初的发布。

操作者

谢谢今天的下一个问题来自摩根士丹利的克里斯·斯奈德。您的线路现已上线。

摩根士丹利分析师

谢谢我想跟进有关价格的谈话。这有什么影响吗？制片人对你们的压力可能比你们之前想象的要少。然后...或者，当我们看到第四季度退出时，是否只是该公司在价格成本方面感到舒服，这是否告诉我们它在市场上变得更具竞争力？谢谢

Daniel L.弗洛内斯首席执行官

我们从来不会感到不舒服。在价格成本上，我们从来都不舒服。有时会发生这种情况。我们从来不会感到不舒服。如果我们的增长率是两位数，我们不希望我们的增长率低于25。但我不会在这个季度失眠，因为我们已经接近24岁了。我不认为。这是我想怎么想的，但这只是我给出的意见，你知道的。还有3美元。我会在薇诺纳的Quick Trip给你买一杯咖啡。但我相信我们对客户的责任是减少供应基础。现在，就关税等事情而言，这是一个机械的事情。现在，我们可以缩减我们的供应基础，并可能获得价格优惠或成本优惠，或者我们可以将业务转移到其他地区并避免一些关税。但也有权衡。您可能会支付更多费用来节省关税，而更多费用可能会出现在产品成本中。你知道，作为一个人，我们已经将产品转移到加拿大，这样它就不会通过美国进口，也不会通过美国进口，但对我们来说，分解货物并将其转移到加拿大西海岸并以这种方式运输成本更高。但这可能会贵8%。但如果关税是X的倍数，那么您选择这样做，因为这最有意义。我想生产商也意识到，如果你用关税作为手段。我们的关税非常非常手术式。有些公司并没有那么外科手术。他们就像，嘿，我们只是要向每个人提高价格X。当有人这样做时，我们的供应商也这样做，我们会说，你知道吗，你可以在你想设定的地方设定你的定价。市场将决定它想从哪里采购产品。如果你没有接受手术，我们会打你的脸，然后把产品采购带到其他地方。我喜欢认为其中一些活动，我并不是字面意思，我喜欢认为其中一些活动导致我们的供应商群暂停。你知道这句老话，猪被喂，猪被屠宰，不要像猪一样，根据成本成分通过手术通过产品来确定你需要什么，但不要对此进行广泛的梳理。也许你正在看到其中的一些。但我们永远不会接受价格成本不中立的情况。

摩根士丹利分析师

谢谢丹。真的很感激这个深思熟虑的回答。也许只是跟进您之前提到的关于对库存进行投资并提供巨大回报的内容。您认为客户上半年是否做了类似的事情？价格上涨即将到来。您认为客户层面是否有任何提前库存的情况？谢谢

Daniel L.弗洛内斯首席执行官

我无法与不通过Fastenal的供应链交谈，因为我确信有些客户购买了一些零部件，因为他们知道自己的需求是什么，他们购买了一些零部件，假设他们可以将它们带入，他们可以生产并在收费开始之前将它们带入。但我不相信他们通过我们进行任何此类活动，因为我们是他们的实时供应链合作伙伴。这就是我们带来的价值，我们向客户广播的就是我们正在做的事情，这样我们就可以告诉他们嘿，这是我们对您的零件的供应量有多少周，这是成本上涨将开始的地方，以及您的价格上涨。所以我不认为我们的客户对我们销售的产品有任何影响。我无法与除此之外的产品交谈，但我看到我们距离时间还有两分钟，所以这将是我们的最后一个问题。感谢蓝队所做的一切。我会与大家分享。如果过去几周我有点没空，我很抱歉。我95岁的母亲几周前去世了，她过着美好的生活。时间对全人类造成了伤害，我真的很高兴我的四个孩子，尤其是我们20岁的女儿安娜，有一位祖母，她活得足够长，她是她生活的一部分，她了解她作为一个人。谢谢大家。祝你愉快

操作者

谢谢今天的网络电话会议到此结束。此时您可以挂断电话，度过美好的一天。我们感谢您今天的参与。

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