贝壳到底抢了谁的家居家装市场蛋糕？

近几年来，中国家装行业最大的变量，不是某家龙头又开了多少店，也不是谁家又融资了几个亿，而是——贝壳做家装，居然真的做成了。

不是试水，不是噱头，不是“平台撮合”，而是真刀真枪地干：开大店、养工人、卖整案、做交付。2024 年全年家装家居业务实现合同额 148 亿元，同比增长 36.1%。2025年上半年，家装家居业务净收入达到75亿元，同比增长16.5%，新增贡献11亿元，第二季度贡献利润率达到32.1%，在核心城市已实现盈利。

于是，一个让全行业寝食难安的问题浮出水面：贝壳家装到底抢了谁家的蛋糕？

先别急着骂“跨界打劫”

它抢的第一口，其实是“散兵游勇”的命

和当年小米空调先吃掉“杂牌机”一样，贝壳家装第一波收割的，并不是东易、业之峰、龙发这些“正规军”，而是盘踞在红星美凯龙、居然之家外围的“游击队”——

没有品牌，靠电话销售+小区蹲点；

没有设计，靠“免费出图”忽悠定金；

没有交付，工程转包给工长，增项能多出30%。

过去十年，中国家装公司数量从15万家锐减到6万家，死掉的九成都是这类“三无”公司。贝壳只是用“真报价、真工期、真交付”三把刀，把原本就要出清的产能，提前两年送走了。

第二波，抢的是“区域地头蛇”的粮仓

家装行业有个“5000万天花板”：地方公司做到5000万合同额就会撞墙——

养不起全职设计师，好单子被全国连锁挖走；

控不住交付，客诉一爆炸，口碑瞬间反噬；

买不起流量，美团、抖音、住小帮的获客成本一年涨30%。

贝壳的打法是“饱和式空投”：

先在长三角、珠三角投下200+直营大店，单店3000㎡起，展厅、工艺、材料一次配齐；

再用楼盘字典+交易数据精准锁客：你今天在链家卖房，明天被窝销售就拿着你家户型图在门口等；

最后祭出“先装修、后付款”的金融产品，把原本属于地方公司的“犹豫型客户”一把搂走。

2024 年贝壳家装家居业务全年合同额 148 亿元，同比增 36%，规模相当于 300 家“5000 万级”地方公司总和，直接把长三角、珠三角的“地头蛇”粮仓搬空。

据悉2024年，杭州、成都、南京三地本土TOP3家装公司集体出现30%的下滑，老板们口径出奇一致：“客户被贝壳提前‘截胡’了，我们连报价机会都没有。”

第三波，才是最凶险的

它开始动“全国品牌”的基本盘

当贝壳把标准化套餐+区域密度跑通之后，终于把枪口对准了东易日盛、业之峰、生活家这些全国连锁。

客单价1.5~2.5万/㎡的改善型用户，原本是东易的“自留地”，贝壳用“圣都高端局”切走15%；

局改、微改这块肥肉，被被窝“7天厨卫焕新”抢走20%订单；2024 全年合同额同比增 42%，远高于行业 8% 的平均增速。

最狠的是“二手精装房返工”，链家成交后直接导流被窝，北京、上海两地 2024 年局改合同额中 40% 来自该闭环（公司 2024Q4 业绩电话会议纪要，管理层披露）

一位华东区头部家装高管私下吐槽：“以前我们怕土巴兔抢流量，现在发现土巴兔只是‘漏斗’，贝壳才是‘抽水机’——把交易、设计、施工、金融一次打包带走，连渣都不剩。”

贝壳到底做对了什么？

四个字：降维打击

1.  流量降维

别人花500元/条买线索，它0成本内部流转。2024 年末贝壳活跃门店近 5 万家，活跃经纪人 44.5 万，每天接触约 10 万组真实房客，无需外购线索。

2.  数据降维

哪栋楼、哪一户、什么户型、成交单价、甚至业主有没有贷款，贝壳一清二楚，设计方案提前一周就能做好。

3.  金融降维

客户一句话：“反正都要装，不如一次办利索。”装修贷、尾款保、质量险全部自营，利率比银行基准低 1–1.5 个百分点；2024 年家装业务贡献利润率 31.2%，同比提升 2.6 个百分点，靠的就是金融和集中采购挤出收益。

4.  交付降维

工人打卡、材料进场、节点验收全部上链；延期一天系统自动赔付 1‰。2024 年四季度基装+主材平均工期 99.5 天，同比缩短 9.8 天，这是财报层面可验证的“效率红利”。

过去家装公司靠“增项”赚钱，贝壳靠“省出来的口碑”滚雪球——一旦规模效应起来，成本就比对手低10%，低10%就能再抢5%市场，飞轮再也刹不住。

留给传统家居装企的时间，还有多少？

家电圈有句老话：“当小米出货量超过10%，行业就会重新排座次。”家装行业更残酷——市占率到5%就会触发“分水岭效应”：

上游材料商开始倾斜资源，首发新品、独家价、账期全部向头部集中；

下游人才用脚投票，好设计师、好工长自带客户投奔大平台；

资本快速站队，腰部公司融资窗口关闭，只能卖身或退市。

按贝壳 2024 年 148 亿元合同额、全国家装市场约 2.5 万亿元规模测算，其份额已逼近 6%，正式迈入分水岭。 管理层在业绩会上透露 2025 年目标“增速不低于 30%”，若兑现，2025 年底合同额将突破 190 亿元，与第二名进一步拉开身位。

据欧派家居公布2024年年报，公司营业收入为189.2亿元，同比下降16.9%；归母净利润为26.0亿元，同比下降14.4%。也就是说，最长18个月，最短12个月，行业座次就要重写。

写在最后

十年前，家电卖场嘲笑京东“只会打价格战”；五年前，4S店嘲笑特斯拉“不会造发动机”；今天，很多家装老板嘲笑贝壳“不懂工艺、没有灵魂”。

历史总是重复，只是每次换了个马甲。

贝壳家装是不是终极形态？未必。但它用“交易+装修”的闭环告诉行业：

当买房、卖房、装修、金融都在一个APP里完成，谁还记得楼下那条“装修一条街”？

市场蛋糕不会消失，只会重新分配。唯一确定的，是有人要饿肚子了。