“长期主义”引领营销员转型

（来源：中国银行保险报网）

转自：中国银行保险报网

□本报记者 房文彬

2025年，“长期主义”成为保险业发展的核心命题。何为真正的长期主义？保险机构及营销员该如何将“长期主义”理念落到日常实践？北京大学汇丰商学院与保险行销集团9月15日联合发布的《2025中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》）解答了这些关键问题。

代理人快速“上新”

《白皮书》涉及A、B、C三大问卷，即《2025“新时代”保险代理人基本生态调查》（A卷，线下和线上收集）、《2025白皮书问卷IDA绩优业务高手深层次调研（内地版）》（B、C卷，线上收集），共有效回收15153份。

《白皮书》显示，保险营销员总量减少但快速“上新”。截至2024年末，人身险公司保险营销员人数降至264万，降幅明显收窄。2025年，13个月以内新人占比20.23%，比2024年增加3.35个百分点；5-10年的资深保险营销员占比25.53%，比2024年减少5.85个百分点。

这样的结构转型与新老交替，背后原因值得思考。保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC）院长陈嘉虎表示，随着风险发生概率提高、成本上升、类型日益多样化，叠加国民收入提升、老龄化及少子化加剧，社会对保险的需求从“隐性”转为“显性”甚至“刚性”。

北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心（RMIRC）主任雎岚认为，人们在践行“长期主义”理念时经常面临“知易行难”的问题。究其根本，个体力量十分有限，一个人或许走得很快，但一群人相互支持、彼此成就，才能走得更稳、更远。

保险营销员群体“画像”

近年来，人身险业经历了一系列转型和调整，保险营销员群体“画像”已发生变化。

关于保险营销员的基本特征，《白皮书》显示，2025年，中国内地保险营销员群体中，男性占比23%，连续3年上升，但总体上仍以女性为主。从年龄维度看，25岁-34岁保险营销员占比从13.28%升至15.43%，45岁-54岁占比从35.5%降至32.18%。从学历看，保险营销员学历水平逐年上升，大专及以上占比72.34%，比2024年上升5.5个百分点；本科及以上占比33%，上升3.38个百分点。

关于保险营销员的工作业绩，数据显示，年完成保单数总体业绩稍有下降，12件以下占比上升，从2024年的32.17%升至36.23%。月收入总体业绩稍有下降，1万元以上占比下降。关于保险营销员的从业心态，认为难度与压力更大或较大的占比上升：18.2%认为难度与压力更大，53.63%认为难度与压力较大。可能离开行业的最主要原因为客户资源枯竭，占比66.3%。

4%新人月入超2万元

《白皮书》显示，新人营销员（即年资13个月以内的营销员）中，男性占比较行业平均值高出10个百分点，达33%。

新人营销员本科及以上学历占比45%，不过，表现卓越的新人IDA精英学历并未显著超过行业新人的平均水平。可见学历成为新人进阶的必要条件，但不再是业绩优秀的充分条件。

收入方面，新营销员月收入处于6001元-2万元的占34.3%，比行业平均低11个百分点。不过仍有约4%的新人月收入达2万元以上。

值得注意的是，《白皮书》将个人寿险新单36件、首年佣金15万元以上的新人营销员称为“新人IDA精英”，这一群体集聚一线与新一线城市的趋势相当明显，占比42%，较行业平均值高出8个百分点。

从业务特征来看，新人IDA精英的新单客户最主要来源是缘故（熟人），占比39.1%。而行业整体获取新单主要渠道是转介绍与老客户重复销售，占76.8%，比新人IDA精英群体高出约23个百分点。

北京大学汇丰商学院党委书记、副院长任颋表示，当前保险业正处于多重挑战交织的“乌卡（VUCA）时代”，市场不确定性加剧，转型压力凸显，保险机构以及一线营销员亟须立足长期主义视角，深刻领会行业发展规律，前瞻性地构建适用于未来5年甚至10年的发展战略。在此背景下，《白皮书》提出“长期主义”这一核心议题，可谓正当其时。