机器人卖车还要迈过几道坎

一杯来自“碳基咖啡师”的手冲咖啡是什么滋味？在近日开幕的2025年慕尼黑车展上或许能找到答案。9月8日，小鹏汽车自主研发的人形机器人IRON迎来慕尼黑车展首秀，为现场观众展示了手冲咖啡技能。当然，IRON不仅当得了咖啡师，做起销售也是毫不含糊，甚至堪比“金牌销售”。

不久前，在位于深圳万象前海的小鹏汽车4S店，挂着产品专员工牌的IRON正式上岗，吸引了不少消费者驻足。不仅如此，奇瑞的机器人销售在其海外门店可以独当一面了。当人形机器人开始卖车，汽车销售将被如何颠覆？

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机器人进展厅 不当“花瓶”当销售

“欢迎来到小鹏，我是今天的店员IRON，可以帮你解决购车的所有问题。”在小鹏官方公开的视频里，刚刚打完招呼的IRON便开始向顾客熟练介绍起Mona M03 Max、小鹏G7、小鹏P7＋等热门车型。期间，IRON还细心地将一杯水递到顾客手边，并打开车门以方便顾客随时体验。除了当销售，IRON还充当了一回新车交付专员，不仅亲手将新车钥匙交到车主手中，还为车主详细介绍了小鹏G7的辅助驾驶功能。

“每个展厅放一个（人形机器人），绝对吸睛，把流量都吸引过来了。让大家看到，小鹏的AI才是真的强。”“用机器人演示开门引导和空间展示挺直观的，通过动态交互突出车体结构和乘坐舒适性，科技感与实用性的结合方式值得关注。”“这种服务形式挺有创意的，机械臂操作精度高，演示空间变化时，比人工讲解更有视觉说服力。”……这种颇具新意的销售形式博得一众网友好评。

除了小鹏IRON，奇瑞汽车也将旗下墨甲机器人开发的人形机器人Mornine（墨茵）投放到4S店肩负起卖车重任。今年3月，奇瑞控股集团党委书记、董事长尹同跃在奇瑞汽车智能化战略发布会上宣布，墨茵已在马来西亚的奇瑞4S店正式上岗。据了解，墨茵身高1.67米、体重65公斤，最快行走速度为每秒1米，具备多模态感知、自主路径规划及大模型交互的能力，通过主动迎宾、车型讲解、智能问答、绕车演示等能力，为门店引入全新智能服务体验，提升接待效率和客户黏性。在实际使用中，机器人可显著提升销售线索转化率和客户满意度。

目前，墨茵已进驻马来西亚、南非、阿联酋等多个国家的奇瑞4S店。在中国香港的一家汽车体验中心，墨茵不仅可以用粤语与顾客交流，还可通过人脸识别主动向顾客打招呼，并导航带路至展车区。同时，结合顾客的留资信息，为其提供个性化智能服务。据悉，墨茵在中国大陆市场正处于招商阶段，将于9月底正式发布并销售，届时不仅会卖给经销商，也会卖给个人用户。

此前，在上海浦东新区的一家永达汽车4S店里，智元远征A2人形机器人也成为销售队伍中的一员，不仅可以进行车型介绍、车辆交付等工作，还可以回答有关竞品车型比较等问题。据了解，自去年7月，永达汽车便与智元机器人合作，打磨用于展厅的人形机器人。

常驻门店的同时，这些人形机器人也开始频频出现在各大车展、汽车发布会现场，当起了“临时销售”。在今年上海车展期间，智元远征A2便亮相上汽荣威、北京越野、长安汽车等众多车企展台，与观众近距离互动。在不久前的成都车展上，小鹏、深蓝、奕派科技等车企展台随处可见人形机器人的身影。而远在美国洛杉矶，有人在一家超级充电餐厅吃饭的时候，偶遇特斯拉人形机器人Optimus在卖爆米花。

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机器人卖车需越过技术和成本鸿沟

“机器人还是不够聪明，沟通太费劲，帮个小忙可以，解决不了实质问题，我还是更愿意找真人咨询。”成都消费者刘先生告诉记者，自己曾在当地政务大厅简单体验过机器人服务，指路等简单任务可以实现，但再复杂一些的事情就很难和机器人讲通。“看着挺新奇，但是讲到车辆的具体问题，机器人不也是网上搜索的内容吗？那我自己上网搜不就行了？”上海车主朱女士也对机器人“店员”的业务能力持怀疑态度。来自北京的王先生则表示，自己愿意让机器人接待，但最终谈购车的具体细节还得是找真人店员，“机器人能跟我谈优惠条件吗？”

把人形机器人引入4S店，究竟是出于营销噱头，还是机器人的水平已经可以辅助甚至替代人工销售了呢？对此，中科院战略咨询院产业科技创新中心汽车行业特聘研究员鹿文亮直言：“目前主要还是为了营销，让消费者感受到科技感，从而引发兴趣而已。如果说实际能力，包括流畅对话在内的很多能力都不足以替代人工销售。”中国信息通信研究院技术与标准研究所工程师龚正也告诉记者，目前看来，人形机器人入驻线下展厅更多是车企在具身智能大环境下展示自身技术实力的方式之一。

虽然营销性质占大头，但在国际机器人及智能装备产业联盟原执行主席、未来低空经济创新中心理事长罗军看来，将人形机器人应用于汽车销售服务领域在某种程度上也是对人形机器人应用场景的模型训练。“近几年，凭借AI技术的发展，人形机器人在人机交互等方面取得较大进步，协调性增长，快速反应力也有所提升。在部分场景进行低水平的应用是人形机器人必不可少的发展过程。”罗军称。

据了解，奇瑞墨茵通过在奇瑞多家4S店试点部署，持续在汽车场景中深耕数据积累，优化模型泛化能力，不久前成功在4S店环境中完成自主开车门操作，成为业内率先完成此项复杂物理交互任务的具身智能机器人。

不可否认的是，人形机器人尚不完全具备用于汽车销售领域的能力。罗军表示，人形机器人充当汽车销售，要对车辆有充分了解并非难事，关键是需要快速理解消费者的提问并给出恰当答复，同时还要判断消费者潜在的购买需求，做出相应行动。然而，在这一方面，宇树科技创始人王兴兴曾明确表示，目前人形机器人大规模应用的最大挑战是AI能力不够用、不好用，核心技术难点在于突破具身智能大模型。“如果哪天在场管理出现人形机器人，每台机器人都可以随意走来走去。而且听到任何指令，他都能帮你干点事的时候，才算是达到较好的临界点。”王兴兴所描述的场景，恰恰是人形机器人作为销售应当实现的基本能力。

根据IDTechEx的报告，目前，主流人形机器人的单价普遍超过10万美元。智元商城显示，目前远征A2青春版售价达16.8万元，而具备尊称问候、主动递水等能力的远征A2旗舰版则尚无明确标价，需联系购买。奇瑞墨茵的高配版本售价则在30万元左右。可见，除了技术成熟度不够，成本问题也是一大挑战。

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乘AI东风 加速汽车销售转型

尽管人形机器人的卖车业务尚不娴熟，但支撑其能跑会跳、能说会道的AI技术正在汽车营销及销售领域得到广泛应用。正如龚正所言：“当前线下场景的人形机器人更多是氛围的营造，但大模型的技术能力已经应用在部分场景之中，帮助车企、经销商向用户推荐个性化产品。”

不仅是看得见、摸得着的人形机器人，多模态生成式人工智能也被广泛应用于汽车营销领域。今年，汽车之家全力推进“All in AI”战略，在智能选车、购车决策辅助、智能营销等关键领域发力。通过深度整合独家数据资源与行业专属分析模型，汽车之家推出5大数科产品线——AI营销大脑、AI获客先锋、AI线索大师、AI销冠神器及AI查车专家，贯穿营销全链路，从智能决策支持、自动化内容生产、精准用户触达，到销售能力赋能与车况评估，提供全域智能解决方案。

在线下服务上，汽车之家空间站引入AI买手“家家”。作为行业首个融合AI大模型与超高清3D交互技术的智能语音助手，“家家”可以借助强大的汽车信息数据库，从车型对比、品牌推荐、技术解析、优惠政策等方面帮助购车用户快速获取核心信息。

根据一财商学院联合瓴羊、汽车之家共同发布的《数据突围：AI时代汽车全域营销实战手册》，AI和数字化技术的引入还可让车企在营销资源的匹配上更加智能。如进一步对销售人员综合评分，将更高质量线索提供给与客户沟通意愿高的销售。借助AI技术，还可实现门店与消费者的智能匹配，帮助车企优化门店布局。

10余年前举行的首届汽车IT国际大会上，互联网普及给汽车销售带来的巨大冲击成为与会者热议的话题。如今，在移动互联网触达潜在用户已然稀松平常的当下，AI技术的全面爆发又给汽车销售服务带来新的冲击。在罗军看来，随着AI技术的不断完善，未来无人化销售或将成为常态。“从与消费者无时空障碍沟通，到现场体验，再到办理购买手续、登记牌照等，凭借AI技术，均可一气呵成。”罗军称。