睿行｜从“资金搬运工”到“资本设计师”：省会城市行投行转型的破茧时刻

（来源：现代商业银行杂志）

文_中国工商银行河南省分行  张红军

　　“价值投行”是中国工商银行高质量发展的重要布局之一，大力发展投行业务，既是服务实体经济的重要抓手，也是落实总行“五化转型”、助力做好金融“五篇大文章”的重要路径。省会城市是各省资源的重要集聚地，各类市场主体金融需求多样，投行业务空间较大。本文将结合近年来中国工商银行河南郑州分行投行业务的实践，探索发展省会城市行投行业务的具体路径与措施。

实战图谱：商投联动的“三阶跃迁”发展模型

　　近年来，在总行“1137”战略框架引领下，郑州工行结合省会城市区域客户特色与资源禀赋优势，聚焦重大项目、重点场景、重要链条和主要客群，积极推动投行业务，助力区域经济高质量发展。

　　1.“投行+商行”，推动业务多样发展

　　2022—2024年，郑州工行推动商投联动，实现多项业务指标持续增长。投行收入方面，2024年品牌投行业务收入6398万元，同比增长42.7%，系统内排名第一；并购业务分期入账4000万元，还原后总收入达1.04亿元，同比增加5657万元，增幅达220%。客户拓展方面，2024年新增客户26户，带动法人开户23户；2022—2024年基金服务领域累计新增开户超50户，并与市政府产业基金建立合作。综合贡献方面，2024年公司存款时点新增63亿元，保证金存款新增5.2亿元；新增机构账户413户、代发工资客户5户；财政代理、基金托管等业务市场份额逐步扩大。行司联动方面，通过整合集团资源，联动总行子公司，围绕供水、新能源等领域，以“租赁+项目贷款”“租赁+银团贷款”“租赁+流动贷”等方式，推进河南交投、郑州地铁等项目贷款投放落地。

　　2.“股权+债权”，提升市场服务能力

　　2022—2024年，郑州工行推动股债联动，持续提升投行业务服务能力。在债券承销方面，秉持“精品债券”理念，2022—2024年承销额从28.5亿元增至50亿元，2024年承销绿色债券12亿元、科创票据10亿元，同业排名领先。其间，主承销河南投资集团、郑州地铁等企业债券，并创下中部六省同类型债券最低发行利率纪录。在债转股风险化解方面，发挥专业优势，制定展期方案，2023年协助河南能源化工完成30亿元债转股展期。在股债联动方面，2024年实现债转股投资10亿元、租赁融资18.95亿元，业务规模保持同业前列。

　　3.“融资+融智”，优化金融服务模式

　　2022—2024年，郑州工行完善金融顾问体系，不断创新投行服务模式。场景拓展方面，依托“GBC+”战略，参与郑州市“保交楼”专项行动，2023年落地3.6亿元房地产破产重整并购融资。金融顾问服务方面，联动公司、网金、结现等部门，为企业提供财务顾问、风控管理、产业规划等咨询服务。业务创新方面，2022—2024年落地多个特色项目，包括中牟鸿佑城建存量资产盘活、新郑康德教育资产收购，以及河南天伦燃气融资租赁等新模式。

攻坚清单：当前面临的五大主要矛盾

　　从近年来郑州工行的实践来看，省会城市行投行业务发展面临战略认知深化、收入结构优化、协同机制完善、产品创新升级及市场环境适应等方面的压力与挑战。

　　1.战略认知与队伍建设需进一步深化

　　一是部分基层行对投行业务战略价值的理解有待加强，尚未充分把握其对优化收入结构、提升综合竞争力的作用，业务拓展的主动性和创新性不足，难以打开新局面。二是受投行业务“层级高、时间长、协调多、成本高、成功率低”的特点影响，基层行在传统表内业务优势下，对投行增量业务的探索动力仍需激发；同时，现行激励机制与投行产品特性适配度需提升。三是投行专业队伍规模收缩，人员专业能力参差不齐，系统化培训体系和职业发展规划尚需完善，人才储备与梯队建设面临挑战。

　　2.中收结构优化与业务发展创新仍需加强  

　　一是省会城市行投行业务在中收考核方面，遭遇市场竞争白热化、客户融资成本压降困难、顾问费收取艰难等难题，导致中收来源单一，过度集中于并购贷款业务。二是债券承销、产业基金、公募REITs、私募股权投资等创新业务，因流程长、见效慢、计价低推动较为困难，无法有效支撑中收考核任务。三是省会城市行投行业务以省、市级国企为主要客群，这类客户是同业竞争重点，议价能力强，融资成本低，对投行顾问费等非息费用支付意愿弱，一定程度上压缩了中收增长空间。

　　3.行司联动分润机制与投资效能有待提升

　　一是行司联动业务虽已成为投行中间收入新增长点，但分润机制不够明晰。落地行在拓客、授信方面投入资源，但联动产生的收益难以精确量化，回报率不高。以郑州工行通过投行产品实现多个新成立省管企业首笔业务突破为例，在考核中，其带动的存款增长和综合收益未能得到充分体现，有待完善收益计价机制，让投行业务的综合贡献度进一步凸显。二是债券承销市场中，头部发行人资源高度集中，是同业竞争的关键领域。除投标报价、承销费率等常规因素外，投资支持能力已成为客户选择承销商的关键考量。该行债券投资主要依赖工银理财，受地区、发行人、价格、限额等条件限制，推荐投资成功率较低，且难以提前获取市场化投资信息，制约了债券承销份额的争揽和联动存款的增长。

　　4.产品供给与审批效率仍有改进空间

　　一是投行产品体系与市场多样化需求存在适配差距，相较表内贷款产品在额度、期限、成本等方面的优势，投行产品的丰富度和灵活性需进一步提升。例如，郑州工行近期围绕国有资产盘活，推出“城市更新、保障性租赁住房、政府清欠”等贷款产品，在额度、期限、成本等方面都优于投行并购贷款，一定程度上加大了投行市场拓展难度。二是投行业务内部审批流程较为复杂，分行与子公司审批标准存在差异。如工银理财非标业务、工银投资债转股等业务均需经分行审批后再报子公司审批，有时会出现分行审批通过后被子公司否决的情形。

　　5.市场环境变化与风险应对能力需提升

　　省会城市行受近年来高耗能行业、投资公司、房地产企业等相继出现违约风险影响，叠加经济等因素，市场信心不足，投资活跃度降低。投行业务在项目撮合过程中，面临信任成本高、决策周期长等难题，推进效率降低，有效项目储备锐减，业务拓展空间被压缩。同时，监管部门对高风险领域监管持续强化，投行业务合规成本显著上升。

破局之道：构建“5×5”解决方案矩阵

　　省会城市行在金融市场中占据独特地位，资源优势明显，发展潜力广阔。以郑州工行为例，它依托的是全省27家省管企业、9家市级平台、15个区县公司、160家上市（拟上市）企业以及省重点招商引资项目等众多资源，这就需要深入洞察市场动态、精准把握客户需求、精心制定服务策略、积极开拓市场版图，做好“五个坚持”。

　　1.坚持战略引领，强化队伍建设

　　一是敢于高标定位。将投行业务深度嵌入分行整体发展规划之中，发挥其优化收入结构、助力实体经济转型升级的关键作用。以“投行+商行”为关键战略，围绕夯实客户、产品、渠道、生态“四个基础”，坚持客户融资总量思维，聚焦并购与回购增持贷款、行司联动、基金服务、顾问咨询四大业务方向。积极支持绿色金融、科技企业发展，参与国家战略项目，以创新产品提升市场竞争力。二是深化协同融合。树立全行“一盘棋”思维，推动对公板块协作及私银与投行专业融合。构建存贷款、客户拓展与产品配置联动机制，运用多种投资联动模式，为客户提供综合金融服务。与公司、机构等部门及子公司开展常态化合作，根据项目需求成立跨部门小组，动态调配资源，实现信息共享。三是扩充人才规模。在人力资源上，优化专业人才配置；在财务资源上，设立专项预算支持业务创新；在技术层面上，引入金融科技系统，提升运营效率。建议组建由华中区域或省行垂直管理的投行团队，提供具有竞争力的薪酬待遇，吸引中坚骨干力量，充实投行人才队伍。同时，以信贷客户经理队伍为依托，重点培育投行序列持证人员、并购主办人等专业人才，推动业务下沉。四是完善培训体系。构建常态化、系统化的培训机制，聚焦并购重组、债券承销等关键领域提升专业能力。通过分支机构人员到子公司轮训、以工代训、讨论交流等方式促进经验交流，全面提升投行队伍专业素养与业务水平。

　　2.坚持结构优化，拓展业务边界

　　一是优化价值分配。提升投行产品计价标准，合理拉开与表内融资产品的价差，充分体现投行业务附加值。二是改进中收考核。投行条线长期以来存在“惟中收”考核思路，导致各行重收入轻投放、重指标轻管理、重个体轻联动。对于业务基础类、联动发展类指标权重设置仍需加强。建议构建“投资量、新产品应用、联动收益、同业占比”等多维度考核体系，强化对债券承销、基金、公募REITs等重点业务的专项考核，激发基层积极性。三是强化场景应用。结合区域经济特色，以“567”全链条服务模式为依托，围绕政府产业基金、绿色金融、科技创新等重点领域，打造差异化投行服务方案。在品牌投行收入拓展上，以并购重组、代理投资为抓手，做大投融资业务规模。针对投融资客户，深度嵌入债务融资、股权融资、并购顾问等产品服务，积极开拓国有资产盘活、破产重整、权益投资等新兴领域。在基础投行收入增长上，发挥金融顾问咨询七大产品的智能化优势，借助数字化产品的普适性特点，推动业务向分支行、网点下沉，积极做大增量，提升收入水平。

　　3.坚持重塑分润，提升投资效能

　　一是完善分润机制。制定合理的行司联动分润规则，充分考量在客户维护、授信协调等环节的投入与贡献，确保获得相应回报，实现省会城市行与子公司协同发展、互利共赢。建议明确分行、子公司、总行投行部等主体的收益分配比例，以市场化分成机制强化合作动力；将联动业务纳入绩效考核体系，建立专项奖励制度，对表现突出的团队和个人给予物质与荣誉双重激励，充分调动跨部门协作积极性。二是提升投资成效。密切与工银理财、工银投资等子公司的合作关系，整合各方资源与专业优势，优化投资项目筛选、评估与执行流程，提高分行推荐债券投资和股权投资项目的成功率，提升投资收益。

　　4.坚持创新驱动，提高审批效率

　　一是丰富产品体系。聚焦发债、租赁、保险、并购、股权等关键业务领域，实施“做大、做强、做优”差异化发展策略。发债业务方面，以总行重点客户、绿色及科创债券发行主体为目标，结合工银理财信评数据与政策动态，精准服务并加快项目储备。融资租赁业务方面，围绕郑州交发、思念食品等企业，发挥业务灵活性优势，用好分润机制提升规模。保险债权业务方面，紧盯河南投资集团、河南交投、中原豫资、郑州交发投四个准入主体，加强关系维护，积极推荐安盛投资。并购业务方面，聚焦省属国有企业、上市公司、市级产业投资平台、拟上市及上市终止企业四类重点客群，紧盯上市公司强链补链、横向整合、省属国有企业新质生产力方向的转型、地方政府盘活存量资产、国企改革四大市场热点，按客户图谱加大走访力度，利用好工银并购品牌优势，扩大同业竞争优势。股票回购增持方面，重点挖掘央国企上市公司需求，加大对百亿市值企业的服务力度，力争市场份额领先。二是优化审批流程。推行“简化流程+差异化管理”双轮驱动策略。一方面，精简投行项目审批环节，去掉冗余流程，缩短审批周期。另一方面，实施分级分类管理，对高价值客户和重点项目开通绿色通道，优先受理审批；对标准化产品简化材料要求、压缩审批层级，实现“急事急办、常事快办”，以高效审批流程保障业务快速落地，提升客户服务体验与市场响应能力。

　　5.坚持风控护航，守牢安全底线

　　“入口”端加强准入管理。发挥项目立项制度作用，风险论证在前，流程上报在后，加强尽职调查及客户风险识别工具运用，提升交易结构设计透明度，确保融资用途合理，风险信息有效识别，防止创新不当风险。“闸口”端加大存量业务管控力度。做好质量分类，提升风险可视化程度，严格落实投后管理，加强风险预判。健全风险监测机制。建立风险监测台账，实时跟踪项目进展和市场变化；建立风险应急处置机制，及时应对潜在风险，有效防范金融风险，维护区域金融秩序稳定。