对话好望水创始人孙梦鸽：敬佩农夫山泉，是少有大品牌能持续创新还持续赢

专题：2025亚布力论坛第21届夏季年会

　　9月13日上午消息，今日，2025亚布力企业家论坛第二十一届夏季年会现场，好望水创始人孙梦鸽深入分享了品牌的创立历程、产品研发逻辑以及对中国饮料行业未来发展的思考。她表示，好望水从餐饮场景起步，逐渐拓展至全渠道，目前两大单品“望山楂”与“五指毛桃薏米水”销售额比例接近1：1，公司整体规模尚未超过10亿元。

　　孙梦鸽表示，最初创业时，市场上几乎没有“气泡果汁”的概念。她创业做的是中式烤串餐饮，希望打造一款与餐饮场景匹配、具有助消化功能的饮料。由于市面上找不到符合需求的产品，团队决定自主研发。

　　“当时因为我们做餐厅，市场上都会有一些传统的大品牌……餐厅已经升级了，所以就想说是否在饮料上也能够变成一致性。”她提到，“加了气泡是因为沙口感让人快乐——这是从可口可乐身上学到的。”于是采用了精酿啤酒的工艺打入二氧化碳，成为国内较早探索气泡果汁的品牌。

　　谈及品牌包装的设计元素为何有明显的传统文化元素，她坦言，这种传统文化元素融入产品并非刻意为之，而是源于自身成长背景和审美偏好。“我自己是西安人，从小就在文化下长大的……包括在做产品设计的时候，也在用毛笔字这样的形式。”在产品配方上，她也坚持使用陈皮、甘草、洛神花等传统草本原料熬制，而非标准化工业原料，“因为我们自己本身对感兴趣，就自己想把自己的工艺展示出来。”

　　谈及渠道策略，孙梦鸽表示，好望水早期从餐饮渠道切入，目前渠道结构大致为线上、线下现代渠道和餐饮各占30%。她强调，品牌并不盲目追求渠道扩张，而是更重视与经销商的共赢关系。“我运气好，餐饮帮我们建立了‘解辣解腻’的消费场景。” 如果直接进超市，“用户没有联想，品牌势能不足，死得更快。”

　　谈及农夫山泉推出气泡冰茶产品加入相关赛道，孙梦歌表示：“我一直蛮敬佩农夫山泉的，就是这么长的时间还能持续做创新，它是少有的大品牌能持续创新还持续赢的，我只想抱他大腿，至少在经销商层面我就经常抱他们大腿，我们也会拉一下我们的城市合作这个表，然后城市合作表里面，比如说每个城市我们要搭10~12家经销商不同的渠道，然后有多少家旁边写农夫山泉，都在这儿的标杆经销商，我们还是属于要去跟前辈学习的阶段。”

　　谈及下沉市场布局，孙梦鸽表示：“我们这个产品它这款产品卖10块钱，然后下沉市场通常就节日有部分的人群，是小众人群购买，所以比如说刚刚提到市占率，我们现在这款产品在一线城市市占率是在5%，到下沉城市可能就只有0.5%，但我们现在经销其实是能下沉的，只是说市占率不一样，我是能下沉，但是我下沉了之后，我的市占率只有0.5%。”

　　她进一步表示：“我的欲望不是一个20亿30亿的公司，我的欲望是，比如我是一个50亿100亿和一个全球化的公司的话，我到了30亿的时候，我一定要去做全渠道全品类下沉到那个阶段必须要有这个能力，不然没有办法去达到这个规模和势能。比如说像元气森林，一开始有气泡饮料，然后逐步有乳茶，你看它现在是全系列全覆盖，因为它过了50亿之后，它就是全系列，在下沉市场的时候，我们看到是冰箱大战，谁的冰箱塞的更多，谁的冰箱是塞满满的，如果我的sku不足以去让我的整个冰箱塞满，别人就会塞到我冰箱里的倒数第一层，倒数第二层或最上面一层，我要把我的冰箱塞满了之后，我的配货效率是最高的。”

　　孙梦鸽提到，好望水更聚焦于产品力和品牌传播，而销售终端则交给更专业的经销商伙伴，“我们不是一个砸渠道的基因，我们是一个产品型和品牌价值感的基因。”

　　面对近年来健康饮料领域的竞争加剧，孙梦鸽认为，同质化是市场的必然阶段，但好望水通过原材料把控、工艺复杂度和持续的品牌建设构建了壁垒。例如，五指毛桃薏米水因不添加添加剂，风味稳定性难以被模仿。

　　在盈利模式上，她表现出对行业高毛利现象的反思：“我一直不认可一个企业净利润有30%……大几十亿的净利润是合适的吗？”她表示，好望水追求的是更可持续的合理利润状态，“有一些基业常青的企业净利润在10~15%左右，能够跑很多年。”目前，好望水的毛利率在40%多，净利润率约5-10%，在行业中属于中等水平。

　　关于未来，孙梦鸽透露，好望水正在研发针对运动场景的中式健康饮料，尝试将中医“补精气津液”的理念与现代电解质技术结合。她认为，运动健康是一个巨大且尚未被充分开发的方向，尤其是具有中国文化特色的健康产品。

　　此外，她也强调与上游农户的共生关系，尽管目前采购规模尚不足一亿，但好望水已带动山东山楂、贵州薏米等原料产地的种植扩张和农户增收。“上游的空间肯定有，但对比下游市场费用的钱来看，没有那么大……如果太压的话，我认为它是不可持续的。”

　　孙梦鸽表示，好望水会持续坚持“让更多消费者用到合理的价格、有价值的产品”的理念，在产品创新、品牌建设和渠道合作中寻找平衡，走向更稳健的长远发展。（罗宁 徐苑蕾）