Chewy 2025财年第二季度盈利电话会议记录

谢谢娜塔莉，大家早上好。第二季度净销售额同比增长近9%，达到31亿美元，超过了我们指导范围的高端。此外，在低至中等个位数增长的行业背景下，我们的第二季度业绩表明，我们的汽车运输计划在消耗品和健康支撑的第二季度净销售业绩等类别中的明显份额收益优势。第二季度汽车运输客户销售额为25.8亿美元，占第二季度净销售额的83%，创下公司历史新高。Autoship客户销售额的增长再次超过了整体收入增长，第二季度增长了近15%。我们还很高兴看到我们的硬商品业务持续强劲，第二季度主要得益于结构性销量增长，该业务增长超过15%。最后，第二季度快速加强的Chewy计划超出了我们的预期。稍后我将更多地评论我们在该计划方面的进展。转向客户，第二季度末我们拥有2090万活跃客户，同比增长4.5%。重要的是，我们新客户的实力和质量不断提高。2025年第二季度的新客户NASPAC环比增强，相对于2024年第二季度的可比客户，Chewy总量同比呈个位数上升趋势。本季度我们继续扩大钱包的客户份额，nest pack达到591美元，同比增长4.6%。将损益降至盈利能力，本季度毛利率达到30.4%，环比和同比分别扩大近80和90个基点。对于第二季度，毛利率的主要驱动力是我们快速增长的赞助广告业务和优质类别的有利组合。定价和促销保持理性，并未对二季度毛利率产生重大影响。继续讨论盈利能力主题，我们产生了1。本季度调整后EBITDA为8，330万美元，利润率为5.9%，同比增长超过80个基点。本季度我们还产生了近1.06亿美元的自由现金流。我们强劲的盈利能力和令人信服的自由现金流产生使我们不仅能够投资于我们的战略增长计划，还能够向股东返还有意义的资本，正如我们在本季度为股票回购投入的近1.25亿美元所反映的那样。现在我想介绍CHUY的一些战略举措的最新情况。Chewy Vet Care或CVC网络在需求创造和推动更广泛的生态系统效益方面继续优于预期。我们一直观察到CVC客户为Chui推动了最高和最快的NASPAC曲线。此外，我们仍有望在2025财年开设8至10家新业务，到年底总数接近20家，我们期待着向您通报我们的最新进展。Shifting Gears让我们来谈谈Chui，我们的付费会员计划。今天提醒您，Chewy会员获得了以下福利：所有订单免费送货、未来订单兑换5%奖励、限时、季节性相关会员专属优惠以及30天免费试用期。免费试用期结束后，会员每年支付49美元的入门价格并转换为付费会员。正如我在早些时候的讲话中分享的那样，Chewy会员计划正在迅速加强，表明产品具有强大的市场契合度。7月份，Chui每月总销售额的约3%来自Chewy会员。重要的是，与非会员相比，我们观察到Chewy客户的每名客户的支出、巢包和正贡献利润大幅增长。此外，其他关键领先成功指标也很有希望。这些客户的购买频率更高，并将更多产品附加到 他们的命令此外，我们还观察到Chui会员的自动送货采用率和移动应用程序使用率相对于非会员的增加。与非会员相比，所有这些都导致Chui客户的Nest包装曲线更高且更快，这反过来又对Chewy的净销售额做出了积极贡献。随着我们今年退出，我们预计净销售额中大约有个位数百分比将通过Chewy计划。此外，我们预计该计划将在2025财年产生正毛利润，尽管总体毛利率低于Chewy，这反映了我们预计今年下半年的增长以及付费免费试用成员的组合。随着我们的规模扩大，我们将继续严格评估计划结构，包括定价和会员福利。现在继续，让我们来谈谈有争议的私人品牌。我很高兴地分享，我们在八月推出了Get Real，这是我们新的Chewy独家私人健康新鲜狗粮品牌。新鲜和冷冻细分市场代表了宠物人性化和优质化趋势的快速增长的TOM。消费者认为，他们的宠物应该得到新鲜营养的食物，从而延长他们心爱的宠物的寿命，并获得更高的生活质量。Get Real是一款仅在Chewy出售的低限度加工新鲜狗粮的新系列，有三种不同的宠物认可食谱，包括鸡肉和布鲁塞尔豆芽、牛肉和红薯以及火鸡和蔓越莓。所有这些都可以作为全价和由10种或更少成分加上维生素和矿物质制成的膳食配料提供。此外，这种优质产品以预先分配的即食餐食形式送达您家门口。只需解冻即可食用。尽管该产品上市仅几周，但客户反响强劲。客户对美味、质量和整体体验（包括购物、送货和消费）感到满意。我还很高兴地告诉大家，我们已经在2028年之前建立了足够的产能，以支持我们在新鲜冷冻领域的增长，无论是为Get Real还是为我们的全国品牌合作伙伴，同时仍保持在我们之前设定的资本支出指导范围的低端，即净销售额的1.5%至2%。有了资本投资，我们现在正在利用现有的履行中心布局，扩大到全国范围。到2025年底，我们预计可以在一天的运输时间内向客户交付大部分新鲜食品。此外，Get Real是一家专门的汽车运输订阅业务，可在规模上实现高单位毛利润，既支持我们运营基础设施的广泛利用，也支持我们成为新鲜和冷冻领域领先的盈利参与者的愿望。虽然还为时过早，但我们对该产品的推出和客户的积极反应感到高兴。除了Get Real之外，我们正在努力于2025年下半年将其他Chuwi品牌的产品创新推向市场，我期待着向您通报我们的最新进展。在我将电话转给威尔之前，我想给您留下一些最后的想法。2025年上半年对于Chewy来说是一个激动人心且富有成效的时期，反映了我们差异化价值主张的实力和整个业务的势头。展望未来，鉴于宏观经济的不断变化，我们预计下半年将更加动态，因为许多零售商准备将关税相关成本转嫁给客户。我们相信顺化完全有能力减轻这些压力。我们更高的消耗品和健康组合以及对离岸增量可自由支配库存的积极投资提供了有意义的保障。这些行动将通过选择性地评估定价同时保护产品利润率，帮助提供卓越的客户体验。此外，我们计划转向g，而不是吸收这些压力通过投资Chewy和我们的私人品牌等计划的扩张来实现增长。客户因其引人注目的价值主张而接受这些举措，我们同样对它们强劲的投资回报感到鼓舞。总体而言，我们认为2025年下半年是进一步加速市场份额增长并使Chewy取得更大长期成功的机会。说完，我就把电话转给威尔。

感谢Sumit，感谢大家今天加入我们。让我们回顾一下我们的财务业绩和展望第二季度净销售额同比增长8.6%，达到31亿美元，超过了我们上季度提供的第二季度指导范围的高端。我们报告第二季度毛利率为30.4%，利润率同比扩大约90个基点。转向运营费用。第二季度不包括股份薪酬和相关税收的SG & A为5.928亿美元，占净销售额的19.1%，同比去杠杆化约30个基点。第二季度去杠杆化是由我们于四月份启动的休斯顿履行中心的持续提升推动的。加上达拉斯工厂某些班次的减少，我们还产生了更高的入境库存处理成本，主要是硬商品，以确保我们在进入假期高峰期时为宠物父母提供正确的品种，同时也使我们能够减轻2025年关税的影响。此外，较小的贡献来自本期工资和福利成本的增加。重要的是，我们相信这些增长主要是暂时的，我们继续预计在2025财年实现适度的SG & A杠杆。第二季度广告和营销费用为2.006亿美元，占净销售额的6.5%，符合我们的预期，也与我们之前设定的占净销售额6%至7%的目标一致。第二季度调整后净利润为141.1万，同比增长34.8%，在上季度提供的指导范围内，我们实现了调整后每股稀释收益33美分。第二季度调整后EBITDA为1.833亿，调整后EBITDA利润率为5.9%，反映了利润率同比扩大80个基点。我们报告第二季度自由现金流为1.059亿美元，反映了2025年全年经营活动提供的1.339亿美元净现金和2800万美元的资本支出。我们重申，预计将调整后EBITDA的约80%转化为自由现金流，而资本支出将处于第二季度净销售额1.5%至2%范围的低端。我们回购了约300万股股票，总计约1.25亿美元。截至第二季度末，根据现有计划，我们有3.598亿美元的剩余产能可供未来回购。本季度末，我们拥有约5.92亿美元的现金和现金等值物，并且我们仍然无债务，总体流动性状况约为14亿美元。现在我想讨论我们2025年第三季度和全年的展望。我们预计2025年第三季度净销售额将在3.07亿至31亿美元之间，同比增长约7至8%，我们正在提高并缩小2025年全年净销售额预期至125亿至126亿美元之间，同比增长约7至8%。当调整以排除2024财年第53周的影响时，这意味着比我们指导范围的中点增加了1.75亿美元。转向盈利能力指引，我们将2025年全年调整后EBITDA利润率展望维持在5.4%至5.7%。正如Sumit在讲话中所分享的那样，我们认为谨慎的做法是在2025年下半年继续进攻并投资加强Chewy在PET类别中的股份地位。我们的指导范围的中点表明调整后EBITDA利润率同比扩张75个基点。此外，在2025年净销售额和调整后的EBITDA利润率指导范围的中点，我们预计今年调整后的EBITDA流通率将达到约15%，符合我们之前既定的长期目标。重要的是，与我们上季度的评论一致，我们继续预计调整后EBITDA利润率的增长约60%将由毛利率的改善推动，这证实了我们预计将继续实现健康的毛利率同比增长 2025财年，第二季度是今年的高点。最后，我们还预计2025年全年第三季度调整后每股收益在28至0.33美元之间。我们还重申了之前对股份薪酬费用的预期，包括约3.15亿股的相关税收和约4.3亿股的加权平均稀释已发行股份2025年净利息收入约2500万至3000万股，我们继续预计2025年的有效税率将在20%至22%之间。在我们开始提问之前，我想重申，我们第二季度强劲的业绩凸显了业务的持续势头和我们Chewy团队成员的执行力。我们相信，Chewy仍然非常出色，能够继续实现股票增值增长并提升股东价值。说完，我就把电话转给接线员询问问题。

Chewy公司(NYSE：CHWY）周三公布第二季度调整后每股收益为33美分，超过了共识的14美分和管理层指导的30-35美分。

以下是第二季度财报电话会议的记录。

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操作者

大家好，感谢大家的支持。今天的通话将在一分钟后开始。我们感谢您的耐心等待。

操作者

大家好，欢迎参加TUI 2025年第二季度财报电话会议。我的名字是艾米丽，我今天将协调您的电话。演示结束后，您将有机会提出任何问题，您可以通过按“开始”键，然后按电话键盘上的数字1来进行。我现在想把工作交给投资者关系总监娜塔莉·诺瓦克（Natalie Nowak）。娜塔莉，请继续。

投资者关系总监

感谢您今天参加我们的电话会议，讨论我们2025财年第二季度业绩。今天加入我的还有Chewy的首席执行官Sumit Singh和我们的首席会计官兼临时首席财务官Will Billings。威尔是一位受人尊敬的领导者，拥有丰富的财务和会计经验，我们感谢他在Chewy担任这一扩大的角色时对他的奉献精神，同时我们继续寻找永久首席财务官。我们今天早些时候向美国证券交易委员会提交的收益发布已发布到我们网站的投资者关系部分。除了收益发布外，我们今天的电话会议上还可以在website@investor.chuy.com上获取总结我们业绩的演示文稿，我们将做出前瞻性陈述，包括有关Chewy财务业绩和业绩、行业趋势、战略举措、股票回购计划和我们运营环境的陈述。根据1995年私人证券诉讼改革法案，此类陈述被视为前瞻性陈述。这些陈述涉及某些风险、不确定性和其他因素，可能导致实际结果与我们的前瞻性陈述存在重大差异。我们鼓励您查看我们的SEC文件，包括题为“风险因素”的部分和我们最新的10 K表格，以讨论这些风险。报告的结果不应被视为未来绩效的指示。另请注意，本次电话会议的前瞻性陈述基于我们截至今天掌握的信息。除法律要求外，我们没有义务更新任何前瞻性陈述。此外，在这次电话会议上，我们将讨论某些非GAAP财务措施。我们的投资者关系网站和收益发布中提供了这些非GAAP项目与最直接可比的GAAP财务指标的确认。这些非GAAP指标无意替代GAAP结果。此外，除非另有说明，否则今天电话会议上讨论的所有比较都将与2024财年的可比时期进行比较。最后，这次电话会议的全部内容正在我们的投资者关系网站上进行网络直播。音频网络广播的重播很快也将在我们的投资者关系网站上提供，因此我想将电话转给Sumit。

Sumit Singh（首席执行官）

Will Billings（首席会计官兼临时首席财务官）

操作者

谢谢我们现在开始问答环节。提醒您，如果您今天想提出问题，请立即按“开始”，然后按电话键盘上的数字1。如果您改变主意或感觉您的问题已经得到解答，您可以按开始键，然后按2键从队列中退出。我们今天的第一个问题来自摩根大通的Doug Anchell。请继续。您的线路现已开通。

Doug Anchell（股票分析师）

非常感谢您回答问题。Sumit，您能更多地谈谈下半年和2026年所需的投资吗？就在您倾向于增长时，您知道，您需要了解更多这些细节，然后您如何推广和提高对Chewy POS和Get Real等一些新产品的认识。谢谢.

Sumit Singh（首席执行官）

嘿道格，早上好。所以让我们首先从第二个问题开始，因为它会让您对我们正在考虑的投资有一个了解。所以你知道，正如你所知道的，我们有一个非常庞大的客户群，并且还在继续增长。这个客户群是粘性的，像Chewy这样的程序使我们能够增强可推荐性流程，让客户附加探索、发现，然后附加Chewy提供的更多产品集或更广泛的产品和服务。因此，我们的第一个攻击策略本质上是将Chewy暴露给现有会员，到目前为止，我们还没有花费任何增量资金来外部营销该计划，我们也不打算这样做。随着我们加大该计划的力度，我们看到现有Chewy会员的积极参与度正在转变为Chewy会员。因此，对我们来说，此次收购的边际成本为零或接近零，而且大部分风险敞口是通过现场和漏斗购物体验提供的。现在，说实话，我们的方法非常相似。大量受众，我们相信对我们来说，我们对优质群体和消费品有着良好的认识。因此，我们的战略更多地倾向于Chewy的更广泛的价值主张，作为您照顾宠物、提供食品供应、健康和其他服务的目的地，并真正为转型做好准备，而不是考虑在客户访问我们的网站时进行建设。因此，从这个角度来看，我们真正关注的是让产品的质量、产品的可口性达到我们想要的水平，我们很高兴看到客户的反应。第二，我们的价格有竞争力。有许多产品的价格要高得多，我们相信我们提供的价值支柱或质量与价格的平衡确实为消费者传递了良好的价值。第三，如果您以我们构建的方式探索此产品，则这不是标准的产品列表页面体验。我们建立了一种精心策划的体验，让客户能够以一种让他们寻求教育、触手可及的方式参与这一类别。我们已将其与内部非常高的CRM功能相结合，这也将是我们前进的战略。所以你知道，所以从这个角度来看，你知道，你不应该期望我们在营销方面投入太多资金。目前，我们正在通过强有力的收购报价来实现现实，但坦率地获得新鲜和冷冻客户或高巢群客户的真正客户。全价顾客需要额外花费2，500美元，顶级顾客则需要花费数百美元。但这些客户也确实倾向于健康和保健以及其他高支出类别。因此，从广泛的角度来看，我们认为该类别具有巨大的潜力，是公司每单位毛利润最高的类别。事实上，我们已经把钱花在建设资本支出或产能上，这一事实基本上应该让您放心，因为我们在2028年之前不会进行增量资本支出投资。当然，如果该计划在很大程度上超出了我们的预期，那么这就是一个高质量问题，我们将在特定的时候讨论它。但总的来说，这些都是高利润、高销售、高销售、高利润的垂直领域，我们很高兴最终能够依靠它们并推动更强劲的NASBAT整合。

Doug Anchell（股票分析师）

太好了，谢谢。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自摩根士丹利的Nathan Feather。请继续。内森

摩根士丹利股票分析师

谢谢你回答我的问题，并在这里采取令人鼓舞的势头。想问一下SGA的删除问题，有没有办法对这里的临时成本的大小设置一些护栏，以及我们可以将多少归因于FC的一些变化与硬货物处理成本，正因为如此，我们应该如何考虑下半场的杠杆路径？谢谢

Sumit Singh（首席执行官）

是啊是啊Nathal，让我对SG和A提供更广泛的评论，并非常具体地回答你的问题。因此，首先，正如我们在电话会议上讨论的那样，我们预计调整后的EBITDA利润率增长中约有60%来自毛利率，40%来自运营支出杠杆。因此，我们确实希望在2025年实现SGNA的杠杆作用。根据我们上半年的业绩推断，您可以预计杠杆效应将在今年下半年到来。第二，你知道，是的，25月份的LGA杠杆率同比将低于24月份。但我认为这就是SGNA的潮起潮落。对的让我详细说明一下。所以你知道，这会周期性地起落落。正如我们在12月23日资本市场日上阐述的那样，我们设定了大约200个基点的目标。到目前为止，大约两年后，我们已经实现了100个基点，即目标降低了50%。其中大部分影响力来自于我们对四个履行站点的建设，这些站点是自动化的2G站点，大约40%以上的业务量通过公司内部的这些自动化状态流动。对的到明年第二季度，我们预计近50%的产量将实现自动化，特别是随着休斯顿的发展。现在来谈谈港口的具体情况。因此，本季度和25年发生了一些事情。对的因此，我们于今年4月推出了休斯顿，大约需要六个月的时间才能使第二代工厂充分发挥作用。我回去检查了我第一季度的笔记，也许我们应该在前面更清楚一点。对的所以这个设施正在扩建。嗯，它的增长正如预期的那样，但第二代设施需要大约六个月的时间才能实现足够的杠杆作用。因此，我们确实预计从今年下半年开始，该设施将失去杠杆作用。现在SGNA正在进行的第二件事是看，我们在2025年增长得越快，正如你可以推断的那样，我们纯粹是在单位的基础上增长的。这是结构性增长，这是比较上半年的增长，我们有定价优势。你将看到的是，SGNA，这是一个可变成本要素，将基本上得到增强的速度，我们增长的基础上的单位。但这是一个高质量的问题，因为它建立密度。随着我们的设施全面建设，它使我们能够提取更多成本并实现规模经济。所以再说一次，这是一个暂时的事情，我们希望当我们从25岁到26岁时，这会变得更容易、更好。现在让我们来谈谈一次性元素。因此，我们选择了增量库存和硬商品，因为正如您从市场评论中可以看到的那样，价格预计将在今年下半年上涨。我们希望既能支撑库存，又能从库存的角度提供完美的客户体验。但你知道吗？我们可以在价格上投资。我们可以在价格上投资，当别人都在涨价时，我们可以分一杯羹。咀嚼成为宠物父母真正提取最大价值的另一个目的地。因此，我们暂时认为这是一种机会主义的情况，我们应该向前推进并改善我们的份额地位。您谈到了我们大约在这个特定元素上花费了大约三到五百万美元，因为入境处理成本较高。我们在剧本中谈到的最后一个组成部分是更高的工资和福利以及更高的工资和费用，这是一个较小的因素，有时是周期性的。本身约为200万至300万美元。因此，重要的是，您可以预计今年下半年的SGNA成本将相对于上半年放缓，我们预计将在25年内实现LGA杠杆。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自瑞穗的David Belanger。请继续。您的线路现已开通。

瑞穗分析师

嘿大家好。早上好.感谢提问。让我在这里挤几个。也许我们可以从第二季度毛利率的改善开始。您提到了优质产品，这似乎有点转变。也可能会谈论后半部分的一些价格投资。那么，您能否为我们解开这一切，以及我们应该如何思考第三季度和第四季度毛利率扩张的驱动因素，以及新的OpEx投资，您能否帮助我们了解这一切是否完全掌握在您的控制之下，并做出决定以进一步加速利润并分享收益，而不是外部市场上更反动或变化的东西迫使您这样做？只需帮助我们了解这种拆分以及耐嚼、新鲜和冷冻的这可能如何影响该业务15%的增量EBITDA利润率。

Sumit Singh（首席执行官）

是的，当然。这是一个好问题。让我们深入研究一下。这其中包含了几个问题。所以让我们把它们分开。所以首先是毛利率，我们对本季度实现的毛利率扩张感到满意。对的毛利率的驱动因素在过去几个季度中保持非常稳定。总的来说，这与我们的故事或我们带到街头的叙述是一致的。对的它们包括我们的LED销售业务的产品组合。所以你听到我们谈论健康保险消费品。现在，硬商品开始以两位数的速度增长，尽管贡献较小。但尽管如此，我们还是很受鼓舞地看到事情的发展方向。这就是为什么我们在以营销为主导的企业中使用“产品组合”一词。因为持续做出贡献的不仅仅是药房。它是，你知道，健康和保健补充剂，它是优质消费品，你知道，它是，它是硬商品增长，等等。第二，毛利率的驱动因素包括以销售为主导的业务的产品组合，不断增加的汽车渗透率，以及提供规模经济的规模，以及我们不断增加的赞助广告计划。对的所以这是对Q2的非常一致的评论。促销环境保持高度理性，我们预计下半年的促销环境不会不理性。因此，正如威尔在讲话中提到的那样，第二季度代表了今年毛利率的高点。我特别想指出的是，毛利率将按季度波动。记住这一点会很有帮助，因为虽然我们为遵守纪律而自豪，但我们也为能够每个季度动态地运营业务而自豪。因此，例如，我们将利用我们相信Chewy将长期受益的机会。例如，如果我们从营销团队或计划坡道、供应商坡道上看到正确的条件和信号，我们可能会依靠汽车运输订阅增长。逐步淘汰供应商和赞助广告可能会导致四分之一的贡献比另一分之一更有意义。2025年以及总体而言需要记住的重要一点是，我们计划实现健康水平的年化毛利率扩张。因此，具体到25岁，如果您还记得我们的指导，我们预计25岁EBITDA利润率增长中约有60%来自毛利率。很明显，这里的推论是，我们确实预计今年毛利率也将实现有意义的扩张。那么，我们在后半部分投资哪里呢？因此，如果您查看我们的指南，我会为我们简单地绘制出地图。就在中点，我们的指引扩大了约1.75亿美元，占流量的15%。你预计利润可能会增加2000万到2500万美元，但我们选择将其投资回公司的增长中，无论是发展我们认为将是超级增量的耐嚼会员计划，其中增量的一部分反映在我们的顶级指导中，还是继续让汽车运输变得更强大，还是进行机会主义评估后半部分的市场，看看是否有选择性定价，倾斜机会。如果没有，那就太好了，我们会把它带到底线。但我们已经开放了自己来参与市场和sna的游戏。从结构上来说，这一切都在我们的控制范围内。因此，这是我们投资业务增长和SGNA故事的方式正在发生的两件不同的事情，SGNA故事是一个非常标准化的、某些一次性的元素，但通常是我们履行设施的坡道。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自奥本海默的Rupesh Parikh。请继续。

oppenheimer分析师

早上好，感谢您回答我的问题。因此，现在我们回到你的《真实》以及你的一些新专业人士和努力。您认为随着时间的推移，该业务可以发展到多大程度？然后你知道，我知道现在还为时过早，但只是你正在考虑的初始客户的任何特征。特许经营和，从这个意义上说是。你感觉到你是否真的在获得新客户。刚刚考虑到，考虑到那次发射？

Sumit Singh（首席执行官）

当然.是啊因此，如果我们今天看看该类别的顶级产品，我们相信它在30亿至40亿美元之间。在未来几年内，我们预计这一类别将超过80亿美元。因此，该类别的价值在80亿至120亿美元之间，正在以青少年中期的水平增长;直到去年，它的增长速度还在更快。现在已经是青少年中期的水平，这是一个非常健康的增长率，让我们感到兴奋。对的第三，这个行业对这个类别很感兴趣。你已经看到一些新手球员已经在倾斜。你已经看到国家品牌的球员开始宣布他们的公告或他们的产品供应。我们真的很高兴能与国家品牌合作伙伴合作，因为他们在今年下半年将他们的产品推向市场。与此同时，现实一点。我们希望随着这一类别的增长，我们将获得有意义的份额。什么是有意义的，我们会考虑大致的份额地位相称的咀嚼份额的地位，在行业中是一个有意义的份额结果。现在，考虑到我们已经建立了能力，考虑到我们已经建立了一个一天网络的拓扑结构，考虑到我们在供应链中的复杂性，我们预计垂直行业的高毛利率可能性也会有效地转化为高EBITDA。此外，您还询问了客户的质量。现在让我回答这个问题。到目前为止，还处于早期阶段。我们已经这样做了，不到四个星期，五个星期，到目前为止，我们看到大约70%的客户是现有客户，30%的客户是净新客户。也就是说，正如我之前对Doug的评论所表明的，我们期望这样做。对的因此，我们受益于该行业在营销产品时创造的一般流量，我们正在为转换做准备。使用我们的网站经验与得到真正的，我们预计该客户的Nestech将北部的800美元的顶级，因为我们相信他们将附加两个或三个类别。对于丰盛的膳食，我们希望这是一个优点。每年2，500美元的客户。所以我们对此感到兴奋。

Oppenheimer分析师

太好了谢谢你的所有颜色。祝你好运。

操作者

谢谢下一个问题来自美国银行的柯蒂斯·内格尔。请继续柯蒂斯，您的线路现已开通。请继续回答您的问题。我们没有收到回应，因此我将继续讨论下一个问题，该问题来自沃尔夫研究中心的Shweta Kajuria的系列。请继续。您的线路现已开通。

沃尔夫研究分析师

好的，非常感谢您回答我的问题。请让我尝试两个。Sumit，请您谈谈广告环境和您本季度的对话，以及当我们考虑今年下半年甚至可能明年时，广告商最关心的是什么以及广告收入的趋势如何，或者我猜是广告业务，而不是收入是您的趋势与您的预期相反？然后第二个问题是，当我们考虑今年剩余时间和明年净家庭形成的宏观情况时，您的期望通常是什么。我这样问是因为可能存在通胀压力。那么，您如何看待客户增长与定价的组合？您是否仍然预计今年下半年的增长率将处于低至中等个位数百分比，或者今年下半年有可能加速？非常感谢.

Sumit Singh（首席执行官）

好吧，有三个问题。行业状况和关键投入、我们新客户和现有客户的构成，以及三个广告。所以让我们一一来看看。

没错所以就。就地形而言。那么让我们从宠物家庭的形成趋势开始。总体而言，我们谈论的过去几个季度的趋势保持一致，我们没有看到相对于数据或庇护所渠道的评论有显着变化，净收养率保持稳定，放弃率继续呈逐年下降趋势。因此，总体而言，我们预计2025年宠物家庭数量将大致持平或略有上升。因此，在我们与供应商的对话以及从消费者的角度解读市场时，行业继续正常化的观点似乎也是正确的。我们相信，今年下半年或总体而言，该行业的增长仍处于低个位数，甚至可能处于中个位数范围的低端。因此，很明显，我们的份额在52周的基础上增长了7%到8%，在53周的基础上增长了6%左右，我们对此感到兴奋。这是最重要的事实，我们有更严格的竞争，我们正在竞争，因为我们进入今年下半年。所以我们对此感到兴奋。现在我们来谈谈我们的作文。因此，正如我们长期指导的那样，我们的增长算法是由低个位数到中个位数增长的活跃客户和中个位数增长的Nest Pack的组合。对的因此，我们很高兴在今年剩余时间内基本上保持这一点。我们对过去几个季度稳定、持续地恢复活跃客户增长感到鼓舞，我们预计这种情况将连续持续下去。对的我们想提醒您，我们将在第四季度恢复活跃的客户增长，这将导致我们在第四季度的竞争更加严格。即使竞争更加严格，我们仍然预计到2025年将在低个位数范围的高端增加活跃客户。对的然后，当您查看Nest包时，我们在第二季度实现了4.5%的增长。这是在一个正常化的环境中，目前存在一些定价利益，但没有定价或没有实质性定价利益流动。因此，我们的巢穴数量正在恢复到4.5%，这是我们预期的。对的当我们进入后半场时，Nest将继续保持4.5%至5%、5.5%的趋势。这再次是通过更强大的汽车运输、更强大的产品组合计划（如Chewy）推动整合。因此，我们向前迈进并继续利用我们所看到的增长非常有意义。然后你的最后一个问题是关于广告，你知道，市场竞争强度很高。你知道，我们通常不会从精益的角度看待供应商，也不会从竞争对手的角度来看。因此竞争强度仍然很高。你知道，我们对我们这边看到的指标感到非常满意。例如，我们的净流量在本季度的会话数量中增长了14%，然后在移动应用程序端的会话数量同比增长了25%以上。从广义上讲，我们正在吸引客户，而且我们喜欢翻译层。当我们想到赞助广告时，它继续引起巨大的共鸣，我们对本季度广告业务取得的持续进展感到良好，并且再次连续增长。我们对我们提出的1%至3%的长期目标坚信不疑。

沃尔夫研究分析师

好吧，这很有帮助。谢谢萨米特。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自Towers的Michael Morton。迈克尔，请继续。

股票分析师

再次感谢那么让我们从第二个问题开始。这主要是量。目前，硬商品复苏中的利润很少。正如您在上季度听到我谈论的那样，硬产品复苏的主要驱动力。我会重申，库存产品的快速加速和扩大可供客户选择。今年我们已经引进了1500多个品牌，客户对库存新鲜度的接待确实令我们鼓舞。第二，我们的库存水平仍然非常高，我们希望将其保持在高位，因此随着我们进入下半年，第二季度的库存投资也会增加。第三，以我们与硬件客户沟通的方式（无论是现场还是场外）持续接触他们。因此，总的来说，我们对硬件商品的表现感到鼓舞，并且不指望它会放缓，因为我们到目前为止已经玩过第三季度了。所以那里的故事很好。然后你关于差异化和外观的更高级问题，我们确实总是将竞争环境解释为比食物和用品更广泛。当您本质上解释1400亿美元的总容量时。对的这越来越在线。我们正在向市场带来的价值支柱，即可靠地连接食品供应、整个健康生态系统以及B2C、B2B或B2B2C类型的服务选项，然后真正将客户保留在我们的漏斗中并构建分层蛋糕，在我看来，我们以相对于任何人来说最高效、最强大的方式之一。其中有原因。在食品和供应方面，您可能会认为我们是一家有规模的电子商务参与者，但我们提供了您在当地社区宠物店所期望的个性化服务。而且这种结合很难实现。我们继续取得成就和超越，并且从不对我们的表现感到满意。当你考虑到我们正在运营的规模时，那么紧随其后，我们已经组建了一支非常庞大且引人注目的医疗团队，现在我们正在近100%参与价值500亿美元的医疗团队，该团队的增长速度是食品和物资的两倍。在此基础上，我们构建了一套非常可靠的产品。因此，无论是我们只有不到四分之一的客户通过药房等垂直行业进行互动，这为我们在药房领域继续增长提供了巨大的空间，特别是在垂直行业继续越来越多地在线化的情况下，还是无论是我们复合业务的增长，我们已经有一段时间没有谈论复合了，毛利率、复合费、该国只有两家可靠的复合公司，我们涉足复合公司，为客户提供首个B2C产品。但对于想要从事复合服务的兽医来说，我们也越来越多地成为他们选择的产品。而且复合的毛利率甚至高于药房的毛利率。而且进入门槛真的很高。除此之外，我们还建立了一个非常可信的B2C和B2B软件业务，该业务正在继续发展。从广义上讲，现在CVC的增长超出了预期，你知道，我们能够在未来推进项目真是令人兴奋。Chui是一个我们感到兴奋的计划，这就是为什么，你知道，我们相信重要的是要告诉你，这些计划迅速上升到上季度最后一个月净销售额的3%。我们预计这种情况将继续下去。对的我们认为该计划与亚马逊Prime或Costco会员或沃尔玛Plus一致，具有类似的福利和类似的回报。因此，我们的工作是将其定位为业内最好的宠物会员计划。我们对此感到兴奋。所以我们面前有很多东西可以让我们竞争，你知道，而不必真正担心竞争强度。你知道，这总是，你知道，我们对此很观察，但我们真的很痴迷我们的客户。谢谢

谢谢.因此，迪伦，同伴质量的提高是两件不同事情的结果，而且它们都在补充我们。一个是我们推入的客户越多，进入Autoship等计划或通过Chewy等计划引进的客户越多，加上我们将他们留在漏斗中的能力就越强，你知道，为他们提供更多机会，我们必须与他们交谈，让他们巩固他们的巢包和我们从他们身上看到的更快的巢回整合。所以你知道，在该计划本身内，我们一直在努力提高结算率。例如，如果你考虑自动飞船，它是一个双面漏斗，对吧？我们带来了总订阅量，然后保留了净订阅量。因此，我们提高了Autoship的总订阅增加率，并且我们的第二个订单、第三个订单、第四个订单结算率也有所提高。这意味着有序船舶的净保留率要好得多。你可以看到，层蛋糕建设相当有效，继续推动我们的销售更大的一部分移动通过汽车与咀嚼，我们看到了类似的效果。Chewy成员正在参与，并增加了平均三个类别比非成员到他们的篮子。对的队列的组合对我们来说非常有趣，因为它为所有低支出的队列打开了Chewy，我们可以快速整合篮子，它为高支出的队列打开了我们，以扩大和发现其他产品，这些产品也在扩大篮子的大小。因此，平均而言，我们看到确实强劲的增长，Chewy plus计划人群的质量也是健康的，那么我们就拥有一个庞大且不断增长的健康业务和一个优质消耗品业务。请记住，过去每次我谈论这个问题时，我们都会提到，当谈到市场的低端价值细分市场时，我们认为这大约占市场或客户的12%，这可能不是Chewy的位置。但其他人都是Chewy的地方。最后一件事是越来越多的人转向网上。显然，线上正在巩固线下的份额。我认为，一旦我们锁定了这些客户（而我们并没有这样做），在2023年，你就会看到结果在这里显现。谢谢.好奇的是，Chewy Plus，我知道就中等个位数的收入渗透率而言，目前还处于早期阶段，但对于您提到的许多忠诚度计划来说，Prime是业务的大部分。这是这里意图的一部分吗？从利润率的角度来看，让我们假设大部分业务的利润率会增加。所以听着，我的意思是，你知道，我认为我们已经分享了这样一个事实，即过去，你知道，在不久前我们进行了调查，我们3/4的客户是主要会员。对的因此，考虑到该计划的广泛渗透，我认为这一点可能已经很好地理解了。但坦率地说，我们观察到的是，我们过去也分享过的是，一般来说，众所周知，我们保留了很高比例的客户，不让他们进入第二年。我们的消耗量至少超过了30个月。你从我们的流行病群体的解决方式中看到了这一点。发生的情况是，一旦我们的客户超过了30个月大关，他们就会迅速将自己的钱包份额整合到Chewy上，无论他们是否是Prime会员。现在，有了Chewy plus，我们看到整合速度更快。通过Autoship，我们看到整合速度更快，因为我们改进了Autoship计划本身的主张。这就是我的观点，为什么我们在这两个计划的支持下看到加速和可信地建立的NASPAC曲线。然后你的另一个问题是关于利润率的。是的，我们预计Chewy plus将实现利润率增值。因此，随着该计划的实施，显然，我们正在倾向于30天的免费TRial期间。新会员和付费会员之间存在混合。需要几个月的时间才能开始整合巢穴。但总的来说，是的，该计划将是毛利率稀释的，但以美元为基础，它将是高度增值的。而且在贡献利润的基础上，它将具有高度的增值性。因此，我认为你本质上会承保一个商业案例，如果我们来找你说，嘿，我们正在投资X个基点，但我们的回报是6倍。我认为ROAS是我们承保的。是的我真的很感激。谢谢。

早上好.向萨米特提出的问题是，更大的前景，然后可能是更短期的。但Chewy在驳斥了人们对与零售巨头竞争的担忧方面做得非常出色。而且还有明显的客户服务等竞争优势。但我们想知道您是否可以谈谈我们在外部忽视的一些方面，您认为您真正的机会是继续获得增量份额。然后也许只是内部，随着宠物家庭的形成不断改善，这如何反映在您的看法中。然后就硬木恢复而言，可能只是一点点。有关卷与ISP的详细信息会很有帮助。

Sumit Singh（首席执行官）

操作者

谢谢我们有时间回答最后一个问题。所以我们今天的最后一个问题来自迪伦·卡登与威廉·布莱尔的关系。迪伦，请继续。

威廉·布莱尔分析师

谢谢.萨米特。好奇的是，您之前有一些关于群体质量逐年提高的评论，我只是想知道您是否可以详细说明这一点。这只是行业本身的稳定、改善吗？你是否正在做一些事情来刺激这种增长和增长，也许这是一个相关的话题。但汽车业的增长和过去三个季度相对持续的优异表现，你知道，你认为这会持续多久？

Sumit Singh（首席执行官）

操作者

谢谢这些就是我们今天有时间讨论的所有问题。我们的通话就此结束。感谢大家的参与。您现在可以断开线路。

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