国金纺服杨欣｜若羽臣公司深度研究：新枝已绽华，斐启新纪元

（来源：国金证券研究所）

　　作者：杨欣、赵中平、杨雨钦

摘要

公司定位

若羽臣商业模式介于互联网电商企业和传统品牌企业之间，既可通过电商打法快速起量，又借助代运营经验将爆品转化为可持续品牌，从而兼顾短期爆发与长期价值。25H1公司业绩表现亮眼，收入13.19亿元，同比+67.55%；净利润0.72亿元，同比+ 85.6%。

　　“代运营+品牌管理+自有品牌”三轮驱动模式。自有品牌成为核心增长引擎，25H1收入6.03亿元，同比大增242.42%，营收占比翻倍至45.75%，绽家、斐萃25H1毛利率分别为66.5%、86.81%；代运营业25H1营收3.80亿元，品牌结构优化推动毛利率提升9.52pct，提供稳定现金流；品牌管理业务25H1营收3.35亿元，同比+52.53%，总代模式深度合作国际品牌，毛利率回升至44.24%。

　　爆品是如何炼成的？——精准切入高增长细分赛道，依托强大供应链整合能力实现快速产品落地与赛道切换。自有品牌以人群需求为导向，锁定资深中产、新锐白领、精致妈妈、小镇贵妇等高消费力年轻女性，推动定价模式从成本定价转向人群需求定价，抢占中高端细分市场。国际大牌规模限制其快速响应细分需求，而白牌涌入则提升行业热度带来beta红利，实现白牌种草、龙头收割。

　　爆品接力驱动自有品牌持续非线性增长。目前品类接力路径清晰：内衣洗衣液（2021年高收入占比）→洗衣液（2024年爆发，2025年持续放量）→抗衰小紫瓶/红宝石油（2025年推广，2026年利润释放），持续验证多品类协同战略。绽家25H1收入4.44亿，同比+157.11%；斐萃25H1收入1.6亿，二季度环比高增，红宝石油新品牌VitaOcean已上线。

风险提示

　　自有品牌推广不达预期；宏观经济不确定因素下消费信心减弱；细分赛道行业竞争加剧。

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目录

一、代运营多年沉淀，赋能自有品牌多点开花

1.1、代运营起家，发力自有品牌

1.2、"轻研发+供应链整合"模式下轻资产运行

1.3、股权结构稳定，筹划H股上市

二、增量怎么实现：老业务托底，新爆品的重复打造

2.1、代运营和品牌管理带来了什么？

2.2、爆品是怎么打造的？

（1）选赛道：以人群需求为原点，锁定高消费力年轻女性

（2）选品：供应链能力+人群细分需求痛点进行差异化选品

（3）营销：结合平台流量规则+目标用户+产品特性三大差异

2.3、自有品牌如何实现非线性增长？

（1）“量”的空间哪里来：新中产的细分需求蓝海

（2）“价”的空间哪里来：“人群定价”下的产品力支撑

（3）家清：绽家

（4）保健品：斐萃+VitaOcean

风险提示

正文

一、代运营多年沉淀，赋能自有品牌多点开花

1.1、代运营起家，发力自有品牌

　　若羽臣成立于2011年，是中国领先的全球消费品牌数字化管理公司，以电商代运营业务起家，逐步拓展至品牌管理及自有品牌孵化领域。公司代运营业务由母婴逐步拓展至美妆、大健康、宠物食品等高增长品类，并与拜耳、宝洁、强生等超百家国际知名品牌建立深度合作。公司于2020年推出自有香氛家清品牌“绽家Lycocelle”，2024年推出主打女性抗衰的自有保健品品牌“斐萃FineNutri”，标志其战略布局已拓展为以老业务托底、新业务驱动的“代运营+品牌管理+自有品牌”三轮驱动模式。

　　目前自有品牌已成为公司核心增长引擎，驱动整体业绩显著超越行业水平。自有品牌通过全产业链布局展现强劲发展动能，2024年收入4.96亿元，同比增加117.53%，增速创近三年新高，22-24年收入占比三年内实现翻倍，25H1收入占比45.75%较24H1占比22.4%再次翻倍；2025H1收入6.03亿元，同比大增242.42%，营收占比45.75%。相比之下，传统代运营业务受电商流量红利消退影响持续承压，2024年营收7.64亿元，同比下滑13.04%，收入占比从2022年的86.78%大幅收缩至43.25%。品牌管理业务通过总代、买断及合资模式向上游延伸，成功掌握定价权，实现212%的同比增速，2024年营收达5.01亿元，占比28.38%。在自有品牌的强势带动下，公司2024年整体营收同比增长29.26%，显著高于以代运营为主的电商行业平均增速13.92%。

　　公司三大业务毛利率呈现显著分化，自有品牌高毛利。自有品牌通过品牌溢价与直销模式避免渠道加价，斐萃、绽家分别实现86.81%、66.92%的高毛利率，接近高于对应行业全产业链品牌盈利水平，有效拉动公司2024年整体毛利率升至44.6%，高于行业均值38.85%。品牌管理业务毛利率受线下渠道运输成本拖累， 2024年毛利率仅30.5%，同比降低7.2pct；代运营业务2024年毛利率39.3%，接近互联网服务企业盈利水平。25H1代运营、品牌管理业务毛利率均展现出回升趋势，毛利率分别为44.38%、44.24%，在自有品牌持续驱动下，公司整体毛利率有望进一步提升。

1.2、"轻研发+供应链整合"模式下轻资产运行

　　公司自有品牌采用轻资产运营模式，显著区别于传统品牌商的重资产模式。公司专注产品定义与品牌运营，生产环节全部外包，研发端聚焦应用而非技术层创新，绽家依托新西兰品牌基础联合国际实验室开发香氛配方；斐萃专注成分复配技术。生产端通过全球供应链实现高效协同，绽家优选国际原料与国内顶尖代工厂，斐萃合作GMP认证工厂。

　　公司持续强化营销投入的同时保持毛销差稳定，费用管控能力与营销效率优秀。尽管线上流量成本攀升，公司销售费用率仍处于行业较低水平。2025H1因新品牌斐萃处于孵化期，销售费用率提升至45.40%，但毛销差11.51%与24H1持平，表明费用投入效率可控。预计2026年斐萃进入利润释放阶段，销售费用率将逐步回落。

　　公司存货周转天数保持行业领先水平，且呈现优化趋势。2025H1公司存货周转率进一步下降至80天，较2024H1同比减少40天。随着代运营业务有序收缩，低周转率业务占比减少，同时自有品牌强势增长，绽家洗衣液持续放量、斐萃2025H1收入超预期，公司存货周转效率有望进一步提升，经营效率持续优化。

1.3、股权结构稳定，筹划H股上市

　　截止至2025年9月1日，公司第一大股东为董事长王玉为公司实控人，直接持有公司30.66%的股份；王文慧系王玉妻子，同时作为公司实控人直接持有公司4.19%的股份；天津雅艺生物科技合伙企业（有限合伙）系由王玉、王文慧夫妇共同设立的有限合伙企业，王玉、王文慧分别持有天津雅艺生物科技合伙企业（有限合伙）99%、1%的股权。双方合计持有上市公司43.45%股权。

　　公司正在筹划发行H股并在香港联交所主板上市。港股上市有助于其对接国际资本，提升国际影响力，并为海外优质资产收购提供便利，尤其关注大健康、个护领域。

　　公司管理层保持较高稳定性，核心团队具备行业经验。董事长兼总经理王玉为公司创始人，在2011年创立若羽臣，正式进入电商代运营行业；副总经理徐晴2012年加入若羽臣任职至今，2015年起担任公司副总经理；公司董秘兼财务总监罗志青拥有丰富的财务管理经验，2012年加入若羽臣并任职至今。

二、增量怎么实现：老业务托底，新爆品的重复打造

　　若羽臣商业模式介于互联网电商企业和传统品牌企业之间，其独特之处在于既通过电商打法快速起量，又借助供应链能力将爆品转化为可持续品牌，从而兼顾短期爆发与长期价值。市场普遍认知中，电商企业强在"快"但弱于品牌沉淀，传统企业强在"稳"但弱于流量适应。这一差异本质上反映了品牌力构建中"信息密度"的媒介作用——即单位时间内品牌信息触达消费者的频次和强度。传统品牌依赖时间复利实现认知沉淀，而电商品牌通过互联网渠道（如抖音、小红书的多平台饱和曝光）在短时间内集中释放高信息强度，以渠道密度替代时间积累，快速完成消费者心智占领。若羽臣正是通过高效整合两种路径，实现品牌价值的加速构建。

2.1、代运营和品牌管理带来了什么？

　　代运营和品牌管理业务作为电商模式的代表性业务，积累了三大核心能力，为自有品牌发展奠定坚实基础：

　　（1） 全渠道运营能力：通过服务宝洁、拜耳、强生等超100个国际品牌，熟悉天猫、京东、抖音、小红书等平台的流量规则和运营策略，能够快速为自有品牌制定精准的渠道策略。尤其在新兴电商平台积累了丰富的内容营销、达人合作、直播运营经验，自有品牌可复用成熟的方法论。合作品牌拜耳康王24年全网销售同比增长283%，抖音自营GMV同比增长706%，抖音自播GMV增长738%，小红书店铺增长365%；艾惟诺天猫旗舰店全年GMV同比增长超31%，抖音旗舰店GMV同比增长超75%，双十一期间通过精准投放，天猫GMV爆发式增长1508%。

　　（2） 优质的供应链资源：依托国际品牌合作积累的优质供应商资源（如宝洁、拜耳、强生），赋能自有品牌研发与生产。在后续自有品牌的建设中，绽家与国际香料公司合作开发沙龙级香氛，由国内顶尖工厂代工；斐萃与海外原料商（如挪威Zooca Calanus）合作，独家引入红宝石油成分，构建技术壁垒。

　　（3） 精准的消费者洞察：期间沉淀大量消费数据，帮助公司精准捕捉用户精细化需求，指导自有品牌的产品研发。早在2020年公司合作品牌已实现覆盖71个零售模式、77个服务费模式、88个渠道分销品牌，国际品牌占比超78%，通过多年沉淀在2024年成功打造拜耳康王防脱洗发水、米诺地尔搽剂等天猫超级单品，艾惟诺舒缓精华露、抚触油等爆款。

　　细分赛道的拓展上若羽臣已在代运营中积攒成功经验，公司通过精准细分NMN赛道及差异化辅酶Q10产品矩阵，成功助力金达威旗下Doctor’s Best实现品类突围。在NMN领域，若羽臣基于人群与需求分层，将单一产品拓展为覆盖不同年龄、性别及功效的细分矩阵，如活力版（NMN3000）、轻奢版（NMN6000）、尊贵版（NMN12000），并推出女性抗衰专属“小仙弹”，精准匹配Z世代抗初老及高龄用户延衰需求。在辅酶Q10红海市场中，公司在Doctor's Best原先的辅酶Q10产品基础上，挖掘出90、95后新生代备孕女性高净值人群，以“高吸收+备孕调理”差异化卖点破局，推动还原型辅酶Q10成为细分爆款。

　　代运营业务受电商行业冲击明显，2022-2024年公司代运营业务营收占比从86.78%降至43.25%，营收规模由10.56亿元收缩至7.64亿元。2020年后，我国传统电商增速放缓，互联网渗透率超70%，用户规模接近天花板，新增流量有限，在此背景下若羽臣代运营业务面临多方压力：①竞争加剧挤压利润率：电商服务商数量增加，价格战压缩服务费模式的盈利空间；②品牌方自建团队趋势，业务量减少：部分国际品牌如宝洁、欧莱雅逐步收回电商运营权，转向自营；③平台规则变化与流量成本上升：抖音、天猫等平台算法频繁调整，运营不确定性增加；④代运营需垫资采购，存在存货与资金周转压力。

　　公司代运营业务2024年营收占比43.25%，2025年上半年实现营收3.80亿元，占比28.83%，持续为公司提供稳定现金流。通过优化品牌结构，聚焦高潜力国际品牌并缩减低效投入，代运营业务毛利率显著提升，25年上半年同比上升9.52pct。品牌管理业务依托代运营资源向全链路服务延伸，通过总代模式与国际头部品牌深化合作，25年上半年营收达3.35亿元，同比增长52.53%，营收占比提升至25.42%。虽24年因拓展山姆、永辉Bravo等精品渠道导致运输成本上升，毛利率短期承压，但有效触达高净值客群并提升品牌曝光度。2025年上半年品牌管理毛利率已回升至44.24%，未来毛利率与销量均具备显著提升空间。

2.2、爆品是怎么打造的？

　　流量红利见顶的后电商时代下，公司自有品牌的赛道选择、产品定位及营销策略与传统电商流量模式存在本质差异。虽然立足于成熟行业，但并不追求诸如“大牌平替”的短期流量逻辑，而是通过绽家、斐萃等自有品践行一条更接近DTC品牌本质的道路：避开主流市场的红海竞争，通过深刻洞察发现一个细分群体的痛点，用极致的产品力予以解决，并通过高效的流量工具与目标用户建立直接、信任、长期的关系，从而构建一个具有健康盈利能力和强大壁垒的品牌。

（1）选赛道：以人群需求为原点，锁定高消费力年轻女性

　　在自有品牌的赛道选择上，公司以人群需求为原点，锁定以“高消费力年轻女性”为代表的高潜力人群，目标用户画像包括资深中产、新锐白领、精致妈妈、小镇贵妇等。“选赛道”本质上是回答“哪里有机会”，公司的赛道选择基于市场供需缺口与自身能力适配性的双重考量：市场供需缺口上聚焦成熟行业中的结构性机会，如家清、保健品等行业渗透率较发达国家低，且新中产崛起下推动精致护理、健康管理等细分需求；能力适配性上具备多年家清、美护电商代运营经验及消费洞察能力。基于此，公司锁定高消费力年轻女性为核心人群，通过三大标准筛选高增长赛道：

　　电商适配性：优先布局线上渗透率快速提升、且目标人群与电商主力用户重合的赛道；

代运营数据覆盖：凭借代运营业务积累，能够精准捕捉的供需失衡节点；

　　避开红海竞争：规避传统品牌主导的红海，聚焦低集中度细分市场。

（2）选品：供应链能力+人群细分需求痛点进行差异化选品

　　在选定赛道内，通过供应链能力与人群细分需求痛点的结合实现差异化选品。选品本质是解决"提供什么产品"的问题，即供给端"能做什么"与需求端"做什么好"的交叉点。公司基于家清、保健品等赛道多年运营积累，具备强供应链整合能力，可快速实现产品落地。需求端则聚焦高消费力年轻女性细分场景，如内衣洗护抗细菌残留、精致洗护、熬夜、抗初老等，精准切入细分需求。

　　在家清领域，公司通过服务国际品牌发现国内传统洗衣市场饱和，但"精致洗衣护理"需求空白，同时复用积累的全球原料资源开发植物基配方，避开"全效洗衣"红海。绽家从高端内衣护理切入，逐步拓展至香氛洗衣赛道。斐萃复刻相同路径：在与Azo、THOMPSON'S等保健品品牌合作经验的基础上，通过分析销售数据，锁定护肝、女性健康等高增长方向，避开Centrum等合作品牌主导的复合维生素市场，聚焦熬夜护肝、女性抗衰等场景需求。该策略既规避了与宝洁、善存等国际巨头在主流市场的直接竞争，又通过供应链和数据分析的复用实现产品快速落地。

（3）营销：结合平台流量规则+目标用户+产品特性三大差异

　　公司营销策略注重精准与高效，而非盲目追求流量广度。与依靠"大牌平替"等标签吸引价格敏感人群的策略不同，公司避开低毛利价格战，专注中高端细分赛道，目标客群具备高支付意愿与低价格敏感特征，流量投入主要用于精准触达，再凭借产品力转化为高黏性、高复购的核心用户。这种"细分赛道对抗公约数"的策略，使其在成熟行业中成功破局，避免陷入流量困境——依赖持续流量投入却难以留存客户、低毛利难以覆盖营销成本的恶性循环。

　　公司通过精准匹配平台特性、用户画像与产品优势，实现高效营销转化。公司覆盖天猫、京东、抖音、小红书等超20个电商及内容平台，针对不同平台差异化布局：1）抖音：以35岁以下女性为核心，侧重短视频与直播带货，主打视觉冲击强、易传播品类；2）小红书：聚焦25-40岁精致女性，强调成分安全与真实测评，构建信任消费；3）天猫/京东：偏向高价值核心用户与家庭采购决策者，突出品牌口碑与长期功效，强化复购粘性。多平台策略既保障短期爆发力，如抖音快速起量，又通过天猫/京东实现长期复购，形成完整的营销闭环。

　　绽家摒弃硬核流量带货模式，转向场景化渗透与明星形象适配的策略。渠道上采用抖音高流量主播与小红书轻量级生活类博主互补：在香氛洗衣液等感性品类中，弱化功效宣传，以"精致洗衣"概念营造生活场景，通过中小型家居博主自然植入及高契合度明星背书（如伊能静的居家形象、张柏芝的冻龄女神形象、奥黛丽·赫本联名款的经典优雅）强化情感共鸣；在内衣洗护等功效型品类中，则强调去污、抑菌等技术卖点，并优先投放天猫、京东等注重性能的平台。平台布局上形成协，抖音依托百万级头部达人实现短期爆发，小红书通过十万级轻量博主构建长效转化。目前绽家小红书粉丝数达6.7万，显著高于立白3.4万和蓝月亮2.6万，为持续增长奠定基础。

　　斐萃营销策略在整体打法上与绽家保持高度一致，均采用跨平台协同+精准人群触达的核心逻辑，但针对保健品更强的功效属性作出内容上的调整：其一，强调专业机构背书，弱化明星代言权重，同时所选明星更为年轻，普遍处于25-35岁年龄区间，以匹配具有抗初老等需求人群的年龄特征；其二，将绽家的生活场景渗透转化为功效实证营销，通过“28天对比实测”、成分机理科普等硬核内容建立专业认知。这种调整既保持了若羽臣成熟的"抖音爆发+小红书沉淀"渠道策略，又精准契合了保健品消费者对技术可信度的核心诉求，实现从"情感驱动"到"功效驱动"的针对性变化，进一步验证了公司可复制的品牌孵化能力。

　　天猫作为公司传统优势渠道保持稳健增长，抖音、京东作为新兴渠道快速放量。爆品需要精准把握不同平台的运营特性：天猫的销量增长相对稳定但转化较慢，由于搜索流量需持续投入且转化率较低，增长更多依赖赛道整体β的带动，呈现渐进式特征；而抖音则凭借其强内容营销属性成为爆发性增长的主要支撑，在与小红书高价值用户的高重合度下，实现"小红书种草蓄能-抖音爆款点燃"的流量闭环。公司2021-2024年天猫（含天猫商城、天猫国际、天猫超市）、京东、抖音渠道销售额三年CAGR分别为2%、96%、159%。截至2024年，线上渠道销售构成中，天猫、京东、抖音占比分别为48%、8%、22%，抖音渠道占比迅速提升。自有品牌绽家、斐萃重点布局运营成熟的天猫及高增长的抖音渠道，抖音渠道实现快速放量。

2.3、自有品牌如何实现非线性增长？

（1）“量”的空间哪里来：新中产的细分需求蓝海

　　中国消费市场的快速演变催生了多元化的细分需求，公司核心竞争力在于精准捕捉新消费群体的代际需求变迁，并通过营销能力将隐性需求显性化。当前新中产群体的精细化需求仍存在巨大供给缺口，优秀企业能够通过强大的营销能力将潜在需求转化为具体产品，从而开辟新赛道。若羽臣的“新”体现在三个方面：一是聚焦代际切换产生的新消费群体；二是精准识别并满足新生代消费者在新时代背景下衍生的伴生性需求，通过差异化产品回应其“被看见、被理解”的情绪价值；三是在产品策略上开创全新细分赛道，而非局限于传统品类技术迭代。这一模式突破了传统消费品企业依赖成分升级或技术突破的路径，成功切入高成长性赛道，进入垂直消费趋势催生的精细化蓝海市场。

　　公司自有品牌在赛道选择上均精准卡位高增长细分市场。

　　（1）家清赛道中绽家聚焦的香氛洗衣液、专衣专护等细

　　分领域持续高增。京东数据显示，2021-2023年香氛洗衣液消费金额增速超100%，衣物留香喷雾超60%，内衣/真丝/羽绒服专用洗衣液增速均超50%，孕婴童、养宠及白领细分需求强劲，验证公司布局前瞻性。（2）保健品赛道中斐萃受益于行业扩容红利。欧睿数据显示，2021年全球保健品规模达2732亿美元，预计2025年中国市场规模增至624亿美元。对比日本，中国人均保健品消费金额仅为日本20%，潜在空间广阔。双赛道均具备"高增长+低渗透"特征，为自有品牌持续放量提供结构性机会。

　　公司自有品牌的增长潜力不仅限于单一品类，其核心优势在于依托强大的供应链整合能力，能够精准选择高潜力赛道并快速实现新品落地，同时通过高效营销能力显著缩短品牌孵化周期。在赛道快速切换、品牌快速孵化模式下，公司能够持续捕捉新兴消费趋势，构建多品类、跨赛道的品牌矩阵，为长期增长打开空间。

（2）“价”的空间哪里来：“人群定价”下的产品力支撑

　　公司自有品牌的定价能力本质上体现了"按人群定价"模式对传统"按成本定价"的超越。其核心客群新中产阶级具备高支付意愿和低价格敏感特征，消费决策的参照系已从产品性价比转向生活方式性价比。例如，绽家99元洗衣液在传统视角下较50元竞品显贵，但通过重构为"日均1元"的生活消费概念（相当于3个月5杯奶茶），从而突破传统按成本定价的天花板。这种定价策略的底层逻辑是价值锚点的转变：如宝洁和完美日记遵循"价格实惠又好用"的成本价值锚定，而若羽臣采用"需求价值锚定"，通过解决特定场景需求（如精致内衣护理）支撑溢价和客户黏性。持续增长的核心在于精准切入细分赛道的能力，若羽臣借助长期电商运营积累的流量洞察与供应链整合体系，构建可规模化复制的爆品机制，兼具互联网企业的爆发力和传统品牌的持续经营力。

　　绽家的产品力核心在于通过统一的香调语言串联多场景体验，将功能性清洁升级为生活美学。绽家目前推出20多款独特香型，与立白主打经典玫瑰香型与技术留香、蓝月亮覆盖大众基础需求形成差异化竞争，以独特香型、沙龙级调香和IP联名强化情感价值，精准触达追求个性化品质的用户群体，而非局限于性价比或单一功能卖点。

　　公司凭借轻资产运营模式及灵活的市场策略，在细分赛道竞争中展现出显著优势，而传统大品牌受制于固有定位和规模导向，难以快速响应细分市场需求。传统大品牌往往采取“大渗透、大分销”的公约数策略，品牌定位追求广泛人群覆盖；即便推出新品，消费者认知仍锚定于主品牌的传统形象，价格提升空间有限；若试图通过新建子品牌破局，则又面临高成本投入与资源分散的问题，不符合大企业效率优先的原则。相比之下，若羽臣的轻资产模式使其能够快速切入新兴细分领域，以更低试错成本完成赛道切换，精准捕捉细分需，避免了与大品牌的直接规模竞争，从而在差异化市场中实现溢价能力与增长潜力。绽家主打的香氛品类本身即具备显著的溢价能力，以洗衣凝珠为例，立白"香氛洗衣凝珠"较其原有"沙龙及香水洗衣凝珠"实现17.3%的溢价，而绽家香氛洗衣凝珠在此基础上进一步溢价9.2%；而绽家四季繁华系列洗衣液较立白、蓝月亮等同类型香氛高端产品的溢价幅度分别高达63.9%和78.8%。

　　同时，新白牌的涌入有利于提升赛道曝光度与搜索热度，为公司带来行业beta红利。若羽臣凭借“强选品+强营销”模式已形成竞争壁垒：一方面通过差异化卖点（如香型、形态、场景）强化内容传播，另一方面以渠道运营将话题热度转化为复购，并在高端价带实现稳定成交。相比之下，新白牌若主打性价比，客群易被蓝月亮、立白等主流品牌分流；若对标若羽臣旗下高端品牌，则面临供应链、研发能力及营销能力的短板，获客成本更高、起量更慢。此外，赛道热度上升后，平台流量投放与用户搜索行为会进一步向已站稳脚跟的若羽臣集中，使其成为行业扩张的主要受益者，实现销量与溢价能力的同步提升。

——如何解释自有品牌的非线性增长与持续性？

　　公司自有品牌增长依托多品类接力而非单一爆品驱动。当某爆品进入成熟期增速放缓时，新培育爆品恰进入爆发期，形成梯次接力格局，有效规避单品类增速瓶颈，推动业绩非线性增长。公司轻资产模式支持赛道内及跨赛道快速切换，凭借供应链优势迅速捕捉市场机会。尽管产品并不依赖高研发壁垒，市场跟进速度较快，但其快速切换和落地能力难以被传统制造商或新电商复制。核心优势在于赛道切换与爆品复制能力，而非单一品牌深耕。当前品类接力路径清晰：内衣洗衣液（2021、2022年高收入占比）→洗衣凝珠（2023年高收入占比）→洗衣液（2024年爆发，2025年持续放量）→抗衰小紫瓶/红宝石油（2025年推广，2026年利润释放），持续验证其多品类协同战略。

　　基于公司已验证的赛道选择能力和营销实力，我们认为判断其自有品牌高增长可持续性有两个关键因素：一是新品储备及推出节奏，二是新品市场表现是否符合爆品预期。

（3）家清：绽家

　　中国家清行业市场规模保持稳健增长。根据Nint任拓《2024家清行业趋势快速报告》，2024年上半年家清行业电商销售额突破1100亿元，同比增长近20%，预计2025年市场规模将接近2600亿元。据欧睿数据预测，2024-2028年衣物护理市场规模将以1.53%的复合增长率增长，2028年市场规模有望达到797亿元。

　　绽家品牌以“自然植萃科技+沙龙级香氛”双核心定位为基础，通过多品类梯队布局实现持续增长。产品生命周期呈现规律性：在经过消费者认知转化、市场检验的准备期后进入爆发，随后步入稳定期。久谦数据显示，2024年前五大单品占比82.4%，品类间形成清晰增长梯队：

　　①爆发期品类：香氛洗衣液作为战略大单品持续放量，2024年GMV增速1165%，预计2025年增速维持100%+；

　　②稳定期品类：洗衣凝珠、内衣洗衣2024年GMV增速分别为31%、-3%，共同支撑基本盘；

　　③培育期品类：地板清洁剂、衣物柔顺剂成为新增长点，2024年GMV分别同比+125%、+90%，其中柔顺剂GMV在2025H1较2024全年增加162%，预计2025年全年增速可达300%+。

　　这种成熟期托底、爆发期拉动、培育期储备"的梯队结构，有效规避单品类增速放缓风险。公司通过优化营销投放精准度，以及拓展盒马、山姆等线下优质渠道，有望进一步缩短新品孵化周期，加速新爆品向爆发期的跃迁。

　　绽家业绩呈现明显的季节性特征。根据久谦数据，618和双11两大促销节点分别贡献全年约11%和17%的销售额，下半年整体GMV占比达60%。2025年上半年，绽家GMV已实现2024年全年水平的119%，增长势头强劲。基于此销售态势及季节性规律，预计2025年绽家品牌营收有望实现翻倍增长。

（4）保健品：斐萃+VitaOcean

　　中国保健品市场规模稳步增长，据欧睿数据2025年中国维生素与膳食补充剂市场规模达2419亿元，2020-2024年复合增长率为6.64%。中国医药保健品进出口商会数据显示，2024 年我国营养保健食品进口额为77.53亿美元，同比增长15.10%，保健品已是跨境品类前三品类。

　　斐萃自2024年9月上线以来快速放量，2025年上半年实现营收1.60亿元，二季度环比高速增长。渠道表现亮眼：抖音平台截至2025年3月，位列海外保健品类第18名，品牌自播间第9名；天猫平台访客流量稳居行业第一梯队，口服美容营养品类店铺第2名，国际直播榜第10名，营养补充食品热度榜及引流榜TOP1、成交榜TOP5；2025年618大促前期间全渠道GMV较2024年双十一增长超2000%，斩获天猫内容榜膳食营养补充食品类目热度、引流、成交榜TOP1，以及抖音海外膳食营养补充类目TOP1。单品表现同样突出，麦角硫因小蓝瓶位列天猫国际口服麦角硫因好评榜、回购榜双TOP1，光子瓶位列口服美容营养品新品榜TOP1。

　　斐萃聚焦中高端女性抗衰市场，以成分创新为核心，在升级现有产品线的同时拓展细分赛道。根据公司规划，将系统性布局女性全生命周期抗衰需求，推出红宝石油、代谢/体重管理及抗糖等产品，完善产品矩阵与价格体系。营销上强调成分独特性，未来有望通过国际化整合产业链资源，推动独占性成分相关收并购。

　　VitaOcean：原红宝石油产品线成功孵化出新品牌VitaOcean，该系列于2025年7月上线抖音旗舰店，上线一个月登顶天猫鱼油新品榜TOP1。新品主打女性专属鱼油，聚焦抗氧化、抗炎和代谢管理功能，定价与斐萃红宝石油小红瓶一致（抖音旗舰店VitaOcean定价498元/60颗，斐萃小红瓶到手价格约504元/60颗），高于Swisse黑绷带鱼油（抖音旗舰店定价239元/60粒）为代表的大众线，有望快速抢占女性专属高端鱼油新兴细分市场。

　　NuiBay：定位普惠性价比市场（抖音旗舰店定价99元/30粒），针对麦角硫因赛道阻击白牌上攻，保障斐萃中高端品牌定位。

分产品：

1） 电商业务板块

　　① 代运营业务：战略聚焦高毛利服务模式，通过优化客户结构提升盈利质量，预计未来三年规模有序收缩但毛利率持续提升。2025H1代运营稳健发展，实现营收 3.80 亿元，同比-2.79%，毛利率44.38%，较去年同期提升近 9.52 pct。

　　② 品牌管理业务：合作品牌数业绩持续表现优异，同时通过优质线下渠道扩张提升品牌曝光度，带动收入高增，短期让利换取市场规模。2025年 618 期间，合作品牌康王全渠道GMV同比增长165%，艾惟诺618开售首天猫渠道销售同比增长超 38%。2025 H1品牌管理业务整体延续增长态势，实现营业收入 3.35 亿元，同比增长52.53%，营收占比达25.42%，毛利率回升至44.24%。

2） 自有品牌业务

　　① 绽家：洗衣凝珠、内衣洗衣液支撑绽家规模基本盘，洗衣液仍处于快速放量阶段，维持短期品牌业绩高增速，地板清洁剂、柔顺剂等新潜力爆品提供新增量。25H1绽家收入4.44亿，同比+157.11%。

　　② 斐萃+VitaOcean：完善女性抗衰产品线布局，通过差异化价格带覆盖更广客群，新品上市后增长动能强劲。25H1斐萃收入1.6亿，毛利率86.81%，参考绽家上半年GMV平均占比40%，预计斐萃25年收入达4亿，25-27年保健品线实现收入4.0/6.38/8.95亿元，同比+3197%/+80%/+60%。多品牌覆盖中高端-大众价格带，斐萃稳定放量下高毛利率维持。

费用端：

　　1）销售费用率：自有品牌建设需营销持续投入，销售费用率提高，但毛销差基本维持稳定。2025H1斐萃新品推广推动销售费用提升至45.40%，但毛销差11.51%与24H1持平，预计2026年斐萃开始释放利润，销售费用率可控。

　　2）管理费用率：公司管理层结构稳定。

　　3）研发费用率：轻研发策略持续，投入集中在平台数字化技术。

风险提示

　　自有品牌推广不达预期。新品牌孵化存在较高不确定性，易受消费趋势变化、监管政策调整及竞品冲击等因素影响。

　　宏观经济不确定因素下消费信心减弱。绽家、斐萃定位中高端市场，在宏观经济承压背景下，消费者购买力减弱可能影响终端动销表现。

　　细分赛道行业竞争加剧。随着国际品牌与本土竞品持续加码细分赛道，主力品类市场份额可能面临挤压压力。