Zscaler 2025财年第四季度盈利电话会议记录

谢谢你，阿什温。我们第四季度表现出色，我很高兴分享我们的强劲增长，这再次超出了我们的指导。我们的收入同比增长21%，营业利润率超过22%，创下了我们的季度纪录。我们看到对我们大型且不断扩展的平台的需求不断增长，该平台提供一流的网络和人工智能安全，同时消除复杂性并降低成本。我们看到客户对我们强大的人工智能安全解决方案产生了浓厚的兴趣，包括我们新的人工智能Guard和GenAI Security产品。越来越多的企业选择Zscaler是因为我们的技术领先地位和平台规模。我很高兴地分享，在强劲的客户需求的推动下，我们的平台现在为全球近40%的2000家公司和超过45%的财富500强公司提供了保障。我们的年度经常性收入（ARR）同比增长约22%，超过30亿美元，使我们成为仅有的两家在2025财年实现这一里程碑的纯SaaS安全供应商之一。我们的收入增长了23%，自由现金流利润率为27%，我们的运营规则为50。虽然许多公共SaaS公司都在努力实现40个结果的规则，但我们始终超过了备受追捧的行业基准。进入2026财年，我们正在加速三个增长因素的平台创新，即AI Security、Zero Trust Everywhere和Data Security Everywhere，这三个因素在第四季度的ARR总额超过10亿美元。让我分享更多关于我们在这三个领域的创新的细节。从人工智能安全开始，我们已经进入了一个无处不在的人工智能时代，这正在从根本上改变企业，并导致人工智能ML流量的爆炸式增长。这种转变的规模是真实的，确实是非凡的。我们的威胁实验室报告显示，过去一年我们云中的AI ML交易增加了3，500%。人工智能以如此快的速度采用正在带来新的安全挑战，例如模型越狱、即时注射、模型中毒等。人工智能的发展也增加了复杂性并创造了新的网络风险。为了应对这些新出现的安全挑战，我们正在两个主要领域进行创新。首先，人工智能应用的安全性。我们提供了保护人工智能应用程序以及用户或人工智能代理访问这些应用程序的解决方案。为了保护人工智能应用程序免受传统网络和新兴基于意图的攻击，并应对我刚才提到的新安全挑战，我们最近推出了Zscaler人工智能Guard，该产品正在接受大量大型客户的测试。我们已经是用户、工作负载、设备、设备和B2B之间零信任通信的领先供应商。代理人到代理人的通信是我们久经考验的零信任平台的自然延伸。我们正在开发零信任解决方案来保护代理到代理和代理到应用程序的通信。随着越来越多的软件供应商引入自己的代理，企业正在寻找像Zscaler这样的经过验证的供应商不可知平台，以确保使用LCP或A2 A等标准协议的代理通信。我们人工智能创新的第二个领域是代理运营，其中包括大型SecOps和大型ITOps。我很高兴看到对我们的AgentIQ运营产品的需求持续强劲，我预计该投资组合在26财年的ARR将超过4亿美元。此外，我们正在推出多项创新，以继续推动这些领域的增长。例如，对于安全运营，我们正在构建一个AI驱动的SOC解决方案，以简化客户的运营，减少警报疲劳，自动搜索威胁，发现漏洞并预测漏洞，同时降低成本和复杂性，消除传统模拟市民。我们将高度差异化的数据结构与最近收购的Red Canary的人工智能技术相结合，以提供一个真正的人工智能驱动的社会。在本季度，我们看到了对我们解决方案的强劲需求，这推动了SecOps ARR的同比增长超过85%。F或IT运营，我们正在引入多项Zscaler Digital Experience或ZDX创新，以更快地解决IT票证。为了分享一个例子，我们正在引入一种人工智能支持的端点修复解决方案，这将进一步缩短IT票证的解决时间。我们当前的创新（例如ZDX CoPilot）引起了客户的共鸣，并推动2025财年ZDX Advanced Plus Q的预订量同比增长58%。我们的第二个增长因素是零信任Everywhere，其中包括零信任用户、零信任分支机构和零信任云，超出了我们的预期。两个季度前，我们分享了我们的目标，即到2026财年末确保390家企业的信任度为零。截至2025财年末，我们已经接近实现这一目标，各地有超过3500家信任企业。让我分享一个例子，一家企业在七位数的ACB中拥抱Zero Trust Everywhere，赢得了现有Zero Trust用户，Zero Trust Cloud Enterprise收购了Zero Trust Branch，以保护120多家制造工厂的安全，并成为Zero Trust Everywhere企业。Zero Trust Branch使这家全球2000强企业能够取代传统的SD-广域网、基于防火墙的VPN和现有的OT安全解决方案，他们预计可以节省60%以上的成本。客户正在通过消除南北防火墙和SD-WAN来倾向于我们建立类似咖啡馆的分支机构的愿景。此外，他们正在分支机构、工厂和园区内部署零信任安全，并与我们的3500多个信托分支机构企业客户一起消除网络访问控制和东西方防火墙等传统点产品。我们刚刚开始受益于巨大的机会，可以在金融、保险服务、零售、医疗保健、教育等各个垂直领域的数百万个分支机构更换传统解决方案。举一个例子，在第四季度，我们与一家领先的高等院校签署了有史以来最大的分行协议。他们购买了我们的零信任设备分割，以保护400多个地点的约150，000台设备，价格为七位数。

Zscaler Inc.（纳斯达克股票代码：ZZ）周二收盘后公布了2025财年第四季度的财务业绩。

以下是第四季度财报电话会议的成绩单。

ZZ股票现在在做什么？在这里找到答案。

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操作者

大家好，欢迎参加Zscaler 2025年第四季度财报电话会议。此时，所有参与者都处于仅听模式。在演讲者的演讲之后，将有一个问答环节。要在会议期间提出问题，您需要在电话上按Star One 1。然后您会听到自动提示消息。您的手被举起以撤回您的问题。请按Star One One。再次，我们要求您仅回答一个问题。我现在想将会议交给投资者关系和战略财务副总裁Ashwin Kesireddy。先生，您可以开始了。

阿什温·凯西雷迪

大家下午好，欢迎参加Zscaler 2025财年第四季度财报电话会议。今天与我通话的有董事长兼首席执行官Jay Chaudhry和首席财务官Kevin Rubin。请注意，我们已在我们的投资者关系网站上发布了盈利公告和补充财务时间表。除非另有说明，否则我们今天谈论的所有数字都将基于调整后的非GAAP基础。您可以在我们的收益发布中找到GAAP与非GAAP财务指标的对账。我想提醒您，今天的讨论将包含前瞻性陈述，包括但不限于公司的预期未来收入、年度经常性收入、计算账单、经营业绩、毛利率运营费用、营业收入、净利润自由现金流、以美元为基础的净留存率、未来招聘决定、剩余绩效义务、所得税、每股收益、我们的目标和前景、客户对我们产品的反应以及我们的市场份额和市场机会。这些陈述和其他评论并不是未来业绩的保证，而是受到风险和不确定性的影响，其中一些超出了我们的控制范围。这些前瞻性陈述从今天起适用，您不应依赖它们来代表我们未来的观点。我们没有义务在这次通话后更新这些声明。有关风险和不确定性的更完整讨论，请参阅我们向SEC提交的文件以及今天的收益发布。我还想通知您，我们将参加9月4日举行的花旗全球TMT会议9月4日Truist证券技术研讨会9月10日高盛Communacopia Plus技术会议9月10日Wolf Research TMT会议9月10日现在我将把电话转给Jay。

杰伊·乔杜里

谢谢杰伊，大家下午好。我们的第四季度业绩代表着25财年的强劲收官，增强了对我们解决方案和运营规模的需求。我们在2025财年以50的规则运营，这表明了我们对盈利增长的承诺。2025财年结束时，我们的年度经常性收入（ARR）超过30亿美元，这是一个里程碑，反映出同比增长约22%。值得注意的是，正如Jay提到的那样，我们是仅有的两家超越年度经常性收入（ARR）水平的纯SaaS安全公司之一。年度经常性收入（ARR）代表期末有效的现有客户合同的未来12个月收入。用于建模目的。上一年期间的季度年度经常性收入（ARR）数据包含在第四季度业绩随附的补充材料中。第四季度收入为7.19亿美元，同比增长21%，环比增长6%，超过了我们指导的高端。从地理位置上看，美洲占整个财年收入的55%，欧洲、中东和非洲地区占29%，亚太地区占16%。总收入达到27亿美元，同比增长23%，超出了我们的指导。我们的剩余绩效义务（LPO）同比增长约31%，达到58亿美元，其中约46%被归类为当前LPO。25财年结束时，我们拥有超过9，400家客户，其中664家年经常性收入（ARR）超过100万美元的客户和3，494家年经常性收入（ARR）超过100，000美元的客户，我们现在为近40%的全球2000强企业和超过45%的财富500强企业提供服务，展示我们在客户数字化转型旅程中发挥的战略作用。至于我们第四季度的其余财务表现，我们的毛利率为79.3%，而上财年第四季度的毛利率为81.1%。我们本季度的毛利率低于80%的历史目标，原因是在政府客户数据中心一次性部署了大型私有云，其中包括毛利率较低的硬件组件。鉴于此次发货的一次性性质，我们预计毛利率将回升至80%。第一季度，运营费用环比增长3%，同比增长16%，达到4.11亿美元。营业利润率为22.1%，超出了我们的长期范围，同比增长约60个基点。自23第一季度以来，营业利润率已扩大超过1000个基点，凸显了我们模型中的杠杆作用。我们第四季度的自由现金流利润率为24%，其中包括占收入8%的数据中心资本支出（CapEx）。2025财年，数据中心资本支出（CapEx）占收入的6%，比去年低约60个基点。由于投资时机的原因，本季度末我们投入了36亿美元的现金、现金等值物和短期投资，其中包括本季度发行的可转换票据的16亿美元净收益。接下来，让我提供推动我们26财年指导的关键假设。8月1日，我们成功完成了对Red Canary的收购。我们最终确认了约8300万美元的年度经常性收入（ARR）。我们的全年年度经常性收入（ARR）指导假设Red Canary贡献9500万美元，我们的全年收入指导假设Red Canary贡献约9000万美元。我们的Red Canary年度经常性收入（ARR）指南假设2026财年需要续签的客户合同不会做出贡献。展望未来，我们正在将重点从账单转向全年经常性收入（ARR），作为我们的主要增长指标。关于季节性，我们预计下半年净新安排将继续占主导地位，上半年约占46.5%至47%，包括红金丝雀的贡献，并与历史趋势一致。最后，我们假设26财年宏观环境相对不变。借此，让我证明请参阅我们对26财年第一季度和全年的指导。请注意，这些数字均非GAAP。我们预计第一季度收入在7.72亿美元至7.74亿美元之间，同比增长约23%。毛利率约为80%。我想提醒投资者，我们正在推出新产品，这些产品正在经历强劲增长，并且经过优化，以更快地进入市场，而不是利润率。这将继续影响我们的毛利率。我们计划随着新产品规模的推移优化新产品以提高利润率。营业利润在1.66亿美元至1.68亿美元之间。其他净收入约为1800万美元。假设税率为23%，全年26财年年度经常性收入（ARR）为1.67亿股，每股收益（每股收益）（每股收益（每股收益）在0.85美元至0.86美元之间。范围在36.76亿美元至36.98亿美元之间，同比增长21.9%至22.7%。收入在32.65亿美元至32.84亿美元之间，同比增长约22%至23%。营业利润在7.28亿美元至7.36亿美元之间。每股收益（每股收益）在3.64美元至3.68美元之间。假设税率为23%，完全稀释后的股票约为1.69亿股，自由现金流利润率约为26%至26.5%。随着巨大的市场机会和客户越来越多地采用更广泛的平台，我们将积极投资，使我们能够在该运营商中实现长期增长和盈利能力。您现在可以开始提问了。

新徽标ACV交易。我们还看到对零信任云（Zero Trust Everywhere的第三个组件）的强劲需求。Zero Trust Cloud保护工作负载到工作负载以及工作负载到互联网通信的安全，并提供工作负载分段。通过设计，这消除了对VPN、北部、南部和东部虚拟防火墙、Express路由和直接连接的需要。人工智能的激增推动了保护大量企业工作负载的紧迫性，我相信我们的Zero Trust Cloud是最佳解决方案。我们看到对Zero Trust Cloud的强劲需求，这导致其第四季度ARR加速，共享客户。示例在ACV七位数的胜利中，一家现有的财富10强医疗保健企业将其工作负载保护从公共云工作负载扩展到数据中心工作负载。这家大型企业选择CLARCALER来实施零信任安全并消除东西方防火墙。这是我们与该客户的第四次工作负载扩展协议，凸显了我们为Zero Trust Cloud提供的大量追加销售机会。Zero Trust Cloud使企业能够安全地采用需要云和数据中心之间工作负载通信的代理人工智能技术，特别是在特殊检索、增强生成或RAG实施中。为了推动Zero Trust Cloud的更快采用，我们最近推出了一种创新的云网关解决方案，该解决方案将部署时间缩短至10分钟以下。通过简化跨超大规模服务器的分布式工作负载的连接。我们正在帮助客户在全球范围内实现零信任，这加速了云和人工智能计划。随着人工智能工作负载的持续增长以及保护它们的需求，我预计Zero Trust Cloud将在26财年继续强劲增长。随着企业在我们的平台上整合多个数据安全点产品，我们的第三个增长载体“无处不在的数据安全”需求强劲。我很高兴分享，数据安全Everywhere ARR增长至约4.25亿美元。我们全面的数据安全功能，包括数据发现、分类、姿态管理和数据丢失预防，正在推动重大交易的胜利。例如，一家现有的财富500强服务企业（也是全球系统集成商的主要合作伙伴）采用了我们的数据安全解决方案，为350，000名用户提供了7位数的ACV交易。该客户采用了隔离电子邮件、DPS端点、DPS数据分类和加密以及GenAI Security，使他们能够整合多点产品。我对我们在零信任无处不在、数据安全无处不在和人工智能安全方面的平台创新步伐感到非常满意，我预计我们在这些领域的强劲增长将继续加速我们更广泛平台的采用。不到2/4前，我们在第四季度推出了Z-Flex计划。该计划产生了超过1亿美元的合同总价值（TCV）预订量，环比增长超过50%。我们的Z-Flex计划正在成为战略模式多年交易的首选举措，因为它使我们的客户能够无缝采用新产品模块。在一项为期5年、8位数的总合同价值（TCV）交易中分享一个例子，一家大型企业能源客户选择了我们的Z-Flex计划，将采用的模块数量从14个增加到19个，其中包括数百个地点的Zero Trust分支机构。这次购买导致我们的ARR增加了100%以上。客户对Z-Flex的兴趣持续增长，我预计它将成为26财年有意义的增长动力。总之，我们不断扩大的平台和更强大的市场引擎使我们能够从零信任和人工智能安全的顺风中受益。随着零信任和人工智能创新步伐的加快，我们仍处于颠覆价值1000亿美元的大型安全市场的早期阶段。现在我想将电话转给凯文，了解我们的财务业绩。

凯文·鲁宾（首席财务官）

操作者

谢谢，女士们先生们。为了提醒提问，请在手机上按Star One One，然后等待您的姓名公布。要撤回您的问题，请按开始1 1。同样，请仅回答一个问题。请在我们编制问答名单时待命。我们的第一个问题来自巴克莱的Saket Kalia。您的线路已开通。

巴克莱分析师

好的太好了嘿，杰。嘿，凯文。感谢您在这里回答我的问题。今年的结局很好。Jay，也许对您来说，尽管防火墙也很健康，但安全访问服务边缘（SASE）在过去曾是一个健康的空间。但现在它似乎像防火墙设备。增长开始放缓。你稍微谈到了这个。在您准备好的讲话中有一点，但您认为安全访问服务边缘（SASE）在多大程度上正在取代防火墙设备？我知道我们都。我想我们都知道它正在取代安全Web网关设备，但防火墙设备上的速度如何？

Jay Chaudhry（董事长兼首席执行官）

所以，萨基特，一个非常好的问题。首先，我基本上是说，如果你想要零信任，你不能依赖防火墙的安全性。所以防火墙必须以某种方式消失。这些旧盒子有时候比我们想的要花更长的时间。首先，我认为分行的螺旋器具是第一个去的。Zscaler的启动器Zero Trust分支一直发挥着重要作用。自从我们推出了统一的零信任分支（该分支将细分、气间隙细分和消除不一样的内容结合在一起）以来，人们的兴趣已经开始了。事实上，CLARCAR上仅有的两种产品不需要任何需求产生，因为市场需求如此之大。一个是零信任分支，二个是人工智能安全。现在分支将是第一个，我认为数据中心防火墙将影响第二个，虚拟防火墙将是第三个也是最后一个。我认为防火墙变得像大型机只是时间问题。现在谈论sase，不幸的是，安全访问服务边缘（SASE）是其中一个术语，它意味着一切。安全访问服务边缘（SASE）包括防火墙，安全访问服务边缘（SASE）包括SD wan。安全访问服务边缘（SASE）包括SD wan。这就是为什么我们甚至不喜欢过多使用安全访问服务边缘（SASE）一词。或者如果我们这样做，我们喜欢使用零信任一词。随着我们所看到的势头，我认为您会看到分支防火墙的消除正在加速。采用零信任架构。如果我们认真对待零安全，我们就需要始终保持零信任。我希望这有帮助。

操作者

谢谢请等待我们的下一个问题。我们的下一个问题来自德意志银行的Brad Zelnick。您的线路已开通。

德意志银行分析师

好极了非常感谢您回答我的问题。杰伊、凯文，令人难以置信。祝贺今年业绩强劲，26财年前景非常健康。Jay，我想问一下Z-Flex的情况。合同总价值（TCV）预订量环比增长50%。显然，这是与客户建立更具战略性的工具。你能谈谈你的销售情况吗？Force将使用Flex来超越他们的。26财年的目标？它是否广泛适用于每个人。该领域，也许更普遍地？迈克·里奇的剧本是什么？今年销售开始了？谢谢.

Jay Chaudhry（董事长兼首席执行官）

Z-Flex是一个重要的程序，它建立在我们之前实施的两个非常重要的基础部分之上。第一件事是真正消除一堆积分产品。我们最终举办建筑研讨会，确定所有应该出去的东西。第二，我们的商业价值评估团队量化如果这些碎片被移除，它们什么时候可以移动？那么可以节省多少成本呢？然后Z-Flex来讨论如何使定价灵活以满足客户的需求。例如，客户可以选择使用六个模块。他们不确定是否可以预先使用其中三个还是两个。他们什么时候做最后一个？我们为他们提供了使用需要使用的模块的灵活性。交易期限可能是三年，通常是五年，并且能够在窗口内添加更多模块，或者我们有一张价格卡来真正购买更多模块。因此，它为客户提供了灵活性，并使交易符合预算。因此，我们的架构、业务价值和Z-Flex的结合使我们更容易达成更大、更好的交易，这就是我们正在推动的。我们启动的这个计划相对较新，只有大约四个月、四个半月的时间，并且我们从一小群较大的客户开始。现在，我们扩展到了下一层客户以及我们的合作伙伴。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自迈克·西科斯和尼达姆的路线。您的线路已开通。

李德姆分析师

嘿，伙计们，感谢你们在这里回答问题，我将在本季度表示祝贺。希望循环回到我们围绕客户增长的“零信任无处不在”统计数据。Jay，我认为你需要很快更新390+目标，但我想先了解一下。你能帮助我们思考一下吗。我知道您已经给出了一些客户例子，但当他们被视为“零信任无处不在”客户时，普通客户是什么样子？支出如何发生实质性变化？与剩余客户群相比，他们正在承担的模块数量是多少？其次，销售代表是否根据零信任无处不在指标设定了配额，或者这只是嘿，市场正在以这种方式来到Zscaler。我们只是喜欢解析那些不同的元素。

Jay Chaudhry（董事长兼首席执行官）

谢谢当然.非常好的问题。因此，首先，如您所知，要实现完全的安全性，您需要确保不仅能够为用户实施零信任，而且还能够为您的分支机构实施零信任。因此，每个分支机构都变得像一个实习生咖啡馆和云工作负载，您可以在工作负载之间进行零信任通信。我们的客户很早就开始对用户实行零信任。我们在这方面做得非常好。客户接下来自然需要担心的是我们的分支机构。这就是我们在零信任分支中要做的事情，实际上消除了大量防火墙和SD-WAN。云是下一个大事。随着人工智能工作负载的增加，我们看到了越来越多的需求，云中也越来越多地采用零信任。所以这是旅程中自然的一部分。我们正在看到我们所期望的。这就是收养部分。现在我们能产生什么样的影响？我们已经看到大量DUs的ARR已达到2x或3x，有时甚至更高。正如您所知，随着时间的推移，即使用户可能不会随着时间的推移而增长，工作量也会增加。所以从激励的角度来看，我们预计这件事是一件非常好的事情。我们并没有真正为每个产品给销售团队设定目标。我们所做的事情会不时为他们提供额外的激励，以购买某些新产品或新徽标类型的东西。但确实，这些领域的需求相当不错，拥有Zero Trust用户、Zero Trust Branch和Zero Trust Cloud的客户成为Zero Trust的每个客户。我们很高兴有机会将大量已安装的用户群带到接下来的两个支柱。我希望这有帮助。

操作者

谢谢请等待我们的下一个问题。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Meta Marshall系列。你的电话开通了。

摩根士丹利分析师

太好了，谢谢。在人工智能安全方面向您提出一个问题，当客户开始寻求人工智能安全产品的采用时，他们在哪里寻找第一种人工智能安全性，包括一些数据安全或Enttix解决方案，或者安全操作方面的人工智能安全性。

Jay Chaudhry（董事长兼首席执行官）

谢谢.当然.谢谢我们的客户首先开始安全使用公共人工智能，例如ChatGPT、Gemini。我们大约18个月前开始提供解决方案。它部署得相当好。目标是确保我们保护数据，以免其泄露给公共应用程序。下一个问题是如何保护我的私人应用程序、位于我的数据中心或公共云中的私人模型。为此，我们最近推出了一项产品。我们称之为人工智能护栏。这还处于早期阶段，但从未来的角度来看，它引起了巨大的兴趣。下一个大兴趣来自代理人与代理人的通信。与所有这些代理人的零信任沟通，我们在这方面付出了大量的努力，这是我们合作的自然领域。我们一直在工作负载、用户、分支机构和设备之间进行零信任通信，这是一件很自然的事情，我们希望这对我们来说是一个巨大的机会。谢谢

操作者

谢谢请等待我们的下一个问题。我们的下一个问题来自沃尔夫研究中心的约书亚·蒂尔顿（Joshua Tilton）。你的电话开通了。

沃尔夫研究分析师

嘿伙计们，感谢回答我的问题。

祝贺新年圆满结束。我猜我想做什么。如果你从明年的指南中删除红金丝雀，那么就更好地处理了。你们正在引导入网。新的ARR增长，确实强劲。但我想我只是想理解的是，有没有办法。你可以给我们一种感觉。今年净新增年度经常性收入（ARR）增长了多少，以便我们可以衡量您的指导方向。比如，你是引导加速还是减速？您是否可以帮助我们了解您正在指导的明年净新年度经常性收入（ARR）的轨迹？

凯文·鲁宾（首席财务官）

是啊谢谢你的提问。我们正在指导高个位数，个位数的净新ARR增长。第26章在有机的基础上

操作者

谢谢请等待我们的下一个问题。我们的下一个问题来自富国银行的安迪·诺温斯基（Andy Nowinski）。你的电话开通了。

富国银行分析师

好吧祝贺您在25财年取得强劲成绩。我想向你们询问有关数据安全产品组合的情况。我知道从年度经常性收入（ARR）的角度来看，4.25亿美元相当令人印象深刻。我认为仅本季度你就增加了约7500万美元。我知道这是一个独立套房。解决方案，但看起来就是这些。产品与Zero Trust Everywhere解决方案齐头并进。所以我只是想知道您是否看到客户可能购买这两种解决方案，或者他们是否会购买。也许明年您会看到更多这种趋势。

Jay Chaudhry（董事长兼首席执行官）

谢谢因此，我们看到数据安全与零信任无处不在一起被购买，很多时候，即使没有这一点，您也可能有0个受信任的用户。如果您没有数据安全性，您可以在此基础上添加数据安全性。或者，一位客户说，在许多交易中，我需要节省更多的钱，并删除云中分支机构中的很多盒子和我的数据安全。因此，我们已经完成了客户转向数据安全、云和分支机构的交易。现在，在数据安全方面，我们大约有八个模块，并且存在机会。很多时候，客户从0到4或2到5或7，并且模块数量正在增加。为了让您了解一点量化概念，只有30%的数据安全客户拥有三个或更多模块，只有10%的数据安全客户拥有四个或更多模块。这意味着相当多的客户已经购买了在线数据丢失预防（DLP），但有机会销售其他模块。所以我们很兴奋。我们认为我们将在数据安全方面取得相当不错的增长率。事实上，如果我们的数据安全业务是一家独立的公司，独立的公司，它可能会成为最大的数据安全公司之一。

操作者

谢谢请等待我们的下一个问题。我们的下一个问题来自花旗的法蒂玛·布拉尼（Fatima Boolani）。你的电话开通了。

花旗分析师

哦，下午好。感谢您回答我的问题。凯文，这个是给你的。相对于Z Flex，它更具战术性。所以大约四个半月的学习时间。但您能否向我们澄清一下，这是吸引新客户的工具或渠道，还是主要面向现有客户？因此，如果你能和我们谈谈，从净留存率的角度来看，从账单的角度来看，对你的一些KPI的下游影响必然或假设是安全的。因此，您可以在Z Flex对财务模型的影响方面为我们提供任何帮助，无论是针对新客户还是移植到Z Flex计划的现有客户。谢谢

凯文·鲁宾（首席财务官）

谢谢你的问题。事实上，Z Flex既适用于新Logo，也适用于现有客户。我想我们实际上在上次电话会议上谈到了Z Flex不会以任何方式从根本上改变财务模式的事实。正如周杰伦所说，它有。由于客户可以灵活部署多种型号并具有价格可视性，因此潜在交易规模显著增加。但如果我可以补充的话，战术性购买Z-Flex不会对任何财务指标产生任何直接影响。

Jay Chaudhry（董事长兼首席执行官）

所以我们不依赖消费，这是未知的。这是一定时间内已知的合同总价值（TCV）金额。例如，我们提供的灵活性是，如果在给定时间采用模块，可能会内置一些定价。这是第一。第二部分，模块，它们可以是预定义的费率之类的东西，但总体而言，它正在增加我们的总合同价值（TCV）和ARR。

操作者

谢谢下一个问题请稍候。我们的下一个问题来自Gray Powell与BTIG的关系。你的电话开通了。

BTIG分析师

哦太好了。谢谢。感谢您回答这个问题，并祝贺您取得了良好的成绩。所以是的，我想跟进。我想跟进早期关于到处零信任的问题之一。如果我只看该支柱的组件，那么用户和云的信任度为零，这些都是更成熟的组件，我猜它们就像其中的更大一部分。然后对Branch的信任度为零，这是新的。听起来它受到了很大的关注。因此，就像我们对这种需求的潜力有多兴奋一样，它是否更多地是由SD-广域网替代驱动的？是分割片，还是只是。是其他事情吗？

Jay Chaudhry（董事长兼首席执行官）

我只是想确保我正确地思考这个问题。是啊所以谢谢你。是的，用户确实更加成熟了。云从小型部署开始，客户说我从未见过像Zero Trust云这样的东西。这是什么？因为我们是先驱，所以我们确实在云中引入了这个概念，并且发展得非常好。我们需要提供即插即用解决方案的分支机构，然后通过一些我们基本上随着时间的推移而发展的功能，现在我们有了非常成熟、出色的解决方案。我前面提到过，这是一个我不需要做任何需求生成的领域，因为需求超出了我们所有的预期。那它是从哪来的客户已经部署了大量SD-WAN。老实说，他们发现他们不容易管理。有很多日常运营费用，圆桌会议管理。但更重要的是，SD-wan支持横向威胁移动。一个分支机构中的一台受感染的机器可以穿越整个网络。这是一个网状网络，可以降低所有其他内容。这是我们解决的最大问题。这就是我们的客户正在寻找的。因此，我们取代南达科他州广域网或取代任何旧的学校网络，他们已经到位。这对我们来说是一个令人兴奋的领域。我个人一直热衷于消除所有这些分支机构的防火墙。我想我们离它越来越近了。

操作者

谢谢下一个问题请稍候。我们的下一个问题来自KeyBanc的Eric Heath。你的电话开通了。

KeyBanc分析师

嘿，谢谢你回答这个问题。我也要表示祝贺。也许只是为了关注您对格雷在分支上的问题的评论。杰伊，我想问你的一件事是，新冠疫情购买分支防火墙给零售业带来了很大的优势。您能否谈谈您对零售业的敞口，特别是当我们考虑26财年，日历26时，您如何考虑零售业零信托分支机构的机会，因为我们在该行业的五年折旧周期中出现了这种情况。是的，零售业是一个很好的细分市场。事实上，如果你看看我们的客户正在走向何方，他们希望从较小的分支机构开始，然后到较大的分支机构，然后到工厂和工厂。这是我和一位顾客的典型对话。让我们从简单的分支开始。坐在分支机构和坐在家里有什么区别？答案通常是什么都没有。第二个问题。你家里有SDVAN吗？没有。你们分公司有吗？是的您家里有企业防火墙吗？没有。你们在分公司有吗？是的为什么？唯一的原因是我们一直这样做。因此，我们从相对简单的低端防火墙开始。然后我们进入下一关。零售是一个相当简单和简单的领域。是的那里有一些非常大的商店，但很多零售商店都很简单。他们彼此非常相似。因此部署部署变得更容易。因此，除了其他领域之外，我们还指望零售业以及Zero Trust分支机构在26财年的业务增长。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自丰业银行Patrick Colville的行列。你的电话开通了。

丰业银行分析师

感谢您回答我的问题。这是给杰伊或凯文的。当我看指标时。围绕净新增比例进行披露。ACV从zpa、ZIA到新兴产品，对我来说，是独一无二的。本财年的表现非常出色。新兴产品的这种转变，。如果我做对了，从新ACV的22%增加到，到27%。我猜你能双击吗？您认为26财年这种情况会走向何方？

而且ZPA和ZIA似乎还剩下很多健康。因此，只需谈谈这些核心产品的持续动力来自哪里即可。

凯文·鲁宾（首席财务官）

谢谢是的，非常好的问题。我们对新兴产品的贡献感到非常满意。我们取得了良好的结果。对此非常满意。但随着我们的前进，我认为我们正在将重点转向三个重要增长因素，以更好地包装，而不是将它们作为一桶新兴产品。人工智能安全1，到处信任0为2，数据安全为3。这三个领域对我们来说实际上是10亿美元的ARR。因此，我们将跟踪这三个细分市场中的每一个，以便我们的发展。我们已经谈到了数据安全正在以非常快的速度发展。规模上。AI Security规模较小，但我们预计它也会以更快的速度增长。您知道，ZPA是所有零信任沟通的核心，因此ZPA的整体实力将会很好。我们为ZPA的工作负载添加了一些零信任细分微细分产品。我们预计ZPA也能为我们带来良好的增长。所以总体而言，我认为我们的投资组合增长非常迅速。我个人关注的主要事情是确保销售执行，这一点我们做得非常好。25财年。26财年继续变得越来越好。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自约瑟夫·加洛（Joseph Gallo）与杰弗里斯（Jefferies）的作品。你的电话开通了。

Jefferies分析师

嘿伙计们，谢谢你的问题。我想跟进乔什之前的问题。凯文，感谢所有给出的指导颜色。这是您的第一个财年指导。你能谈谈你的方法论吗？也许相对于Zscaler的历史方法。流程的改变，然后是指导中宏观或美联储的任何考虑因素。谢谢

凯文·鲁宾（首席财务官）

是的，谢谢你的问题。你知道，看，没有基本的。指导理念的转变。我认为我们历来对如何制定指导方针持谨慎态度，我希望继续这样做。尤其是联邦政府。在25年的业务中所占的比例大约是个位数。我们预计未来会有类似的表现，但从根本上说，你不应该期待任何关于指导的哲学或方法论的转变。唯一明显的变化是，我们正在从计费转向ARR，因为我们相信这是一个更好的指标，更好地与我们的市场走向和我们今天的业务运营方式保持一致。

Jay Chaudhry（董事长兼首席执行官）

如果我可以就宏观补充一下，我们预计宏观不会发生任何有意义的变化。宏观几乎保持了原样，所以没有任何变化的假设。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自摩根大通的布莱恩·埃塞克斯（Brian Essex）。您的线路已开通。

摩根大通分析师

嗨，下午好，感谢您回答这个问题。Jay，感谢对AgentIQ、SecOps和AgentIC ItOps的评论。如果您能剥离一层并帮助我们了解您与客户的一些对话，我会很高兴。特别是从我们的角度来看，他们主要专注于您所做的事情，像Avalor和Red Canary一样结合，打造更多基于流媒体的分析平台，特别是在SecOps方面。或者他们是利用这一点来解决人工智能问题，还是利用这一点来瞄准更多？有点像传统SIM卡业务。我知道每个人都在指责，你知道，取代splunk和qradar类型的业务。我很想更多地了解您的对话以及您如何利用该空间。

Jay Chaudhry（董事长兼首席执行官）

是的因此，对我们来说，代理业务分为两大类。一是安全运营。在这里，我们正在结合多种产品来构建Everard为我们带来的统一批量管理，即资产风险管理。我们建立在我们的数据结构平台上，然后我们基本上是在构建SecOps，同时采用Red Canary的Gentec技术。我们认为这将加速我们成为该领域的领先参与者，在新世界中，我们认为客户不应该为构建这些数据湖付费。我认为客户应该为结果付费。这就是我们基于结果构建的模型。不要根据收到的数据的多少GB来收费。这是一部分。第二部分，我们称之为代理IT运营。人工智能和代理可以帮助我们解决性能问题，它们分为两个方面。一是用户性能。在这里，我们采用了CDX产品，添加了一系列代理技术，以确保我们能够快速识别和排除这些问题。接下来，我们正在将ZDX扩展到非人类实体。这是机器对机器的，因为随着越来越多的这些代理和模型将相互对话，它们对性能延迟问题的检测将变得重要，我们处于有利的位置来检测和识别它们。因此这两个领域对我们来说都是巨大的机会。许多应用程序和用户都需要传统的安全性、运营中断以及性能和故障排除。我希望这有帮助。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自Shrenik Kothari与Baird的关系。您的线路已开通。

Baird分析师

是的，谢谢你再次回答我的问题。恭喜伟大的执行。所以Jay，只是双击人工智能安全，对吧。当然，您提到了关键关注领域，即保护无代理工作负载和用户到代理。同样，这与传统姿态截然不同。由于人工智能正在快速发展，这是新的十亿美元机会。既然您在Zenith Live上强调了这一点，您该如何详细说明它如何融入新的徽标焦点呢？现在，鉴于这一新的人工智能安全机会，您可以详细说明您将如何适应。还通过新的徽标和平台进行市场营销。非常感谢.

Jay Chaudhry（董事长兼首席执行官）

首先，我们有两个巨大的机会。我们是新的标志坐在约45%的财富500强或近40%的全球2000强。在高端市场有很多市场，我们做得非常好。但这个平台是如此之大，我们可以继续向上销售和向上销售。所以这两个机会都很大。因此，我们并没有真正关注并说你必须制作新的徽标。我们确实为新徽标提供一些经济激励。现在，当谈到人工智能安全或一些新解决方案等解决方案时，我们通常会这样做，但并不总是通常我们的客户群更容易销售，因为我们有很大的可信度。我们与CISO级别的首席信息官建立了关系。所以我们可以去了。事实上，我们能够与其中一些客户作为我们的设计合作伙伴来构建其中一些解决方案。因此，如果我告诉你我们引入的大部分新产品，其中大部分将来自追加销售机会。但有许多解决方案也为新徽标打开了大门。

操作者

谢谢下一个问题请稍候。我们的下一个问题来自托德·韦勒（Todd Weller）和斯蒂芬斯（Stephens）的作品。您的线路已开通。

股票分析师

是的，下午好。谢谢你回答这个问题。杰

这只是SecOps大型行动的后续行动。您预计什么时候会推出成熟的下一代股票平台？然后你对同类的看法是什么。巅峰时期的过滤管道能力？您的一位SI合作伙伴做了一个演示，他们将数据结构与Kribble结合起来，将客户升级到下一代平台，显然只是CrowdStrike。搬到了那里。对你的想法如此好奇吗？

Jay Chaudhry（董事长兼首席执行官）

这是一个好问题。您知道，我们从两个主要方面来看待数据领域的整体大局。风险管理以及安全运营和威胁管理就是其中之一。第二个首先，这种风险管理是一个碎片化的市场。今天没有人真正主导市场。这就是我们基于数据结构构建的许多产品为我们提供了良好的机会的地方。这就是统一漏洞管理的用武之地。这就是您的资产风险管理、攻击面管理以及风险360的用武之地。这是一个桶，具有相当好的差异化、统一的，由一个供应商而不是五个不同的点产品供应商提供。现在移动到右侧，这是安全行动区。是的，这是以传统方式完成的。这是我的巨大数据湖或三角洲湖。这是我的工具。最重要的是，我们的数据结构方法允许我们引入日志，但合成它们并真正创建实体关系。所以我真的不需要保留所有这些日志。我的安全分析师不需要每天处理十亿条日志。所以在建筑上它们非常不同。因此，我们将以渐进的方式进行，我认为在未来几个季度，我们将能够说我们照顾整个事情。所以这是一段旅程。即使我今天拥有了一切，客户也会花几个季度的钱才能离开他们需要的地方。但我们正在迅速采取行动，提供一种解决方案，您可以更换任何需要更换的PC。但话虽如此，我们并不反对这样一种想法，即如果我在我的旧SIM卡中拥有100 TB的数据，如果我能在前三四个月内取出50 TB的数据，我将首先将成本削减一半，并且需要几个季度的时间来删除其余部分。所以我们将其视为一种分阶段的、有意义的方法，作为合作伙伴与客户合作，红金丝雀开始发挥重要作用。我正在与首席执行官交谈，他是一位非常大的客户，一位Z Scalar客户，几个季度前购买了Red Canary。事实上，他们需要红金丝雀。他说我当前的SIM解决方案可以找到一些我可以在红金丝雀的帮助下找到的威胁。所以红金丝雀在那里也可以起到非常好的补充作用。因此，我们认为我们都已经在这个已经准备好颠覆性的市场上执行了所有关键部分。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自亚当博格与斯蒂费尔的关系。您的线路已开通。

Stifel分析师

棒了感谢大多数。打扰一下。非常感谢您回答这个问题。也许只是从红金丝雀的最后一个问题开始。所以显然很高兴看到收购完成。代理运营机会的很大一部分。也许您可以提醒我们今年的首要研发以及销售和营销优先事项。非常感谢抱歉，你能重复一下你最后的声明吗？当然.这只是Zscaler整个26财年的首要研发以及销售和营销优先事项，特别是Red Canary。

Jay Chaudhry（董事长兼首席执行官）

好吧所以第一，我们的收购是由技术驱动的。我们的团队正在密切合作，以确保我们能够采用代理技术，他们拥有非常复杂的代理技术用于检测和调查，并与我们的数据结构集成。因此，我们构建了一个强大的解决方案，可以推向市场第一。第二，Red Canary销售团队就像这些安全运营的专业团队一样行事，并从zscudre更广泛的销售团队那里获得优势，从而发现机会。Red Canary团队是一支可以完成交易并发展业务的专业团队。MDR仍然是Red Canary业务的重要组成部分，我们现在继续专注于为这些客户提供服务。数据变得更好，品牌变得更好，打开大门变得更好。因此，我们预计在产品集成方面和市场执行方面都会取得良好的结果。到目前为止一切都进展顺利。

操作者

谢谢下一个问题请稍候。我们的下一个问题来自法国巴黎银行的安德鲁·德加斯特。您的线路已开通。

法国巴黎银行分析师

感谢并祝贺30亿里程碑。这是值得自豪的事情。我的一个问题是今年红金丝雀捐款的指导。我认为在上次财报电话会议上，您曾表示它将贡献ARR 1.4亿的约一半。我想现在你说的是大约9500万。我只是想知道，35%的增长是由什么因素推动的，还是资产的增长速度，或者您是否根据您刚刚提出的最后一个问题的答案而做了一些不同的事情？

凯文·鲁宾（首席财务官）

是的，谢谢你的问题。因此，对最后一次通话的评论是关于我们在结束时预计会获得多少认可。我们最终在收盘时确定的是，我们确认了8300万美元的ARR。我们假设26年红金丝雀业务将出现两位数的低增长。因此，对于26的指导，我们假设红金丝雀提供了9500万美元的捐款。我最不想记住的是，您知道，过去，SBS供应商的流失率高于我们的业务，这对我们来说是一个新的业务部门。因此，虽然我们与Red Canary客户非常密切地接触并考虑所有不同的移动部分，但我们正在采取谨慎的方法对待他们的年度经常性收入（ARR）。

操作者

谢谢女士们先生们。由于时间紧迫，我现在想把电话转回杰伊做闭幕词。

Jay Chaudhry（董事长兼首席执行官）

感谢大家对Zscaler的兴趣。我们期待在我们计划参加的许多投资者会议上见到您。感谢您抽出时间。

操作者

乘客们请今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。再见

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