保利入局二手房，从存量市场破局！

（来源：楼市经典）

央企保利躬身入局二手房：从存量市场破局看地产巨头的战略转型

当保利高屋行在 8 月 于广州东莞佛山苏州开新店时，这场看似区域性的商业动作，实则是央企巨头深耕二手房赛道的又一落子。

早在一周前，广州珠江新城的保利高屋行旗舰店已率先启幕，标志着保利正式以体系化姿态进军二手房市场。目前其业务版图已覆盖广州、佛山、东莞、苏州等核心城市，而透过这场布局，不难窥见保利对房地产存量时代的深刻研判。

一、蛰伏十年的战略伏笔：从 “保贝计划” 到高端中介的闭环布局

保利的二手房野心并非突发奇想。去年 “保贝计划” 已显露端倪 —— 通过与贝壳 2000 家门店联动置顶房源，为业主提供 “卖旧买新” 一站式服务，甚至承诺未成交则新房定金全退； “保利爱家” 焕新购房节则将二手房帮卖与新房销售绑定，形成交易闭环；石家庄的 “焕新桥西” 活动更联合媒体资源打通置换链条。

追溯至 2017 年，保利曾推出 “保利爱家” 二手经纪品牌，在 20 余座一二线城市构建租售、托管、置换服务生态。彼时行业尚处增量时代，二手房业务更多作为新房销售的配套补充。而如今，随着房企开发投资增速放缓，存量市场占比逐年攀升，保利将二手房从 “辅助线” 升级为 “主战场”，显然是对行业周期的前瞻性响应。

二、贝壳万亿蛋糕的诱惑：当房企利润跑不过中介平台

为何央企不惜 “降维” 切入二手房？一组数据揭示真相：2024 年贝壳总交易额 3.14 万亿元，净收入 935 亿元，归母净利润 40.65 亿元；反观头部房企，保利发展营收 3117 亿元但净利润同比下滑 58.6% 至 50.01 亿元，万科更出现 494.78 亿元巨额亏损。换言之，贝壳单年净利润已接近保利发展的水平，而其轻资产模式的抗风险能力，更让深陷高负债泥潭的房企望尘莫及。

存量市场的潜力远不止于此。随着新房供应逐年收缩，二手房在重点城市交易占比已超 60%。以上海为例，2024 年二手房成交量达 28 万套，交易额突破万亿，而这类市场的中介费费率（1.5%-3%）远高于新房代理佣金（0.8%-1.2%）。对保利而言，布局二手房不仅是开拓新利润源，更是在行业转型期抢占 “第二增长曲线”。

三、三轨并行的差异化打法：从楼盘置换到高端市场突围

保利的二手房战略呈现清晰的层级架构：

置换服务闭环：围绕自有新房客户，提供挂牌、推广等卖房支持，形成 “买保利新房 - 卖存量旧房” 的转化链条；

物业租售深耕：以保利小区为单位，依托物业天然获客优势，聚焦单盘二手房交易，形成 “小区管家式” 服务壁垒；

高屋行高端破局：作为市场化先锋，瞄准总价千万以上房源，推出高屋 H.A.O 服务体系，通过价值策划、全渠道推广与增值售后，打造 “一手房标准的二手房服务”。

选择高端市场作为切入点，堪称精准卡位：一方面，高端房源中介费绝对值高（单套交易佣金可达数十万），能快速覆盖前期投入；另一方面，高净值客户更看重央企背书的安全性，对品牌溢价接受度高。数据显示，北京、上海千万级二手房年成交量超 5 万套，且以每年 12% 的速度增长，这片 “蓝海” 正契合保利的品牌调性与资源禀赋。

四、挑战与展望：能否撼动贝壳的江湖地位？

当保利以 “国家队” 身份入场，市场对其期待与质疑并存。支持者认为，央企背书、物业协同与全产业链资源，或将打破贝壳 “平台垄断”；质疑者则指出，二手房市场依赖线下门店密度与经纪人网络，保利能否在运营效率上匹敌成熟中介，仍是未知数。

值得注意的是，保利的野心不止于交易环节。其官网披露，未来将依托高屋行构建 “不动产全生命周期服务生态”，从交易延伸至资产托管、金融服务等领域。这或许意味着，一场围绕存量资产运营的行业变革，正随着央企的入局拉开序幕。至于高屋行能否改写行业格局，或许需要观察其能否在 1-2 年内实现 50 城以上的规模化扩张 —— 而这，才是检验这场 “存量战争” 胜负的关键。