集采、医疗反腐之下，械企新的七大破局方向来了！

作者：王强 

前言：

目前90%的医疗器械生产企业和代理商已陷入生存的困境，但国内三甲医院依然人满为患，依然需要使用很多医疗器械，患者数量依然在稳步增长。

在集采、医疗反腐、DRG、DIP、三明模式等政策影响下，医疗器械市场竞争已从单一产品比拼，升级为 “七维竞争”——生态圈、支付创新、产品组合、国际化、技术赋能、临床证据、消费新场景。这七个维度相互交织、彼此支撑，共同决定企业能否突破竞争壁垒、临床使用场景与市场推广等多重障碍。

一、生态圈：从 “企业单打独斗” 到 “生态协同共赢”

生态圈和现在有什么区别，现在医疗器械企业出门看到的都是竞争对手，但从生态圈视角去看，看到的都是合作伙伴。医疗器械竞争已升级为以企业为核心，联动产业链上下游及跨领域伙伴的生态协同。通过技术创新、产业链闭环构建、全球化布局与生态协同，未来将形成 “研发 - 生产 - 临床 - 支付 - 场景 - 患者” 的全链条价值网。

国际与国内企业已涌现诸多生态协同案例：强生医疗长期是全球运动医学品牌德培依在中国的总代理，2023 年进一步整合国产企业迪普医疗资源，推出腔镜产品。波士顿科学 2023 年成为新光维电子胆道内窥镜中国总代理商；威高集团 2023 年 5 月获得株式会社钟化 PTA 球囊导管中国总代理权；2012 年罗氏诊断成为仁迈生物在中国小型全自动化学发光测定仪 MCL60 及其配套检测试剂的总代理。

美敦力与先健的合作堪称深度协同典范，体现了 “技术授权 - 生产协同 - 市场互补” 的全球化分工模式。技术层面，美敦力通过专利授权与核心部件供应，助力先健突破起搏器技术壁垒，使其芯彤系列产品性能接近国际水平。

市场层面，先健科技借助美敦力全球渠道开拓西欧市场，美敦力则通过先健本土化生产渗透中国基层医疗市场，形成 “高端市场换技术、低端市场换份额” 的双向协同。资本层面，2018 年美敦力将持有的 22.4% 先健股权转让给光大控股，双方从股权关联转向技术绑定，既符合监管要求，又通过长期协议保障合作稳定性。

国内企业之间的合作同样成效显著：2021 年 5 月正海生物成为江苏创英中国民营医院种植牙总代理，2021 年下半年营收达 400 万元，2022 年增至 2000 多万元，实现业绩三倍增长，达成共赢。

二、支付创新：从 “单一付费” 到 “多方共担的价值闭环”

高值耗材因价格高昂（如人工心脏单价约百万元、CAR-T 疗法相关器械费用超百万元），其可及性很大程度上依赖支付体系创新。当前支付创新已形成 “患者端减负、支付方优化、多方共担、价值挂钩” 的多元体系，核心是平衡 “创新回报” 与 “患者可及”。

患者端：减轻直接支付压力。此类模式聚焦降低患者单次付费负担，常见形式包括：分期支付，按治疗周期或时间分期缴费，适用于人工心脏、质子重离子治疗等高价项目。

患者援助计划（PAP）是由医疗器械生产企业、医院或公益组织提供补贴，为低收入患者减免部分费用。例如某人工耳蜗企业为贫困儿童免费提供植入体，仅收取手术及耗材成本，并联合基金会为特困家庭全额资助手术费。

支付方（医保 + 商保）的机制创新与效率优化：支付方（医保和商业保险）是创新支付的核心参与者。商业保险专项保障是通过各地 “惠民保”（如 “沪惠保”“苏惠保”）将 CAR-T 疗法、脑起搏器等高价器械纳入保障范围。通过低保费、高保额降低患者自付比例/

企业与保险深度联动：2024 年 11 月美敦力与平安健康达成战略合作，推动医疗健康服务质量提升；2024 年 12 月深圳迈瑞、平安健康险与北大医疗联手，探索医疗设备智能化与健康管理服务融合。未来会有越来越多的医疗器械生产企业和保险公司合作，尤其是在创新医疗器械商保目录的推动下。

三、产品组合策略：打造企业发展的第二增长曲线

在集采常态化、价格下行压力持续的背景下，国内外知名医疗器械企业纷纷通过产品组合策略拓展边界，打造第二增长曲线以缓解单一业务风险。这种多赛道布局既基于技术协同性，也瞄准市场需求多元化趋势。

美敦力、强生、史赛克及国产企业春立医疗均布局医疗机器人赛道；人工骨的企业奥精医疗、还有圣博玛将生物材料技术延伸至医美领域；大博医疗从骨科向微创外科、口腔领域延伸。普门科技，南京伟思等企业也进入医美赛道。

医疗器械企业的产品组合策略还需关注医院十七大特色专科建设、国家重点建设的慢病管理和血栓防治中心，以及针对青少年的学习障碍门诊、记忆力和生长发育管理，还有现在热得发烫的脑机接口门诊等，这些均可作为企业打造整体解决方案、开拓第二增长曲线的方向。

四、消费医疗器械市场：C 端崛起与传统企业的破局之路

近年来消费医疗器械市场呈现爆发式增长，2024 年市场规模达 4847 亿元（不含税），正成为传统医疗器械企业转型的核心战场，抖音，快手、京东，淘宝等电商平台的崛起加速了医疗器械消费场景的落地。

2025 年 3・15 晚会曝光卫生巾质量问题后，医用卫生巾在抖音平台大卖，某品牌总销量达 1500 万片；黄子韬旗下品牌朵薇卫生巾在抖音单场直播销售额超 4000 万元，现货售罄。

抖音成为康复设备核心增长极：护腰带单月销售额近 2 亿元，维德、诺泰等品牌占据抖音热销榜前两位，合计销售额达 1.85 亿元；左点助听器通过精准营销，历史总销售额超 1 亿元，35-50 岁中年男性为主要消费群体。

家用检测设备需求激增：三诺生物 2024 年年报显示全年营收 44.43 亿元，其中血糖监测业务收入 33.21 亿元，血糖仪线上渠道连续十年稳居榜首；万孚生物的艾滋病检测试剂通过 WHO 认证，在淘宝平台销量前列，月均出货量超 10 万盒；早早孕试纸市场中，大卫医疗、毓婷等品牌占据淘宝销量 TOP3，单月销量超 50 万件。

优利特的医用放大镜作为男士自测神器，凭借产品力破圈、新媒体种草与社交裂变，成功打开年轻消费群体市场，营业收入在五千万左右。

美团买药居家快检于 2023 年 11 月在广州试点，由圣湘生物等提供检测服务。随后服务不断扩展，12 月覆盖上海城区，可检 12 种呼吸道病原体；2024 年 4 月新增百日咳杆菌检测，7 月美团于六城推出妇科检测，8 月扩至上海，订单环比增长超 57%。其还与迪安诊断等合作完善服务体系，并参与起草 2024 年底发布的居家送检行业规范。

2023年冬季流感高发期，“京东到家快检”第一时间推出了首款服务产品“呼吸道病毒细菌12联检测”，用户可以足不出户一次性检测12种呼吸道病毒细菌。这种创新模式链接了上游试剂厂商（圣湘生物）、下游医学检验实验室，并由京东健康提供专业的配送运力和采样服务，从而进一步升级了“检+医+药”的服务闭环。“呼吸道病毒细菌12联检测”验证了“京东到家快检”这一创新服务模式，打造了行业新标杆。

百亿新消费医疗项目横空出世：2023 年 3 月智能尿检小便池正式大规模投放，目前已覆盖全国 20 多个省份，入驻商场、景区、机场、高铁站、高速公路服务区等几百个公共场所。消费者只需扫码支付 19.9 元，三分钟以后就能在手机里收到一份详细的检测报告，更近，更便捷，成本更低的消费医疗新场景正受到越来越多人的认可。

消费医疗市场正从 “刚需驱动” 转向 “健康管理驱动”，传统企业需把握电商平台流量红利，同时强化产品合规性与用户教育，方能在千亿级市场中占据先机。

五、国际化：国产医疗器械企业的全球化爬坡之路

国产医疗器械企业开拓海外市场仍处于爬坡阶段，整体海外收入平均占比仅为 20% 左右，上市企业中海外收入占比超 40% 的则更少。

天臣医疗 2024 年外销收入 1.06 亿元，占总营收 2.72 亿元的 39%。春立医疗 2024 年境外收入 3.53 亿元，同比增长 78%，占总营收的 43.8%，主要通过 “一带一路” 市场布局，在东南亚、中东等地区实现突破。南微医学 2024 年海外收入 13.59 亿元，占总营收 27.55 亿元的 49.34%，其内镜诊疗耗材在美国市场通过直销模式渗透，其他国家采取经销模式。

核心挑战与困境：国产医疗器械企业的国际化面临多重阻碍，包括国际认证周期长、成本高。品牌认知与临床信任度低；真实世界数据缺失（部分欧美国家仅认可本土医院临床证据）。渠道建设与本地化运营难度大，依赖经销商导致利润压缩。供应链管理和服务能力不足；国际政策与贸易环境风险（如地缘政治影响）等。

六、技术赋能：从 “产品” 到 “技术升级” 再到 “全程数智化解决方案”

在医疗器械各大细分领域，每十年都会迎来一次技术革命。以冠脉支架为例，经历四个发展阶段：第一代裸金属支架再狭窄率高；第二代药物洗脱支架降低再狭窄率，但存在金属留存问题；第三代药物洗脱支架优化性能仍存局限；第四代可降解支架采用生物材料，完成支撑后可降解，解决了金属支架需患者终身服药带来的经济、身心及心理的三重负担，由此造福患者。

技术赋能的本质是通过先进的医疗数智化平台如智能医疗手术机器人提升治疗 “精准度” 与 “一致性”，同时降低对医生个体经验的依赖，大幅缩短年轻医生的临床技能和手术效果的提升，让优质医疗资源可复制、可普及。

智能医疗手术机器人可实时监测并追踪患者术中体位的变化，帮医生突破传统手术的视野局限和操作盲区。“数智手”则具备智能随动技术，实现手术精度亚毫米级别突破。“传统手术可能需要两三个小时，而智能医疗手术机器人可将手术时间缩短至半小时左右，同时有效降低出血，助力患者更好地康复。”借助智能医疗手术机器人，年轻医生经过培训也能达到专家级的手术效果，可帮助基层医院大幅提升手术能力。

七、临床证据：从 “单中心研究” 到 “联盟化证据体系”

2025 年 6 月国家卫健委发文叫停 LVA 治疗阿尔茨海默病，原因是缺乏循证医学证据。这一事件凸显了临床证据对高值耗材（尤其是创新型产品）市场准入与临床认可的关键作用。联合顶尖医疗机构或学术机构构建证据联盟”已经成为主流策略，通过整合资源加速证据积累，提升说服力。

警示：技术赋能和临床证据仅是市场推广的前提条件，高值耗材企业更需依托卓越的中央市场部及优秀的营销、管理团队，通过学术推广、渠道建设与终端布局，实现企业快速、持续、健康的成长。

总结：七维竞争商业模式是医疗器械竞争的终极业态

医疗器械的 “七维竞争” 并非孤立存在：生态圈为全链条价值实现提供支撑，支付创新加速技术与产品的临床普及，产品组合与国际化拓展市场边界，技术赋能为临床证据提供数据支撑，临床证据则为产品市场推广与支付准入奠定基础，消费医疗新场景则打开 C 端增长空间。

医疗器械的七维竞争模式还需要AI 注入强劲动力，用更低成本打通全链条，用更高效率加速价值流转，用更精准决策降低市场风险。推动医疗器械行业从 “产品竞争” 向 “智能效率生态”的跃升。