瓶装水回归本位，茶饮不断冒头，农夫山泉还有牌可以打

（来源：源媒汇）

作者 | 王言

过去多年，农夫山泉既能凭借现象级的产品和营销打造品牌影响力，又能通过渠道深耕、品类拓展、管理精益化的持续发力，不断扩大在饮品行业的领先身位。

这份扎实的发展根基，也让多年来一众券商在研报中，均对农夫山泉的未来增长充满期待。

但另一方面，农夫山泉核心单品包装水能否长期实现增长，稳定基本盘，同时茶饮、功能饮料和果汁等业务能否成功上位，一直存在不确定性。

这是5年前农夫山泉在港交所挂牌上市时，遭遇的灵魂拷问。但现在，在这个消费者加速拥抱健康趋势，市场竞争不断“内卷”的饮品“新时代”，它已经用自身的表现回答了这一问题。

8月26日，农夫山泉发布了2025年上半年业绩公告，报告期内实现营收256.22亿元，同比增长15.6%；净利润76.22亿元，同比增长22.1%。其中，上半年包装饮用水实现营收约为94.4亿元，同比增长10.7%，重新恢复增长。茶饮业务实现营收100.9亿元，同比增长19.7%，继续高歌猛进。

纸面上的数据的虽然说明不了农夫山泉的全部，但它让很多人看清楚，在经历过去的多重波折后，农夫山泉还能继续向上生长的韧性。

瓶装水回暖的背后

毋庸置疑，包装饮用水一直是农夫山泉最核心的业务。而基于多年来形成的品牌效应和渠道渗透力，农夫山泉瓶装水业务早已构筑起稳定的基本盘。

从2024年开始，农夫山泉就一直保持着稳定推新的频率。1月，农夫山泉上新19升PET桶装饮用天然水产品；4月，切入纯净水市场，推出了小支装绿瓶纯净水产品，给消费者满足日常解渴一个新的选择；12月，380ml装长白山天然矿泉水上市。

与此同时，农夫山泉在不断稳固“天然水”心智。2024年12月，农夫山泉将水源地风景印上瓶身，直观展现了水源地的自然生态，进一步强化了消费者心目中的“好水”标签。

另一方面，进入2025年，农夫山泉及时调整产品策略，它们开始在销售大区、经销商KPI中强化对红瓶水销售的考核，同时给予经销商一定的的搭赠、陈列等促销活动支持，以激励渠道商积极推广红瓶水。

这种稳中有进的策略，使得红瓶水在市场上的曝光度和销售推力得到增强，有效稳定了这一核心产品在瓶装水业务中的地位，进而稳住了整个瓶装水业务的大盘。

据尼尔森IQ于今年3月发布的分月数据，尽管2024年3月之后农夫山泉包装饮用水的市占份额有所下跌，但在2024年全年仍牢牢占据行业第一的位置，且连续三个月市占率稳步提升。这意味着，其实去年年底开始，农夫山泉瓶装水业务就已经回暖。

另据渠道调研信息，红瓶水在农夫山泉瓶装水整体收入中的占比稳步上升，牢牢稳固主导地位。

财报显示，今年上半年，农夫山泉包装水业务实现营收94.43亿元，同比增长10.7%，重回增长势头。而核心产品的回暖，也让农夫山泉盈利能力得以提升。今年上半年，农夫山泉毛利率由去年同期的58.8%增长1.5个百分点至60.3%。

这在当前行业实属难得。尼尔森零售数据显示，多家头部饮品品牌均出现了明显下滑。2025年上半年，康师傅的饮用水业务收入下滑了6%；统一企业中国饮品业务同比增长7.6%，但增速相较上一年相比放缓。可口可乐二季度财报也显示，其饮用水、运动饮料、咖啡及茶类产品增速与去年持平。

可以说，如今，农夫山泉的口碑出现积极反转，市场也开始跳出情绪波动回归理性，重新审视农夫山泉原本的价值。

仍有提升空间

2024年，当瓶装水承压时，以东方树叶为核心的茶饮料板块扛起重担，而随着瓶装水回归常态，再加上茶饮料的强力补缺，农夫山泉的业绩实现了进一步增长。

2025年上半年，农夫山泉茶饮料业务营收为100.89亿元，同比增长19.7%。报告期内，农夫山泉茶饮料在总营收当中的占比为39.4%。

但同时，农夫山泉原有产品板块仍有提升余地。基于此，今年来，农夫山泉在产品方面主动推新求变，甚至在行业竞争白热化的态势下，直攻竞争对手的舒适区。

去年末到今年初，农夫山泉分别上新了17.5°蓝靛果混合汁与100% 鲜果冷压榨橙汁 900ml大瓶装新品，后者一经上市，迅速成为山姆的热销单品。而新品的推出成功拓展了农夫山泉在聚会佐餐、日常分享等消费场景的边界。2025 年上半年，其果汁饮料业务收益同比增长21.3%至25.64亿元。

同期，春季东方树叶系列推出“龙井新茶”，此后又上新“陈皮白茶”，东方树叶在六大茶类中的产品布局变得更为丰富。5月，“炭仌”在山姆会员商店上架低温无糖黑咖啡后，即登上山姆新品热度榜榜首。

碳酸茶饮料“冰茶”

而6月初推出碳酸茶饮料新品“冰茶”，标志着农夫山泉在巨头林立的传统赛道中闯出新意。“碳酸+茶”的组合，让消费者有了耳目一新的体验。

亿欧智库发布的《2025中国瓶装冰红茶饮料行业白皮书》显示，2024年冰红茶市场规模达300亿元，预计2025年将增长至350亿元。其中，康师傅以60%以上的市场份额位列第一，统一、维他则分别位列二三名。

这些产品的出现，表明了农夫山泉的底气，即便是如冰茶这样的红海市场，它也要给自己啃出一块根据地。

渠道能力自然是农夫山泉敢于“硬闯”冰茶赛道的背书。目前，农夫山泉与超过5000名经销商，共同组建了庞大的销售网络。

对于它们来说，其很多产品渠道不仅能够复用，消费场景也有着趋同性。比如农夫山泉在全国的超市、便利店、杂货店和冰柜，既可以卖2块钱的瓶装水，也可以卖售价更高的东方树叶和冰茶。

地基的重要性

谈及农夫山泉，它们的营销、产品力都为人津津乐道，其实，很多人都忽略了农夫山泉多年来在“上游”打下的地基。

其实生产和卖水其实都是个技术活——2000年，农夫山泉在峨眉山发现了水源后，此后经过持续水质跟踪、取样，8年才最终决定在当地建厂，2014年才正式竣工投产。

另外，水资源的开发也殊为不易。通过引水管线连接深山中水源地与位于城区的工厂，无疑是更便捷且环保的取水方式，但同时意味着高昂的建设成本和更长的开发周期。

水源的高标准和开发的高难度，决定了天然水行业的稀缺性和高门槛。而如今，在长期主义的带动下，农夫山泉手中已经握有水源地的数量已经领先全行业。

半年报显示，农夫山泉新增湖南八大公山、四川龙门山、西藏念青唐古拉山三个水源地投入使用。截至目前，其已在全国布局有十五个主要的水源地。

湖南八大公山水源地

另有数据显示，仅2020年至今，农夫山泉就新建成水源地工厂10个，在建水源地工厂4个，新铺设引水管线总长度超过240公里。单纯的数字背后，是肉眼可见的物理壁垒。

实现水源地的全国化布局还有另一个优势。瓶装水行业里一直有着一则“500公里运输半径”的理论——在整个瓶装水链条上成本最高的环节其实是运输，而在2元价格带的产品，如果销售地离生产地超过500公里，运输成本就会挤压利润。

而农夫山泉的15个水源地，基本均匀覆盖了全国主要的消费市场，这样的生产-销售半径，大大降低的农夫山泉在整个链条的消耗成本。在这一布局下，其生产边际成本越来越低，规模优势也愈发显著。

在另一个层面，农夫山泉把邀请消费者走访工厂变成常态化策略。在半年报中，农夫山泉表示，其持续在全国范围内深化推广“天然水源，透明工厂”寻源活动。

这种直观的沟通方式，比常规的营销更容易建立信任。

而这些年，农夫山泉还将在水源地的动作延伸到了种果树、种茶叶上。

在江西赣州，农夫山泉早早构建了“政府+企业+农户”的三方合作模式，其与近4000户农户合作，从种苗培育环节入手，为农户提供技术支持；收获时，以高于市场均价的价格整园收购，稳定价格保障果农收益。

这一举措也推动了当地的脐橙产业升级。根据公开信息，农夫山泉在江西赣州的信丰工厂日处理鲜果2500吨，自主研发榨汁技术推出了17.5°NFC橙汁等高端产品。

数据显示，农夫山泉的合作农户户均收入约20万元，在赣州直接带动了数千户果农致富，4万果农间接受益，上下游惠及约10万劳动力就业。

作为国内最大的茶饮料生产企业，农夫山泉在上游茶叶领域的探索也已形成一定的规模。一方面是，它们在供给侧加大采购力度，通过与各地初制茶厂、合作社等合作，全程把控茶叶生产过程的自采模式。另一方面，农夫山泉以捐赠现代化工厂的方式，带动当地的工业化与标准化改造。

财报显示，自2024 年12月起，农夫山泉在云南省普洱市景东县、思茅区、景谷县，以及临沧市临翔区、云县等地，相继捐建5座现代化茶叶初制厂。在保障了自身高品质茶叶原料供应的同时，农夫山泉也在推动产业兴农、质量兴农、绿色兴农，实现产销贯通，并提高了农户收入。

无论如何，在产业带上游的持续耕耘，让农夫山泉的护城河优势变得非常明显，且难以轻易被追赶。而这一效益带来超过60%的毛利率和30%的净利率，也让其与众多国际巨头比肩。

再将目光拉回资本市场，在原材料价格起伏、市场需求快速变化的情况下，以水源作为基石，辅以稳定生产、物流和销售体系，成为农夫山泉的业绩在当前环境下还能保持快速增长的理由。

这种贯穿上下游的基本功，也为农夫山泉提供了在市场风波和行业周期当中自我调节的能力。

参考资料：

1、新华网《发展富民产业：农夫山泉的云南茶局》

2、新华网《赣南脐橙里的乡村振兴新“橙”色》

3、信丰县融媒体中心《变果农“靠天吃饭”为“靠契约吃饭”农夫山泉带动赣州4000多户果农致富》

4、信丰县人民政府官网《赣南脐橙里的乡村振兴新“橙”色》

5、上游新闻《14年，海拔1300米……峨眉山泉水下山记》