对话头部医美机构专家-探索行业需求新方向

（来源：老司机驾新车）

1、2025年7-8月经营表现分析

7-8月营收与客流变化：7月营收增速放缓，客流量增速约8%，但客单价持续下降。8月因月末（30、31日）为周末，业绩数据未完全统计，当前数据显示客流量增速放缓，客单价下降，营收与去年同期相比预计基本持平或略有下降，整体表现欠佳。此外，8月行业整体营收预计与去年持平，增长5%以上难度大。

行业普遍性情况：8月行业整体呈现增速放缓或下降趋势。头部全国性连锁机构和轻医美机构营收增速均放缓，部分机构下降。以非手术项目（如光电、玻尿酸、新氧医美等）为主的机构，因手术项目占比少，受影响相对较小。8月行业整体营收预计与去年同期持平，增长5%以上难度大。

2、2025年9-10月经营展望

行业季节性变化趋势：医美行业传统季节特征为：往年7-8月是高峰期，暑期有较多求美者进行皮肤或皮肤光电项目；9月为低峰期，10月迎高峰。但近年行业出现结构性调整，2023-2024年数据显示，7-8月营收增速乏力，部分月份同比下降；9月增速显著提升，2023年9月增速25%，2024年9月增速14%，增长重心后移至9-10月。2025年延续此趋势，7-8月营收增速仍不理想，预计9-10月将迎来较好增长。

机构应对策略：针对行业季节变化趋势，机构计划在8月结束后、十一前（9月中旬）推出大型促销活动，激发9-10月营收增长，延续2023-2024年增长后移趋势。

3、利润率现状及应对措施

当前利润率水平：机构利润率总体下降，原因是客单价降低、整形手术项目占比减少，目前平均维持在7-8%。

利润率维护策略：机构已采取措施维持利润率。若利润率再下降，将与上游厂商谈判采购价，淘汰无利润产品线，引入高利润/高单价产品线，以避免利润率继续下降对机构和行业造成不利影响。

4、重点产品销售分析

童颜针系列表现：童颜针系列中，少女针于2022年2月上市，2022-2023年增速较快，2024-2025年利润率及终端价格下降。2025年1-7月销售数量同比下降16%，终端活动价约7990元，采购价格（含配赠）维持在3400-3500元。濡白天使针2021年9月上市，2021-2024年持续增长，2025年1-7月销售数量同比下降2%，终端价格降至7000元以下，采购价约2700元。素妍萃作为高德美引进产品，采购价4000元以上，终端定价21800元，品牌力较强且动销良好。爱塑菲因代理权问题，已停止销售并以（更多实时纪要加微信：aileesir）库存用完为止，后续拟用爱美客珍艾替代，预计珍艾采购价低于爱塑菲，终端价维持14000-15000元。四环、乐普童颜针（如四环回颜针、佛缇颜、青颜针，乐普悦雅颜）目前处于医院打板阶段，需2-3家医院打板验证效果、利润及复购后，方可进入集团采购目录，短期内无采购计划。

嗨体系列表现：嗨体系列2025年1-7月整体销售数量同比下降8%，其中1.0型号销量下降23%，1.5型号下降13%，2.5型号与去年持平但6月销量下降21%、7月下降12%。1.5型号（颈纹针）因竞品格格针挤压，已无利润空间；2.5型号因基础水光类产品（如华熙生物波波针、嗨本针，采购价30-40元）合规且成本低，失去竞争优势。熊猫针因效果有限，受眼周设备及胶原蛋白产品影响，销量呈不可逆下降趋势。

胶原蛋白系列表现：胶原蛋白系列中，4毫克提纯胶原蛋白为机构用量最大产品，2025年半年用量约2万多支，同比增速15%（2024年增速61%），终端价格持续下降。10毫克至臻、17型、6毫克及胶原网（12毫克）增速较快，推动整体微医美系列增速达49%。其中10毫克占比15%，终端价约8000元（采购价3100元）；17型占比15%，终端价3500-3800元（采购价700多）；6毫克占比6%，终端价约6000元（采购价1600元）；胶原网（双美）终端价约12000元（采购价3500-3600元）。重组胶原蛋白注册证预计2025年无审批，需至2026年或年底获批，预计2025-2026年动物源性胶原蛋白在无重组竞品情况下仍能维持较好增长，行业整体增速会放缓，但高增长仍可维持，预计增速35%-40%。

肉毒系列表现：肉毒素系列2025年1-7月销售数量同比增长10%，但利润空间较低。当前主打进口产品，保妥适占比48%（增速4%），乐提葆占比30-35%（增速13%），吉适（艾尔建）占比17%（增速16%）。衡力因利润空间少，机构端采购量几乎为零。

PDRN婴儿针表现：PDRN婴儿针当前使用华熙生物品牌术后管理辅料类产品（点刺针/水光形式），终端价及采购价较低，利润空间有限。若乐普医疗等公司获批PDRN三类证，机构将因产品稀缺性及需求，明确表示会采购合规产品。

5、设备采购策略分析

设备选择逻辑：设备采购优先选有注册证产品，进口与国产设备结合采购。不同类型设备采购偏好有差异：光子/激光类因注册证多被外资占据，以外资为主，涉及赛诺秀、赛诺龙、欧洲之星等；超声类因国外企业未获注册证，以国产为主，涉及热拉提、半岛等。此外，能拿到注册证的国产公司（如爱美客）也会被考虑采购。

6、战略考量与行业竞争分析

机构战略方向：集团战略考量围绕拓店、稳定利润率和行业发展。2025年综合及轻医美子品牌计划各扩5-6家，拓店持续推进。通过淘汰低利润产品、引入高利润产品和代工稳定利润率。认为监管趋严、合规产品有利行业长期发展，做好医疗与服务，行业后期有机会，当前拓店未受大影响。

行业竞争格局：行业竞争分化。公司采购成本有优势（为同行8折，艾尔建7折），可逆势扩张。中小机构中，轻医美子品牌因抓住流量和需求而增长、拓店；传统整形外科、用不合规产品赚高利润的机构或被淘汰。轻医美连锁模式（如互联网引流、价格略低）符合需求，但要把控内部运营和医疗质量。若快速拓店至150家，医疗质量难控；公司有多年沉淀的医生和专业团队，拓店慢，能保障医疗质量。

Q:当前近期的客流量与营收情况如何？

A:7月营收增速放缓，客流量增速约8%，客单价持续下降。

Q:8月的经营情况如何？

A:因8月30日、31日为周末，当前业绩尚未准确统计。从当前客流、营收数据看，客流量增速放缓，客单价下降，营收与去年同期基本持平或略有下降，整体表现不理想。

Q:8月份业绩下滑主要由轻医美还是手术业务导致？两者是否均有下滑？单看轻医美业务表现如何？

A:8月份手术整形外科的手术量、客流量均出现明显下滑，业务占比下降；非手术业务客流量增速约2-3%，营收基本与去年持平，部分因客单价下降略有下滑。8月是今年1-7月以来客流、营收、客单价受影响最大的月份。

Q:8月医美行业表现是否具有普遍性？是否存在表现突出的机构对市场构成威胁？是否有新机构出现？如何看待8月医美行业整体市场情况？

A:8月医美行业内，头部全国性连锁机构及以轻医美为主的机构营收增速普遍放缓，部分机构营收下降；专业非手术机构因手术项目占比少，受影响相对较小，但头部、大型及轻医美连锁机构8月营收均不理想。预计行业整体8月营收与去年8月持平，增长5%以上难度较大。

Q:如何判断医美行业9月及10月之后的发展情况？是基于客单价持续下滑导致的偿付能力问题判断今年年底及明年行业承压，还是机构可能通过价格策略激发Q4及明年流水？

A:从经营角度看，8月结束后，机构通常会在十一前或9月中旬开展大型促销活动，迎来行业发展较好时段。近年来医美行业高峰期出现结构性调整：23年、24年数据显示，往年作为高峰期的七八月份营收增速乏力甚至同比下降，而9月增速显著，行业营收及客流量增长已从七八月转移至9月、10月。25年延续这一趋势，七八月增速仍较低，9月、10月因十一前大促活动预计迎来较好增长。

Q:机构当前利润率情况及变化趋势如何？

A:机构当前总体利润率有所下降，主要因客单价降低及整形手术项目占比减少。目前平均纯净利润率维持在7-8个点。为稳定利润率，机构采取与上游厂商谈判采购价格、淘汰无利润产品线、引入高利润或高单价产品线等措施，若利润率进一步下降将对机构及行业产生不利影响。

Q:少女针与艾维岚今年的销售同比增长情况及评价如何？

A:目前再生类产品中，爱塑菲已停止销售，现有产品包括爱美客的濡白天使针、华东医药的伊妍仕少女针及高德美的素妍萃，其中濡白天使针与少女针于2021年或2022年首批引进，后期将重点引进高德美的素妍萃。艾维岚尚未引进。当前童颜针主打产品为少女针、濡白天使针及素妍萃，未来计划引入四环、乐普等品牌的童颜产品。

Q:少女针今年与去年的采购量同比情况如何？未来预期怎样？当前采购价格是多少？

A:少女针于2022年2月上市，2022-2023年为销售高峰期。2024年1-7月销售数量同比下降16%，终端价格降幅较大，活动单支或首支价格约7990元。2024-2025年该产品利润率及（更多实时纪要加微信：aileesir）终端价格呈下降趋势，但当前仍保持一定增速。采购价格方面，早期为4000余元，目前实际到院采购价维持在3400-3500元。

Q:少女针的终端采购价格是否包含配赠？

A:包含配赠后，实际核下来的采购价格约为3,400元；当前终端价格已降至7,999元。

Q:濡白天使产品当前的销售数量及价格情况如何？

A:濡白天使产品于2021年9月上市，2022年、2023年及2024年销量保持增长，2025年增速下降。当前销售数量与去年1-7月相比负增长2%；终端价格已降至7000元以下，采购价格有所降低但基本维持在2700元左右。

Q:北京举办童颜针发布会后，四环医药童颜针当前的采购价格及订货意愿情况如何？

A:四环医药拥有童颜针、少女针等多条产品线，但公司目前已布局伊妍仕、爱塑菲，后期计划引入爱美客珍艾及素妍萃，因此尚未正式启动四环医药童颜针、少女针等产品的洽谈与采购环节，短期内无采购计划。

Q:公司短期内是否考虑引入四环的童颜针、少女针等产品线？

A:目前公司尚未正式进入四环童颜针、少女针等产品线的洽谈与采购环节，短期内不会考虑引入，主要因产品存在差异。

Q:产品召开发布会后进入集团采购目录的周期流程是怎样的？若产品性价比高，是否会考虑采购？

A:产品召开发布会后进入集团采购目录的流程当前处于打版、沟通及品牌联动阶段，尚未正式对接采购。后续采购需综合评估打版效果、产品定价、C端教育成效、品牌影响力、终端价格稳定性、产品效果及复购率等因素。对于性价比高的产品，是否采购不仅取决于采购价格，更需考量品牌力能否支撑终端价格稳定及动销。目前部分品牌品牌力不足，终端价格维持存在较大挑战；而素妍萃、薇旖美、濡白等品牌力较强，其中素妍萃采购价约4000元，终端定价2万元或21800元，利润空间充足且能实现动销。童颜针已有9款产品上市，机构端会重点评估其品牌力对动销的支撑能力。西宏丽、丽珍兰等童颜针产品采购时间可能延后。

Q:乐普童颜针目前是否尚未启动采购？

A:乐普童颜针产品名为悦雅颜，当前其产品线正处于各医院打版阶段。集团集采需待两到三家医院完成打版并验证效果、利润及动销情况后，方可进入集团采购部沟通环节，目前仍处于打版的第一步阶段。

Q:公司童颜针业务目前是否开展ODM、OEM合作？

A:公司童颜针业务目前未开展OEM合作，也未进一步寻求OEM合作。后期可能考虑代工，但当前上游厂家代工意愿较低。童颜针采购价格即使性价比高也需2000多元，主要为保证机构利润率。

Q:当前上游厂家代工的意愿度如何？

A:上游厂家代工的意愿度很低。

Q:嗨体产品1-7月销售数量增长情况如何？

A:嗨体1-7月销售数量同比下降8%，营收占比降幅大于销售数量降幅。具体产品中，1.0销售数量下降23%，1.5下降13%；2.5前7月销售数量与去年基本持平，但6月、7月分别下降21%、12%，预计后期销售数量将继续下降。

Q:嗨体1.5颈纹针作为稀缺性产品销量下滑较多，嗨体2.5产品线销量下滑的原因分别是什么？

A:嗨体1.5销量下滑主要因竞品格格针出现，格格针仍有利润空间而嗨体1.5已无利润空间。嗨体2.5产品线自5-6月多款基础水光及复配水光针获批后，在颈纹适应症、采购成本及采购价格上均无优势，叠加监管趋严下机构倾向采购合规且成本低的产品，导致其6-8月销量持续下滑。

Q:嗨体1.5与嗨体2.5产品线当前市场表现及主要原因是什么？

A:嗨体1.5当前无利润空间，导致销量明显下降；嗨体2.5自今年5-6月多款水光针产品推出后已无市场优势，其颈纹适应症缺乏竞争力，采购价格约100元，高于华熙生物波波针、嗨本针等竞品，且在合规性方面无优势，叠加机构更倾向选择合规且成本更低的基础水光或复配水光产品，导致6-8月销量持续下降。

Q:珍艾的采购规划及与爱塑菲童颜针的衔接安排如何？

A:珍艾已上市，后期将与其开展合作。因与吴中美学的爱塑菲童颜针签订年框协议，需待爱塑菲无产品供应或库存用量耗尽后，才会转向采购珍艾。当前珍艾采购价格更具优势，终端价格可维持，预计可承接爱塑菲用量。爱塑菲在机构几款童颜针或少女针中用量占比已超1/3，后期若采购成本优势保持，用量占比将维持1/3。

Q:珍艾目前的采购价格及计划零售价格情况如何？

A:珍艾尚未明确终端价格及采购价格，基于作为爱塑菲童颜针老客户、头部机构的合作背景，且童颜针市场已有9个品牌、十几个产品线的竞争环境，预计其最终采购价格将低于当前爱塑菲的采购成本。终端价格预计与爱塑菲保持一致，中单定价18000元，实际成交价格约14000-15000元。

Q:濡白天使当前的声量及市场表现如何？

A:濡白天使当前声量及销量不理想，求美者接受度较低。

Q:濡白天使声量及销量不理想的原因是效果不佳还是竞品过多？

A:濡白天使声量及销量不理想的主要原因包括两方面：一是与濡白天使相比无明显优势；二是公司因濡白天使当时销售较好，对濡白天使的重视度及品牌宣传度不足，且当时市场无其他再生童颜产品，导致未完全打造该产品，目前已错过最佳时间节点。

Q:童颜及再生少女针产品目前是否存在明显后遗症趋势？哪些品牌出现后遗症、结节及炎症反应的概率更高？

A:目前未发现童颜及再生少女针产品存在真正的并发症或后遗症，仅因不同产品微球形态差异可能出现炎症、红肿或结节等情况。其中，素妍萃因微球呈片状，注射难度较高，肿胀等情况相对更多；爱塑菲、艾维岚微球基本为圆形，注射无明显问题。若医生操作规范，则并发症及后遗症较少。不同产品或原料可能存在淤青、炎症等前期反应，但不影响品牌推广及使用。

Q:双美4毫克胶原蛋白产品目前的同店增长情况及集团层面整体微医美系列产品的增速如何？

A:4毫克提纯胶原蛋白是当前医美机构用量最大的产品线，但受终端价格持续下降影响，其销售数量增速放缓。数据显示，该产品半年用量约2万多支，2025年与2024年同比增速约15%。尽管4毫克产品增速放缓，集团整体微医美系列产品仍保持较高增长水平，增速维持在49%。

Q:微医美系列产品中，哪些产品的增速表现较好？

A:当前增速表现较好的产品包括10毫克、17型及connect系列，6毫克产品虽有使用但用量不大。

Q:当前产品的增速及用量情况如何？

A:当前4毫克产品增速更明显，整体49%的增长主要由10毫克和17型产品贡献。其中，10毫克产品占整体用量的15%左右，17型产品占15%左右，6毫克产品占6%左右，这几款产品用量合计占近1/3，推动微医美系列增速提升。

Q:10毫克产品、胶原纤维网及6毫克产品的定价与采购成本情况如何？

A:胶原纤维网为12毫克产品，当前定价最高，采购成本3,500-3,600元，主打眼周及中高端客户，销量上升明显；10毫克至臻产品定价约8,000元，采购成本3,000-3,100元；6毫克产品采购成本1,600元，中端定价约6,000元。

Q:17型的用量是否有15%？

A:17型目前用作水光使用，或搭配10毫克、12毫克双美使用，采购成本约700多，终端定价3,500至3,800。

Q:双美产品今年是否能维持49%的增长？明年的增长预期及采购方向如何？

A:当前胶原蛋白领域注册证审批以动物源性为主，近期浙江获批一款牛皮胶原蛋白溶液状产品，预计后续动物源性注册证将持续增加。重组胶原蛋白今年无注册证获批，若今年无临床数据或注册证，其产品线注册证预计将于明年或明年下半年/年底获批。尽管动物源性产品竞争将加剧，但重组赛道竞品较少，双美产品增速仍能维持较好增长。行业或机构端增速可能放缓，但高增长仍可维持，预计明年增速为35%-40%。

Q:当前动物源性胶原蛋白厂家增多的背景下，重组胶原蛋白与动物源性胶原蛋白之间的竞争激烈程度如何？

A:双美作为动物源性胶原蛋白代表，其产品增速稳定但较慢，机构端已对动物源性与微医美产品线进行划分。动物源性胶原蛋白因针对特定部位、单价较高且受供货量影响，增量保持正常水平。当前胶原蛋白行业的热度与使用量主要由重组胶原蛋白拉动，而非依赖双美等动物源性产品。

Q:动物源性胶原蛋白在水光等灵活位置的应用与重组胶原蛋白相比存在限制，其限制因素是应用位置有限、此前玩家少及产能少，还是两者兼具？

A:动物源性胶原蛋白因单价高、产能少、存在过敏风险，导致其增速相对平稳且幅度较小。当前胶原蛋白市场用量增长主要由重组胶原蛋白拉动，不同价格区间的微医美产品中，效果一般但复购率高的4毫克水光类产品用量持续增长。

Q:交联产品的复购率情况如何？当前整体销量增长中，新客户与老客户的贡献度如何？

A:当前4毫克及其他几款产品复购率表现良好，动物源性胶原蛋白产品复购率普遍较高，如双美老客户复购率维持在75%以上，4毫克产品复购率超过80%。复购率高的主要驱动因素包括单价下降、采用多产品套餐销售，以及产品上市时间较长、老客户使用稳定。同时，产品动销与效果良好，吸引新客户增长，推动整体销量提升，但机构端利润空间较小。

Q:凝胶产品的采购预期及产品评价如何？

A:目前尚未采购该凝胶产品线，产品规格为一盒两毫升，中端价格约2万多，当前处于观察期，因单价过高暂无法操作。

Q:兄弟机构对凝胶类产品线的评价如何？该产品线是否已进入医院或机构？

A:凝胶类产品线已与部分机构签约，但目前尚未有产品真正进入医院或机构。

Q:肉毒素总体动销情况及赛道增长情况如何？

A:肉毒素销售增速稳定，总体使用量同比去年增长10%。当前肉毒素利润空间微乎其微，随着品牌线增多，机构端会淘汰利润较低的产品，目前主打艾尔建的保妥适、乐提葆等进口产品。

Q:保妥适、乐提葆及北京四环相关产品在机构端的市场份额及同比增速情况如何？

A:当前数据显示，保妥适在机构端销售占比最高，约为48%；乐提葆占比约30%-35%；剩余17%为吉适。其中增速最快的是占比17%的吉适。

Q:PDRN婴儿针品类目前是否使用市场上非三类证产品，对该品类如何评价？

A:目前使用的PDRN产品线为术后管理辅料类产品，通过微针或一次性点刺针开展水光销售及使用。该品类终端及采购价格较低，利润空间有限，但效果、使用体验及用量表现良好，当前使用的为华熙品牌的PDRN婴儿水光产品。

Q:若后续乐普医疗获批PDRN合规三类证产品线，即使价格稍高，采购意愿如何？

A:若乐普医疗获得PDRN注册证，将明确采购该产品。主要因当前PDRN产品线缺失，且该产品具备PDRN特性；同时因证照稀缺性，采购意愿明确且将实际使用。后续将根据瑞金医院、华熙生物等相关公司获批时间启动大规模采购。

Q:在设备选择上是否会考虑采购更多国产设备以提供性价比光电服务？光电领域对外资品牌的依赖度是否较高，从而较少考虑国产设备？

A:设备仪器采购采用进口与国产结合的方式。当前有注册证的设备仪器主要由赛诺秀、赛诺龙、欧洲之星等外资企业占据，因此激光/光子设备以外资为主；超声设备因国外企业未取得注册证，主要采购热拉提、半岛等国内企业产品。总体原则是，无论国产或进口，只要取得注册证且有产品需求，均会采购；其他如爱美客等企业若取得注册证，也会纳入考虑。

Q:集团层面从战略视角如何考量市场策略，是选择跟随市场保量牺牲利润降价、保利润不管客流，还是两者结合做精细化运营？

A:集团战略考量主要围绕三方面：一是持续推进拓店计划，2024年综合性门店与轻医美子品牌各计划拓展5-6家；二是稳定利润率，通过淘汰低效产品线、引入新产品线，并在合规范围内开展代工业务实现；三是认为严格监管与合规产品有利于行业长期发展，若缺乏监管及新注册证审批则可能损害行业，随着监管趋严及新产品推出，行业后期仍有发展机会，当前拓店计划未受显著影响。

Q:机构具备成本优势，是否仅该机构能逆势扩张，其他中小公司及兄弟公司的发展形态如何？

A:中小公司的发展取决于能否转型，部分专注轻医美子品牌的中小公司增速良好，处于增长阶段并持续拓（更多实时纪要加微信：aileesir）店，其核心优势在于精准把握流量与消费者需求；而传统以整形外科、水光项目或不合规产品获取高利润的机构可能被淘汰。

Q:如何评价轻医美以互联网引流、少营销、价格略低于市价为特点的商业模式？其可持续性如何？未来发展空间怎样？

A:该模式符合当前市场需求，尽管目前市场上纯粹轻医美领域采用连锁互联网模式的案例无成熟借鉴，但通过强化内部精细化管理与医疗质量把控，具备发展机会。

Q:当前拥有好几十家单店规模较大、实现百亿级流水的门店，公司通过哪些规范把控医疗质量？

A:公司主要通过两方面规范把控医疗质量：一是依托多年行业沉淀积累的医生及专业人员资源，结合处理医疗事故、纠纷的经验形成的品牌力；二是控制拓店速度，避免因快速扩张导致的质量风险。