nCino 2025财年第二季度盈利电话会议记录

在这次电话会议之前，美国证券交易委员会以及我们的投资者关系website@investor.ncino.com上的盈利演示，我将把电话转给肖恩。下午好，感谢您加入我们讨论Ncino 2026财年第二季度业绩。在详细介绍本季度的细节之前，我想提醒您，我们在Ncino的市场使命中应对的根本挑战。全球各地的金融机构面临着根深蒂固的挑战，这些挑战源于传统和碎片化的技术基础设施，限制了其增长潜力和底线绩效，并为其员工和客户带来低效且令人沮丧的用户体验。Ncino通过在人工智能支持的统一可扩展平台上提供的智能自动化，缓解了不同数据源、遗留技术和手动流程造成的关键痛点。Ncino是一个独特的云原生SaaS平台，允许全球各种规模的金融机构无缝管理所有主要业务领域的贷款、入职、账户开立和投资组合管理。因为我们是许多客户最关键运营的记录系统。由于我们的解决方案部署在20多个国家/地区，涵盖广泛且多元化的银行、信用合作社和各种规模的国际投资银行客户群，我们相信我们已经建立了一条既广阔又有竞争力的护城河。转向第二季度，我们的收入和盈利能力指标都超出了指导范围，我们的产品战略的演变继续在市场上得到验证。通过我们的旗舰商业贷款发放解决方案，我们在北美企业市场看到了强劲的活动，包括与两家美国前50强银行和加拿大前五大银行达成的重大扩张协议。在中端市场，我们看到一家净新增100亿美元资产银行承诺提供近七位数的ACV商业贷款。我们还看到了2026财年增长计划的积极推动力，提醒我们，我们扩大了对欧洲、中东和非洲的关注点，激活信用合作社市场实现入职机会、交叉销售抵押贷款以及在我们位于欧洲大陆的统一平台上嵌入人工智能数据和分析，我们在欧洲大陆看到了超过40亿美元的市场机会，我们在西班牙签下了第一个客户。正如我们在公司历史上所看到的那样，我们预计新地理位置的初始客户的成功将验证Ncino的价值主张，并推动与其他金融机构的增长。此外，在本季度，Infosys是荷兰最大的银行之一荷兰银行实施Ncino的战略合作伙伴，发布了一份新闻稿，宣布成功GO Live。该项目试图通过将多个遗留系统整合到一个统一平台中来战略性地改变荷兰银行的贷款发放和抵押品管理流程，增强荷兰银行服务客户和简化运营的能力。我们预计会取得胜利，更重要的是，像这样的GO生活将在今年下半年及以后在我们较新的欧洲市场催生更多新业务。在我们之前宣布了今年的专门关注点的信用社市场，我们签署了一项扩张协议，其中包括商业贷款和账户开立、商业贷款、商业定价和盈利能力以及激励补偿，这使得一家资产120亿美元的信用社超过了七位数大关，因为他们对Encina的年度承诺。总体而言，我们的信用合作社团队在第二季度增加了6个新徽标和35个交叉销售。第二季度转向入职，一家现有的英国挑战者银行客户通过扩大采用范围以纳入入职，将其在CIP内的ACV提高了80%以上，这表明市场对帮助金融机构管理端到端客户的技术的需求从收购到持续互动和尽职调查监控的关系，确保合规、顺利和个性化的体验。转向抵押贷款，市场在第二季度显示出势头迹象，超过50家Ncino抵押贷款客户（其中约一半是存款机构）获得了扩张活动收入。证明我们的客户群需要利用我们一流的统一平台来跨其机构内的业务线。通过我们的抵押贷款解决方案看到存款机构和国际银行的这种活动水平是一个积极的信号，正如格雷格在讲话中所提到的那样，我们本季度在抵押贷款中看到的订阅收入同比增长表明，我们在过去几年中对抵押贷款进行的平台定价转变将被证明是有益的，因为行业复苏。最后，在人工智能方面，我非常高兴地分享我们在这方面取得的进展，我们认为这将对金融服务产生变革性影响，就像我们十多年前开创性地转向云银行一样。银行顾问代表了我们人工智能战略的第一支柱，目前已有80多名客户购买了这项技术。银行顾问代表专门为金融机构设计的人工智能界面。与通用人工智能解决方案不同，Banking Advisor深度集成到Ncino工作流程中，并了解金融产品、流程工作流程、监管细微差别和银行日常现实。Banking Advisor正在发展成为主要界面，我们的客户将通过它体验日益复杂的人工智能功能和完全代理的工作流程，我们计划在下个季度开始向市场推出这些功能。随着我们的产品开发组织不断深化和扩大我们的人工智能模式，越来越多的金融机构希望Ncino帮助他们驾驭人工智能之旅，我们专注于确保首批客户成功采用Banking Advisor。金融机构不仅需要人工智能工具，还需要一个他们信任的合作伙伴，该合作伙伴深入了解银行业，具有推动行业变革的能力，并拥有构建真正差异化人工智能能力所需的数据基础。Insino通过客户引入云服务一直是合作伙伴，我们坚信没有哪家公司比Ncino更有能力领导金融服务的人工智能转型。具体来说，Ncino为我们的客户提供关键任务系统。我们了解客户必须在全球范围内应对和遵守的监管复杂性和细微差别。我们是一家值得信赖的数据合作伙伴，非常重视客户信息的机密性以及保护信息所需的基础设施，并且我们了解人工智能工具的使用背景，因为我们专注于商业、消费者和抵押贷款业务领域的独特金融服务垂直市场。这些因素，加上我们的规模、全球影响力、市场声誉和同类最佳产品组合，使我们处于成为人工智能银行领域的全球领导者的独特地位。人工智能几乎出现在每一次客户对话中，我们已经看到我们的人工智能优先方法作为差异化因素做出了贡献，帮助将交易推向终点线，包括成为客户过渡到我们新定价框架的催化剂。说完，我将把电话交给格雷格，让您了解我们的财务业绩。

感谢肖恩，感谢大家今天加入我们。请注意，除非另有说明，否则我讲话中提到的所有数字均基于非GAAP。与可比GAAP指标的对账可在今天的收益发布中找到，该发布可在我们的网站上获取，并作为SEC在本次电话会议前提供的8 K表格的展示。第二季度总收入为1.488亿美元，同比增长12%。订阅收入为1.308亿美元，同比增长15%，有机增长10%。正如我们第二季度盈利演示的第15张幻灯片所指出的那样，与第二季度订阅收入指引的高端相比，业绩约为430万美元，90万美元是我们计划稳健执行的结果。170万美元是由于我们美国抵押贷款业务的表现优异，我们看到订阅收入为2，090万美元，同比增长22%，而160万美元是由于相对于计划有利的汇率。正如我在5月份的投资者日上发表的那样，专业服务收入为1810万美元，同比下降2%。虽然需要一些时间才能看到结果，但专业服务毛利润增长将成为我们内部运营计划的焦点，而不是推动额外的专业服务收入增长，我们仍然专注于通过使用人工智能和沙箱银行以及对项目采取更规范的方法来实现更快的部署时间表。非美国总收入为3，350万美元，按固定汇率计算增长22%或19%。非美国订阅收入为2740万美元，以固定汇率计算增长30%或27%，有机增长10%。请注意，我们对固定货币的讨论不包括货币对完整收入的任何影响。非GAAP营业收入为3000万美元，占总收入的20%，超过了我们订阅收入的表现。指导贡献了大约370万美元的非GAAP营业收入，我们的超额业绩与指导的平衡来自于对效率举措的扎实执行。本季度结束时，我们拥有1.232亿美元的现金，包括受限制现金和2.035亿美元的未偿信贷额度。我们在第二季度以每股26.89美元的平均价格回购了约75万股普通股，总代价约为2000万美元。当加上我们在第一季度收购的股票时，我们已以每股23.53美元的平均价格回购了约260万股股票，总代价约为6，060万美元，而授权为1亿美元。正如我们上季度所说，我们目前的资本重点将是实现我们之前进行的收购和股份的收益。我们的平台定价转型继续按照我们的预期进行，包括价格上涨，我们现在已将大约21%的ACV转换为平台定价。现在，转向2026财年第三季度的指引，我们预计总收入为1.46亿美元至1.48亿美元，订阅收入为1.275亿美元至1.295亿美元，在区间中点分别增长6%和7%，其中包括来自Full Circle和Sandbox Banking的约550万美元的无机订阅收入。第三季度非GAAP营业收入预计为3，150万美元至3，350万美元，根据1.17亿股稀释后流通股计算，Encino每股应占的非GAAP净利润预计为0.20美元至0.21美元。如果您查看我们第二季度盈利演示的幻灯片16，您会看到全年我们正在通过90万美元的第二季度执行基本节拍流动，并将我们的全年订阅收入指导增加了270万美元。我们还将美国全年抵押贷款订阅收入增长预期提高约170万美元 第二季度的表现。虽然我们计划第三季度抵押贷款订阅收入同比下降，并将季节性因素考虑在内，但我们现在预计26财年美国抵押贷款订阅收入将增长约5%，高于我们之前的预期同比持平。第二季度抵押贷款业务带来的订阅收入增长是由于销量增长集中在一些大型IMB和房屋建筑商客户。我们的抵押贷款团队在抵押贷款周期的低谷期为吸引这些客户做了大量工作，这些结果让我们感到非常鼓舞。然而，为了与我们新的指导理念保持一致，我们目前不会根据今年剩余时间的业绩进行推断。关于外汇，我们之前的26财年订阅收入指引假设美元相对强势，但在第二季度走弱。我们修订后的全年订阅收入前景包括相对于本财年计划增加约210万美元的外币福利，其中包括第二季度实现的约160万美元，预计第四季度将有50万美元的福利余额，当时美元去年最强劲。全循环银行和沙箱银行一直在按照计划贡献订阅收入，因此我们对26财年无机订阅收入1，750万美元的展望保持不变。对于26财年，我们现在预计订阅收入为5.135亿美元至5.175亿美元，高于我们之前的5.07亿美元至5.11亿美元的指导，代表范围中点的10%增长和9%的固定汇率。提醒一下，我们下半年26个财年的订阅收入与去年同期相比受到了大约10%的负面影响。由于25财年下半年的一次性订阅收入，第三和第四季度都面临逆风。我们还继续预计第四季度将是今年订阅收入增长最低的一年。对于26财年，我们现在预计总收入为5.85亿美元至5.89亿美元，高于我们之前的5.785亿美元至5.825亿美元的指引，即区间中点增长约9%，以固定货币计算增长8%。我们现在预计26财年非GAAP营业收入将为1.175亿美元至1.215亿美元，高于之前1.12亿美元至1.16亿美元的范围，比25财年增长约24%。在中点，根据约1.18亿股稀释后已发行股份的加权平均值，Encino每股稀释后的非GAAP净利润目前预计为0.77至0.80美元，这不包括除我们迄今为止进行的任何额外的股票回购。该指导假设本财年我们的信贷安排下产生的利息费用约为1500万美元。最后，我们对ACV 26财年的展望为5.64亿美元至5.67亿美元，在反映不变汇率的区间中点处增长10%。与收入不同，ACV以期末的利率衡量。我们的指引表明，今年ACV净增加4800万美元至5100万美元，其中包括收购Sandbox Banking带来的450万美元。今年上半年实现的净预订量以及今年剩余时间将出现的机会凸显了我们对满足或超越这一前景的信心。我要提醒您，从历史上看，今年下半年ACV预订量一直处于季节性强劲的状态，因此我们每年披露该指标的节奏是合理的。最后，我们对上半年取得的进展感到非常满意，并对我们在市场上看到的交易活动和销售机会感到非常兴奋。我们仍然有信心正如我们在25财年第四季度财报电话会议上所说，我们有望在27财年第四季度左右实现40规则。这样，我就开始提问了。

nCino公司（纳斯达克股票代码：NCNO）在周二收盘后发布了第二季度业绩。

以下是第二季度财报电话会议的记录。

此文字记录由Beninga API为您带来。如需实时访问我们的整个目录，请访问https://www.benzinga.com/apis/进行咨询。NCNO股价周二盘后上涨。 看看这里的势头。

操作者

你好，感谢您的支持。日安，感谢您的支持。欢迎参加Ncino 2026财年第二季度财务业绩电话会议。此时，所有参与者都处于仅听模式。请注意，今天的会议正在录制中。演讲者演讲结束后将进行问答环节。如需提问，请按手机上的星号11键，等待您的姓名公布。要撤回您的问题，请再次按星号11。我现在想把会议交给今天的发言人。哈里森·马斯特斯投资者关系副总裁

Harrison Masters（投资者关系副总裁）

下午好，欢迎参加Ncino 2026财年第二季度财报电话会议。今天与我一起通话的是Ncino首席执行官Sean Desmond。Greg Ornstein，Ncino首席财务官。在这次电话会议期间。我们将就以下问题发表前瞻性声明。我们业务的趋势、战略和预期业绩。这些前瞻性陈述基于管理层当前的观点和预期，包含截至今天做出的某些假设，并受到我们向SEC提交的文件和其他文件中描述的各种风险和不确定性的影响。公开文件、金融服务业。以及全球经济状况。Ncino否认有任何更新或修改任何前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议上，我们还将讨论我们的某些非GAAP指标。相信有助于了解我们的财务业绩。与可比公认会计原则（GAAP）指标的对账可在今天的收益发布中找到，该发布可在我们的网站上获取。已提供8 K表格的展览。

肖恩·德斯蒙德（首席执行官）

格雷格·奥伦斯坦

操作者

谢谢为了提醒提问，请按手机上的星号11，等待您的姓名公布。要撤回您的问题，请再次按星号11。提问时间。我们的第一个问题来自Brent Bracelin和Piper Sandler。您可以继续。谢谢下午好格雷格。

派珀·桑德勒分析师

很高兴看到这里出现自封锁以来最大的收入。我们首先寻求的数字激增。根据我们的估计，看起来像。有机增长三年来首次加速。你可以把后面的司机框起来吗？您看到的优势以及这些优势是否可持续或是否存在。对本季度对您有帮助的事情进行计时？谢谢.

格雷格·奥伦斯坦

是的，谢谢布伦特。是的，我认为首先也是最重要的是团队的执行力，并且感谢每个人的努力。每个人都非常专注于执行计划。我认为退一步，我认为宏观总体上比我们所看到的更有支持性。回到您对新冠疫情爆发前日子的评论，我们一直在应对的阻力总体上已经平息，最终正如我们在电话会议上谈论的那样，从交易活动的角度和销售机会的角度来看，我们已经有一段时间没有看到这种水平的活动了。我们对业务感觉良好，我认为团队非常非常专注于执行。

派珀·桑德勒分析师

肖恩，有帮助的颜色，也许对于人工智能上的你来说，听起来像是你得到了一些很好的早期证据，证明你在其他领域有一些差异。这些特定领域的应用人工智能也取得了成功。银行顾问看起来您现在有80名客户了。我想你谈到了今年可能会不到20岁。什么在那里引起共鸣以及有多重要。这些完全代理的工作流程将在下季度推出，以巩固这一势头？谢谢.

肖恩·德斯蒙德（首席执行官）

是的，我很感激这个问题。事实上，人工智能出现在我们在该领域的每一次客户对话中，并且为今年上半年迄今为止的胜利做出了有意义的贡献。因此，我们很高兴能够在这一势头的基础上再接再厉。它还讲述了平台的故事。客户认识到，我们已经建立了十年的以流程为中心的数据，并对这些数据建立了一个观点，为我们的决策和建议提供信息，以帮助银行提高效率。这是我们恩西诺的最终目标。所以我们对此感到兴奋。对于银行顾问的采用，我们必须记住那里有一个变革管理之旅。对的随着我们推出银行顾问技能，我们正在从根本上改变人们的工作方式。当他们接受这一点时，有一个学习曲线。因此，我们正在忙着投资采用它，帮助人们应对这一点。这是一项有趣的工作，因为我们一直渴望改变人们在这个行业工作的方式。最后，当谈到代理体验时，我们相信我们将比上季度这次电话会议上的预期更早地提供它们。因此，我们看到团队带着重新构想现有Encino工作流程的代理体验来到谈判桌，这些工作流程将在今年年底之前出现。这很令人兴奋。这正是我们的客户想要进行的对话。他们提醒我们，虽然他们很兴奋，但他们在如何采用这些方面也会持保守态度。因此，我们正在找到正确的平衡点，既对代理工作流程感到兴奋，又以一种非常现实且成熟的方式推动它，并且我们不会损害机构内部的风险和合规性。伙计们，那里的颜色很有帮助。谢谢谢谢，布伦特。

操作者

下一个问题来自Truist的Terry Tillman。您可以继续。

真理分析师

是的，嗨肖恩、格雷格和哈里森。也许我应该尝试一下这个。迟到了。别嘲笑我的西班牙语。很高兴看到西班牙队获胜，但我认为那里有一点笑声。但首先我想专注于平台定价，然后我想跟进抵押贷款。因此，当您进行这些平台定价对话时，听起来您也取得了成功。前50名银行，然后是前五名加拿大银行，比如您看到了什么样的提升？那么，根据您对平台定价的期望，这有多重要以及如何实际跟踪？考虑到续订的基础可能更大，您如何看待明年的这一点？然后我有一个抵押贷款后续问题。

格雷格·奥伦斯坦

谢谢是的，谢谢你的问题，特里。我想在那里解开一些东西。首先也是最重要的是，就定价过渡而言，正如我们在准备好的讲话中指出的那样，到目前为止，我认为一切进展顺利，符合我们的预期，所以我们对此感到非常满意。该团队投入了大量的时间、精力和支持来执行这一目标。到目前为止，我们看到的价格上涨与我们的预期一致。我们已经告诉人们，我们希望以苹果对苹果的价格提高10%左右的目标。所以没有额外的产品，只是从更新切换到新型号。你知道，今年最大的移民或续签群体最终将出现在第四季度。所以，你知道，我们希望在说出我们所看到的内容之前先解决这个问题，因为这将再次成为今年最大的群体。但它进展顺利，符合我们的期望，我们看到人们接受它，特别是正如肖恩指出的那样，人工智能和银行顾问技能是这一转变的一部分。

真理分析师

太好了在抵押贷款方面，我认为听到5%对持平的消息令人印象深刻。肖恩，你说的听起来好像有一些份额收益。这并不依赖抵押贷款行业的变化或变得更好，但国际投资银行和房屋建筑商，只要在艰难的市场中获胜，你还可以从他们那里得到更多东西吗？无论是在第三季度还是以后，或者，你知道，你需要多少钱才能开始看到行业变得更好？谢谢

肖恩·德斯蒙德（首席执行官）

是的，所以我们对那里的势头感到兴奋。我认为，除了我们在管道中看到的活动之外，搅拌机在那里稳定下来，达到了历史性的低标准，导致我们那里的交易活动比相当一段时间以来都多。事实上，就在昨天，我的办公室里有一些现场抵押贷款员工谈论了这项活动，以及下个月我与您提到的IMB空间的一些客户举行的令人兴奋的会议次数，以及存款机构对此充满了活力。所以我认为我们不需要依赖MBA的任何公告。我们不需要依赖与利率的任何相关性。我们只需要执行并拥有市场上最好的技术。我们那里的空间相对拥挤，竞争对手很多。这是健康的，这让我们保持敏锐，我对我们在该领域的竞争地位感觉非常好。

真理分析师

谢谢.干得漂亮

谢谢泰瑞我们的下一个问题来自KBW的Ryan Tomasello。您可以继续。

KBW股票分析师

大家好。感谢您回答问题。想从信用合作社获胜开始。你喊道，我认为该类别中有六个净新徽标，这似乎很强。只是围绕这些驱动因素的任何背景。如果这些都是有竞争力的外卖的话。关于新的市场营销团队的更广泛激活，您觉得销售团队现在是这样吗？有点完全迈出了步伐。这种销售速度还是随着新的市场准入激活而建立管道，还会有更多的坡道？

肖恩·德斯蒙德（首席执行官）

谢谢.是的，我认为这六笔交易验证了我们为何投资来激活这个团队。我们拥有技术，我们拥有解决方案，我们正在解决相同的业务问题，但我们所使用的是我们以前没有关注过的一个市场领域的语言。当我们谈论执行、纪律和专注时，这是我们高度关注的领域，团队对这个机会充满热情和活力。所以我预计我们将在那里继续保持这种势头。我们在自动化小企业领域有机会，在抵押贷款领域有机会，在商业和消费者贷款领域有机会，这些只是我们在Encino所做的核心工作。然后我们就有机会交叉销售该平台。对的我们在那里开展业务十多年，拥有完善的信用合作社客户群，我们看到了与该团队交叉销售的机会。因此，这是一个重点问题，很高兴看到我们的一项关键增长计划在今年的这个时候得到验证。

KBW股票分析师

太好了现在您已经拥有了四分之几的银行顾问使用数据，并且我认为您在评估ACV的使用积分中看到的提升类型时召集了大约80名客户，我了解到银行顾问实际上并不计入ACV。但无论如何都可以衡量。使用条款的好处会很有帮助。谢谢.

格雷格·奥伦斯坦

是的，瑞安，今年我想我们已经提到了这一点，但只是为了加强这不是我们的财政26财政计划的一部分。你知道，现在团队的重点是让我们尽可能多的客户，环境中的技术，我们可以和肖恩说，然后带他们在这段旅程中的队列，你知道，使他们能够利用技术。所以这需要一些时间来解决。这就是我们现在的重点是采用这项技术。随着时间的推移，我们将看到这一点如何发挥作用，预计这将成为我们明年计划的一部分。但同样，我们希望从进化中获得更多数据、更多数据点。但我们对迄今为止所看到的情况以及人们再次期待我们Encino带领他们踏上这段人工智能之旅感到非常满意。

KBW股票分析师

太好了感谢您回答问题。谢谢，瑞安。

操作者

我们的下一个问题来自摩根士丹利的Michael Infante。您可以继续。

摩根士丹利股票分析师

嘿伙计们感谢回答我的问题。，感谢您回答我的问题。格雷格，你显然用你的方式呼唤了你的评论。能够达到或超过全年ACV展望。我只是想问一下您对本季度业绩与业绩之间的两个问题。你在管道中看到，你会如何谈论你的可见度水平以及整个季度如何改善？谢谢.

格雷格·奥伦斯坦

是的，谢谢你的问题，迈克尔。是的，我确实再次注意到了我们的信心。最终我们必须执行，对吧？我们必须去做生意。但业务已经存在了，正如我所说，我们对此感觉良好，还没有见过如此水平的交易活动和机会，正如我所说，在相当长的一段时间内。所以这很令人鼓舞。团队专注于执行。是的，就《ACV指南》而言，我认为我们对这两个部分感觉都很好。我们上半年在净预订量和管道方面所做的事情。所以我认为这两点再次增强了我们的信心。然后就像我说的，这只是关于执行。

摩根士丹利股票分析师

然后只需快速跟进即可。回答瑞安的问题。因此，尽管您看到了所有的成功，但仅限于银行顾问。On Go Lives和一些积极的使用趋势，特别是基于银行顾问的收入贡献的假设。今年您仍然不会看到该产品的任何收入，对吗？

格雷格·奥伦斯坦

这是正确的。你知道，当然是从超龄的角度来看。没错.同样，重点是采用，你知道，并再次提供帮助，正如肖恩所说，帮助我们的客户改变他们使用技术开展业务的方式。

摩根士丹利股票分析师

谢谢，格雷格。

操作者

谢谢，迈克尔。

我们的下一个问题来自高盛的Adam Hotchkiss。您可以继续。

高盛分析师

太好了，非常感谢您回答这个问题。你知道，我想在Full Circle中询问Doc Fox，显然这些产品已经普遍上市几个月了，你知道，本季度有什么表现亮点，然后你对这两种产品的管道有何感觉，也许只是入职和账户开立类别更广泛地进入下半年和日历26。

格雷格·奥伦斯坦

谢谢.是啊关于Full Circle的整合，正如准备好的讲话中所指出的那样，我们正在实现收入计划。我们对那里正在进行的技术工作感到非常满意，我们可以在MBM市场提供完整的CLM解决方案和客户生命周期管理。关于docfox，与我们今年传达的信息一致，我们一直在进行技术工作，以建立销售周期，我们认为今年下半年的销售周期将在明年增加。因此，这项工作的大部分已经完成。这些团队继续获得完全端到端的集成入职，直接进入创建和入职进入账户开设场景。这正是我们客户所要求的。提醒一下，我们于五月底发布了这一点。所以就肖恩的观点而言，你知道，我们在《洞察》中发布了这一点。因此，看到这条管道的建设，这就是我们一直关注的事情，我们预计将在未来几个季度看到成果。

高盛分析师

好的，谢谢格雷格和肖恩，真的很有帮助。然后是格雷格，就你关于在今年年底前重申27财年40规则的评论而言，收入增长表现优异，然后营业收入表现优异，与今年迄今为止相称。您对收入增长与营业利润率的相对贡献的思考方式，或者您优先考虑或考虑哪一项与另一项的思考方式发生任何变化，可能与您三个月前与我们交谈时的情况不同。谢谢

格雷格·奥伦斯坦

是的，你打赌。听着，正如你所知，我们的重点一直是增长，显然我们遇到了一些阻力。正如我前面提到的，从宏观角度来看，它更具支持性。这些阻力已基本消退。因此，我们总是会在增长方面犯错误。我们认为我们面临着巨大的机会。我们认为我们拥有无与伦比的产品组合。我们认为我们在人工智能方面处于市场领先地位。所以亚当，我们总是会在增长方面犯错误。但当我们在明年第四季度左右通过40规则做出这一承诺时，你知道，我们并没有区分。我们只是这就是承诺。显然，我们希望看到尽可能多的增长来自增长。

高盛分析师

太好了非常感谢，格雷格。谢谢亚当

操作者

我们的下一个问题来自Citizens的亚伦·金森（Aaron Kimson）。他可以继续。

公民分析师

太好了谢谢大家。肖恩，您今天是否发现或预计未来是否会出现围绕银行顾问的任何新愿景。或者像更新后的Encino Mortgage这样的功能。足以推动提前更新，从而带来定价顺风。顺风会在四年的更新周期中蔓延吗？

是的，答案是肯定的。我们已经看到这种情况在今年上半年的一些早期续订场景中出现，在某些情况下，我们的客户可能要到下一个财政年度及以后才能续订。对Banking Advisor的兴趣是推动我们在该领域进行的对话，并使它们朝着接受我们为客户提供的新定价模型的方向发展。正如你们所知，你们知道，一方面，新的定价模型与我们希望提供给客户的结果直接一致。另一方面，你知道，这是一个变化。改变是很难的。因此，我真的很高兴听到客户正在推动续约对话，因为银行顾问作为推动续约对话的代理人。

公民分析师

很高兴听到这个。然后作为后续行动，我。考虑到噪音，我只是想问问。圆圈，六月IPO，然后社区银行游说团大放异彩。在七月天才法案的最终措辞中扮演角色，你怎么样。考虑一下社区银行稳定币的潜在风险，社区银行约占您的三分之一。美国核心收入作为监管框架。未来会进化？

肖恩·德斯蒙德（首席执行官）

我们正在仔细关注市场上发生的事情，并认真倾听客户的意见。你知道，在过去的三周里，威尔明顿有许多大大小小的银行来拜访我们，我们关系密切，与现场保持一致。我想告诉你的是，这是我们的客户问我们的问题。当我们读回这个问题时，他们说这不是目前的重中之重。因此，就我们解决的问题以及我们为客户做的事情而言，入职、开立账户、贷款发放和投资组合监控，正如我们所问的那样，我们是否应该在这种背景下优先考虑稳定币解决方案，他们现在并没有强烈要求我们，但我们正在仔细倾听，当他们准备好时，我们将处于领先地位。谢谢

操作者

谢谢，亚伦。

我们的下一个问题来自克里斯·肯尼迪和威廉·布莱尔。您可以继续。

威廉·布莱尔分析师

下午好.谢谢你回答这个问题。只是想跟进2027财年的评论。有什么方法可以思考这项业务到2027年可以增长什么？

格雷格·奥伦斯坦

是的，克里斯，我认为现在我们只专注于执行26财年，所以不想过早地考虑27财年。但同样，当我们今天坐在这里时，从交易活动的角度来看，你知道，我们对业务状况感觉良好。我们对交易活动感觉良好。我们看到了我们在全球范围内进行的机会和讨论。我认为，正如我指出的，这实际上只是为了关闭业务。显然，随着一年的进展和明年的到来，这将形成我们对明年的看法。

威廉·布莱尔分析师

明白了明白了谢谢你。而且很明显，现在的机会渠道确实很强大。您在市场上看到了什么推动了这一趋势？显然，您有更好的产品方面或更强大的产品，但您在市场上看到了哪些推动了这一渠道的发展？感谢您回答问题。

肖恩·德斯蒙德（首席执行官）

是的谢谢第一，我认为宏观是支持性的，强化了格雷格早些时候的一些评论，即我们面临的一些阻力已经过去。我还认为，现实是，我们在人工智能技术中存在一个非常独特的拐点，可以推动客户对话，并推动，正如我提到的那样，不仅是续订，而且只是对客户如何获得我们一直提供的成果感兴趣，但现在交付得更快。对的而且质量更好。因此，不仅逆风已经过去，我们有了这个拐点，而且还要回到控制我们能控制的事情上。我们非常关注所有部门和所有业务的管道覆盖率和比率。因此，我们着眼于商业、消费者和抵押贷款，我们着眼于我们的北美、欧洲、中东和非洲以及亚太地区业务，每次对话都以我们为推动该管道和该管道中的活动而采取的措施开始和结束。所以，你知道，执行力总是取决于人和责任。我认为这些管道对话中的紧迫感和责任感也是推动一些活动的原因。谢谢

操作者

我们的下一个问题来自Alex Sklar和Raymond James。您可以继续。

Raymond James分析师

太好了谢谢，肖恩。也许跟进你的答案，最后一个问题，就国际渠道而言，你已经有了一个新的领导团队，已经成立了近一年。你在准备的演讲中赢了几场。相对于你本季度谈到的10%的有机订阅增长，你从对预订或管道增长的贡献中看到了什么？你看到了再加速的迹象吗？

肖恩·德斯蒙德（首席执行官）

我们绝对看到了管道活动重新加速的迹象。在披露预订率方面，我们将坚持我们的核心ACV指标，并每年宣读这些指标。但我真的非常满意华金和他的二线领导团队自11月加入以来所发挥的作用。我们一直非常坦率地表示，我们对英国和爱尔兰以外的欧洲大陆的关注，这一点开始在管道、对话、该领域的活动中发挥作用，我们也在密切跟踪交易的规模。我对欧洲、中东和中东地区高档市场和低档市场的销量感到兴奋。然后，我对Full Circle的整合和我们真正利用CLM机会的能力感到兴奋。因此管道活动强劲。华金做得很好。我下个月将前往那里，对我们的EMEA峰会感到兴奋，我们将所有客户聚集在一个地方，并在该领域进行一些巡回演出。

Raymond James分析师

好吧，那里的颜色很棒。然后也许你会有后续行动，格雷格。就你在上半年看到的抵押贷款量上涨而言，我知道你有点说要遵循指导理念，而不是嵌入这一理念，而是下半年在抵押贷款方面嵌入的内容这是否是一种想法，即抵押贷款量被拉前还是任何其他因素，就你如何摆脱抵押贷款前景而言？

格雷格·奥伦斯坦

是的，亚历克斯，我认为当我们看第二季度，再次，不想超越自己，你知道，最终假设可能有一些季节性以及在第二季度。因此，我们显然是按照节拍进行的，但同样，只是从去年吸取了教训，我们将坚持我们的指导理念，而不是，你知道，根据利率可能会做什么，抵押贷款利率可能会做什么，抵押贷款量可能会做什么来推断。我们试图在提供细节方面非常透明，这样你们就可以获得这些信息并看到我们所看到的。同样，随着时间的推移，我们得到了更多的数据点。显然，我们将能够向你们反馈有关我们最终在该市场上看到的情况的最新想法。再说一次，我为这个团队感到非常自豪，他们在过去几年非常困难的日子里所做的工作，以争取市场份额，夺取新的徽标。我们从其中一些客户那里看到的情况令人鼓舞，尤其是我们在过去几年收购的一些大型IMB和房屋建筑商客户。

Raymond James分析师

好吧，太好了。谢谢你们俩。谢谢

操作者

谢谢我们的下一个问题来自美国银行的池田浩二。您可以继续。

美国银行分析师

嘿伙计们，非常感谢你们回答问题。问肖恩一个问题。你认为未来几年增长的最大动力是什么？一个不断改善的需求环境，你知道，可能是较低的利率和宽松的监管环境，或者是你的垂直人工智能战略？

肖恩·德斯蒙德（首席执行官）

因此，请理解这个问题，并且，您知道，我们很乐意提供规范性的预测以及所有增长的确切来源。但我会利用Encino平台的力量和多元化的收入来源来领导我们所做的事情和我们开展业务的业务范围。我们一直是一家将赌注押在自己和我们所做的投资上的公司，这些投资与我们认为的生态系统中的增长保持一致。现在你确实看到了人工智能的巨大拐点。我不一定认为人工智能本身会推动收入增长。我认为我们为客户提供的成果推动了收入增长。我将是实现这些结果的最佳代理人。我们将利用这一点，引领整个行业。但我们将控制我们能控制的东西。我们无法控制利率，我们无法控制监管环境。我们无法控制美联储明天将宣布什么。因此，我们将继续专注于通过这些增长计划将赌注押在自己身上。明白了吗？

美国银行分析师

不，谢谢，肖恩。也许还有格雷格的后续问题。你知道，当我回顾今年早些时候的投资者日，然后你今天关于专注于专业服务毛利率的评论时，我们如何才能思考增长率、专业服务毛利率的改善速度？它会更加渐进吗？或者您正在努力解决的问题是否可以真正推动毛利率的阶跃函数提高？谢谢，教练。

格雷格·奥伦斯坦

我认为在这一点上，我们预计它会是渐进的。首先也是最重要的是，我们需要结束我们参与的一些项目。对的例如，在这些项目完成时，与我们在投资者日项目70上讨论的事情同时进行，这是我们正在采取的举措之一，你知道，那些正在加强的举措。因此，随着时间的推移，我们将努力解决这些问题。但同样，我认为，当我们进入明年的某个时候，这会让我们处于有利地位，当我们今天坐在这里时，我们开始看到这些活动的好处，这就是我们的想法。所以这又是一个斜坡下降和一个斜坡上升并行，但这是团队的重点。我们看到了从目前的情况下有意义地提高毛利率的机会。再说一遍，一切都是为了实现目标。知道了

操作者

我们的下一个问题来自贝尔德的Joe Vruwink。您可以继续。

Baird分析师

太好了感谢回答我的问题。

我想回到定价模型。因此21%的ACV转换了。我认为其中大部分是抵押贷款。当您与大商业客户一起研究续约时，新闻稿提到了其中一些，情况看起来有什么不同吗？以及总体的经验，然后可能是第二个附属品。当您广泛思考您的客户群并开始这次对话时，新的定价模型是否提供了一个机会来扩大客户对使用Encino的看法？那么，与迫使银行考虑席位等问题相比，与增加资产的想法保持一致是否是一种更包容的对话呢？

肖恩·德斯蒙德（首席执行官）

是的，乔，当然。现实情况是，一方面，传统的席位模型对客户来说可能看起来非常简单，而且它不是一个数学模型。但是，特别是对于一个大型企业机构来说，当你在某些情况下谈论成千上万的用户时，很难确切地了解三年后有多少用户会在平台上。我更愿意进行的对话，我认为我们的客户也更愿意进行的对话是，你将提供什么样的成果，你将为机构带来什么样的效率。如果我们能找出摩擦所在，无论是在关闭时间、承销时间还是贷款周期，我们都能通过运营分析来解读，并有意义地减少机构内部的摩擦和支出，那么他们就更愿意在首席营销官内部支出和扩大规模。因此，我们喜欢早期定价对话的方式。不过，我要再次提醒大家，改变是很难的。因此，当你引入新事物时，需要进行一些初始教育。一旦人们了解了结果的相关性，它就会发挥得很好。

格雷格·奥伦斯坦

Joe，只是稍微明确一点，在21%中，该平台定价的大约三分之一是抵押贷款。

Baird分析师

好吧，那太好了。谢谢，格雷格。只是根据更新后的预测和下半年的假设，并欣赏所有抵押贷款评论。因此，也许这个问题不在抵押贷款范围内，而只是在核心订阅预订方面，我似乎记得，进入今年，您并没有假设上半年有太多交易，因此本财年的收入贡献有限。您能否评论一下您的第一次预订与计划相比如何？你知道，也许不是一个数字，但他们更好吗？那么下半年的预订计划看起来如何？因为我认为这会对这些2027财年问题产生一些影响，也许还会影响如何考虑明年的退出速度。

格雷格·奥伦斯坦

是的，听着，我认为，我指出，从上半年的角度来看，我们对公司的执行和表现感到满意。同样，这让我们在考虑达到或超越今年的ACV指南时充满信心。因此，当我们进入下半年时，正如我所说，你知道，我们对业务感觉良好。生意就在那里。你知道，这只是执行，这才是团队真正关注的。

baird分析师

很高兴看到，很高兴看到这种焦点。

格雷格·奥伦斯坦

你知道，当我们进入足球赛季，对，这只是，你知道，我们提醒自己，这是一个四季度的比赛，我们希望完成所有四个季度强。这就是我们要做的。

baird分析师

太好了非常感谢谢谢

操作者

谢谢为了提醒提问，请按手机上的星号一一键。我们的下一个问题来自Charles Nabhan和Stephens，您可以继续。

分析师

嘿伙计们，恭喜结果。谢谢你回答我的问题。我想专注于业务中的无机部分，然后得到。了解我们应该如何思考。关于Full Circle和Sandbox向有机过渡的增长率。未来一年左右，这些企业是否会增长？这些企业的增长率对总体增长率是增值性、中性性还是稀释性？

肖恩·德斯蒙德（首席执行官）

是的，谢谢你的问题。正如准备好的讲话中指出的那样，Full Circle和Sandbox都在实现收入计划。此外，我对那里正在进行的技术工作感到兴奋。所以它们符合我们的内部期望。我预计，随着我们进一步集成这些解决方案，例如全周期地在EMEA市场上实现端到端CLM现实，我们将一些沙盒用例推向市场，超出了银行顾问的一些最初支持，明年它们将更加增长，但现在它们正步入正轨。我还想顺便补充一句，从集成门户机会的角度来看，我们所吸收的沙盒银行团队现在已成为Encino更广泛团队的一部分，现在可能是公司最受欢迎的团队之一，并且不仅注入了大量的集成，而且还注入了大量的人工智能DNA。这在很多方面给我们注入了活力。明白了。作为后续行动并提前道歉，如果您已经注意到这一点，抵押贷款账簿中有多少是基于批量或平台的定价模型？我知道如果你。我知道最近大约是一半，但只是好奇我们今天的处境，银行信用合作社与IMBS的混合周围的任何颜色也会有所帮助。

格雷格·奥伦斯坦

是的，我认为其中有两个问题查克。所以我认为问题的第一部分再次是平台定价中21%中的大约三分之一是抵押贷款，这也是我们开始平台定价转型的地方。所以我再次认为我们对我们在那里的击球及其执行感到非常满意。我认为第二个问题是IMB和托管机构之间的细分。我认为从徽标的角度来看，历史上IMB的权重更大。抱歉，从徽标的角度来看，这是关于平衡的。从收入的角度来看，它更多地偏向国际投资银行和房屋建筑商，我将其称为非存款机构，其中很大一部分流向了我们提到的一些大客户，他们中的一些人帮助了第二季度的超额表现。

分析师

明白了。感谢所有来电的人。谢谢感谢您的问题。

操作者

谢谢现在我想将电话转回肖恩·德斯蒙德，请他发表闭幕词。

肖恩·德斯蒙德（首席执行官）

是的谢谢我们感谢今天的时间。我们感谢这些问题。希望每个人都能享受即将到来的长周末，我们期待着下个季度再次发表讲话，并在今年下半年进行。保重谢谢会议就此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。阅读下一步：·第二季度盈利超出预期后nCino股价上涨

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