电话会总结 ｜ Fluent(FLNT)2025财年Q2业绩电话会核心要点

业绩回顾

• **财务业绩**： - **营收**：2025财年第二季度营收为4470万美元，同比下降24%。 - **Commerce Media Solutions营收**：为1610万美元，同比增长121%，占总营收的36%。 - **媒体利润（Media Margin）**：为1190万美元，占营收的26.7%，同比下降24.2%（2024年同期为1570万美元，利润率相同）。 - **Commerce Media Solutions利润**：为320万美元，占该业务营收的20%，同比增长45.5%（2024年同期为220万美元，占比30.4%）。 - **调整后EBITDA**：为-280万美元，同比改善170万美元，环比改善30万美元。 - **GAAP净亏损**：为720万美元，同比改善390万美元（2024年同期为1160万美元），环比改善110万美元（2025年第一季度为830万美元）。 - **调整后净亏损（非GAAP）**：为590万美元（每股亏损24美分），同比改善140万美元（2024年同期为730万美元，每股亏损47美分）。 - **运营费用**：为1490万美元，同比下降18%（2024年同期为1820万美元）。 - **利息支出**：为70.2万美元，同比减少29.8%（2024年同期为100万美元）。 - **现金及受限现金**：截至2025年6月30日，总计730万美元，其中现金为490万美元，受限现金为240万美元。 - **长期净债务**：为1990万美元，较2024年底的3190万美元减少1200万美元。

• **财务指标变化**： - **营收**：同比下降24%，主要由于自有和运营业务收入下降49%。 - **Commerce Media Solutions营收**：同比增长121%，占总营收比例从2024年的12%上升至36%。 - **媒体利润**：同比下降24.2%，利润率保持不变（26.7%）。 - **Commerce Media Solutions利润率**：从2024年的30.4%下降至20%，主要由于定价灵活性增加以吸引长期合作伙伴。 - **调整后EBITDA**：亏损同比改善170万美元，环比改善30万美元。 - **GAAP净亏损**：同比改善390万美元，环比改善110万美元。 - **运营费用**：同比下降18%。 - **利息支出**：同比减少29.8%。 - **现金流**：现金及受限现金总额为730万美元，同比减少，但长期净债务减少1200万美元，显示财务杠杆有所改善。

业绩指引与展望

• 管理层预计2025年第四季度将实现调整后EBITDA（非GAAP）盈利，并在2026年全年保持调整后EBITDA盈利状态。

• 2026年全年展望为实现两位数的合并收入增长，同时保持全年调整后EBITDA盈利。

• 商务媒体解决方案（Commerce Media Solutions）预计在2025年和2026年继续保持三位数的增长速度，并在2026年成为公司收入的主要来源。

• 毛利率方面，商务媒体解决方案的毛利率预计在2025年第四季度恢复到高20%的水平，随着新垂直领域的货币化改善和短期定价激励的减少，毛利率将进一步优化。

• 资本支出方面，公司通过超过1000万美元的私募融资，确保了充足的资本支持商务媒体业务的增长，并预计2025年第四季度实现调整后EBITDA盈利。

• 运营费用率方面，2025年第二季度的GAAP运营费用为1490万美元，同比下降18%，预计未来运营费用率将随着收入增长和业务规模扩大而进一步优化。

• 公司预计2025年下半年商务媒体解决方案的收入将继续快速增长，同时新企业客户的加入和新解决方案的推出将进一步推动收入增长。

• 商务媒体的年化收入运行率（Annual Revenue Run Rate）截至2025年6月30日已超过8000万美元，预计在未来几个季度将持续增长。

• 公司正在积极扩大与顶级品牌的合作关系，包括Authentic Brands和Revi Engine等，这些战略合作预计将在2025年下半年和2026年为收入增长提供强劲支持。

• 管理层强调，随着商务媒体业务的扩展，公司将逐步减少对自有和运营渠道的依赖，同时利用其作为核心运营平台的优势支持新业务的增长。

分业务和产品线业绩表现

• Commerce Media Solutions：Fluent的Commerce Media业务在2025年第二季度收入同比增长121%，达到1610万美元，占总收入的36%。管理层预计该业务将在2026年成为公司收入的主要来源。该业务包括后交易广告模块、忠诚度计划解决方案以及其他后事件广告形式（如后收据广告和后注册广告）。此外，公司与Revi Engine的战略合作为其提供了接触超过12,000个Shopify品牌的机会。

• Owned and Operated业务：该业务收入在2025年第二季度同比下降49%，主要受强监管阻力和媒体供应限制的影响。尽管收入下降，该业务仍然是公司长期增长战略的核心，提供了强大的品牌资产和运营能力，为Commerce Media业务的扩展提供了支持。

• 数据和技术优势：Fluent拥有15年的第一方数据资产和性能营销经验，这使其能够更好地识别消费者并提供高度相关的广告内容，从而在Commerce Media市场中形成竞争优势。该数据资产被认为是公司在后交易广告领域的竞争壁垒，并显著提升了客户的广告效果和公司的盈利能力。

• 新增合作伙伴：公司在2025年第二季度新增了15个Commerce Media合作伙伴，包括与Authentic Brands的扩展合作以及与Revi Engine的战略合作。这些合作伙伴关系进一步增强了公司的收入基础，并为未来的增长提供了支持。

• 盈利前景：管理层预计2025年第四季度实现调整后EBITDA盈利，并在2026年实现全年调整后EBITDA盈利。同时，2026年预计实现两位数的收入增长，Commerce Media业务将继续以三位数的速度增长。

市场/行业竞争格局

• **行业转型与竞争优势**：Fluent 正在从传统的“自有和运营”业务转型至增长迅速的“商业媒体解决方案”领域。商业媒体市场预计未来五年将增长超过1000亿美元，占2026年所有数字媒体支出的25%。Fluent 利用其15年的第一方数据资产和性能营销经验，形成了独特的竞争优势，能够在后交易阶段提供更高的广告转化率和客户价值。这种能力使其在竞争激烈的市场中脱颖而出，并吸引了诸如Authentic Brands和Revi Engine等知名品牌的合作。

• **自有和运营业务的挑战**：Fluent 的“自有和运营”业务因监管压力（如FTC和解协议）和媒体供应限制而受到严重影响，导致收入同比下降49%。尽管该业务仍为公司提供现金流支持，但其市场份额正在被竞争对手逐步侵蚀。相比之下，竞争对手可能在媒体渠道多样化和广告成本控制方面更具优势。

• **商业媒体领域的快速扩张**：Fluent 的商业媒体解决方案收入同比增长121%，并已占总收入的36%。通过与Revi Engine等平台的战略合作，Fluent 获得了超过12,000家Shopify品牌的接入机会。这种快速扩张表明，Fluent 正在积极争夺市场份额，与其他数字广告公司展开直接竞争。

• **利润率压力与长期合作策略**：为了赢得长期合作伙伴和进入新行业，Fluent 在定价上做出了灵活调整，导致短期内商业媒体解决方案的利润率下降至20%。然而，公司预计随着新合作伙伴的逐步成熟和垂直领域的货币化能力提升，利润率将在2025年下半年恢复至更高水平。

• **市场竞争与未来展望**：商业媒体市场的快速增长吸引了众多竞争者，包括传统广告公司和新兴技术平台。Fluent 通过差异化的第一方数据和客户忠诚度解决方案（如后收据广告和忠诚度货币化）在市场中建立了竞争壁垒。公司预计到2026年，商业媒体收入将成为其主要收入来源，并实现全年的调整后EBITDA盈利能力。

• **资本支持与扩展能力**：Fluent 通过超过1000万美元的私募融资，增强了其资本实力，为商业媒体业务的扩展提供了支持。这种资金优势可能使其在与竞争对手争夺市场份额时更具灵活性和竞争力。

公司面临的风险和挑战

• 自营渠道业务下滑：自营市场收入环比下降31%，主要受到强监管压力的影响，限制了业务增长。

• 媒体利润率压缩：2025年商务媒体解决方案的利润率为20%，较2024年的30.4%显著下降，原因在于为吸引长期合作伙伴而调整了定价策略。

• 媒体供应受限：FTC（美国联邦贸易委员会）和解协议限制了公司在某些可竞价媒体渠道上的盈利能力，导致媒体供应多样性减少。

• 监管风险：强监管环境对公司业务模式构成了持续挑战，尤其是在自营渠道业务中表现明显。

• 商务媒体业务初期利润率较低：为拓展新垂直领域和吸引合作伙伴，公司在商务媒体业务中采取了短期定价灵活性，导致利润率下降。

• 季节性影响：零售行业的季节性波动掩盖了商务媒体业务增长对整体收入的短期影响。

• 资金压力：尽管通过私募融资获得了超过1000万美元的资金支持，但公司仍需谨慎管理现金流，以实现2026年调整后EBITDA盈利的目标。

• 竞争加剧：在商务媒体领域，公司面临来自其他竞争对手的激烈竞争，需要持续提升差异化能力和市场份额。

• 媒体成本波动：可竞价平台的媒体成本波动性加大，影响了公司在自营渠道中的盈利能力。

• 新业务模式的执行风险：商务媒体业务的快速扩展和新解决方案的推出可能面临执行不确定性和市场接受度的挑战。

公司高管评论

• **Don Patrick**：提到公司正处于战略转型的关键点，尽管整体收入同比下降，但对Commerce Media业务的增长表现出积极态度，称其为“变革性转型”。他强调，Commerce Media收入同比增长121%，并预计到2026年将成为公司收入的主要来源。总体口吻积极，但对Owned and Operated业务的表现表示担忧，指出受到“强监管阻力”和“媒体供应限制”的负面影响。

• **Ryan Perfit**：对Commerce Media业务的增长表示乐观，称其已占总收入的36%，并预计该业务将逐步取代Owned and Operated业务成为主要收入来源。他提到Commerce Media的利润率在短期内受到价格灵活性策略的影响，但预计随着新垂直领域的货币化改善，利润率将在未来回升。总体口吻积极，但对当前利润率的压缩持谨慎态度。

• **Don Patrick**：提到与Authentic Brands和Revi Engine等新合作伙伴的合作进展顺利，并认为这些合作将为未来的增长提供动力。他特别提到与Revi Engine的合作为公司接触超过12,000家Shopify品牌提供了机会，展现了对未来增长的信心。口吻积极。

• **Don Patrick**：对Owned and Operated业务的表现表示担忧，指出由于FTC和媒体成本波动，该业务的收入同比下降49%。他强调，该业务仍然是公司长期增长战略的核心，但目前面临挑战。口吻谨慎但不失信心。

• **Ryan Perfit**：提到公司通过私募融资超过1,000万美元，这将支持Commerce Media业务的增长，并为2026年实现全年调整后EBITDA盈利提供足够资本。他对未来的财务表现表示乐观，预计2025年第四季度实现调整后EBITDA盈利。口吻积极。

• **Don Patrick**：总结时对公司成立15周年表示感谢，并重申对Commerce Media行业的增长机会充满信心。他强调，随着战略执行的推进，股东价值将随之提升。整体口吻积极且充满信心。

分析师提问&高管回答

• ### Analyst Sentiment摘要

• **分析师提问**：您能否详细说明是什么导致了Q2自有和运营业务（Owned and Operated Segment）出现更大幅度的下滑？鉴于当前业务的运行情况，您对该板块未来稳定性的看法是什么？ **管理层回答**：自有和运营业务的下滑主要受到FTC和解协议的影响，限制了我们在某些媒体渠道（尤其是可竞价平台）上的盈利能力。此外，这些平台的媒体成本在Q1末和Q2持续上涨，进一步加剧了挑战。尽管需求保持强劲，但媒体供应的多样性受到限制，导致了更大的波动性。我们通过控制利润率来管理这一业务，尽管收入有所下降，但利润率百分比保持稳定。

• **分析师提问**：关于您的Commerce Media Solutions，能否谈谈与Revi Engine的合作进展？您是否已经与平台上的大多数品牌全面合作？ **管理层回答**：与Revi Engine的合作进展顺利，双方团队在产品和运营方面配合良好。尽管合作在6月才开始，目前对Q2业绩影响有限，但我们已经看到合作伙伴的加速上线趋势。虽然目前Revi Engine的贡献占Commerce Media Solutions总量的不到10%，但我们对未来的增长潜力感到乐观，尤其是其12,000多家Shopify品牌的网络。

• **分析师提问**：在Commerce Media Solutions的新协议中，这些协议主要是基于收入分成还是最低保证？我们应该如何看待利润率压力的缓解？ **管理层回答**：新协议主要是收入分成模式，但在一些竞争激烈的销售过程中，我们会提供短期的定价灵活性或最低保证，以加速合作伙伴的上线。这些措施在Q1和Q2对利润率产生了更大的影响，但随着业务规模的扩大，预计这些压力将在下半年逐步缓解。此外，我们正在进入一些新的垂直领域，这些领域的利润率较低，但随着规模扩大，利润率将恢复到更高的水平。

• **分析师提问**：您提到了一些新的解决方案，例如后交易（Post Transaction）以外的布局，能否进一步说明这些新解决方案的具体内容？ **管理层回答**：我们正在探索一些新的场景，例如后收据（Post Receipt）和后注册（Post Registration），这些场景与后交易类似，消费者在完成某些操作后会看到相关广告模块。此外，我们还在开发忠诚度计划（Loyalty Play），通过提供奖励积分等方式帮助合作伙伴提升客户忠诚度。这些新解决方案仍处于早期阶段，但我们相信它们将成为未来增长的重要驱动力。

• **分析师提问**：您提到第一方数据是公司的竞争优势，能否具体说明其对客户和公司业绩的影响？ **管理层回答**：我们的第一方数据资产使我们能够更好地识别消费者，了解其购买行为，并提供最相关的广告。这种能力直接提高了广告的转化率和客户的收入表现。此外，我们在绩效营销方面的经验也使我们能够更有效地优化广告投放。这种差异化能力使我们在竞争中脱颖而出，并为客户带来更高的投资回报。

• **分析师提问**：关于Commerce Media Solutions的年化收入运行率（Run Rate），您提到截至6月30日已超过8,000万美元，但Q2的收入为1,610万美元，这之间的差异如何解释？ **管理层回答**：年化收入运行率是基于截至6月30日的合作伙伴和媒体流量的年度化计算，考虑了季节性因素，但不包括Q3新增的合作伙伴。因此，运行率反映了未来12个月的潜在收入，而Q2的收入则是实际的季度表现。

• **分析师提问**：您提到2026年将实现两位数的收入增长，但2025年的增长预期如何？ **管理层回答**：我们预计2025年的Commerce Media Solutions将继续保持三位数的增长，但2026年才会实现整体收入的两位数增长。因此，2025年的重点是推动Commerce Media Solutions的快速扩张，为2026年的整体增长奠定基础。 总结来看，分析师对Fluent的战略转型和Commerce Media Solutions的快速增长表示关注，同时对自有和运营业务的下滑及利润率压力提出了质疑。管理层则通过详细解释增长驱动力和未来规划，展现了对业务转型的信心。

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