电话会总结 ｜ ImmuCell(ICCC)2025财年Q2业绩电话会核心要点

业绩回顾

• **财务业绩**： - 2025年第二季度产品销售额同比增长18%，增加了97.2万美元；2025年上半年产品销售额同比增长14%，增加了180万美元；截至2025年6月30日的过去12个月产品销售额同比增长22%，增加了510万美元。 - 2025年第二季度调整后EBITDA为143万美元，而2024年同期为-11.9万美元；2025年上半年调整后EBITDA为370万美元，而2024年同期为-16.1万美元；截至2025年6月30日的过去12个月调整后EBITDA为530万美元，而2024年同期为-37万美元。 - 2025年第二季度毛利率为44%，较2024年同期的22%显著提升；2025年上半年毛利率为43%，较2024年同期的28%显著提升；截至2025年6月30日的过去12个月毛利率为37%，较2024年同期的26%显著提升。 - 截至2025年6月30日，公司现金余额为600万美元，较2024年12月31日的380万美元增长了220万美元。

• **财务指标变化**： - **收入增长**：产品销售额在各时间段均实现两位数增长，主要得益于生产能力的提升和订单积压的清理。 - **毛利率提升**：毛利率在2025年显著改善，反映了生产效率的提高和成本控制的优化。 - **调整后EBITDA改善**：调整后EBITDA在2025年各季度和年度均实现显著增长，表明公司盈利能力的增强。 - **现金流改善**：现金余额在2025年上半年显著增加，主要得益于更强的调整后EBITDA和运营现金流的改善。 - **债务结构优化**：公司通过债务再融资降低了利率，并将原定于2026年的200万美元大额还款展期至2030年，减轻了短期偿债压力。

业绩指引与展望

• **营收预期**：由于消化了此前的订单积压，管理层预计2025年下半年销售可能会有所放缓，尤其是在第三季度和第四季度。全年收入增长可能受到上半年库存补充带来的临时性销售提振的影响。

• **毛利率**：2025年上半年毛利率显著改善，达到44%，相比2024年的22%有大幅提升。管理层预计全年毛利率将维持在较高水平，但可能会因销售放缓而略有波动。

• **资本支出**：公司计划将进一步的生产扩张（从支持3000万美元年收入到4000万美元年收入的能力）暂时搁置，具体时间取决于现金流表现和管理层的持续评估。

• **全年展望**：管理层对First Defense产品线的长期增长潜力保持乐观，预计全年销售将继续受益于库存充足和市场需求的恢复。然而，Retain的全面商业化推出仍需满足三个关键条件：FDA批准、无菌灌装解决方案验证，以及足够的现金流支持。

• **运营费用率**：管理层计划通过减少产品开发支出和优化资源配置来控制运营费用，尤其是在Retain的商业化计划推迟的情况下。

• **现金流与债务**：公司现金流状况改善，截至2025年6月30日现金余额达到600万美元，高于2024年底的380万美元。通过债务重组，公司将2026年到期的200万美元气球支付分摊至2030年，降低了短期偿债压力。

• **产品组合扩展**：First Defense产品线的新形式（如喷雾干燥初乳）已在第二季度实现初步销售，预计将在未来几个季度为收入增长提供支持。

• **Retain战略**：Retain的库存将用于2025年下半年的调查性产品使用研究，不会产生销售收入或毛利。管理层正在探索战略合作伙伴关系，以在未来实现Retain的全面商业化。

• **市场恢复计划**：销售团队已从应对供应短缺转向积极争取新客户和恢复失去的客户，预计下半年将看到市场份额的逐步恢复。

• **长期增长目标**：管理层重申了First Defense产品线支持年收入达到4000万美元的长期目标，但具体实施时间将取决于现金流和市场需求的动态变化。

分业务和产品线业绩表现

• **First Defense产品线**：First Defense被定位为一系列相关产品，涵盖不同的使用场景和市场需求，包括新推出的喷雾干燥初乳形式，主要面向大型牧场客户。公司已完成生产能力扩张，支持年收入超过3000万美元，并计划通过新产品形式和市场扩展进一步推动增长。

• **Retain产品线**：Retain是一种基于乳酸菌素的创新型抗菌产品，旨在治疗亚临床乳腺炎，减少抗生素使用对公共健康的影响。由于FDA审批延迟，Retain的全面商业化计划尚未启动，目前库存将用于研究性产品使用试验，不会产生销售收入或毛利。公司正在探索战略合作伙伴关系，以获得财务和市场支持，并计划在FDA批准后进行全面市场推广。

• **牛肉市场拓展**：公司正在努力扩大在牛肉市场的业务，尽管该市场具有较强的季节性特点（主要集中在12月和1月）。通过营销活动和销售团队的努力，公司希望在牛肉养殖领域获取更多客户并增加市场份额。

• **生产能力扩展**：公司计划将生产能力从支持年收入3000万美元扩展至4000万美元，但这一计划的时间安排取决于现金流表现和管理层的进一步评估。

• **战略重点**：公司销售团队已从应对供应短缺转向积极开发新客户和恢复失去的客户，同时通过改进运营执行力提升市场声誉。公司还在探索Retain生产设施的替代用途，以提高资产利用率和股东价值。

市场/行业竞争格局

• **行业竞争加剧**：ImmuCell在动物健康领域面临激烈竞争，尤其是在抗菌剂和抗生素替代品市场。尽管其创新产品Retain具有独特的抗菌素（乳酸菌素）特性，但FDA审批延迟和市场推广的复杂性使其在与传统抗生素和其他替代品的竞争中处于劣势。

• **供应链问题影响市场地位**：由于过去的供应短缺，ImmuCell在客户中的声誉受损，导致部分客户转向竞争对手产品。尽管公司已恢复库存并解决供应问题，但重新赢得客户信任和市场份额仍需时间。

• **产品多样化的市场机会与挑战**：ImmuCell通过扩展First Defense产品线（如喷雾干燥初乳）进入新的细分市场（如大型牧场），这为其创造了新的增长机会。然而，这些新市场也存在其他竞争者，尤其是针对不同规模农场的定制化解决方案。

• **市场教育与推广的挑战**：Retain作为一种全新类别的抗菌产品，需要显著的市场教育和推广投入。这种新颖性虽然提供了差异化优势，但也增加了推广难度，尤其是在与更成熟的传统抗生素竞争时。

• **分销渠道的局限性**：ImmuCell依赖分销商进行产品销售，但分销商可能缺乏推动创新产品（如Retain）市场教育的资源和能力，这在一定程度上限制了其市场渗透力。

• **抗生素替代品市场的增长潜力**：随着全球对抗生素耐药性问题的关注增加，ImmuCell的创新产品（如Retain）符合行业可持续发展趋势。然而，其他公司也在开发类似的抗生素替代品，市场竞争将进一步加剧。

• **生产能力扩展的战略风险**：虽然ImmuCell计划将生产能力从支持3000万美元年收入扩展到4000万美元，但这一扩展的时机和资金安排需谨慎管理，以避免在竞争对手扩大市场份额时失去先机。

• **区域市场的差异化竞争**：在牛奶和肉牛市场中，ImmuCell需要应对不同区域和客户群体的需求，这要求其在市场策略上更加灵活，以应对区域竞争者的挑战。

• **战略合作的必要性**：公司正在探索与更大规模的市场参与者合作，以弥补其在营销和资金方面的不足。这种合作可能为其带来竞争优势，但也可能导致对合作伙伴的依赖。

• **行业技术创新的压力**：动物健康领域的技术创新步伐加快，竞争对手可能推出更具吸引力的产品，进一步加剧市场竞争。ImmuCell需要持续投资研发，以保持技术领先地位。

公司面临的风险和挑战

• 潜在销售疲软风险：由于此前清理了大量订单积压，导致库存补充完成，2025年下半年可能出现销售疲软的情况。

• FDA审批依赖性：Retain产品的全面商业化推出取决于FDA审批，而审批延迟主要受第三方合同制造组织（CMO）检查问题的影响，公司对此几乎无法控制。

• Retain库存利用挑战：现有Retain库存即将过期，公司计划将其用于调查性产品使用研究，而非商业销售，无法产生销售收入或毛利。

• 现金流压力与投资限制：Retain的全面商业化需要满足FDA审批、无菌灌装解决方案验证和足够现金支持三大条件，目前公司因现金限制未能投入新生产。

• 战略合作不确定性：公司正在探索战略合作伙伴以支持Retain的财务和市场推广，但合作形式和参与程度需视调查性研究结果而定。

• 产品供应可靠性历史问题：由于过去的供应短缺，公司声誉受到一定影响，需要重新赢得失去的客户并恢复市场信任。

• 生产扩展计划推迟：支持年收入从3000万美元提升至4000万美元的生产扩展计划因现金流表现和管理层评估而暂时搁置。

• 市场教育和推广难度：Retain作为一种新型抗菌素（乳酸菌素），需要教育市场并改变现有的疾病治疗实践，这对资源和时间提出了较高要求。

• 奶制品加工兼容性问题：Retain产品中的乳酸菌素可能影响某些奶制品加工过程（如奶酪和酸奶制作），需要与奶制品加工商合作评估并优化解决方案。

• 抗生素替代市场的复杂性：尽管Retain符合减少抗生素使用的可持续发展目标，但市场对新型抗菌素的接受度和推广仍面临不确定性。

• 设备和生产问题风险：公司过去曾因污染事件和设备故障导致生产中断，未来需要确保生产的稳定性和高产率以支持业务增长。

• 行业监管和审批延迟风险：作为一种创新产品，Retain面临更严格的监管要求和审批延迟，这可能进一步影响其市场推出时间和商业化进程。

公司高管评论

• **Michael Brigham**（CEO）： - 表示公司正处于积极的转型阶段，生产能力扩展完成后，First Defense 产品线的年收入支持能力达到3000万美元以上。尽管过程经历了污染事件和其他挑战，但目前状况良好。 - 对于Retain产品，提到正在进行调查性产品使用研究以测试市场接受度，尽管更希望在FDA批准下进行商业销售，但目前将通过数据收集来推动战略决策。 - 强调First Defense产品线已扩展为一系列相关产品，具有更广泛的用途和吸引力。 - 对于Retain的商业化计划，明确表示只有在FDA批准、无菌灌装解决方案验证完成以及足够现金流支持的情况下才会全面启动。 - 对于供应短缺时期对客户的影响表示遗憾，但对未来供应的可靠性充满信心，称“我们过去在供应方面不可靠，但现在每天都准备好发货”。整体语气积极，展现对未来发展的信心。

• **Tim Fiori**（CFO）： - 强调2025年第二季度财务表现显著改善，调整后EBITDA从2024年同期的负值转为正值，现金流也有所增加。 - 提到库存重建和清理积压订单对2025年上半年销售额提供了临时性提升，但警告这种增长可能不会持续，预计下半年销售可能会有所放缓。 - 对于Retain库存的使用，明确表示这些库存已计入费用，因此不会对未来的损益表产生影响。 - 提到公司通过债务再融资降低了利率，并将2026年到期的200万美元气球支付转为2030年到期的五年期票据，从而降低了短期偿债风险。整体语气谨慎但积极，注重财务稳健性。

• **Joe Diaz**（投资者关系）： - 提醒听众管理层发言中包含前瞻性声明，并强调这些声明存在风险和不确定性。 - 强调公司已在官网发布了最新的公司战略和财务表现的演示文稿，鼓励投资者查看。语气中性，主要起到信息传递作用。 整体来看，管理层的发言整体语气偏积极，特别是在生产能力扩展完成、财务表现改善以及First Defense产品线的扩展方面表现出信心。然而，对于Retain的FDA审批延迟以及未来销售可能放缓的警告，则体现了谨慎的态度。

分析师提问&高管回答

• ### Analyst Sentiment摘要

• **分析师提问**：第二季度的销售增长是否受到清理积压订单的影响？如果排除这一因素，有机增长情况如何？ **管理层回答**：积压订单在2025年3月31日达到400万美元，已在第二季度清理完毕，其中大部分订单已完成交付，但部分订单被取消。我们预计这一库存重建带来的销售增长是一次性的，未来几个季度可能会出现销售疲软。

• **分析师提问**：关于Retain产品的FDA审批延迟，是否有新的进展？是否可以推测延迟的原因？ **管理层回答**：ImmuCell自身的生产设施已通过FDA检查，没有发现483观察，但我们使用的第三方CMO（合同制造组织）仍在解决其483观察问题。虽然我们知道CMO正在努力解决，但无法预测具体时间表。这是FDA批准的最后障碍，但完全不在我们的控制范围内。

• **分析师提问**：Retain产品的库存即将到期，是否可以说明有多少库存会被用于调查性产品使用？ **管理层回答**：所有现有库存都将用于调查性产品使用研究，不会产生销售收入。这些库存的成本已经在之前的财务中被计入，因此不会对未来的财务报表产生影响。

• **分析师提问**：关于Retain产品的战略选项，管理层提到正在探索合作伙伴关系，这可能采取哪些形式？ **管理层回答**：我们优先考虑寻找能够提供财务支持和市场推广支持的合作伙伴，以帮助Retain实现商业化。我们希望继续作为制造商，但合作形式是灵活的，具体取决于调查性研究的数据结果和合作伙伴的兴趣。

• **分析师提问**：从30百万美元到40百万美元产能扩展的时间表取决于哪些因素？ **管理层回答**：这一项目目前处于暂停状态，时间安排将取决于现金流表现和市场需求。我们正在密切观察2025年下半年的销售情况，以确保现金流稳定并避免再次出现订单积压。

• **分析师提问**：First Defense产品线的销售团队是否因供应短缺而受到干扰？现在供应恢复后，团队的重点是什么？ **管理层回答**：供应短缺期间，销售团队主要精力用于处理分销商和客户的投诉，而非拓展新业务。现在库存充足，销售团队可以专注于重新赢得失去的客户和开拓新市场，他们对此非常有动力。

• **分析师提问**：喷雾干燥初乳（Spray-Dried Colostrum）新产品的市场反响如何？ **管理层回答**：我们在第二季度实现了首批销售，尽管目前销售数据较少，但市场反响积极。该产品主要针对大型牧场的新市场，是First Defense技术的延伸，预计将在第三季度开始单独披露销售数据。

• **分析师提问**：关于牛肉市场的季节性销售，ImmuCell如何计划扩大这一领域的业务？ **管理层回答**：牛肉市场的客户分散且规模较小，因此我们更多依赖营销活动来覆盖广泛的客户群。销售团队也会在牛肉养殖区域进行现场拜访，以推动销售。

• **分析师提问**：公司在现金管理和债务重组方面的进展如何？ **管理层回答**：我们通过债务重组消除了2026年的200万美元气球支付，将其分摊至2030年。这改善了我们的现金流状况，同时我们也在优先确保库存充足以避免再次出现订单积压。

• **分析师提问**：公司如何计划恢复因供应短缺而受损的市场声誉？ **管理层回答**：我们承认供应短缺对声誉造成了影响，但First Defense的疗效是客户选择我们的关键。现在供应问题已解决，我们的销售团队正积极努力重新赢得客户信任，并强调我们能够每天按需发货。 总结来看，分析师对ImmuCell的关注点主要集中在Retain产品的审批进展、战略选项以及First Defense产品线的市场恢复和扩展。管理层对关键问题的回应展现了对短期挑战的清晰认识和对长期增长的信心。

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