电话会总结 ｜ So-Young(SY)2025财年Q2业绩电话会核心要点

业绩回顾

• **财务业绩**： So-Young International (SY) 在2025年第二季度实现总营收为人民币378.7百万元，同比下降7%。其中，医美治疗服务收入为人民币144.4百万元，同比增长426.1%，成为公司最大的收入来源；信息和预约服务收入为人民币135.2百万元，同比下降35.6%；医疗产品销售及维护服务收入为人民币76百万元，同比下降28.1%；其他服务收入为人民币23.2百万元，同比下降64%。公司在本季度的净亏损为人民币36百万元，而去年同期净利润为人民币18.9百万元。非GAAP净亏损为人民币30.5百万元，而去年同期非GAAP净利润为人民币22.2百万元。

• **财务指标变化**： - **营收**：总营收同比下降7%，其中医美治疗服务收入同比增长426.1%，而信息和预约服务收入同比下降35.6%。 - **毛利率**：医美治疗服务的毛利率环比提升约5个百分点，主要得益于运营效率的提高。 - **成本**：总成本为人民币184.6百万元，同比增长19%。其中，医美治疗服务成本同比增长405.5%，信息和预约服务成本同比下降47.4%，医疗产品销售及维护服务成本同比下降25.8%，其他服务成本同比下降60.8%。 - **运营费用**：总运营费用为人民币241.3百万元，同比下降1.8%。销售和营销费用为人民币131.3百万元，同比下降0.7%；管理费用为人民币78.8百万元，同比增长11.3%；研发费用为人民币31.2百万元，同比下降26.6%。 - **净利润**：净亏损为人民币36百万元，而去年同期为净利润人民币18.9百万元。非GAAP净亏损为人民币30.5百万元，而去年同期非GAAP净利润为人民币22.2百万元。 - **每ADS亏损**：每ADS基本和稀释亏损为人民币0.35元，而去年同期每ADS基本和稀释收益为人民币0.18元。 - **现金流**：截至2025年6月30日，公司持有的现金及现金等价物、受限制现金、定期存款及短期投资总额为人民币998.6百万元，显示出强劲的流动性。

业绩指引与展望

• 第三季度医美服务收入预计在人民币1.5亿至1.7亿元之间，同比增长230.5%-274.6%，反映出品牌医美中心网络的持续扩张和业务增长潜力。

• 预计全年医美中心数量将达到50家，进一步扩大服务覆盖范围，支持收入增长并提高市场渗透率。

• 毛利率方面，医美服务的毛利率在本季度环比提升约5个百分点，未来随着运营效率的进一步提升，毛利率有望继续改善。

• 客户获取成本预计将维持在人民币100元左右，超过70%的新客户来自低成本的私域流量和客户推荐，未来将通过品牌影响力的提升进一步优化获客效率。

• 资本支出（CapEx）方面，由于自营中心的资本支出较为可控且回报周期较短，公司计划快速扩张，短期内不会大规模依赖加盟模式。

• 运营费用率方面，管理层将继续严格控制成本，预计销售与营销费用将保持稳定，研发费用因效率提升而逐步下降。

• 上游供应链业务预计将进一步扩展，未来随着更多自研和独家分销产品的推出，成本结构将持续优化，消耗品成本占比有望下降。

• 长期目标为在8至10年内实现1,000家医美中心的布局，进一步巩固市场领导地位并提升规模效应。

• 公司现金储备充足，截至2025年6月30日，现金及等价物总额为人民币9.99亿元，为未来扩张和业务发展提供了坚实的资金支持。

• 未来将通过数字化管理和AI驱动解决方案进一步提高运营效率，增强中心的标准化运营能力，为长期可持续增长奠定基础。

分业务和产品线业绩表现

• 医美中心业务：So-Young的品牌医美中心业务成为公司最大的收入来源，Q2收入达到人民币1.44亿元，同比增长426.1%。截至2025年6月底，公司运营了29家医美中心，其中20家已运营超过三个月，19家在6月实现正运营现金流，13家实现月度盈利。重复购买率超过60%，客户满意度评分高达4.99分（满分5分）。公司计划在2025年底前将医美中心数量扩展至50家，并在Q4试点2至3家加盟中心。

• 信息与预约服务：信息与预约服务收入同比下降35.6%，至人民币1.35亿元，主要由于订阅信息服务的医疗服务提供商数量减少。该业务的成本同比下降47.4%，与收入下降趋势一致。

• 医疗产品销售与维护服务：医疗产品销售与维护服务收入同比下降28.1%，至人民币7600万元，主要由于医疗产品订单量减少。该业务的成本同比下降25.8%。

• 其他服务：其他服务收入同比下降64%，至人民币2320万元，主要由于So-Young Prime的减少。

• 上游供应链业务：公司为超过1600家机构提供注射类产品供应链解决方案，Q2 Elasty出货量达到39100单位，环比增长超过40%。公司计划通过新产品认证和规模化进一步提升成本效率和行业协同效应。

• POP业务（第三方医疗美容服务平台）：POP业务的GMV（总交易额）约为人民币3亿元，中心内人均GTV同比增长6%。公司计划通过更精细的商户分类和评级机制，提升流量变现效率，为POP业务创造新的增长点。

• 新产品与品牌推广：公司推出了多款新产品，包括Medical PLLA、Mermaid Skin Booster和BBL Hero，丰富了医美服务组合。品牌推广方面，公司通过CBD快闪活动和与自媒体KOL合作，提升品牌知名度和用户参与度。

• 客户获取与成本控制：公司客户获取成本保持在人民币100元左右，超过70%的新客户来自低成本私域流量和现有客户推荐。公司通过优化运营效率和扩大自控产品比例，进一步降低成本结构。

市场/行业竞争格局

• 中国医美市场渗透率较低，增长潜力巨大：相比韩国超过20%的医美渗透率，中国目前的渗透率不足5%，显示出巨大的市场增长空间。轻医美领域增长速度更快，且更容易占据消费者心智，预计到2030年中国轻医美市场规模将达到约3400亿元人民币。

• 轻医美连锁品牌竞争加剧：行业预测未来轻医美连锁品牌渗透率将达到30%，So-Young作为行业领导者，目标市场份额约为25%，对应市场机会近260亿元人民币。公司通过低成本获客、上游供应链网络和大规模实体网络运营能力构建核心竞争力。

• 新进入者面临挑战：轻医美行业的成功需要具备可持续的低成本获客能力、多元化的上游供应链网络以及大规模实体网络的运营能力。So-Young认为其他市场参与者在这些领域存在固有局限性，公司将继续强化自身优势以巩固长期竞争地位。

• 产品策略差异化：So-Young专注于抗衰老核心主题，强调整体性价比，采用类似于山姆会员店的精选爆款模式，减少依赖低价产品吸引客户的策略。通过动态调整产品组合，公司保持市场领先地位。

• 私域流量和客户转介绍优势：So-Young超70%的新客户来自低成本的私域流量和客户转介绍，转介绍转化率显著高于同行，这种模式有效降低了获客成本并提升了客户粘性。

• 医美行业上游供应链竞争：So-Young通过自研和独家分销权布局上游供应链，推出如皮肤填充剂和PLLA等爆款产品，增强品牌定价权和成本优势。未来计划进一步丰富产品管线，降低耗材成本。

• 医美POP平台业务的协同效应：So-Young的POP平台业务为第三方医美服务提供数字化支持，尽管收入波动，但仍是集团盈利的重要支柱。公司计划通过用户行为数据优化商户推荐，提升流量变现效率，为POP业务创造增量增长。

• 医美行业人才竞争：So-Young通过标准化诊疗体系和区域培训中心吸引并培养高质量医生团队，减少对中心管理者的依赖，同时通过数字化管理提升运营效率，进一步巩固竞争优势。

公司面临的风险和挑战

• 总收入同比下降7%，主要由于医疗服务提供商订阅信息服务的数量减少；

• 信息和预约服务收入同比下降35.6%，反映出医疗服务提供商订阅量的减少；

• 净亏损人民币3600万元，相较去年同期净利润人民币1890万元，业绩出现逆转；

• 其他服务收入同比下降64%，主要由于So-Young Prime业务的减少；

• 医疗产品销售和维护服务收入同比下降28.1%，订单量减少导致收入下降；

• 平台信息服务业务的收入下降，表明核心业务面临市场需求疲软的挑战；

• 运营成本增加，尤其是品牌医美中心业务的扩张导致成本同比增长405.5%；

• 医美行业竞争加剧，新进入者可能对市场份额构成威胁；

• 医美市场渗透率较低，尽管存在增长潜力，但实现市场扩张需要克服消费者教育和品牌认知的挑战；

• 未来扩张计划可能面临医生和管理人员招聘的瓶颈，尤其是在快速扩张的背景下；

• 依赖低成本私域流量和推荐的客户获取模式可能面临增长瓶颈，需持续优化品牌影响力以维持低成本获客；

• 业务模式转型过程中，短期内可能持续面临盈利压力；

• 供应链扩展和新产品开发需要持续投入，可能对现金流和成本结构带来压力；

• 特许经营模式尚处于试点阶段，未来扩展速度和效果存在不确定性；

• 市场对非标准化手术和微创项目的需求增加，可能对核心轻医美业务形成分流。

公司高管评论

• 邢津（Xing Jin）：公司品牌医美中心业务在第二季度保持强劲增长势头，规模和质量均有所提升，标志着多年战略转型的关键拐点。管理层对未来的长期高质量增长充满信心，强调通过优化服务流程、提升客户体验和加强品牌影响力来提高运营效率和客户忠诚度。整体语气积极。

• 邢津（Xing Jin）：第二季度，公司医美中心业务收入达到人民币1.44亿元，同比增长426%，超出管理层预期。19家运营超过三个月的中心在6月实现正向运营现金流，13家实现月度盈利。重复购买率超过60%，客户满意度评分高达4.99分（满分5分）。整体语气积极。

• 邢津（Xing Jin）：公司保持行业领先的客户获取效率，平均客户获取成本维持在人民币100元左右，超过70%的新客户来自低成本私域流量和现有客户推荐。强调品牌影响力和运营效率的提升。整体语气积极。

• 邢津（Xing Jin）：公司计划在2025年第三季度新增约10家医美中心，并在年底前将总数扩展至50家。未来8至10年内，公司目标是实现1,000家中心的布局。尽管目前不以加盟模式为重点，但计划在第四季度试点2至3家加盟中心。整体语气积极。

• 邢津（Xing Jin）：中国医美市场渗透率低于5%，远低于韩国等成熟市场的20%以上，显示出巨大的增长潜力。公司预计轻医美连锁市场未来渗透率将达到30%，So-Young有望占据约25%的市场份额，对行业前景持乐观态度。整体语气积极。

• 邢津（Xing Jin）：公司在医生招聘方面具有优势，所有130多名全职医生均完成了公立医院的实习或规范化培训，近90%为皮肤科专科医生。通过数字化管理，公司减少了对中心经理的依赖，提升了运营效率。整体语气积极。

• 邢津（Xing Jin）：公司产品策略聚焦抗衰老治疗，强调整体性价比，避免依赖亏损产品吸引客户。未来将继续优化产品组合，动态调整核心产品以满足市场需求。整体语气积极。

• 邢津（Xing Jin）：POP业务仍是公司高毛利和净利的关键支柱，未来将通过平台用户行为数据优化商户推荐，提高流量变现效率，并为POP业务创造新的增长点。整体语气积极。

• 赵辉（Hui Zhao）：第二季度总收入为人民币3.787亿元，同比下降7%，主要由于信息服务订阅量减少。然而，医美中心业务收入同比增长426%，成为公司最大的收入来源。管理层对未来收入加速增长的前景充满信心。整体语气积极。

• 赵辉（Hui Zhao）：公司维持强劲的现金储备，截至2025年6月30日，现金及等价物总计人民币9.986亿元，为快速扩张提供了充足支持。整体语气积极。

分析师提问&高管回答

• ### Analyst Sentiment摘要

• **分析师提问**：请问公司今年和明年的扩张计划是什么样的？对于加盟模式的策略和进展如何？ **管理层回答**：我们计划在2025年底前将中心数量扩展至50家，目前已有大部分中心开业，下半年计划再开设10家以上。2026年的扩张计划将在今年第四季度确定，初步预计新开中心数量将与2025年持平或更多。长期来看，我们目标是在8到10年内达到1,000家中心。虽然目前我们主要专注于自营模式，因为其资本开支可控且回报周期较短，但我们计划在2025年第四季度试点2到3家加盟中心，根据试点表现决定未来的加盟扩张节奏。

• **分析师提问**：您如何看待中国医美市场的增长潜力？在竞争激烈的市场中，公司如何应对新进入者的挑战？ **管理层回答**：我们对中国医美市场的前景保持乐观。与韩国等成熟市场超过20%的渗透率相比，中国目前的渗透率不到5%，增长潜力巨大。根据行业数据，中国轻医美市场预计到2030年将达到约3,400亿元人民币。我们预计轻医美连锁品牌的市场渗透率将达到30%，而So-Young作为行业领导者，有望占据约25%的市场份额，市场机会接近260亿元人民币。我们将继续专注于低成本获客、上游供应链网络多样化以及大规模实体网络运营能力，以保持长期竞争优势。

• **分析师提问**：公司在客户获取成本和营销费用方面的未来展望如何？成本结构中耗材的比例会有哪些变化？ **管理层回答**：目前我们的平均客户获取成本仅为几百元人民币，其中超过70%的新客户来自低成本的私域流量和现有客户推荐。长期来看，品牌影响力的积累将进一步降低获客成本。我们还通过增加自控产品的比例来优化成本结构，例如自研的医疗激光设备和独家分销的高端产品。随着网络规模的扩大，我们的采购议价能力将进一步增强，从而降低耗材成本。

• **分析师提问**：随着网络的扩展，公司在医生招聘方面是否会面临瓶颈？是否对中心经理的依赖较大？ **管理层回答**：中国医美行业拥有约4万名医生，并且越来越多的医生从公立医院转向医美行业。我们所有的全职医生均具备公立医院的实习或规范化培训背景，近90%为皮肤科专科医生。此外，我们通过数字化管理和总部实时监控中心运营，减少了对中心经理的依赖，进一步提高了运营效率。

• **分析师提问**：公司未来的产品策略和规划有哪些差异化特点？ **管理层回答**：我们的产品策略聚焦于抗衰老治疗，确保产品组合的一致性。我们强调整体性价比，避免使用亏损产品吸引客户。未来将继续优化产品组合，动态调整核心爆款产品，以满足市场需求并保持竞争优势。

• **分析师提问**：除了医美中心业务外，公司对POP业务的未来发展计划是什么？ **管理层回答**：POP业务仍是集团盈利的重要支柱。随着医美中心网络的扩展，我们将推动POP业务与医美中心业务的协同效应。例如，通过用户行为数据为高质量POP商户提供精准推荐，提高流量变现效率，创造新的增长机会。 ### 总结 So-Young管理层对中国医美市场的增长潜力充满信心，并通过低成本获客、供应链优化和数字化管理等手段保持竞争优势。公司计划加速医美中心网络扩展，同时探索加盟模式的可能性。通过优化产品策略和推动POP业务协同发展，So-Young致力于实现长期可持续增长。

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