电话会总结 ｜ Tuniu(TOUR)2025财年Q2业绩电话会核心要点

业绩回顾

• **财务业绩**： - Tuniu (TOUR) 2025年第二季度净营收为人民币1.349亿元，同比增长15%。 - 打包旅游（Packaged Tours）营收为人民币1.134亿元，同比增长26%，占总净营收的84%。 - 其他收入为人民币2150万元，同比下降21%，占总净营收的16%。 - 毛利润为人民币8600万元，同比增长2%。 - GAAP归属于普通股股东的净利润为人民币1450万元；非GAAP净利润为人民币1650万元（剔除股份支付费用和收购无形资产摊销）。 - 截至2025年6月30日，公司持有的现金及现金等价物、受限制现金、短期投资和长期存款总额为人民币12亿元。 - 运营活动产生的现金流为人民币4600万元；资本支出为人民币100万元。

• **财务指标变化**： - 净营收同比增长15%，其中打包旅游营收同比增长26%，其他收入同比下降21%。 - 毛利润同比增长2%，但毛利率有所下降（未明确具体数值）。 - 运营费用同比增长58%，其中研发费用同比增长29%，销售与营销费用同比增长12%，而一般与行政费用同比下降18%。 - GAAP净利润和非GAAP净利润均实现盈利，分别为人民币1450万元和1650万元。 - 运营现金流表现良好，达到人民币4600万元，资本支出仅为人民币100万元，显示出较强的现金流管理能力。

业绩指引与展望

• Tuniu预计2025年第三季度净收入将在1.99亿至2.083亿人民币之间，同比增长7%-12%。

• 公司预计第三季度将继续保持盈利，目标是实现GAAP和Non-GAAP的净利润。

• 毛利率方面，公司将继续通过优化供应链和资源整合，保持竞争力，预计毛利率将维持稳定增长。

• 运营费用率预计将受到销售与市场推广费用增长的影响，但公司将通过严格的成本控制措施，优化各渠道的投资回报率（ROI）。

• 资本支出预计在第三季度仍将保持较低水平，延续第二季度的1百万人民币规模。

• 公司全年展望保持乐观，预计随着旅游旺季的到来，市场需求将持续增长，尤其是出境游和新兴目的地产品的强劲表现将成为主要驱动力。

• 预计“牛旅游”和“牛精选”产品的交易量将继续保持25%以上的同比增长，特别是在直播渠道和线下门店的推动下。

• 未来，公司将继续加大在技术领域的投入，尤其是AI代理的应用，以提升客户体验和运营效率，从而支持长期增长目标。

• 公司将持续关注客户行为变化，并通过产品创新和服务优化，进一步巩固市场地位。

• 预计全年净收入和交易量将受益于旅游行业的复苏趋势，尤其是欧洲、日本、马尔代夫等高增长目的地的贡献。

分业务和产品线业绩表现

• 打包旅游（Packaged Tours）：Tuniu的核心业务板块，第二季度收入为1.134亿人民币，同比增长26%，占总收入的84%。主要包括高端定制的Niu Tour产品线和性价比高的Niu Select产品线，分别针对中高端客户和注重成本效益的客户。Niu Tour产品复购率较高，而Niu Select产品通过直播渠道销售表现强劲。

• 其他收入（Other Revenues）：第二季度收入为2150万人民币，同比下降21%，占总收入的16%。主要由于旅游局和旅游委员会广告服务费用的减少。

• 产品创新与区域扩展：推出新兴目的地产品（如高加索和斯里兰卡），实现三位数的交易量增长。高加索地区的Niu Tour产品满意度达100%，并扩展至Niu Select产品线以吸引更多价格敏感型客户。

• 销售渠道多元化：通过直播和线下门店拓展销售渠道。直播渠道贡献的交易量从上一季度的15%增长至接近20%，线下门店交易量同比增长20%以上。

• 地区市场表现：国内旅游占总GMV的约2/3，出境游占约1/3。其中，欧洲占出境游GMV的1/3，日本和马尔代夫各占10%以上，中东、非洲及美洲各占不到10%，其余出境目的地占比不到5%。

• 技术应用：通过AI代理提升客户体验和内部效率，优化预订流程并提高运营效率。

市场/行业竞争格局

• 行业需求复苏与竞争加剧：随着旅游行业在疫情后逐步复苏，市场需求显著增长，但竞争也随之加剧。Tuniu通过加强供应链管理和产品多样化策略，努力在竞争中保持优势。

• 出境游市场竞争激烈：欧洲、日本和马尔代夫等传统热门目的地需求强劲，而新兴目的地如南美、斯里兰卡和高加索地区增长迅猛，吸引了更多市场参与者。东南亚市场则因部分国家需求下降而面临挑战。

• 差异化产品竞争：Tuniu通过“Niu Tour”和“Niu Select”产品线覆盖中高端和性价比客户群体，形成差异化竞争优势。同时，推出新兴目的地产品以满足多样化需求。

• 销售渠道多元化竞争：Tuniu通过线上直播和线下门店扩展销售渠道，与其他旅游企业争夺客户。直播渠道贡献的交易量持续增长，达到总交易量的20%左右。

• 技术创新推动竞争力：Tuniu通过AI技术优化客户体验和内部运营效率，提升市场竞争力。其他行业参与者也在加速技术应用，形成技术竞争态势。

• 家庭游和主题游市场竞争：暑期家庭游需求旺盛，城市主题游和长线避暑目的地成为热点。Tuniu通过小团游和直播销售等方式吸引家庭客户，与市场其他玩家展开竞争。

• 出境游市场区域分布竞争：欧洲占出境游GMV的三分之一，日本和马尔代夫各占10%以上，而中东、非洲、美洲等地区市场份额较小。Tuniu在这些区域的市场份额与其他竞争者形成直接对比。

• 价格竞争与成本控制：通过集中采购和资源整合，Tuniu降低采购成本并提供更具竞争力的价格，同时严格控制内部运营成本，与行业其他玩家展开价格竞争。

公司面临的风险和挑战

• **运营成本上升压力**：尽管收入有所增长，但运营费用同比增长58%，其中研发、销售和市场推广费用均显著增加，可能对未来盈利能力构成压力。

• **东南亚市场需求下降**：东南亚地区的打包旅游收入同比下降约30%，显示该区域需求疲软，可能影响整体收入增长。

• **市场竞争加剧**：随着旅游行业复苏，市场竞争加剧，公司需要在价格竞争和产品质量之间找到平衡，同时维持盈利能力。

• **销售渠道ROI监控挑战**：尽管直播和线下渠道交易量增长显著，但如何有效监控各渠道的投资回报率（ROI）并优化资源分配仍是一个挑战。

• **国际市场不确定性**：尽管部分新兴目的地（如高加索和斯里兰卡）增长强劲，但国际市场的不确定性（如签证政策、地缘政治风险）可能对出境游业务造成影响。

• **技术投入与回报平衡**：公司在AI技术上的投入增加，但如何确保这些技术的实际应用效果并提升客户体验仍需进一步验证。

• **广告收入下降**：其他收入同比下降21%，主要由于广告服务费减少，这可能表明公司在非核心业务上的收入来源面临压力。

• **季节性需求波动**：旅游行业具有明显的季节性特点，假期需求旺盛，但淡季可能对收入和现金流造成压力。

• **宏观经济环境影响**：全球经济环境的不确定性可能对消费者的旅游支出意愿和公司整体业务表现产生影响。

• **客户行为变化的适应性**：客户预订习惯和偏好的变化需要公司快速调整产品和服务，以避免市场份额流失。

公司高管评论

• **杜一川（Dunde Yu）**： - 表示第二季度旅游行业表现强劲，假期期间需求“旺盛”，公司交易量和出行人数同比增长。 - 强调供应链的增强和多元化销售渠道（如直播和线下门店）是推动业绩增长的关键因素。 - 提到通过直接采购和资源整合降低成本，并通过优惠支付条款吸引高质量供应商合作。 - 对于产品策略，指出“牛旅游”（Niu Tour）和“牛精选”（Niu Select）产品交易量同比增长超过25%，并在新兴目的地（如高加索地区）实现了三位数的增长。 - 对于技术创新，提到公司正在探索AI代理的应用，以提升客户体验和内部效率。 - 对未来展望持积极态度，预计第三季度净收入同比增长7%-12%。

• **陈安强（Anqiang Chen）**： - 报告第二季度净收入同比增长15%，其中打包旅游收入同比增长26%，占总收入的84%。 - 提到毛利同比增长2%，但运营费用同比增长58%，主要因人员相关和推广费用增加。 - 强调公司在第二季度实现了GAAP和非GAAP基础上的盈利。 - 提到公司现金流状况良好，截至6月底现金及短期投资总额为12亿元人民币。

• **陈玛丽（Mary Chen）**： - 感谢投资者的支持，并表示期待未来与投资者的进一步沟通。 **整体口吻**： 管理层整体语气积极，强调公司在供应链、产品创新和技术应用方面的进展，以及对未来增长的信心。同时，管理层也坦诚提到东南亚市场的挑战，但通过新兴市场和产品多元化实现了弥补。

分析师提问&高管回答

• ### Analyst Sentiment摘要

• **分析师提问**：本季度的收入按目的地的分布情况如何？哪些目的地推动了打包旅游收入的增长？ **管理层回答**：我们的打包旅游收入同比增长了26%，实现了稳健增长。从主要增长驱动因素来看，国内目的地在本季度实现了两位数的增长，而出境游的GMV增长速度快于国内游。欧洲、日本和马尔代夫均实现了两位数的同比增长。一些新兴目的地的增长率更高，例如南美增长超过50%，斯里兰卡和高加索地区均增长超过100%。但东南亚部分国家的逆风因素导致需求下降，东南亚整体同比下降约30%。 从目的地分布来看，国内游占总GMV的约三分之二，出境游占三分之一。在出境游目的地中，欧洲是排名第一的目的地，占出境游GMV的约三分之一；日本和马尔代夫各占10%以上；中东、非洲和美洲各占不到10%；其余出境目的地各占不到5%。

• **分析师提问**：能否详细说明暑期预订的情况？ **管理层回答**：在暑期旺季，需求显著增加，带孩子的家庭是主要的客户增长群体之一。国内城市游非常受欢迎，尤其是拥有博物馆的城市如西安和南京，以及拥有主题公园的城市如上海和广州。对于长途游，贵州因其凉爽的天气成为热门目的地。 根据客户习惯的变化，今年夏天我们推出了更多小团游，并以更具竞争力的价格通过景点直播销售贵州的产品。对于出境游，尽管目前尚未完全统计，但我们已经看到7月日本、欧洲和部分海岛（包括马尔代夫）实现了两位数的同比增长。尽管泰国和柬埔寨面临逆风因素，新加坡和马来西亚的受欢迎程度正在上升。今年夏天，我们通过直播推出了覆盖新加坡和马来西亚的Niu Select行程，目前已吸引超过1万名付费客户。 总体来看，市场在旺季继续保持增长势头。我们预计第三季度净收入增长将在7%至12%之间，并将努力再次实现盈利。

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