“韧性”供应链 对跨境卖家意味着什么？

【亿邦原创】不比国内，跨境物流链路的每一个环节都长而复杂。商品顺利地送到消费者手中，可能经历了国内揽收、报关、头程、清关、仓储、尾程等无数个步骤，运输时间也相应拉长。

链路拉长，每个环节都伴随着潜在的风险、损失，但对部分企业来说，同样也伴随着机会空间。如果能够打造足够稳定的供应链，就意味着全球市场保持领先的机会。

按照人体工学和智能家居品牌倍思奇CEO吕亚奇的话来说，就像一个零件，从生产出厂到参与产品开发的过程中，每一个动作都带有附加值，跨境供应链也是如此，“在整个链条里，我们时刻想着给客户创造价值。不管是工厂的老板还是工程师，还是亚马逊全球物流（AGL），或者是AWD、SCA的服务，包括终端的FBA服务，在一起共同打造这么一个链条，达到最优。”

如何打造这样一条“韧性”供应链？稳定的履约能力能够为卖家带来哪些价值？日前，亿邦动力对话倍思奇、酷豆丁等品牌，探究答案。

01 三道防线：头程、仓储、尾程配送

库存永远是商家的棘手难题。一般来说，涉及到SKU，会有一个二八法则——只有20%的货卖得好，而80%的货是长尾货，库存会越积越多。

放在跨境电商领域，这个问题会被进一步放大：比如，年底旺季大促的备货往往在8月已经陆续开始，待到大促开始时，已经难以迅速调取国内库存。要么缺货，要么清货，是许多卖家不得不面临的问题。

倍思奇是如何面对这一问题的？吕亚奇表示，在倍思奇加入亚马逊的第一天开始，就采用了FBA亚马逊物流，且一直在使用AWD（亚马逊入仓分销网络）、AGL（亚马逊全球物流）等服务。

比如，在海外布仓时，需要考虑用户群体的分布、仓库之间的调配等，“看起来是运行仓库，底层是基于客户区的数据布仓。布完仓之后，从亚马逊的卫星仓再发到FBA仓，再到客户手上，这个链条当中如何排布最好，怎么让物流更顺，这都是亚马逊AWD服务做得很好的地方。”

除此之外，倍思奇还加入了SCA（亚马逊供应链整体解决方案），用数据化管理货品供应，“不管是断货还是滞销，对卖家都是伤害，怎么控制好这个节奏，SCA也帮我们打通了”。而为了应对头程物流的不确定性，倍思奇还签了固定合约，锁定长期价格，避开集装箱的价格波动。

“头程、仓储、尾程配送，就是我们跨境物流的三道防线。”成立不到两年，倍思奇子类目迅速冲上BestSeller。在去年，倍思奇的营收超过5亿美金。吕亚奇说，倍思奇80%以上的产品使用FBA、AWD，大部分产品可以实现隔日达。

对一些时效性并不敏感的品类来说，亚马逊物流体系带来的价值也毋庸置疑。

酷豆丁主营婴儿床产品，而母婴产品对合规的要求相当高，甚至需要运输方面的合规。“AGL能让我们全程看到物流状态。从货物出运到清关，再到运输、离港，乃至FBA上架，基本上都由AGL完成。”酷豆丁集团副总裁赵越表示。

今年旺季备货，酷豆丁也调整了运输策略。此前，酷豆丁采取普船的方式进行运输；今年大促期间则全部调整成快船，以节省货物在FBA仓储的时间。

02 “一盘货”思路通全球

“前向标准化，后向定制化”，这是倍思奇在全球站点的开拓思路。在吕亚奇看来，无论是在美国、中东、东南亚，产品的外观、包装会有所不同，倍思奇会针对这些站点做定制化；但产品的底层逻辑基本类似，“一盘货”的思路不会改变。

2017年，倍思奇成立的第二年，吕亚奇就开了欧洲站点。凭借着供应链优势和“一盘货”的布局策略，倍思奇很快就将德国电脑支架类目的市场份额做到了40%；在日本站采用了本土团队，也实现迅速登顶。

“我们跟着亚马逊走，亚马逊开什么站点，我们就往什么地方走。”吕亚奇说，“不管是在澳洲还是南美，我们进入市场，物流只选择FBA。新的地方我们要重新布局物流体系，而亚马逊的布局对于我们来说，是最便利且完善的，所以我们进入新兴市场时，会直接使用FBA。”

某种程度上，这源于吕亚奇一贯的经营理念：“把专业的事交给专业的人”。他告诉亿邦动力，倍思奇的主营精力在于运营、品牌打造，繁重的物流运输，则会直接交由亚马逊物流处理。

同样的思路延续在他与工厂的合作中。倍思奇并不直接生产产品，而是与多家上游工厂深度绑定，长期合作，荣辱与共。“很多人认为这太危险，但这是两面的。聚焦于使用一家工厂，长期共存，工厂的老板会跟你在一起，把品质做得更好，更好地服务客户。这样稳定的改善，好过于不断换供应商、选品、选合作商。”

近两年，供应链全球布局成为行业重要趋势。但普遍的认知是，即便是一度声称接纳了中国产业链外迁的东南亚，也难以比得上中国本土产业带上下游产业链生态的完整性，生产力也尚有一段距离。

“如果纯拿成本去测算，在任何地方都不一定比现在的中国建厂合适。”赵越说，“我们的婴儿床类目看起来很简单，但产业链非常长。短期内，很难在一个国家把产业链集群做起来。”

吕亚奇也发现，很难在东南亚找到一个真正符合需求的工厂。他坚信“基因论”：“如果工厂本身没有相应的基因，就不要试图强行改变它，而是选择基因合适的工厂。”他在与工厂合作伙伴商讨后，决定让中国工厂直接在越南开设分厂，长此以往，生产出来的产品品质与中国本土相差不大，成本也能逐渐持平。

03 避开干扰因素，聚焦产品和品牌

在创办倍思奇之前，吕亚奇已经有二十年的行业经验：十年在工厂工作，十年在品牌、产品型公司。那个时候，消费者洞察来自于市场调研，常常是一种类似于田野的方式去找到用户，但在他看来，这始终不够精准。

但在做了亚马逊之后，亚马逊的VOC买家之声（Voice of the Customer）让他看到了海量的消费者反馈，比如，客户搜索的前三个关键词、好评、差评......这是他在过往的线下经历中未曾接触的。“实际上这是一个指南，可以指导产品研发、改进工作。”

过往的工厂管理经验，以及后来在亚马逊的运营经历持续在影响他。他坚定地认为，“选择大于努力”。就像倍思奇与工厂的合作模式一样，他选择把精力聚焦在最重要的产品、品牌上，把其他的环节都交给“专业的人”，“工厂老板若愿意与你背靠背，长期合作，在产品和品牌上长期投入，与你同甘共苦，这样的沟通成本其实是最少的。”

现实也在逼迫倍思奇朝着这样的方向前进。归根到底，“低垂的果实”已经不复存在，如今吕亚奇的主要精力在智能化、品牌打造上，“这些工作量已经很大了。我们不想投资工厂，也不想在物流运输等方面再投入。我们再涉足这些领域，也很难比专业的人做得更好。我们只需要把产品和品牌做好就够了。”

酷豆丁亦是如此。尽管有近20年的外贸经历，产品销往全球72个国家，但在公司发展的第三个五年，他们开始激烈地讨论，要不要做跨境零售，做品牌出海？“之前做代工太舒服了，很稳定地增长。C端就相当于企业基因都要从头开始。”他们想离市场、离用户更近一点，做一些更符合长期利益的事情。

2019年，酷豆丁以Pamo babe品牌入驻亚马逊，目前已成为亚马逊类目的Top3。在主要经营的美国站，酷豆丁也选择100%都由亚马逊物流来运输。“FBA的流量曝光提升了50%以上；走了AGL之后，物流成本也下降了15%；90%以上地区的隔日达也促进了我们销售的转化。”

“中国企业的创新速度远超欧美公司。以这个速度，创造我们的专利、标准、研发、客户洞察护城河，把这些连在一起，创造0-1的产品，这是未来十年活下去的重点。”吕亚奇说。

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