零售业务考核“变天”：某股份行猛攻这些指标

（来源：WEALTH财富管理）

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银行坐不住了！开始“动刀”内部考核机制。

近年来，中国银行业零售业务面临双重挑战：一方面，住户存款“定期化”趋势加剧，活期存款占比持续走低，导致银行负债成本攀升；另一方面，零售信贷增速放缓，部分银行甚至出现个贷投放负增长，营收承压。在此背景下，以零售业务见长的股份制商业银行开始“动刀”内部考核机制，通过调整关键指标，以期在“缓增长”的环境中构筑更稳健的零售业务结构。

据券商中国独家获悉，以零售业务见长的某大中型股份制银行率先挥动了改革大棒，近期对零售业务关键考核指标进行了重大调整——提高零售活期存款增量、压降零售存款付息率、鼓励获取保险金信托等“高质量AUM”。

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零售之战：考核剑指

活期、付息率、高质量AUM

面对愈演愈烈的“存款定期化”浪潮，银行负债成本持续承压。央行数据显示，2025年上半年住户定期存款占比已攀升至73.41%，较2024年末抬升0.87个百分点。

截至2024年末，股份行活期存款占比普遍低迷的现状更凸显破局紧迫性：

• 招商银行以21.54%的零售活期存款占比一枝独秀；

• 平安银行、民生银行零售活期存款占比分别为9.97%、9.16%，均不足10%；

• 兴业银行、中信银行、浦发银行等占比均低于8%，浙商银行、渤海银行、恒丰银行甚至不足4%。

该股份行的改革直击痛点：

考核导向：强化活期存款获取

• 提高活期存款增量的考核权重：该行将活期存款增量的营收贡献奖励提高1个百分点，并细化存款类型考核。例如，将交易类存款按产品类型（如通知存款、保证金存款）和期限（短期、长期）分类，差异化设定考核目标。

• 调整客户经理薪酬机制：存款规模净增奖励弱化，而活期存款增量营收贡献奖励显著上升。此举意在引导一线员工从“追规模”转向“抓低成本”。

付息率管控：优化存款结构

• 压降高成本存款占比：通过限制高息存款产品的推广，减少对短期高息理财的依赖。例如，平安银行一季度吸收存款平均付息率同比下降41个基点至1.81%，主要得益于低成本活期存款的占比提升。

• 强化存量客户经营：通过数字化工具（如智能存款推荐系统）挖掘存量客户的活期沉淀潜力，同时利用综合金融生态（如保险、养老）增强客户黏性。

  头部银行的一季报也印证了这一策略：平安银行一季度存款付息率降至1.81%，同比降41BP；兴业银行降至1.79%，同比降33BP，民生银行也透露付息率大幅下降。

高质量AUM的获取

• 扩大AUM的统计范围：该行将保险金信托、家族信托等高净值客户资产纳入零售AUM考核，鼓励客户经理拓展财富管理业务。

• 注重客户分层与资产配置：通过客群精细化运营（如私银客户、长尾客户差异化服务），推动AUM增长从“粗放式”向“精准化”转型。例如，民生银行2025年一季度私银客户较上年末增长7.05%，零售AUM增幅达4.13%。

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AUM进化：

从“规模为王”到“质量为先”

在资产端增长放缓的背景下，AUM(资产管理规模)作为衡量零售综合服务能力的核心指标，其内涵正被重新定义。该股份行的考核优化方案释放明确信号：

• 加大AUM净增规模奖励，延续对规模的基本要求；

• 关键升级：将保险金信托等“高质量AUM”贡献度纳入考核体系，引导资源向能带来长期稳定收益、客户黏性强的业务倾斜。

一季报数据揭示银行对AUM质量的不同追求路径：

• 招行以15.57万亿元的零售AUM绝对领先(一季度增幅4.3%)，稳居10-20万亿阵营；

• 平安银行(4.25万亿)依托集团“综合金融+医疗养老”生态，强化AUM的协同价值；

• 中信银行(4.84万亿)季度增量创六年新高，坚定“零售第一战略”；

• 民生银行(3.07万亿)则通过私银客户增长(季度增7.05%)优化AUM结构。

当单纯比拼AUM数字的时代过去，“高质量AUM”的核心价值日益凸显——它代表着更低的资金波动性、更强的客户黏性与更优的综合收益能力。保险金信托因其长期性、跨周期配置特性及高净值客户服务深度，成为银行眼中撬动高质量增长的黄金支点。

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结语：考核变革背后的行业生存逻辑

某股份行此番考核指标的调整深刻反映了中国银行业在“资产荒”与“利率下行”周期中的集体焦虑与自救逻辑：谁能以更低成本获取更稳定的负债，谁能以更优服务锁定更具价值的客户资产，谁就能在漫长的转型隧道中率先看到光亮。

当“活期存款”与“高质量AUM”成为考核新坐标，一场围绕客户资金流向与综合财富管理能力的深层角逐已然展开。这场静悄悄的考核革命，或将重塑未来零售银行的竞争格局与生存法则。