电话会总结 ｜ Luminar(LAZR)2025财年Q2业绩电话会核心要点

业绩回顾

• **财务业绩**： - 第二季度营收为1560万美元，环比下降17%，同比下降5%。营收下降主要由于非经常性工程收入（NRE revenue）减少、Iris传感器出货量环比减少1000台，以及退出非核心数据合同的初步影响。 - 第二季度GAAP毛亏损为1240万美元，Non-GAAP毛亏损为1080万美元，包含300万美元的非现金保修调整和100万美元的关税相关费用。 - 第二季度GAAP运营费用为2700万美元，Non-GAAP运营费用为4700万美元，其中包括240万美元的非现金供应商相关股票调整和200万美元的与数据合同终止相关的一次性会计费用。 - 第二季度自由现金流为-5300万美元，环比增加（第一季度为-4400万美元），但同比显著减少（去年同期为-7800万美元）。 - 截至第二季度末，公司持有1.08亿美元的现金和有价证券，不包括5000万美元的未提取信用额度、1.8亿美元的股权融资计划额度以及1.65亿美元的可转换优先股融资额度，总流动性超过5亿美元。

• **财务指标变化**： - 营收同比下降5%，环比下降17%，主要受NRE收入减少和Iris传感器出货量下降的影响。 - 毛亏损（GAAP）环比扩大，主要由于300万美元的非现金保修调整和较低的传感器出货量。若剔除保修调整，毛亏损将符合指导范围。 - 自由现金流环比增加，但同比显著减少，主要由于墨西哥制造工厂的重启导致营运资本投资增加。 - 运营费用同比下降，部分得益于成本削减措施，包括设施转租、减少合同工等。 - 可转换债券余额显著减少，从去年同期的6.25亿美元降至1.35亿美元。

业绩指引与展望

• Luminar预计2025年全年营收将下调至6,700万至7,400万美元，低于此前预期的8,000万至9,000万美元。

• 第三季度营收预计在1,700万至1,900万美元之间，环比有所增长，但全年营收下调主要受传感器出货量减少和数据合同终止的影响。

• 2025年全年传感器出货量预期从此前的30,000至33,000台下调至20,000至23,000台，主要因EX90项目的生产预期下降。

• 预计2025年全年毛利率仍为负值，季度平均毛损预计在500万至1,000万美元之间，受数据合同终止及低出货量影响，第三季度毛损可能接近该区间的高端。

• 非GAAP运营费用（OpEx）预计在2025年第四季度降至每季度约3,000万美元的低水平，全年运营费用削减计划预计将带来2,300万美元的年化节约。

• 资本支出方面，Luminar计划在2025年底前完成泰国高产能生产线的启动，以改善传感器单元经济性，每台传感器成本预计可降低数百美元。

• 预计2025年末现金及有价证券余额在8,000万至1亿美元之间，略低于此前预期的1亿美元以上，主要因股权融资计划的发行速度低于预期。

• 公司预计当前的现金流和流动性（包括可转换优先股和股权融资计划）足以支持运营至2026年，但可能需要额外筹集最多1亿美元资金以实现盈利目标。

• HALO平台开发仍按计划推进，预计2025年底完成下一代ASIC的初步设计，并在2026年推出HALO B样品和低产量原型生产线。

• 商业市场（如卡车运输、安全和国防）预计将在2026年显著增长，公司正将资源从汽车市场重新分配至这些领域以加速收入增长。

分业务和产品线业绩表现

• 汽车业务：Luminar的核心业务是为汽车OEM（如沃尔沃、日产和奔驰）提供LiDAR传感器技术，支持L3及以上级别的自动驾驶和高级安全功能。当前主要产品为Iris传感器，未来将推出下一代HALO平台，旨在实现更高性能、更低成本和更广泛的市场应用。

• 商业市场：公司正在加大对卡车运输、安全和国防等商业领域的投入，这些市场的需求增长较快且单元经济效益更高。具体应用包括军事地面车辆、空中和海上无人机的导航与态势感知，利用LiDAR技术的隐形和恶劣天气性能优势。

• 智能基础设施：Luminar正在拓展LiDAR在智能基础设施中的应用，例如物理空间分析和其他非汽车领域的需求。公司认为其技术和价格优势能够在这一快速增长的市场中占据一席之地。

• 产品线：当前主打产品为Iris传感器，主要用于汽车OEM；未来的HALO平台将整合更高性能的ASIC芯片，支持大规模生产并扩展至更广泛的应用场景。

• 制造与供应链：公司正在将生产从墨西哥转移至泰国，以降低生产成本并优化供应链，同时确保客户交付不受影响。

• 非核心业务退出：公司正在退出数据和保险等非核心业务，以专注于核心传感器技术和商业市场的增长，同时削减运营成本。

市场/行业竞争格局

• **汽车市场竞争加剧**：LiDAR技术在汽车行业的应用被广泛认可，尤其是实现L3及更高自动驾驶级别的关键。然而，Luminar面临的挑战是市场对高级自动驾驶技术的采用速度低于预期，这使得其主要客户（如沃尔沃）的需求量下降。此外，其他LiDAR供应商也在争夺OEM合作机会，进一步加剧了市场竞争。

• **商业市场的快速增长与竞争**：Luminar正在将资源转向增长更快的商业市场（如卡车运输、安全和国防领域），这些市场的单位经济效益更具吸引力。然而，这些领域已有其他LiDAR厂商布局多年，Luminar需要快速扩大市场份额并展示其技术优势以应对竞争。

• **技术差异化的关键性**：Luminar的HALO平台被定位为下一代LiDAR技术，具有高性能、低成本和可扩展性等优势。然而，竞争对手也在开发类似技术，Luminar需要通过技术突破（如实现175米距离内8厘米物体检测）保持领先地位。

• **OEM合作的不确定性**：尽管Luminar与沃尔沃、日产和奔驰等全球领先OEM合作，但这些合作的长期生产协议尚未完全敲定。同时，部分OEM可能选择内部开发或与其他技术供应商合作，这对Luminar的市场地位构成潜在威胁。

• **价格压力与生产成本挑战**：由于当前生产规模较低，Luminar的Iris传感器生产成本高于销售价格，导致经济效益不佳。竞争对手可能通过更高的生产效率或更低的价格抢占市场份额，加剧价格战。

• **区域市场竞争**：Luminar正在将生产从墨西哥转移到泰国以降低成本，但其他厂商可能已在低成本地区建立生产基地，这使得Luminar在成本竞争上仍面临压力。

• **多元化市场的潜力与挑战**：Luminar在国防、空中和海洋应用领域的技术优势（如隐形能力和恶劣天气下的长距离性能）为其开辟了新的市场机会。然而，这些市场的进入门槛较高，且已有其他技术供应商占据一定市场份额。

• **资本结构与财务压力**：尽管Luminar通过减少债务和增加流动性增强了财务灵活性，但其仍需进一步降低成本和提高生产效率以应对市场竞争和实现盈利目标。

公司面临的风险和挑战

• **收入指引下调**：2025年收入指引从之前的8000万至9000万美元下调至6700万至7400万美元，主要由于传感器出货量预期减少以及数据合同的逐步终止。

• **传感器出货量下降**：2025年传感器出货量预期从之前的3万至3.3万台下调至2万至2.3万台，原因是过去一年系列生产预测显著下降。

• **毛利亏损**：2025年第二季度毛利亏损为1240万美元（GAAP），低于指引，受300万美元非现金保修调整和传感器销量减少的影响。

• **传感器经济性问题**：管理层确认当前传感器的销售价格低于生产成本，导致经济性问题。

• **汽车市场自动驾驶进展缓慢**：L3及以上级别自动驾驶的普及速度慢于预期，影响了汽车市场的长期增长前景。

• **非核心业务退出的短期影响**：退出数据和保险等非核心业务虽然有助于降低运营成本，但短期内对收入造成负面影响。

• **制造转移风险**：生产从墨西哥转移至泰国，尽管预计将改善单位经济性，但仍存在潜在的运营和交付风险。

• **资本结构压力**：尽管公司通过减少可转换债券和新增融资设施改善了资本结构，但仍需额外资本以实现盈利目标。

• **市场竞争加剧**：在商业市场（如卡车运输、安全和国防）中，尽管公司已有一定收入，但竞争对手已在这些领域深耕多年，可能对市场份额构成威胁。

• **客户需求不确定性**：主要客户（如沃尔沃）的需求下降影响了传感器出货量，同时未来客户需求的波动性可能进一步影响收入。

• **研发与执行挑战**：HALO平台的研发和量产需要克服技术和制造上的复杂性，同时需要按时完成ASIC开发和生产线的启动。

• **宏观经济和行业风险**：全球汽车行业的不确定性、宏观经济环境变化以及技术标准的演变可能对公司的长期发展构成挑战。

公司高管评论

• **Paul Ricci**： - 表示Luminar拥有领先的技术和优秀的人才，但需要更专注和有纪律地运营以实现长期目标。 - 强调公司在汽车市场的机会，尽管L3及更高级别自动驾驶的普及速度低于预期，但LiDAR技术被认为是关键。 - 提到公司已取得技术里程碑，与某OEM成功展示了在175米距离检测8厘米物体的能力，这是行业领先的成果。 - 宣布战略重心转向卡车、安防和国防等商业市场，认为这些领域的需求增长更快且经济效益更高。 - 强调削减非核心业务（如数据和保险业务）以降低运营成本，并计划将生产从墨西哥转移到泰国以改善单位经济效益。 - 对未来发展持谨慎乐观态度，明确了四个具体的运营里程碑，包括ASIC开发、泰国高产能生产线启动、HALO原型生产线启动以及HALO B样品交付。

• **Tom Fennimore**： - 强调公司通过资本结构调整增强了财务灵活性，包括减少2026年可转债的面值并获得2亿美元的可转优先股融资。 - 提到Q2收入下降的主要原因是NRE收入减少、Iris传感器出货量下降以及数据合同的逐步退出。 - 承认当前传感器的经济效益不理想，售价低于生产成本，但正在采取措施改善，包括转移生产基地。 - 下调2025年收入和传感器出货量指引，主要由于EX90项目的生产量预测下降以及数据合同的终止。 - 对公司现金流和流动性状况表示信心，认为现有资金和融资渠道足以支持公司运营至2026年。 **整体情绪判断**： - **CEO Paul Ricci**的发言总体较为积极，尽管承认汽车市场的挑战，但对技术能力和商业市场的机会表现出信心，同时展现了明确的战略调整和执行计划。 - **CFO Tom Fennimore**的发言则较为中性偏消极，主要聚焦于财务压力和收入下调，但也强调了公司在资本结构优化和成本控制方面的进展。

分析师提问&高管回答

• ### Analyst Sentiment摘要

• **分析师提问**：能否帮助我们量化其他邻近市场的机会规模？是否有关于潜在客户合作的更新？HALO产品的质量是否适用于这些终端市场？ **管理层回答**：商业市场的机会非常大，但目前无法提供具体规模数据。我们将在未来的电话会议中分享客户信息。我们预计HALO平台将被应用于商业市场和汽车市场。

• **分析师提问**：财报中提到系列生产传感器的经济性不佳，能否详细说明？是否有合同条款可以在客户需求量低于预期时提供补偿？ **管理层回答**：由于EX90项目的预期出货量较低，我们目前的传感器销售价格低于生产成本。我们正在采取措施改善这一情况，包括将生产转移到泰国以降低成本。

• **分析师提问**：商业市场的收入何时能达到实质性水平？ **管理层回答**：我们已经在商业市场实现收入，并计划在2026年进一步增长。虽然目前无法提供2026年的具体预测，但商业市场已经是我们今年收入的重要组成部分。

• **分析师提问**：在达到非GAAP运营费用目标的同时，是否还能支持这些邻近市场的投资？ **管理层回答**：这些投资与我们在业务中进行的投资权衡一致，可以在达到运营费用目标的同时支持邻近市场的增长。

• **分析师提问**：关于汽车市场，您提到更高等级的自动驾驶技术进展缓慢。公司是否重新评估在汽车行业中的重点领域？ADAS是否仍然是主要机会？ **管理层回答**：我们仍然专注于乘用车市场中的更高等级自动驾驶技术。虽然这一市场的进展比预期更慢，但我们对其长期潜力充满信心。

• **分析师提问**：全年收入指引下调的具体原因是什么？ **管理层回答**：约三分之二的下调来自于传感器出货量的减少（从30,000-33,000台降至20,000-23,000台），其余三分之一来自于非核心数据合同的终止。

• **分析师提问**：Luminar在智能应用或基础设施市场中的竞争优势是什么？ **管理层回答**：我们已经在该市场实现收入，并且在技术和价格点上具有优势。我们对市场的快速增长充满信心。

• **分析师提问**：关于与梅赛德斯-奔驰的合作，有哪些最新进展？他们是否在考虑其他竞争对手的技术？ **管理层回答**：我们与梅赛德斯-奔驰有开发协议，并正在按里程碑推进。我们的目标是将开发协议转化为生产协议，但这仍需等待未来的决定。

• **分析师提问**：关于与沃尔沃的合作，EX90项目的低需求是否会对未来销售产生影响？ **管理层回答**：沃尔沃一直是我们的优秀合作伙伴。尽管EX90的出货量低于预期，但我们继续支持他们的部署，并致力于下一代HALO架构的开发生产协议。

• **分析师提问**：未来三到四年，汽车制造商是否会更多依赖内部开发，还是更倾向于与外部技术合作伙伴合作？ **管理层回答**：目前大多数汽车制造商对自动驾驶技术的投资和承诺非常认真，包括从我们这里采购LiDAR硬件和软件。未来的合作边界可能会演变，但我们预计制造商不会放弃这些努力，因为它们对价值创造至关重要。

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