Monday.com 2025财年第二季度盈利电话会议记录

谢谢拜伦，谢谢大家今天的到来。我们很高兴地报告Monday.com又一个出色的季度，收入强劲增长27%。这一表现反映了对我们平台的需求激增，以及我们为各行各业的客户提供的强大价值。我们对效率的不懈关注正在取得成果，第二季度非GAAP营业利润率为15%，这证明了我们商业模式和严格执行的实力。我们继续在人工智能产品方面取得重大进展，扩大能力并加速创新，以增强团队能力并大规模推动有影响力的成果。在第二季度。客户在Monday.com平台上加速采用我们的人工智能功能，自推出以来，用户执行了4600万次人工智能驱动的操作，这是参与度不断提高和我们的人工智能工具所带来的价值不断增长的有力指标。本季度，我们推出了Monday Magic、Monday Vibe和Monday Sidekick，这三种人工智能驱动的功能标志着我们从工作管理到工作执行的演变向前迈出了重要一步。这些创新使用户能够在Monday.com平台内立即生成工作流程、无需代码即可构建安全的自定义应用程序，并获得主动的上下文感知支持。通过将人工智能嵌入我们产品的核心，我们正在为各个行业的团队释放新的速度、灵活性和生产力。现在让我转向伊朗，向您介绍我们本季度的一些业务亮点。谢谢罗伊。该企业仍然是我们增长最快的部门，我们为这些客户提供的投资正在取得成果。第二季度，我们每年支付超过100，000美元的净新增客户数量创下历史新高，进一步验证了我们对企业组织的吸引力。我们非常高兴地分享，Monday CRM的年度经常性收入最近达到了1亿美元，这标志着我们产品快速增长的一个重要里程碑。这一成就凸显了对灵活、可定制的CRM平台的强烈需求，以及我们的客户对Monday. com业务运营的信任。达到这一基准反映了我们长期以来对创新、客户体验和扩展CRM功能以满足不断变化的市场需求的关注。我们非常高兴能够在这一势头的基础上再接再厉，继续扩大规模并为客户提供卓越的价值。我们最近宣布任命Eric Beber为Monday.Com新任首席营销官。Harris Beber常驻纽约办事处，在全球领先组织中拥有20多年的营销领导力，最近负责Google Workshop的全球营销，此前曾担任Waze和Vimeo的首席营销官，在推动重大增长和创新方面发挥了重要作用。在Monday.com，哈里斯将领导我们的全球营销组织，并推动我们不断发展的战略，重点关注以创造性的以人为本的故事讲述，以支持持续的动态增长。我们很高兴宣布任命Adhi Dhar为我们的首任首席客户官。在这个重要角色中，Adeee将负责监督端到端的客户旅程，包括采用、保留和长期满意度。Adee将继续担任首席运营官，直到任命继任者。最后，我们很高兴邀请你们所有人参加即将到来的9月17日投资者日，这是今年Elevate New York会议的一部分。2025年投资者日将是展示我们进步和雄心的关键时刻。无论您是亲自加入还是虚拟加入我们，当我们强调我们的成就并概述我们的长期愿景、战略和产品路线图时，您都会直接听到我们领导团队的声音。我们期待分享对我们的业务和未来机遇的更深入见解。至此，我现在将把它交给Eliran来负责我们的财务和指导。谢谢Elran，也感谢大家或者加入我们的呼吁。第二季度是又一个强劲的季度，收入稳健增长，效率不断提高。总收入为2.99亿美元，比去年同期增长27%。我们的总体NDS为111%，在第二季度，我们现在预计整个2025财年总体NDS将稳定在111%。提醒您，我们的NDS遵循四个季度的加权平均计算，以提醒您所披露的财务指标。除非另有说明，否则我将参考非GAAP财务指标。我们在收益发布中提供了GAAP与非GAAP财务的对账。从中长期来看，第二季度毛利率为90%，我们继续预计毛利率将处于80年代高位。第二季度研发费用为5，920万美元，占收入的20%，高于去年同期的16%。第二季度销售和营销费用为13，920万美元，占收入的47%，而去年同期为51%。2025年第二季度净利润为5，830万美元，高于2024年第二季度的4，930万美元。根据5，330万股完全稀释后的流通股计算，第二季度每股稀释净利润为1.09美元。员工总数为2，867人，自第一季度以来增加了172人。我们继续预计25财年员工人数将增加约30%。接下来是资产负债表和现金流，本季度末现金及现金等值物为15.9亿美元，高于第一季度末的15.3亿美元。第二季度调整后的自由现金流为6，410万美元，调整后的自由现金流利润率为21%。调整后的自由现金流利润率定义为调整后的自由现金流占收入的百分比。我们仍在实现投资者日目标的目标，从23财年到26财年产生超过10亿美元的自由现金流。调整后的自由现金流定义为经营活动产生的净现金，减去用于财产和设备的现金以及资本化的软件成本，加上与公司总部的扩建和扩建相关的成本。现在让我们来看看2025财年的更新展望。2025财年第三季度，我们预计收入将在3.11亿至3.13亿美元之间，同比增长24%至25%。我们预计非GAAP营业收入为3400万至3600万，营业利润率为11%至12%。我们预计2025年全年收入将在12.24亿至12.29亿美元之间，同比增长约26%。我们预计全年非GAAP营业收入为1.54亿至1.58亿美元，营业利润率约为13%。我们预计全年调整后自由现金流为3.2亿美元至3.26亿美元，调整后自由现金流利润率为26%至27%。现在让我把它交给接线员回答您的问题。

Monday.com Ltd.（纳斯达克股票代码：MNDY）在周一开盘前公布了第二季度盈利业绩。

以下是第二季度财报电话会议的记录。

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操作者

请稍等会议即将开始。日安我叫Bella，今天我将担任您的会议接线员，欢迎大家参加Monday.com 2025财年第二季度财报电话会议。我想把电话转给Monday.com的投资者关系副总裁拜伦·斯蒂芬先生。请继续。

Byron Stephen（投资者关系副总裁）

大家好，感谢大家参加今天的电话会议，讨论Monday.com 2025财年第二季度的财务业绩。今天加入我的还有Monday.com的联合首席执行官Roy Mann和 Eron Zinman以及Monday.com的首席财务官Eliron Glazer。我们今天早些时候发布了2025财年第二季度业绩。您可以在我们的投资者关系网站ir.Monday.com的新闻和活动部分找到我们的季度股东信、我们的投资者陈述以及今天网络广播的重播。今天在电话会议上发表的某些声明将是前瞻性声明，反映了管理层基于当前可用信息的最佳判断。这些陈述涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的预期不同。请参阅我们的收益发布，了解有关可能导致实际结果与我们的前瞻性陈述存在重大差异的具体因素的更多信息。此外，电话会议还将讨论非GAAP财务措施。对最直接可比的GAAP财务指标的确认可在我们的投资者关系网站上发布的收益发布和今天电话会议的收益演示中找到。现在让我把电话转给罗伊。

罗伊·曼

操作者

此时我想提醒大家，如需提问，请按星号1，我们要求今天的会议请您仅限一个问题和一个跟进。我们将暂停片刻来编制问答名单。您的第一个问题来自高盛Rangan的现金线。您的线路现已开通。请继续。

高盛分析师

嗨非常感谢您有机会提问。不错的结果。但我想知道您正在转向企业NDS，并且企业下半年的增长率正在加快，这是好的，但是。但你没有接受它。通常，当你完成上半年时，下半年的期望会有所提高，并且客户为新产品添加的产品看起来也不错。但感觉就像你正在等待业务的拐点，新产品和转向企业可以稳定增长率，也许会引起一些拐点，但我们还没有完全达到这一点。我很想听听你的想法。而且，在您希望实现这种转变的同时，您可能还增加了几名新高管。因此，请帮助我们了解高管广告的所有内容以及您希望在业务中实现的变化。太感谢了

埃隆·津曼

是的，你好，凯什，这是埃隆。首先，正如你提到的，我们确实引入了市场领导地位，指出凯西是我们的首席执行官，哈里斯现在是首席营销官，阿迪是我们的首席客户官。我认为这将极大地有助于增强高端业务的势头、提高客户保留率并推动长期进一步扩张。另一方面，正如您提到的，我们也拥有多产品的引擎。提醒一下，虽然工作管理对于企业客户和高端中端市场来说非常成熟，但较新的产品、CRM开发和服务目前更多地服务于中小企业细分市场。因此，一方面，我们觉得多产品战略确实有助于将更多产品捆绑和销售到业务的较低层中小企业投标市场部分。虽然我们为市场团队和组织以及许多其他事情所做的改变正在推动高端市场扩张。因此，我认为这两件事都有助于我们收入和增长的持续扩大。尽管这绝对是两项独立的努力，随着时间的推移，随着我们的产品成熟并销售给更高层次的客户将成为一项。

操作者

谢谢您的下一个问题来自沃尔夫研究中心的Alex Zukin。请继续。

沃尔夫研究股票分析师

嘿伙计们，感谢回答这个问题。我想也许你能谈谈需求环境、支出环境，特别是本季度的线性度是否有任何不同，尤其是大额交易。我有一个快速的跟进。酷了我可以采取营销或需求方面。

罗伊·曼

嗨，我是罗伊。因此，我们确实在不同领域看到了很多需求，例如我们可以增长的CRM，我们将业务转向移动设备。但我们确实看到了谷歌在新方面的一些压力，尽管这不是我们以前没有遇到过的，所以在这方面它相当小。在CRM等内部，我们确实将大量资源转移到其他领域。好吧，就这样我们看到了一个更好的成长地方。正如你所知，我们有一个大大脑，我们监控所有的性能，以便我们看到我们更有效率的领域，从而将资源转移到那里。是的，亚历克斯，这可能只是补充罗伊所说的内容，总结一下。因此，高端市场的需求总体上仍然非常强劲，我们的10万客户净增加创纪录，并且我们看到高端市场、中高端客户的牵引力和势头非常好。正如罗伊所说，由于谷歌算法的变化，我们看到下跌市场出现了一些疲软。但我们相信这是暂时的，我们已经在采取行动，积极主动地解决这个问题，我们相信这将在今年下半年得到恢复。总体而言，我们的企业势头、创纪录的大量客户增加以及增长最快的细分市场的持续扩张给我们带来了很大的信心，我们对下半年感到非常满意。完美了然后，也许只是在提高企业牵引力的背景下，谈一点关于账单。他们是，好像从减速的角度来看，他们是顺序下降了一点，可能是减速了一点。这仍然是思考前瞻性指标的正确方式吗？有没有可能，我们会得到一个RPO的评论在某个时候，如果这是一个更好的衡量牵引力，也许只是评论多一点关于nrr，特别是我们应该如何考虑它的进展通过一年。当然.所以关于计算计费，我们过去几次说过，这是对我们业务的不完美衡量标准。我们关注ARR增长。这是因为我不想带您了解会计问题，但我们不会只以现金为基础记录递延收入，这就是为什么我们认为这不是业务的正确衡量标准。关于ndr，正如预期的那样，我们表示前一季度的债务也存在，2024年价格上涨的到来将对NDR产生影响。这就是为什么这一数字从112下降到111，我们相信这一数字将在年底之前稳定下来。另一方面，我们看到了非常强劲的势头，总保留率持续提高，企业客户负责人（包括5万客户和10万客户）将在明年初为他们的扩张做出贡献。完美了谢谢你们

操作者

你的下一个问题来自Jackson Ader与Keybanc Capital Markets的联系。请继续。

Keybank资本市场股票分析师

太好了感谢回答我们的问题。伙计们，关于销售、招聘和生产力的夫妇。那么，首先，当您进入新一年时，企业或其他地方的销售招聘是否落后或超出您的预期？是啊

埃隆·津曼

嗨，杰克逊。这就是伊朗。因此，我们在今年上半年取得了相当大的进步。我们的主要战略领域主要是销售和营销、各行各业的招聘、专门从事新产品的人员以及更专注于企业业务的人员。因此，这几乎符合我们的计划，我们在今年下半年继续雇用更多员工，我们再次看到我们自己的客户群中有大量库存，可以进行更多扩展。我们看到新客户的健康漏斗顶部运动。因此，总体而言，销售团队有更大的增长空间，我们将在明年初继续招聘进入下半年的人员。

埃里森·格雷泽

杰克逊，也许这是Eliran只是为了补充伊朗所说的，我们有凯西谁加入了我们在前一季度在前一季度末，这是CRO组织过渡的一部分。因此，从今年年底到明年，我们都高度重视继续全面改善和加强销售组织。好的，很好。这就说得通了谢谢你，伊兰。实际上，我将转向CRM帐户。净新增数量远远低于你们通常每季度的情况。我们应该从中解读什么？这是一种新的常态，你会土地更高价值的客户或这是一个更短暂的？谢谢是的，嗨，杰克，这是伊朗。首先，我想强调的是，我们对Monday CRM在如此短的时间内达到1亿用户感到非常自豪。这对我们公司来说是一个非常重要的里程碑。对此感到非常自豪。我认为其中一些是季节性的。我的意思是，传统上，正如我们提到的那样，第一季度的净账户增加幅度更强，而第二季度的净账户增加幅度相对较低。但是的，部分原因是Elrond和Roy在低端市场中提到的压力，也是我们CRM战略的一部分，我们多次重复了这一点，即贷款给更大的客户并拥有更高的ACV客户。我们非常关注这方面，并继续改进产品并吸引越来越多的客户。因此，我认为仅仅客户数量并不能完美地衡量产品内部进展。也许随着时间的推移，我们会转向一个更有说服力的指标来代表这一点。

Keybanc Capital Markets股票分析师

好吧，好吧，太好了。这就说得通了非常感谢

操作者

您的下一个问题来自布伦特·布雷斯林（Brent Breslin）与派珀·桑德勒（Piper Sandler）的作品。请继续。

派珀·桑德勒股票分析师

谢谢早上好.我想双击进入CRM业务。第二季度的成绩显然是扎实的，但三年内可能会经历0到1亿ARR。作为成本较低的替代产品，这真的会引起共鸣吗？是格林菲尔德吗？有多少业务是NET新徽标与交叉销售？任何额外的颜色将其放大到1亿美元，看起来大约需要三年，略少于三年。

罗伊·曼

酷了嗨，我是罗伊。因此，我认为我们的CRM对客户来说非常好，因为它提供了完全的灵活性，而他们在其他CRM中没有这样的选项。你真的可以建造任何你想要的东西。因此，这不仅仅是降低成本，而是带来的功能。市场上对此有着巨大的需求。一些简单的东西，人们非常喜欢使用，而且你实际上可以建造任何你想要的东西。有了它，再加上我们一开始就像更中小企业风格的受众一样，但随着我们添加更多营销和其他内容等功能，它变成了一个全新的东西，我们将向市场移动。就像Eran在那里提到的一样，只是快速跟进。Vibe编码在这里真的刚刚腾飞。我知道看起来你们正在发布自己的氛围编码工具。您能否谈谈刚刚推出GTP 5而现在您正在发布视频编码、您正在使用的一些基础模型是什么以及您如何看待Vibe编码以及周一通过其自己的氛围编码工具与其他氛围编码工具进行区分。谢谢.你好，又是尤里。所以我们对此非常兴奋。这就像是我们视野的加速。我们一直希望有一种工具，让人们有能力建造任何他们想要的东西，以控制自己的命运。通过Vibe编码，我们可以为他们提供这一点，这真的很棒。我们看到我们现在得到的反馈非常棒。我认为我们正处于一个非常独特的时刻，比如周一，因为我们历史上在我们的平台上构建了非常开放的一切。平台是开放的。它由构建块构建而成，都是模块化的，这让我们在构建企业级应用程序方面有了一个巨大的开端，这些应用程序可以真正无缝地工作，并且还可以连接到您的其他工作流程。所以基本上，如果你需要像星期一的一个补充，你可以建立自己的积木或完全完成新的应用程序。但它是完全集成的，所以它与我们的集成和自动化连接，一切都在一起工作。所以我们对这个超级兴奋。

操作者

谢谢你的问题。您的下一个问题来自阿尔琼·巴特拉（Arjun Batla）与威廉·布莱尔（William Blair）的关系。请继续。

威廉·布莱尔股票分析师

是的，完美。太感谢了我能不能稍微回顾一下谷歌的变化？我很好奇你如何补救人工智能搜索对客户获取成本的影响。你知道，我理解。我认为对于工作管理来说，考虑到市场吸引力越来越大，而且销售更加主导，但我认为它对服务、CRM和开发的影响会更大一些。然后埃尔隆德，多久？就像您如何考虑今年剩余时间的指导中可能需要多长时间来补救一样。

埃隆·津曼

谢谢好的，所以嗨，抱歉，我可以开始，Eliran可以完成。所以这不是我们以前没有见过的。我们认为这对绩效营销的影响并不大，而且我们在其他领域有很大的增长空间，我们可以为此进行优化。因此，我们也在人工智能中进行了很多AIO，以及人工智能中的人们正在搜索什么并在那里找到我们。但总的来说，目前影响并没有那么大，我们可以通过多种不同的方式来缓解它。

埃里森·格雷泽

嗨，阿尔琼，我是伊兰。因此，提醒一下，当我们查看指引时，它是基于对我们在发布指引时看到的最新市场趋势和内部绩效指标的分析。正如罗伊所说，我们相信这是暂时的，我们已经在采取行动将资源重新分配到回报更大的地方。因此，就今年的影响而言，指导已经体现了，我们希望确保提供尽可能准确和透明的前景。这是我们考虑到的。

威廉·布莱尔股票分析师

好的，明白了。谢谢也许这个可能适合你，罗伊，但你推出的一些人工智能功能。您刚才谈到了Vibe编码，但它们听起来非常令人兴奋。我认为您在准备好的讲话和股东信中提到，您正在从工作体系过渡到行动体系。我很好奇这对于客户如何使用周一、他们如何实施周一以及他们从中获得的价值意味着什么。随着您现在将所有这些人工智能功能整合到平台中，这将如何改变？

罗伊·曼

是的，这就像另一件令人兴奋的事情。所以我们发布了三种不同的产品。一个是，就像Vibe周一编码Vibe，然后是Magic，它在周一构建整个解决方案，还有Sidekick，我想你指的是它，它正在为你做工作。所以本质上，我们有所有的背景。我们知道人们试图实现的一切，因为时间是周一。他们的项目、他们的背景、他们的历史。因此，我们能够只需单击鼠标即可创建一个人工智能，帮助您完成实际工作，而不仅仅是帮助您更好地管理工作。这就是我们的愿景。随着人工智能的进步，我们将不断进步，我们将能够为客户执行越来越多的实际工作。所以，例如，而不是，像，你弄清楚你想创建一个事件的场地，我们为你找到场地，并创建，像，一个比较。这就是我们可以为其他人做的工作。有几百个这样的例子，客户正在测试它。而且是。真的很酷。棒了太感谢了

操作者

您的下一个问题来自摩根士丹利的约翰·贝尔，请继续。

摩根士丹利股票分析师

嗨，我是乔什。谢谢你的问题。你们公布了一些非常强劲的增长数据，我认为今年的增长率很高，可以被视为员工人数增长30%的投资年，并且略高于收入增长率。利润率的一点压缩，结果显然是大量的产品创新，这些创新会影响市场的发展，这些市场正在成熟并能够渗透到市场中。因此，我只是想知道，当我们展望今年以后时，我们能否以更高、更持久的增长或更高的运营杠杆的形式看到这些投资的收益率？展望未来，如果今年更像是投资年，您对未来有何看法？

埃隆·津曼

是的，乔什，这是讽刺的开始。我的意思是，进入2025年，我们肯定有一个非常具体的计划。一方面，我们在销售组织的招聘方面需要做一些努力，因为我们看到了现有客户群中的巨大潜力和大量需求。我们正在这样做。它将继续增长到26，但在较低的百分比，我会说，对于销售组织，然后为研发部分，我们肯定看到了一个巨大的机会，投资于研发。进入今年，我们投入了大量精力在平台中构建新的人工智能功能，并致力于每一个产品。所以这是一个投资的时代，但我们已经开始看到所有投资的成果，包括人们如何利用人工智能，人们如何使用市场上的产品。一定要看到它的果实。我认为26岁在医疗保健方面将会有很大不同。与25年相比，我们将更有效率，但我们将看到大量投资和我们在25年所做的事情的结果进入26年。太好了，谢谢。

操作者

您的下一个问题来自摩根大通的马克·墨菲（Mark Murphy）。请继续。

摩根大通股票分析师

嗨，我是诺亚，呼叫马克·墨菲。感谢回答我们的问题。当您进军这些企业客户市场时，您能否稍微了解一下托管服务方面的一些采用情况？客户正在采用并快速跟进的一些最典型的托管服务有哪些？

埃隆·津曼

我是Eron，您可以重复询问周一服务产品的添加内容吗？或者您指的是其他内容吗？一些正在被采用的附加服务治理？是的，是的，明白了。所以我们有很多附加功能提供给我们的客户。除了我们提供给他们的许可证之外，其中一些是关于更强大的安全性或托管服务和其他业务部分的。当然，随着我们进入市场，我们的客户希望更多地询问和定制他们如何使用星期一。因此，我们将其作为企业套餐的一部分提供。是的，我们在那里看到了一些增长。随着我们向市场进军，客户将其中一个附加组件附加到他们的许可证中变得更加常见。因此，我们看到了健康的增长，但这与我们在企业领域看到的增长几乎一致。太好了然后只是快速跟进，但根据2025财年的指导，今年的定价贡献以及外汇影响是否有任何变化？谢谢嘿马克，我是伊兰。没有任何变化，我们已经看到，我们在过去所说的关于外汇，这将是不重要的。我们估计全年影响将低于50个基点。关于定价，这与我们在前一年所说的一致，在接下来的三年里，从2025年到2024年到2026年，总共将有8000万美元，今年将有4000万美元的影响。

操作者

谢谢你的问题。您的下一个问题来自花旗的Steve Enders。请继续。

花旗股票分析师

好的太好了感谢您今天回答问题。我想首先，我想问一下市场变化，凯西现在已经在那里工作了一个季度，阿迪被晋升为首席商务角色，我想市场变化是什么，我想有什么可以解读从首席运营官到CCO的变化吗？

埃隆·津曼

是的，史蒂夫，这是埃隆。所以是的，首先我们很高兴凯西加入。你知道它已经对销售组织产生了重大影响，你知道回到之前提到的开始核心，所以我们在业务的低接触部分上存在一些弱点，但实际上业务的企业部分，业务的接触部分表现非常好，我们的企业客户数量创纪录地增加了10万以上的客户。所以我认为到目前为止我们对过渡感到非常满意，并且对销售组织产生了很大的影响，积极的影响。随着我们作为一家公司的成熟，我们积累了越来越多的企业客户，他们使用周一非常具有战略意义的部分业务，部分原因就是我们现在建立了首席客户组织来支持这些客户，以提高保留率，提高他们的扩张能力，并提供更好的服务，以客户为中心。我认为这是我们作为一家走向高端市场的公司成熟的一部分，我们预计这将随着时间的推移推动更高的NDS，并改善公司的持续性和增长保留率。因此，我们对我们最近为市场领导力所做的所有改变非常积极，并且我们已经看到了巨大的成果。

花旗股票分析师

好吧，很高兴听到这个。然后我想跟进一些谷歌早些时候的评论以及搜索的影响。但看起来你已经实施了其中一些计划。我想到目前为止，这些变化的效果可能是什么。我想是什么给了你信心，你所做的改变会像预期的那样发挥出来，你会在下半场有信心。来自Google Impact

罗伊·曼

嗨，我是罗伊。所以需要记住的一件事是，我们拥有大约250，000名客户，我们看到的很大一部分增长都来自于扩大他们。好吧以及多种产品并为他们提供服务。新的部分显然较小，但从长远来看非常重要。就像我之前说的，直到现在，它的影响还没有那么大。不是什么我们以前没见过的。所以这只是一个预算分配和扩大我们改进的领域的问题。所以我们总是这样做。好吧就像我们改进了产品的某些领域，然后转移到YouTube等媒体中的其他一些领域和其他领域。所以事情不仅仅是这样。我们有很多事情要做，我们很快就会看到影响，所以我们可以迅速改进和消除它。所以是的，它没那么大。也许史蒂夫，只是补充一下你所说的，看看过去四五年，我们看到市场上发生了很多很多变化。从三年前某个时候价格飙升30%到价格下跌。我认为多年来我们一直在做绩效营销，让我们充满信心的是我们不仅做AdWords，所以我们还有很多其他渠道。我们还监控每一次活动、每次点击、每次费用，这样我们就不会盲目飞行。我们感觉到的任何地方都没有优化。我们进行优化，这样我们知道我们可以优化。我们知道我们对如何使用预算有充分的了解，并且我们正在进行正确的调整，以保持效率，并以非常有组织的方式分配资金。

花旗股票分析师

好的，完美。感谢联系并感谢您回答问题。

操作者

你的下一个问题来自布伦特山与杰弗里斯的线。请继续。

杰富瑞股票分析师

谢谢.我认为有很多问题，因为它与谷歌的变化以及影响您的业务的百分比有关。如果您认为Google这一类别中仅涵盖XYZ成员，那么百分比是多少？这个季度会是什么？

罗伊·曼

嗨，罗伊。因此，考虑到这方面有这么多问题，也许我们可以双击更多。就像更好的高质量客户一样，仍然点击谷歌和广告。如果您正在寻找CRM或项目管理等解决方案，请联系我们。好吧，所以我们看到的下降只是数量上的下降，因为他们正在尝试人工智能，这对于更高质量的客户来说并不那么重要。因此，它的数量大于质量，我们可以从许多其他领域获得。所以我还是不知道。我认为我们可以相对快速地减轻这一点。好吧是的，我认为这只是回到了加薪的规模，每个人都在试图弄清楚这是企业中小企业吗？听起来你将中小企业的一些弱点归咎于谷歌。每个人都只是试图拼凑出这对前瞻指南的影响，因为它的影响比您通常想象的要低得多。所以我认为每个人都在努力调和这一点。这就是我们要接到的全部电话。

操作者

谢谢你的这个问题。此时我要提醒大家，要问问题，请按星号，然后按电话键盘上的数字一。我们确实要求您在今天的会议上只讨论一个问题和一个后续问题。我们将再次暂停片刻来编制问答名单。您的下一个问题来自巴克莱银行的Ramo Lensho。请继续。

巴克莱股票分析师

完美，谢谢。问我两个快速问题。一个是关于我们文本中的服务，这听起来像是一个非常好的新兴机会。您能谈谈服务与CRM推出的比较吗？就像，你知道，显然你获得了CRM的1亿ARR，但类似的服务几乎看起来更有趣。你能谈谈这个吗？然后也许只是布伦特之后的一个非常快速的数学问题。因此，第二季度的业绩比第二季度高出6倍，但全年只增加了300万。所以我想我们都想知道谷歌搜索端是否有这种缓冲？这是新的首席研究官，缓冲从何而来？谢谢

埃伦·津曼

是的，这是埃隆。所以也许，也许我会从问题的第二部分开始。所以是的，绝对不是新的首席研究官。正如我提到的，企业业务部分的表现符合我们的预期。总结上半年，我们看到业务的低端存在一些弱点。部分原因是谷歌的变化，部分原因可能是其他一些难以理解的趋势，比如它们到底来自哪里。但无论谷歌搜索如何，我们都看到了一点弱点。看，我们试图尽可能透明地了解我们从搜索引擎看到的影响。它现在还不是那么重要，但它是一种趋势的开始。所以我们开始，我们想在这个问题上更加保守一点，你知道，我不完全，我不控制，我们不完全控制我们将如何处理这件事，世界将会如何。因此，我们正在试图了解目前的影响。我们没有确切的百分比，但它非常非常低，几乎微不足道。但它对我们获得部分低端客户群的能力产生了一定影响。所以这是我们现在能提供的最佳可见性。

埃里森·格雷泽

是啊也许我雷莫，这是埃隆，也许是为了补充埃隆所说的。因此，我们的全年指导已经反映了今年迄今为止我们看到的强劲执行力，其中包括第二季度的表现。我们仍然对实现25财年前景的能力充满信心。正如我们在电话会议中已经提到的那样，我们继续削减不确定性领域，这可能会影响今年年底的一些数字。但他们已经回到了指导方针。我们的方法始终是提供我们认为既可实现又谨慎的指导。我们希望确保我们保持对长期增长和盈利能力的关注。是啊刚刚回答第一个服务问题，我们对服务感到超级兴奋。我们认为这是一个巨大的机会。它的规模非常快。当然了同样令人兴奋的是，这与进入市场不同。如果你愿意的话，它不是谷歌，而是来自现有客户。我们有一种不同的市场途径，在服务方面取得了良好的成功。所以我们对此感到非常兴奋。

杰富瑞股票分析师

好的，完美。谢谢

操作者

您的下一个问题来自美国银行的马特·布洛克（Matt Bullock）。请继续。

美国银行股票分析师

太好了谢谢早上好.谢谢你回答这个问题。我想问一下AI的行动。显然，累计数字似乎增长得很好，但看起来季度人工智能行动的连续增长确实放缓。也许只是帮助我们思考人工智能行动相对于您的内部预期的趋势，然后帮助我们思考2026年潜在的货币化故事。我有一个后续。

埃伦·津曼

好的当然这是。所以我们实际上对人工智能行动的采用非常满意。本季度增长了近2000万。作为提醒，我们从年初开始引入付款。显然，这对采用率产生了一些影响，但除此之外，我们看到越来越多的账户在某种程度上抑制了500个人工智能每月信用限额，我们开始看到更多的收入从人工智能行动中积累。因此，我们对人工智能行动的进展和采用感到非常满意。我们还有一些新的、新一代人工智能功能，例如Roy提到的、Magic 5和Psychic，这些功能也有助于人工智能的使用。因此，总体而言，我们对平台内人工智能的采用非常满意。

美国银行股票分析师

棒了然后很快跟进。我不想喋喋不休地谈论SEO问题，但我们在这个问题上遇到了很多问题。您可以在转化率、流量表现、营销成本等数据点方面提供任何信息，然后帮助我们理解为什么现在提出这个问题。例如，本季度与第一季度相比，Google SEO颠覆的影响有何变化？谢谢

埃隆·津曼

是的，所以听着，我认为就像我们所说的，我们实时优化。我们每天都在调整预算。目前，就获得新帐户而言，影响非常小。当然，对于中端市场的企业细分市场，我们看到了对SMB部分的一点点影响，但仍然非常微不足道。我们每天都在优化它。所以我们上个月做了一些优化，这个月我们继续做优化，但总体来说没有什么太大影响我们获得新客户的能力。

美国银行股票分析师

棒了谢谢

操作者

您的下一个问题来自DJ海因斯与Canaccord的系列。请继续。

Canaccord股票分析师

嘿，谢谢你们。埃尔隆德，就一个给你。所以乔什早些时候问过今年是投资年。您是否认为30%的员工增长是激增，或者考虑到业务的增长，这种招聘速度是否更加稳定？然后展望未来，我知道我们不会指导明年，但如果您考虑预算，您是否期望招聘速度会放缓？比如对我们所处位置的前进看法是什么。是的，是的，继续。

埃隆·津曼

嘿DJ，埃隆。当然.所以我们已经说过，我们预计今年25财年的员工人数增长将在30%左右，而且实际上即将开始。到明年上半年，员工人数增长将开始放缓。我想我们去年就说过了，今年年初也说过我们有巨大的机会，市场很大，我们有多种产品。我们希望确保抓住机会。因此，我们投资于产品、研发以及销售和营销。我们相信，到今年年底，我们将拥有适合未来几年的资源。因此，我们预计情况会更加温和并抓住机会，我们面临着进入26岁及以后的巨大机会。

Canaccord股票分析师

完美，谢谢。

操作者

您的下一个问题来自Capital One Securities的Connor Murphy。请继续。

Capital One股票分析师

所以我只想回到SEO问题。只是，我的意思是，我理解它影响净增加的一个组成部分，但你们是否也看到了更多的影响市场？因为我只是，我的意思是，我正在考虑的是NDS下降百分比，高端市场持平。所以我只是想在低端市场客户群中获得更多色彩。然后我有一个后续行动。

埃隆·津曼

是啊嗨康纳，我是埃隆。所以我们实际上看到了完全相反的情况。我们的总保留率一直很高，不仅是企业业务部分，而且是整个客户群。因此，我们没有看到流失率或其扩张能力有任何变化。正如我所说，它看起来非常好，正如我们之前所说，它对漏斗开始的客户广告产生了一些影响。但总体而言，这不会改变Churn的个人资料。明白，谢谢。然后，你们就坐拥16亿美元现金，尽管投入了大量资金，但今年的收入仍超过3亿美元。您能否回去谈谈您的战略优先事项，无论是并购还是潜在的回购。刚刚了解股票的位置。谢谢.嗨，我是阿里兰。因此，未来的首要任务仍然是有机增长，我们希望继续投资于产品和销售，投资于MondayDB中的人工智能平台。我们还在考虑无机生长。显然，我们现在有多种产品，每个产品都有自己的路线图，我们会考虑并购以进一步增强和加速这些路线图。从长远来看，我们可能会考虑其他投资回报方法，但目前这是他有机增长的主要焦点，并考虑潜在地攻击并购。

操作者

您的下一个问题来自Derek Wood和TD Cowen的系列。请继续。

TD Cowen股票分析师

太好了，谢谢。考虑到企业的实力，你有多大的重点去追求更大的数千种子机会，特别是鉴于周一数据库升级？只是想知道你是否可以有一些更大，更大的交易在管道中，特别是当我们进入更强大的企业季节性支出在今年下半年。

埃隆·津曼

是的，这是埃隆。所以看，我们肯定也专注于为大型企业提供贷款。我们有年底的动力。此外，我们将于九月为客户举办年度成本会议，即升级会议。传统上，这也带来了很多机会，但与此同时，我们也继续专注于我们的中端市场和中小企业细分市场。我认为多产品战略的一大突破是，我们有更多机会向客户销售捆绑包，进行更多交叉销售、更完整的解决方案，并为他们提供完整的周一体验。所以我想说我们同时关注两者。我认为作为一家公司，我们在这两方面都有机会，我们将继续投资今年和明年。太好了只是快速跟进。有趣的是，听说您已经获得了与人工智能消费相关的收入。听起来就像人们用完了分配的积分，然后回来购买一些。我们是否应该认为，在今年推动采用人工智能之后，这为明年更大的人工智能货币化奠定了基础？3、是的，正是如此。就像我认为我们正在通过价值和定价来推动更多的人工智能使用。它使我们能够获得反馈并优化产品，以提供足够的价值，让客户继续购买更多产品。就像伊朗提到的那样，我们正在添加新的人工智能产品，这些产品可以构建更多的解决方案和工作流程来消耗这些积分，我们看到我们预计随着时间的推移会增加它。

操作者

您的下一个问题来自斯科特·伯格和尼达姆的路线。请继续。

李德姆股票分析师

大家好，感谢大家先回答问题。一个可能是Elon或Roy，随着Magic，Vibe和Sidekick的发布，这些可以是一种，我想新的AI类型功能或模块，或者你用AI动作做你看到的吗？它们仍然是平台的主要AI功能吗？

罗伊·曼

谢谢.嘿，这是一个很好的观点。有两面。平台内的一个。在您构建解决方案或使用主要为您工作的Sidekick平台后。当您想要构建新的解决方案或解决新问题时，您可以使用Magic或Vibe。魔法本质上就像你向它提出任何你想要的东西。您现在就可以去看看了。这是MondayMagic人工智能。你输入任何你想要的东西，看到客户提出什么真是太棒了。他们真的把他们的业务问题放在其中，并希望它能为他们解决问题。它确实为他们提供了一个非常好的解决方案来解决他们需要如何运营。看看人工智能如何思考它也很棒。这是反思您的业务以及您需要如何思考它的好方法。然后它为您提供完整的解决方案。甚至制作了一部解释解决方案的电影。这对我们来说是一种新的方式，让人们有能力构建他们所需的工具。它还包含块和Sidekick。所以这就像是一种复合附加值。非常有帮助.然后Elrond在您的指导中，可能是关于Google绩效营销的另一个问题。看起来，是的，我知道看起来你从今年下半年开始就已经实现了第二季度的盈利能力，但在优先考虑更多盈利能力而不是增长方面，你在下半年的战略和方法是否与第二季度相似？来自低层客户？或者我们应该以不同的方式看待这一指导？谢谢不，我们采用与第一季度相同的指导理念。提醒一下，我们认为总体NDS将稳定在111%。我们确实认为客户增长将处于个位数。这是可能已经改变的事情。我们还考虑了周一少量服务收入以及一些潜在的小外汇顺风。非常少的。当我们回到人数统计时，我们说过，就我们在H1所做工作的百分比而言，人数将会放缓。但如果我们所说的一切都给我们带来机会，你说过不进行绩效营销，我们就会看到一些复苏。如果我们认为这是合适的，我们一定会进行投资。

李德姆股票分析师

非常有帮助.谢谢你回答我的问题。

操作者

你的下一个问题来自罗布·奥利弗和贝尔德的对话，请继续。

贝尔德股票分析师

太好了，谢谢。早上好.合作伙伴网络上还没有问题，所以我想问一下。当你们研究你们的合作伙伴网络时，你会发现，在向上市场中扮演的角色有多重要，你知道，50 k、10万k，然后相对于当前的渠道和需求来说任何角色。如果您看到特定垂直行业或地区表现出色，或者在展望下半年和26年时您认为这是机遇。谢谢Y

罗伊·曼

是的，所以我们没有看到任何特定的部分，是超额或表现不佳。正如我们所说，我们将继续在下半年对所有产品进行绩效营销，并且我们将继续对所有产品进行投资。我们没有看到任何特定的细分市场，无论是中小企业、企业还是任何特定的业务部门，在Edge 2中表现优异或表现不佳。

操作者

谢谢你的问题。您的下一个也是最后一个问题来自瑞银的泰勒·麦金尼斯（Taylor McInnes）。请继续。

瑞银股票分析师

是的，嗨，非常感谢您在收入指南中回答我的问题。因此，对于下半年来说，这意味着经济增长将在20年代中期趋于稳定。当我们将其与最初的基本案例框架（高20年代、低30年代的增长）进行比较时，您能谈谈哪些假设相对于您的最初预期发生了变化吗？然后，当我们展望明年时，我知道你们将会接受一些更大的价格上涨。那么二十多岁仍然是一个很好的起点吗？或者，根据产品路线图和招聘坡道，您可以向我们介绍看跌和看跌。谢谢.

埃里森·格雷泽

嗨，我是伊兰。因此，关于明年，我们现在正在制定预算，所以显然一旦我们完成了这一年，我们就会完成这一年。我们将为此提供指导。就本财年而言，我们正在按照年初所说的剧本运营。考虑到我们前面提到的所有事情，事实上，NDS将存在111%的一些不确定性，我认为我们已经谈到了Google搜索，我们希望确保我们处理这个问题，因为我们已经在积极解决这个问题，以及有关员工招聘的假设以及新产品对收入的贡献。这些都是我们根据今天所知的情况作为指导的一部分考虑的事情，我们希望确保这是负责任和谨慎的。

瑞银股票分析师

棒了谢谢最后，对我来说，您可以给NRR期间的情况更多一些色彩吗？所以，它是围绕111 12个月的指标，就像第二部分一样，看起来你知道可能存在一些NRR压力的地方是最小的客户之一。那么，当您谈论nRR未来的稳定性时，这是否适用于所有客户群体？谢谢.

埃里森·格雷泽

是的，它的基础非常广泛。我们确实看到中端市场和高端企业账户的实力。正如我们所说，我们看到价格从112减速至111的原因主要是2024年价格上涨的重叠。除此之外，我们没有看到任何影响NDS的事情。

操作者

完美了非常感谢你回答我的问题。我们的问答环节和今天的电话会议到此结束。女士们先生们，感谢大家的加入。您现在可以断开连接。大家祝你有美好的一天。

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