黄金珠宝奢侈品-高端商圈运营专家交流

（来源：纪要头等座）

1、老铺黄金7月销售表现

·各城市门店销售数据：老铺黄金7月各城市SKP门店销售数据显示：北京SKP北馆销售额约5000万，同比增速达450%；SKPS店销售额约300多万，无同比数据；西安SKP店销售额约3300万，同比增速在400%以上；成都店销售额约1500万，同比增速接近200%；武汉店销售额近1000万，同比下滑约30%，主要因去年7月中旬开业时开展了较多活动，客流较大且活动持续时间长，导致去年同期基数较高。

2、老铺黄金8月销售展望

·活动周期与刺激因素：8月销售受七夕活动周期影响。今年因北京阅兵，原在月底的七夕活动提前至月初，活动周期约11天，老铺8月基本全月有活动，刺激销售。

·增速预测与压制因素：8月销售预计同比增速100%-150%，但实际销售额约2.5亿（未达3亿预期）。压制因素有：上半年黄金购买需求因春节前旺季及金价因素达高峰，三季度需求走弱；三季度商场客流疲软；七夕活动力度弱于全年大活动；暑期客流少；往年三季度老铺业绩绝对值较小。此外，SKPE商圈客流承压，不过七夕活动折扣与活动叠加或抵消部分不利影响。

3、四大硬奢品牌7-8月表现

·7月销售增速对比：7月四大硬奢品牌销售表现差异显著。梵克雅宝保持稳定，增速约10%，今年以来持续这一状态。宝格丽方面，因六七月通常是大单高发月，但去年大单集中在8月，今年7月虽无大单，但增速仍超过200%；其7月绝对值约为1000多万。卡地亚和Tiffany则表现疲软，卡地亚7月销售额下滑超50%，主要原因包括当月无明显大单、消费者需求因七夕活动预期延迟至8月，且品牌自去年起已呈现走弱趋势；Tiffany同样下滑50%，因今年活动力度收缩，自4月后状态持续不佳，7月延续了这一颓势。值得注意的是，卡地亚和Tiffany此前数月仅为个位数或双位数下滑，7月下滑幅度显著扩大，但两者7月绝对值本身较低，实际差额并不悬殊。

·8月趋势预测：8月四大硬奢品牌趋势整体仍不乐观。梵克雅宝预计保持正常表现。Tiffany和宝格丽方面，由于两者今年4月已收缩活动力度（当月销售额均下滑40%-50%），8月活动力度与4月一致且同比去年进一步降低，预计仍会出现明显下滑。卡地亚则可能受益于活动期间吸收入门级客群（原本倾向Tiffany和宝格丽的入门客群），参考今年4月其20%-30%的增长表现，8月活动期间或实现正增长。

4、软奢品牌7月销售情况

·头部品牌表现：7月软奢头部品牌中，爱马仕保持增长但增速放缓，当月个位数增长（5%以内），或与商场客流有关；LV小幅增长（5%以内），得益于新品推出及维护大客；Chanel下滑幅度最小，当月降幅在5%以内，其他头部品牌双位数下降。

·其他品牌下滑分析：除头部品牌外，其他软奢品牌7月销售表现各异。Prada因参与七夕活动并于7月收8月定金，当月销售额下滑超30%；Miumiu因7月临时柜撤柜（此前成衣店装修设临时柜），首次双位数下滑，7月下滑绝对值约一百来万，8月或因活动集中实现数百（更多实时纪要加微信：aileesir）万增长；Coach7月销售额不足100万，但实现30%增长。Miumiu此前增速高，本次下滑与临时柜调整有关，需结合七八月表现观察。

5、其他黄金珠宝品牌7月销售

·主要品牌增速对比：7月其他黄金珠宝品牌销售呈现不同增速。菜百7月表现较好，增速达100%，但绝对值相对较淡；周大福增速约30%；老庙等有同比的品牌实现双位数增长。从绝对值看，菜百和周大福的单月销售规模与老铺相对接近，其他品牌单月销售多在百万元以内，属于淡季月的较低水平。长虹机因2025年新开，暂无同比增速数据，其西安门店本月销售绝对值较小。6月因金价波动，其他黄金珠宝品牌销售表现一般；7月金价相对稳定，各品牌恢复增长，多数品牌有同比增长，但增幅不大（菜百增速较高）。国内黄金品牌销售存在活动月特征，如上半年4月和2月的高增速可拉动其他月份负增长的整体表现，7月销售整体趋于稳定。

6、老铺黄金会员及消费分析

·会员数量与增长：老铺黄金2025年1-7月有消费的会员数量接近9000人，同比2024年1-7月增长80%-90%。2024年全年有消费的人数为1万人，2025年1-7月的会员增长主要来自新客人数量的增加。

·客单价与消费频次：从客单价和消费频次来看，2024年新客人的人均消费为5万元，消费频次约为1-2次/年；老客人的人均消费接近9-10万元，消费频次为3-5次/年。2025年新客人的人均消费目前约为6万元，消费频次仍为1-2次；老客人的人均消费已超过20万元，消费频次截止到目前估计为2-3次。2025年客单价受黄牛促销活动频次增加及购买行为拉动而上涨，整体已达4万元以上。

7、老铺黄金提价与门店调改

·提价预期与策略：老铺黄金预期9月底至10月初提价，与同期时间阶段相近。往年预期一年两次提价，本次推测幅度约10%，但确定性不高。若8月金价下行，可能仅部分款式提价。除直接提价，老铺还通过推新等提升客单价，如调整手串珠子。整体提价政策较保守。

·门店调改与长期空间：门店调改上，北京老铺边厅9月亮相，为“书房概念”，维护大客户，业绩增量待察。西安边厅9-10月开业，面积180平，增长空间大。成都无变化，武汉新店年内开业、扩面积。会员与客单上，老铺今年1 7月消费会员近9000人，同比增80% 90%，主要来自新客；去年全年消费会员1万人。客单价从去年2.5万提至今年4万以上，受黄牛和促销拉动。新客人均消费从去年5万提至今年6万，频次1-2次；老客去年9 -10万，今年超20万，复购待全年观察。销售展望上，预测明年增长有限，今年23 24亿，明年或达25-26亿，难破30亿。长期看，单店生意或回归20亿以内正常区间，因全国开店会分流客群。

8、8月活动安排与旺季展望

·活动周期与力度：8月活动周期方面，农历七夕在8月29日，活动从8月7日至17日，为传统的十一天周期，另加设七夕当天（8月29日）。对老铺等品牌而言，全月均可开展活动直至8月29日完结，其他品牌活动时间分布类似，部分产出在月初，部分在月底。活动力度上，8月活动属全年大活动中相对较弱的一档，多数品牌活动力度与店庆相近，约为8折，部分品牌力度稍弱，约为9折，各品牌力度差距不大。旺季强度对比方面，8月整体购物氛围及客流量弱于4月和11月；2月对老铺而言是全年最强月份，因老铺全年活动力度最大且处于春节黄金需求高峰期。此外，当前节日氛围有所变化，2月14日情人节和七夕的节日送礼概念较前几年明显减弱。

Q&A

Q: 老铺黄金各重点门店的经营情况及同比销售情况如何？

A: 老铺黄金今年七夕活动首次未跟随商场提前收定金，7月正常经营，七夕活动延至8月，去年同期基数较小，因此今年同比增速较高。具体门店表现：北京SKP北馆销售额约5,000万，同比增速450%；SKPS销售额300多万；西安SKP销售额3,300万，同比增速400%以上；成都门店销售额1,500万，同比增速接近200%；武汉门店销售额接近1,000万，因去年7月中旬开业且开业期间活动多、客流大，同比下滑30%多。

Q: 如何展望8月份的销售情况？

A: 8月份因北京阅兵影响，原计划月底的七夕活动周期调整为从月初开始，覆盖全月形成持续活动刺激。尽管8月本身销售压力较大，但受此客观因素推动，预计同比增速可保持在100%-150%之间。

Q: 第三季度黄金购买需求的压制因素主要有哪些？

A: 上半年黄金购买需求更明显，主要受春节前旺季及金价因素推动。进入三季度，商场客流较弱，且七夕活动力度弱于全年，导致购买需求不足，因此预期三季度需求相对乏力，但活动刺激可能抵消弱势。

Q: 第三季度黄金购买需求较弱的状态是否与SKP商圈整体情况相关？

A: 第三季度黄金购买需求较弱的状态与SKP商圈整体客流趋势相关。三季度因暑期因素客流本身较少，而四季度因年底购买需求提升及店庆活动，市场状态与三季度差异明显。从老铺品牌历史表现看，其第三季度业绩绝对值通常较小。

Q: 四大硬奢品牌中卡地亚与Tiffany此前数月呈个位数至双位数下滑，7月下滑幅度扩大至50%的主要原因是什么？

A: 主要受两方面因素影响：一是七夕活动力度较以往收缩，消费者因预期8月活动而减少7月购买需求；二是卡地亚与Tiffany7月无大额订单，导致当月销售表现疲软。

Q: 如何看待四大品牌8月份的销售趋势？

A: 目前8月销售趋势不乐观。梵克雅宝销售表现正常；Tiffany与宝格丽因4月已收缩活动力度，当月销售（更多实时纪要加微信：aileesir）额下降40%-50%，8月活动力度与4月一致且同比去年降低，预计仍将明显下滑；卡地亚或吸收Tiffany、宝格丽

的入门级新客，活动期间可能实现正增长。

Q: 卡地亚吸收Tiffany与宝格丽入门级客人的情况中，是否存在客人转向老铺的现象？

A: 客人转向老铺并非因本次活动收缩导致。部分购买国际品牌的客人会因注重保值、认为国际品牌溢价高不保值等购物习惯改变而转向老铺。

Q: 7月软奢品牌销售情况及增速形成的原因是什么？

A: 7月软奢品牌销售表现分化：爱马仕保持个位数增长，但增速较前期放缓，可能与月份特征及商场客流相关；LV因上新及维护大客户动作实现小幅增长；Chanel下降幅度较小，其他品牌均呈双位数下降。其中Prada因参加七夕活动并于7月开始收定金，生意集中至8月，导致7月下滑超30%；喵喵首次出现双位数下滑，且当月参与活动。

Q: 7月份coach品牌的销售情况如何？

A: 7月份coach品牌销售额绝对值不到100万，同比增长30%。

Q: Miumiu 此前增速较高，本次首次下滑的原因是什么？

A: Miumiu 本次下滑主要因运营调整：其正式店铺面积较小，四层成衣店因装修期间设置了大面积临时柜，但该临时柜于7月撤掉，对运营产生影响。7月虽呈现双位数下滑，但幅度较小，预计8月或实现数百万增长，主要受活动及价格敏感客群的阶段性影响。

Q: 哪些品牌不参加该活动？

A: 老铺参加活动，但本次活动不收取定金；爱马仕、梵克雅宝、香奈儿等品牌不参加该活动。

Q: 卡地亚、Tiffany等奢侈品牌收缩活动的原因是什么？

A: 卡地亚自2023年4月起收缩活动，由历峰集团主导，当时正值疫情放开后销售较好阶段。LVMH集团今年收缩活动的原因是去年武汉SKP开业期间出现类似价格战的无下限活动，集团总部在了解情况后加强了对国内活动的控制。

Q: 1-7月各品牌的整体经营情况如何？

A: 1-7月各品牌表现分化：老铺在北京SKP销售额达14亿元，增速超200%；卡地亚双位数下滑，梵克雅宝高端个位数增长，宝格丽增长主要依赖大单，Tiffany下滑约30%；其他黄金品牌整体YTD保持增长；软奢领域，爱马仕增速接近10%，Prada YTD小个位数增长，LV高单个位数下滑，其他品牌双位数下滑；喵喵增速约50%。

Q: 7月黄金珠宝品牌在北京、西安的销售情况及同比数据如何？

A: 北京地区，7月多数黄金珠宝品牌同比增长，其中菜百增速达100%，周大福约30%，老庙等有同比数据的品牌为双位数增长；菜百与周大福单月销售额量级与老铺接近，其他品牌单月销售额多在百万以内，属销售淡季。长虹机因今年新开，暂无同比增速数据。西安地区，7月品牌增速约20%，单月销售额绝对值较小。

Q: 7月份恢复增长及菜板增长较好的主要原因是什么？

A: 7月金价稳定，主要与国内黄金品牌活动月相关。如上半年4月、2月因活动月实现正增长，拉动整体增速，支撑7月增长保持稳定。

Q: 老铺今年以来的销售同比情况是否仅与自身因素相关，与金价波动无关？

A: 老铺销售与金价波动存在关联：如2月份金价上涨对其销售有刺激作用，若金价未持续上涨则2月销售效应不明显；当金价小幅下跌时，老铺销售虽无刺激但较其他品牌更稳定，其他品牌销售则会受到明显抑制。

Q: 老铺黄金当前最新的提价预期情况如何？

A: 老铺黄金预计提价时间为9月底至10月初，往年通常一年提价两次，本次预计提价幅度约10%，但最终是否提价需视8月金价走势而定。若金价下行，可能仅部分款式提价，而非全线提价。老铺可通过推出新品、老款推新提升客单价，并非仅依赖提价，其提价策略较为保守，若金价下行，可能不会像以往那样全线提价。

Q: 毛戈平7月份在北京新开门店的销售情况如何？

A: 北京毛戈平新开门店位于美妆区域最内侧，位置不显眼，面积约10-20平方米。7月因涉及收定金，单月销售额不足50万元。该门店销售预期较低，因位于美妆区主要服务存量客群，无法像临时柜吸引奢侈品客群，需较长时间培育，前期非活动月销售额预计约80万元为正常水平。

Q: 武汉地区毛戈平品牌7月份销售情况如何？

A: 武汉7月份毛戈平销售不足100万元，同比下降；大部分品牌同期均出现同比下滑，主要因去年同期存在开业活动及整体市场状态差异。

Q: 北京老铺7月份的销售情况如何？

A: 北京老铺在7月份的销售表现为断层头部第一，销售额约300万，但同比呈下降趋势。

Q: 老铺消费APP会员人数当前规模如何？会员人数增长及客单价提升的具体数据如何？

A: 老铺今年会员数目前接近9000人，2023年同期同比增长80%-90%，主要由新客增长驱动。客单价从去年的2.5万元提升至今年的4万元以上，同比增长约70%，主要受促销活动频次增加及黄牛拉动等因素影响。

Q: 去年1万消费人群的消费频次情况如何？今年1-7月消费人群的消费频次情况如何？

A: 去年消费人群按新老客区分，新客人均消费5万元，年消费频次1-2次；老客人均消费9-10万元，年消费频次3-5次。今年1-7月，新客人均消费6万元，消费频次仍为1-2次；老客核心自有客群复购频次截止目前为2-3次，整体老客人均消费超20万元，但因存在黄牛单次购买多件的情况，复购情况需待全年数据确认。

Q: 军配、林朝两个品牌的销售情况及线下拓展进展如何？

A: 目前与军配、林朝两个品牌无合作。这两个品牌作为老铺的对标品牌，货品与品牌定位相似，其北方城市线下拓展较慢，可能先在南方开设门店；预计全年店效在五亿以内，短期无太多合作计划。

Q: 老库SKP2025年销售额预期是否有变化？

A: 2025年老库SKP销售额保守估计在23亿以上，预期区间为23-25亿；若能达到25亿，则预期无太大变化。

Q: 老铺品牌在SPT系内的门店调改情况如何？下半年及明年门店将有哪些变化？

A: 北京店铺当前边厅正围挡装修，预计下个月亮相，定位为书房概念，主要维护大客户生意，不同于中岛店铺的走量模式，业绩增量因依赖大客户需求暂无法预估，预计9月将推出新品以匹配客户需求；西安店铺有较大边厅正在装修，预计九十月亮相，单店面积约180平方米，后续增长空间较大；成都店铺无变化；武汉新店计划年内开业，将调整位置且面积扩大。

Q: 当前已至8月，如何看待明年老铺的销售情况？内部预测及目标水平如何？

A: 当前预测尚早，需再观察两个月。预计明年老铺增长空间有限，主要因新客量已达较高水平，且新客群体客质较以往核心客群有所下降。明年增长还需观察宏观经济是否好转，或延长生命周期。个人预测若今年销售额为23-24，明年表现较好的情况下或达25-26，难以快速突破30。长期来看，单店生意将回归珠宝行业正常区间，全国开店增加将导致客群分流。

Q: 8月因七夕活动的销售表现与4月、11月相比如何？

A: 8月销售氛围弱于4月和11月，主要因整体购物人流、客流量不及4月和11月。2月是老铺全年销售（更多实时纪要加微信：aileesir）最强月份，主要得益于春节前后黄金需求高峰叠加全年最大活动力度。当前国内2月14日情人节及七夕情人节节日氛围减弱，消费者过节送礼需求较前几年明显降低。

Q: 老铺黄金8月活动情况如何，销售表现较强的月份是否为4月与11月？

A: 上半年4月是需求体现在业绩上的月份。

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