电话会总结 ｜ El Pollo Loco(LOCO)2025财年Q2业绩电话会核心要点

业绩回顾

• **财务业绩**： - El Pollo Loco在截至2025年6月25日的第二财季总营收为1.258亿美元，同比增长3%（2024年同期为1.222亿美元）。 - 公司自营餐厅收入为1.043亿美元，同比增长2%（2024年同期为1.023亿美元）。 - 特许经营收入为1340万美元，同比增长14.8%，其中包括160万美元的IT费用分摊收入（对应相应的费用支出）。 - GAAP净利润为710万美元，同比下降6.6%（2024年同期为760万美元）；每股摊薄收益为0.24美元（2024年同期为0.25美元）。 - 调整后净利润为820万美元，同比增长5.1%（2024年同期为780万美元）；每股摊薄收益为0.28美元（2024年同期为0.26美元）。 - 截至2025年6月25日，公司持有现金及现金等价物900万美元，总债务为6900万美元（截至2025年7月31日已降至6800万美元）。

• **财务指标变化**： - **餐厅贡献利润率**：公司餐厅贡献利润率为19.1%，同比增长50个基点（2024年同期为18.6%）。 - **食品和纸张成本**：占公司餐厅销售额的24.4%，同比下降70个基点，得益于价格上涨和约40个基点的商品价格下降，但部分被更高的折扣所抵消。 - **劳动和相关费用**：占公司餐厅销售额的30.8%，同比下降130个基点，主要得益于效率提升和技术应用。 - **占用及其他运营费用**：占公司餐厅销售额的25.6%，同比上升150个基点，主要由于配送费用、公用事业费用和维修费用增加。 - **一般及行政费用**：占总收入的10.8%，同比上升120个基点，主要由于股票薪酬费用增加800,000美元、与股东事务相关的法律和专业费用增加800,000美元，以及重组和高管过渡成本增加700,000美元。 - **有效税率**：为29.6%，略高于2024年同期的29.3%。 - **数字销售占比**：数字销售占总销售额的25.5%，同比增长显著（2024年同期为17.1%）。 总结来看，尽管面临宏观经济压力，公司通过价格调整、运营效率提升和菜单创新实现了收入增长和利润率扩张，但净利润略有下降，主要受到运营费用和行政费用增加的影响。

业绩指引与展望

• 第三季度价格调整：预计第三季度价格增长约为2.5%，第四季度价格增长约为2.7%，通过提前实施价格调整以平衡折扣活动对利润率的影响。

• 全年餐厅贡献利润率（Restaurant Contribution Margin）：预计全年餐厅贡献利润率维持在17.25%-17.75%之间，反映出对成本控制和效率提升的信心。

• 全年资本支出（Capital Expenditures）：预计2025年资本支出在3100万至3400万美元之间，主要用于新店开设、餐厅翻新和技术升级。

• 全年营收增长：尽管宏观经济环境存在不确定性，公司预计通过菜单创新、品牌重塑和数字化增长推动全年营收实现温和增长。

• 全年毛利率（Food and Paper Costs）：预计全年食品和纸张成本占餐厅销售的比重将保持在24.4%左右，受益于商品价格的轻微通缩（0.5%-1.5%）和价格调整。

• 全年工资通胀（Wage Inflation）：预计2025年全年工资通胀率在3%-4%之间，公司通过技术和运营效率提升来部分抵消劳动力成本的上升。

• 全年运营费用率（Occupancy and Other Operating Expenses）：预计全年运营费用率将因配送费用、租金和维修成本上升而有所增加，但通过效率提升和成本优化控制总体支出。

• 全年G&A费用（General and Administrative Expenses）：预计2025年G&A费用在4800万至5100万美元之间，不包括一次性费用。

• 全年有效税率（Effective Tax Rate）：预计2025年有效税率在29%-29.5%之间，不包括离散项目。

• 系统门店增长（System-wide Unit Growth）：预计2025年将新增10-11家门店，其中9-10家为加盟店，1家为公司直营店；2026年计划加速扩张，预计新增门店数量将达到20家以上。

• 餐厅翻新计划（Remodeling Progress）：2025年计划完成55-65家门店的翻新，截至第二季度已完成20家，翻新后的门店平均实现中个位数的销售增长。

• 数字化销售占比（Digital Sales Mix）：预计数字化销售占比将在2025年下半年继续增长，受益于移动应用优化、会员忠诚度计划和第三方配送的推动。

分业务和产品线业绩表现

• 公司运营餐厅业务：公司运营餐厅的收入在2025财年第二季度达到1.043亿美元，同比增长2%。同店销售额增长1.2%，主要受平均客单价增长1.5%的推动，但交易量略微下降0.3%。餐厅贡献利润率达到19.1%，同比增长50个基点。

• 特许经营业务：特许经营收入在2025财年第二季度达到1340万美元，同比增长14.8%，其中包括160万美元的IT系统费用收入（对应相应的费用支出）。特许经营同店销售额下降1.1%，但特许经营门店的客流量增长1.5%。系统范围内的客流量增长0.8%。

• 数字化销售和会员计划：数字化销售占比从去年同期的17.1%上升至25.5%，包括应用程序、网站和自助终端的销售。Loco Reward会员的消费频率同比增长5.6%。

• 菜单创新：推出了Fresca Wraps和Salads，以及两种新口味的鸡肉玉米饼（Creamy Chipotle和Salsa Verde），分别占销售额的4%-5%。未来计划推出更多创新产品，如街头玉米和奶酪脆卷碗、墨西哥凯撒沙拉和新风味鸡肉产品。

• 餐厅翻新和扩张：2025年计划完成55-65家餐厅的翻新，截至第二季度已完成20家。翻新后的餐厅平均实现中单位数的销售增长。系统范围内计划在2025年新增10-11家餐厅，其中包括9-10家特许经营店和最多1家公司自营店。

• 成本管理和效率提升：食品和纸张成本占比下降70个基点至24.4%，主要由于价格上涨和商品价格通胀缓解。劳动成本占比下降130个基点至30.8%，得益于效率提升和技术应用。全年商品通胀预计在0.5%-1.5%之间，工资通胀预计在3%-4%之间。

• 品牌重塑和市场推广：推出“Let's get Loco”品牌重塑活动，强调50年的火烤鸡肉传统和新鲜食材的使用。与职业篮球运动员合作进行市场推广，并推出首个食品卡车活动以推广新产品。

市场/行业竞争格局

• **品牌差异化竞争**：El Pollo Loco通过其标志性的火烤柑橘腌制鸡肉建立了品牌差异化，这种独特的产品定位在快餐行业中具有竞争优势。公司还通过“Let's get Loco”品牌重塑活动强调其50年的火烤鸡肉传统，进一步强化品牌在市场中的独特性。

• **菜单创新与消费者需求匹配**：公司推出了Fresca Wraps和Salads以及新款鸡肉玉米饼（quesadillas），以满足消费者对健康、便携和高性价比的需求。这些创新产品不仅吸引了现有客户的更高频率消费，还吸引了新客户，为公司在竞争激烈的快餐市场中提供了增长动力。

• **数字化转型与客户忠诚度**：El Pollo Loco的数字销售占比从去年同期的17.1%增长至25.5%，包括应用程序、网站和自助点餐机的使用。这种数字化转型帮助公司在竞争中吸引了更多注重便捷性的消费者，同时通过Loco Rewards会员计划提升了客户忠诚度。

• **定价策略与价值竞争**：在当前消费者对价格敏感的宏观环境下，公司采取了有针对性的折扣策略（如Taco Tuesday优惠和应用程序专属优惠），而非全面降价。这种策略帮助公司在保持利润率的同时，吸引了更多价格敏感型消费者。

• **门店扩张与翻新计划**：公司计划在2025年实现10-11家新餐厅的净增长，并在2026年加速扩张，预计新开门店数量将翻倍。通过翻新现有门店并采用新的标志性设计，公司在提升品牌形象的同时，也在竞争中保持了吸引力。

• **特许经营伙伴的增长信心**：尽管宏观经济环境具有挑战性，特许经营伙伴对El Pollo Loco的业务模式表现出较高的信心，这得益于健康的单位经济模型和较高的投资回报率。特许经营伙伴的积极扩张计划表明公司在行业内仍具有吸引力。

• **行业成本控制与效率提升**：通过技术和设备改进，公司在劳动力部署、厨房效率和运营流程上取得了显著进步，从而在行业内实现了更高的利润率。这种成本控制能力使公司在面对行业通胀压力时保持了竞争力。

• **市场区域扩展**：公司正在加速向加州以外的市场扩展，包括亚利桑那州、科罗拉多州、新墨西哥州和德克萨斯州等地。这种地理扩张有助于减少对单一市场的依赖，并在全国范围内提升品牌影响力。

• **消费者趋势与行业挑战**：尽管公司在创新和品牌重塑方面取得了进展，但行业整体面临消费者支出减少和价格敏感度上升的挑战。El Pollo Loco通过平衡创新和价值策略，在竞争中保持了相对优势。

公司面临的风险和挑战

• **宏观经济环境挑战**：消费者行为受宏观经济环境影响显著，尤其是在月末出现消费疲软现象，表明消费者预算紧张，对价格敏感性增加。

• **同店销售增长压力**：尽管公司通过创新和促销活动实现了流量增长，但系统范围内的同店销售额在第三季度初期仍出现下降，尤其是加盟店的表现拖累了整体增长。

• **价格调整空间有限**：在当前消费者注重价值的环境下，公司在价格调整方面受到限制，可能影响未来的收入增长和利润率提升。

• **加盟店表现不均衡**：加盟店的同店销售额下降1.1%，尽管流量有所增长，但更高的折扣力度和促销活动可能压缩了利润空间。

• **运营成本上升**：尽管食品和劳动力成本有所下降，但占公司餐厅销售额25.6%的占用和其他运营费用同比上升150个基点，主要由于第三方配送费用、公用事业和维修成本增加。

• **品牌重塑和创新效果需时间验证**：品牌重塑和菜单创新虽初见成效，但其对销售和品牌认知的全面影响仍需时间观察，尤其是在核心市场以外的地区。

• **门店扩张和翻新进度风险**：尽管计划加速门店扩张和翻新，但受地方许可流程等不可控因素影响，部分项目可能推迟至明年，影响短期增长目标。

• **消费者促销依赖性增加**：公司通过促销活动（如Taco Tuesday和应用内优惠）吸引流量，但这可能导致消费者对折扣的依赖性增加，从而对长期定价能力构成挑战。

• **法律和专业费用增加**：由于股东相关事务，公司在法律和专业费用方面的支出增加，可能对未来的管理费用产生压力。

• **竞争环境加剧**：快速服务餐饮行业竞争激烈，公司需要持续通过创新和品牌差异化来吸引消费者，但这可能增加营销和研发成本。

公司高管评论

• **Elizabeth Goodwin Williams（CEO）** - 表示公司在品牌重塑和菜单创新方面取得了显著进展，尽管季度销售表现略显负面，但整体销售有所改善，并实现了系统范围内的客流量增长。 - 强调消费者对价值的关注，公司通过“塔可星期二”、应用程序专属优惠、第三方配送促销和传统优惠券等方式实施了有针对性的折扣，而非直接降低日常菜单价格。 - 对于未来，公司将继续专注于菜单创新、餐厅运营改进、数字化增长和新店开发等增长驱动因素。 - 对新推出的Fresca沙拉和卷饼以及鸡肉玉米饼的表现表示满意，认为这些产品满足了消费者对便携性和健康的需求，并吸引了新的消费群体。 - 对品牌重塑的初步反馈感到满意，认为这一举措将长期推动品牌发展，特别是在核心洛杉矶市场。 - 对餐厅翻新计划持乐观态度，指出翻新后的餐厅获得了客户和团队成员的积极反馈，并带来了中个位数的销售提升。

• **Ira M. Fils（CFO）** - 强调公司在第二季度实现了餐厅利润率的扩张，尽管整体销售表现略显疲软。 - 提到公司对2025年全年餐厅利润率目标（17.25%-17.75%）保持信心，主要得益于食品成本的下降、劳动力效率的提升以及有针对性的价格调整。 - 提到公司在第三季度初的销售趋势略显波动，但对下半年通过品牌重塑、菜单创新和价格调整实现销售改善充满信心。 - 对特许经营业务的流量增长表示鼓励，并指出尽管特许经营可比销售下降1.1%，但流量增长了1.5%。 - 对2026年加速单位增长的计划表示信心，认为健康的单位经济模型和翻新成本的降低激励了特许经营合作伙伴的扩张意愿。 - 提到公司在第二季度的数字销售占比提升至25.5%，并计划在2025年下半年和2026年进一步优化数字平台的客户体验和业务表现。 **总体口吻：积极** 高管们对品牌重塑、菜单创新和运营改进的初步成果表示满意，并对未来的增长潜力充满信心，尽管宏观经济环境存在挑战。

分析师提问&高管回答

• ### Analyst Sentiment摘要

• **分析师提问**：当前宏观经济环境对公司业务的影响有多大？ **管理层回答**：消费者行为受到宏观经济环境的影响较大，尤其是在月初和月末的消费模式上有明显差异。消费者对价值导向的促销活动反应积极，这表明他们希望消费我们的产品，但预算有限。我们通过创新产品和有针对性的促销活动来应对这些挑战。

• **分析师提问**：为什么特许经营店的客单价下降明显？是否有更多的折扣活动？ **管理层回答**：去年加州最低工资大幅上涨，特许经营店采取了更多的价格调整。今年在价格敏感的环境下，我们减少了价格上调，这对交易量增长起到了积极作用。此外，一些特许经营伙伴尝试了更大力度的促销活动，例如家庭套餐折扣，这也对客单价产生了一定影响。

• **分析师提问**：2026年计划加速开店，信心来源是什么？特许经营伙伴为何有信心在当前环境下加速扩张？ **管理层回答**：我们的平均单店销售额为220万美元，且单店利润率持续改善，这为特许经营伙伴提供了信心。此外，我们通过降低新店建设成本和提供激励措施，使新店投资回报更具吸引力。我们对2026年的开店计划充满信心，因为许多项目已经签署了租赁合同或进入开发阶段。

• **分析师提问**：新推出的菜单产品（如Fresca Wraps和Quesadillas）的表现如何？是否带来了交易量的提升？ **管理层回答**：新产品带来了现有客户的更高频次消费，同时吸引了新客户。Fresca Wraps和Salads的销售占比在4%-5%，Quesadillas的销售占比也达到了类似水平，并且还在增长。我们预计随着市场推广力度的加大，这些产品的表现会进一步提升。

• **分析师提问**：品牌重塑在核心市场（如洛杉矶）的初步反响如何？是否对交易量增长有直接贡献？ **管理层回答**：品牌重塑初步反响积极，尤其是在吸引新客户方面有显著效果。虽然目前难以量化其对交易量增长的具体贡献，但我们相信随着品牌重塑的深入推进，包括餐厅翻新等举措，其效果会逐步显现。

• **分析师提问**：在当前不确定的宏观环境下，公司如何平衡价格上调与消费者对价值的需求？ **管理层回答**：我们采取了更有针对性的价格调整策略，例如将套餐价格从$2.50调整到$2.80，这种方式既能提升收入，又能保持消费者的价值感知。同时，我们通过折扣活动来吸引更多消费者，从而实现交易量的增长。

• **分析师提问**：全年餐厅利润率目标是否仍然可实现？是否有上调的可能？ **管理层回答**：我们对全年17.25%-17.75%的餐厅利润率目标充满信心。尽管宏观环境存在挑战，但我们通过商品成本的可见性和运营效率的提升，确保利润率的稳定。我们始终努力超越既定目标。

• **分析师提问**：第三季度以来的同店销售趋势如何？是否有信心在下半年实现改善？ **管理层回答**：第三季度初的销售趋势略有波动，但我们对下半年持乐观态度。创新产品、品牌重塑以及服务改进将是推动销售增长的关键因素。此外，随着秋季媒体投放的增加，我们预计销售趋势将进一步改善。 总结来看，分析师对El Pollo Loco的创新产品、品牌重塑和运营效率的提升表示认可，但对宏观经济环境的不确定性以及特许经营店的表现仍有一定担忧。管理层通过详细的回答展现了对未来增长的信心，并提供了具体的应对措施。

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