操盘亿元项目的IT销售老将，驱动业绩3倍增长的秘诀原来是……

从全国第八到前三，订单转化率提升3倍，这组数据背后，是联想西南区数据中心业务在短短两个多月内创造的业绩跃升。操盘这一转变的，是时任联想集团西南大区数据中心业务总经理的多峥。

如今，多峥已转战软通动力，但他在联想西南区实战验证的“空间型销售立体化作战方法论”，仍被视为B端销售管理的重要参考。

“空间型销售立体化作战方法论”究竟如何在复杂的企业级市场中发挥作用？通过对多峥多位前同事的采访，天虎科技试图解码这套方法论的实战逻辑。

从个人业绩到团队作战：销售管理的系统化转型

2009年2月，多峥加入联想集团，入职第一年便获得最佳新人奖。在随后的四年里，多峥连续获得Top Sales销售冠军，每年独立完成约1亿元的销售额。这样的个人业绩表现为他后续的管理职业发展奠定了基础。

2013年，多峥开始承担管理职责，出任联想集团中国区政府行业处负责人，从管理5人小团队开始，逐步积累团队管理经验。到2017年6月，当他主动申请调任联想集团西南大区数据中心业务总经理时，面对的是一个30人规模、业绩排名全国第八的团队。

“他来的时候，团队士气不太高，前任刚离开，大家对前景都有疑虑。”联想集团副总裁王俊杰坦言，“但多总用了一个多月时间，一对一谈心，进行文化建设，很快就把团队拉成了一条心。”

这种转变的背后，是多峥对销售管理的深度思考。多峥意识到，个人销售能力再强，也无法替代系统性的团队作战能力。在复杂的B端市场环境中，需要的是一套能够复制、能够规模化的作战体系。

“多总经常说，职业经理人也要有创业者的心态。”王俊杰回忆，“他把西南区DCG当成自己的创业项目来做，这种执行力度是很感染人的。”

数据验证了这种方法的有效性。在多峥的带领下，联想西南区数据中心业务在短短两个多月内，就实现了从全国第八到前三的跨越，订单转化率提升了3倍。

在离开联想之后，多峥还先后担任阿里云智能数字政府事业部东北区总经理、在理想汽车担任对外事务总经理，跨行业的管理经验进一步丰富了其销售管理方法论的内涵。

如今，多峥已经转战软通动力信息技术（集团）股份有限公司，担任软通计算副总裁。在新的平台上，他继续着对销售管理方法论的实践和完善。

天虎科技了解到，多峥深耕政企数字化服务长达20余年，核心业务聚焦于IT信息化产品与安全解决方案的全链条运营，在信创产业落地及企业数字化转型方面成果显著，业务覆盖数字政府、交通、电力、能源等国家重点领域。

据介绍，目前多峥担任政企业务事业本部总经理，致力于全力推动软硬一体战略在信创领域的深度渗透，主导推进国产化硬件及AI政企解决方案在行业内的拓展，紧密围绕客户数字化转型需求，提供定制化产品解决方案与服务。

值得注意的是，多峥在软通动力继续完善和应用着他在联想时期验证的“空间型销售立体化作战方法论”。资料显示，多峥提出空间型、立体化、多维度的销售思路，其核心仍然是通过“XYZ三轴”作战框架，实现团队效率的显著提升。

空间型销售立体化作战：XYZ三轴方法论解析

王俊杰向天虎科技表示，在多峥看来，传统的线性销售思维已经无法适应复杂的B端市场环境。他提出的空间型销售立体化作战方法论，以XYZ三轴构建了一个完整的战略框架，将销售工作从平面作战升级为立体化协同。

“这套方法论的核心，是把销售工作放在一个三维坐标系中来思考。”王俊杰解释道，“X轴是战略洞察，Y轴是生态协同，Z轴是执行深耕。每一个轴向都有具体的操作方法，但三者必须协同作战。”

X轴：五看三定的战略洞察

X轴解决的是“打什么”的问题，核心是通过深度洞察实现精准破局。多峥将华为的“五看三定”方法融入销售体系，形成了战略洞察的标准化流程。

“五看”指从五个维度进行深度分析：看区域，深挖四川等西南地区的行业升级痛点和市场机会；看客户，细察金融、政府等行业客户对稳定性与效率的双重需求；看竞争，紧盯竞争对手的产品策略和市场动向；看自身，明确产品的技术优势和性能纪录；看趋势，把握云计算、大数据等技术发展方向。

“三定”则是将洞察结果转化为具体行动：定目标战场，锚定要攻克的核心业务系统和关键客户；定决胜策略，制定高性能高可靠的解决方案组合；定核心价值，明确产品在性能、稳定性、易维护性方面的差异化优势。

王俊杰介绍，这套“五看三定”方法确保了产品力能够精准破局，将洞察转化为订单落地。

Y轴：生态协同的格局扩张

Y轴解决的是“和谁一起打”的问题，核心是通过生态协同扩大作战格局。多峥提出“鹰魂雁阵”的理念，既要有鹰的目标聚焦和迅捷响应，也要有雁群的协同作战能力。

在渠道策略上，多峥破除了传统的零和博弈思维，提出“卖产品需懂生态”的理念。他没有简单调整渠道分配格局，而是推动合作伙伴从单纯的产品销售向整合方案提供商转型。

“以往服务商只是单纯卖产品，如今面对电商平台、大型卖场的竞争，必须转变思维。”多峥曾用一个比喻向天虎科技解释：“以往卖冰箱，只是单纯卖冰箱，卖完就走。但现在需要思考用户买冰箱背后的逻辑，是不是还需要其他电器做补充？是不是需要一系列的配套设备？”

通过技术研讨会、客户恳谈会等形式，团队加强了伙伴间的交流耦合。这种开放生态带来的效果是显著的。数据显示，四川地区的订单转化率跃升了3倍，其中很大一部分增长来自于生态伙伴的协同作战。

Z轴：铁军执行的深耕策略

Z轴解决的是“怎么打”的问题，核心是通过铁军体系确保执行穿透到市场的每一个角落。通过贯彻“走下去、请上来”的策略，构建了立体化的执行网络。

“城市之星”计划是Z轴执行的核心抓手。据介绍，多峥在四川每个地州配备1至2个人，专门为地州客户提供轻咨询服务。“地州客户在技术理解应用等方面与一二线城市客户差别很大，我们要帮助客户理解他们真正需要什么，未来5年的建设规划应该怎么做。”

在数字化工具建设方面，团队打造了西南专属网站，配备智能方案生成器，客户可以根据自己的信息化建设需求，系统自动生成最符合用户使用的方案。

更具创新意义的是新媒体营销的应用。多峥要求销售团队在直播平台开设账号，组织“熊猫推荐”直播和短视频节目。

从文化建设到业绩突破：销售团队管理的关键抓手

天虎科技了解到，多峥在团队建设方面投入了大量精力。虽然工作强度很大，团队经常需要上6、7天班，但他从不放弃团队建设。在他任职期间，组织了两次团建活动，其中一次是到乌兰布统大草原的团队旅行。他还制作了H5页面记录团队活动。

在文化建设方面，多峥选择“鹰”作为团队文化的核心符号，并设计了专属的logo。正如他所说：“我个人推崇鹰的精神，鹰不仅是象征着自由、力量、猛和胜利，我觉得它给人的启示最大的莫过于它们的双眼。从高空中徘徊寻找和发现猎物，然后以最快的速度俯冲将猎物狠狠地解决在双爪。鹰盯准一个猎物，就不会让猎物逃跑。”

如今，多峥已经转战软通动力，但他在联想西南区实战验证的这套空间型销售立体化作战方法论，仍是前团队成员分析和应对挑战的重要工具。

“亲身经历从全国第8到前3的蜕变，空间型销售立体化作战体系不仅是我们团队的制胜武器，更是塑造个人职业思维的重要资产。”王俊杰表示，“它赋予我们解决复杂B端销售问题的‘三维’思维框架：在立体坐标系中思考战略定位（X）、资源整合（Y）、执行穿透（Z）。”