安踏2025Q2业绩交流电话会议

（来源：君实财经）

安踏2025Q2业绩交流电话会议

时间：2025年7月15日下午5点

（一）林总发言：

集团流水双位数增长，上半年流水中双位数增长，各品牌Q2流水表现：

（1）Anta brand：Q2流水同增低单，半年同增中单。安踏牌Q2流水低于预期，线上线下流水均放缓，原因主要系：

一是线下渠道推进渠道升级和门店改造，短期对销售带来一定影响，也加快了低线城市门店形象的焕新。借鉴在一二线城市旗舰店和高端店的成功经验，携手核心的加盟商启动了灯塔店计划，在这个过程中旧店闭店，新店试营业、小店换大店等动作，所以对短期的销售构成了负面的影响，那将为下半年乃至更长期的增长打下了良好的基础。随着这些新形象店全面投入运营，下半年线下的销售将逐步提速。

二是线上电商表现相对承压，618促销激烈，行业普遍采用大幅折扣冲量策略、退货率也较高，但为主动保护品牌力和利润率，公司维持理性节奏、没有设定过于激进目标，短期放弃部分销量，库销比维持5倍左右水平，折扣率也保持合理。另一方面，商品规划存在一些内部管理提升的空间，传统电商与兴趣电商和抖音小红书，商品体系没有有效打通，影响了品牌的差异化。针对这些问题，6月份起，我们已经定了新的全盘电商负责人，推动统一的商品规划分销体系，强化平台能力、提升供给效率。我们对安踏品牌下半年电商恢复高增长有信心。

展望下半年，我们认为只要是宏观环境稳定，我们安踏品牌能按季改善，如果下半年流水高单增长，我们对全年安踏高单位数流水指引仍有一定的信心。一方面去年下半年的基数较低，有利于同比表现。另一方面灯塔店上线，电商体系和管理优化有望成为新的增长引擎。根据过去经验显示，下半年通常贡献全年55-60%的销售额。因此如果下半年的表现尤为是尤为关键的，我们将坚守控折扣、控库存，拓展新业态和新品类。当前品牌创新业务贡献中单位数，流水占比稳步提升，为未来增长提供的动能，我们对安踏品牌实现反弹，重回增长的轨道是有信心。

（2）FILA：Q2流水同增中单，接近高单位数，表现符合预期，上半年增速为高单位数。

分品牌：FILA Core同增高单位数；FILA kids和fusion增速由于基数因素环比放缓，但整体较去年大幅改善，尤其是高尔夫和网球等心智运动系列增长亮眼，显示品牌号召力依旧强劲；其次电商渠道增长快速，Q2虽然线上业务持续高增，但上半年策略性加大了2pct折扣力度，加快去库存，为明年新品打好基础。所以尽管折扣略高于去年，但环比Q1持平，不会对品牌形象造成负面影响，截止Q2库销比优化至5个月。FILA 延续了稳健上升趋势，考虑到上半年的基数较高、下半年基数较低，我们对全年流水增长中单位数的目标有信心。作为集团的高端时尚运动品牌，FILA 将继续巩固品牌定位，把握住运动热潮带来的新增长机会。

（3）其他品牌：Q2流水同增50%-55%。其中Kolon同比增速超70%，迪桑特同增超40%，其他品牌不含狼爪等均实现30%流水增长。无论是主打专业运动的迪桑特，还是定位户外生活的可隆，都赢得了消费者的高度认可。我们通过出色的产品力、清晰的品牌定位，加上强大的零售运营能力，推动了两个品牌持续高速成长。随着冬季运动和户外休闲在中国的持续升温，我们相信迪桑特和可隆将在下半年延续良好势头，为集团的整体增长贡献更高质量的增长，我们对这两个品牌的全年业绩目标达成也是充满信心的。

Maia active：发展态势稳中向好，Maia 延续了第一季度的良好表现，保持了 30% 以上的同比增长，发展态势稳中向好。Maia 已经成功落地了四大全新的概念店：Yoga studio 瑜伽馆、Yoga Gallery 瑜伽画廊、Her closet 她的衣橱，这些店铺融合了瑜伽体验、产品专业度与女性情感需求。因此，上半年线下业务增长快于线上，线下同比实现中双位数的提升，表明渠道的结构调整取得了显著成效。品牌代言人虞书欣在全平台曝光率大幅提升，在18-24岁年轻群体中表现突出，助力品牌长期增长。官宣后天猫新会员数量环比翻倍，线上主打款售罄，下半年将持续虞书欣合作推出更多产品系列。四月底 Maia 与萨罗门也联手推出了户外瑜伽馆的主题企划，结合瑜伽与户外运动，通过社群活动扩大影响力，触达到更广泛的人群，提升品牌在瑜伽券商以外的认知度。未来，Maia 将持续推动跨界联名与社区活动。整体来看，Maia 仍处于品牌培育阶段，团队将按照既定的战略稳步推进业务，当前获取到的阶段性成果基本符合管理层的预期。

运动鞋服行业：

Q2消费市场稳中承压态势，外部不确定因素增多以及内需恢复乏力，整体回暖面临挑战。根据麦肯锡4月份的报告，城市消费者信心虽略有回落，但已逐步呈现出适应复杂的经济环境，消费行为更加的理性、更加的务实。从社会消费品零售总额来看，上半年同比增长是3.7%，但呈现的是高开低走的走势，也就是一二月份同比增长5.5，到3月份下降到3.1，4月份持续降到2.3，5月份升回到3.7，6月份又回落至2.0，5月份的增长主要的原因是得益于618的促销提前启动，但整体而言消费复苏薄弱。体育用品相关消费强劲，持续跑赢大盘，反映健康意识增强和产品创新推动的双重驱动，证明体育用品行业具备商业周期的韧性。从618来看，各大平台采取了延长周期的措施，质量上来看最近一个月节奏被打散、高折扣低毛利和高退货率现象普遍，消费者更关注性价比，更多反映价格战而非真正的消费复苏。

中国消费者信心仍在修复阶段，整体呈现反复加分化特征，体育与户外用品持续领先。运动鞋服人士消费者在促销季优先考虑的品类之一。尽管消费更消费者更加精打细算，但对提升生活品质的商品仍有需求。我们持续看好体育产业在中国的长期发展潜力。但是我们行业整体来看，我们观察到以下几个值得关注的趋势：

国际品牌在中国市场的表现出现分化，部分传统强势品牌面临增长压力，正加快组织架构和渠道的重组，及提升运营效率和本地化的响应能力。例如我们看到某个国际全球品牌在大中华区的全年销售出现双位数下滑，必须要进行退退货以及增加折扣，以清理过剩库存，不过他们依然将中国视为核心市场，并计划加大投入，推动业务改革。

本土品牌能持续推进产品专业化渠道下沉，通过技术创新和价格带的拓展，部分品牌在特定人群中实现了结构性的增长。高端注意高端的细分市场，比如户外、瑜伽、网球、高尔夫等仍展现出强劲的潜力。这些细分人群的消费意愿较强，增长更具韧性，品牌之间的差距正在不断的加大，全渠道运营能力成为分水岭，具备敏捷组织，库存管控能力强，商品运营精准的品牌，普遍跑赢行业的平均水平。这个其实说明在当前的环境下面启发的基本功，战略定力和对消费者的深刻洞察，是能否决定持续和增长的关键。

（二）QA：

Q：月度情况来看，表现如何？展望？

A：目前来看比Q2表现要好，特别是安踏品牌，但现在才过了两周，现在下判断还早。

我们对于Q3好转有信心，虽然安踏电商有改善的地方，随着人员到位、架构调整做好，对于下半年特别是Q3表现好转有信心。下半年有一定波动性，如果下半年安踏有明显改善，对全年高单位数流水增长有信心；fila达到中单流水指引更有信心；其他品牌指引是30%，上半年超额完成，完成指引更没有问题。

虽然安踏品牌Q2流水放缓，但我们觉得也是符合预期，其他品牌也是超预期的，我们是多品牌公司，应该看不同品牌的高质量增长。另外，上半年总体来看，集团流水是中双位数增长，整体符合预期，对于暂时市场的预期，我们还是有信心的。

Q：上半年各品牌的增长和折扣表现，利润率预期？

A：（1）安踏：Q2电商折扣略微加深一点点，618提早了10天，电商占比增加，对整个折扣率也会有影响。安踏大货73折，线上55折左右。今年618比较激烈，所以同行折扣都有一定加深。

FILA库存健康，折扣正常，电商折扣率多1-2pct。

其他品牌迪桑特和可隆折扣率维持在9左右，线上折扣率没有加深太多。

希望随着架构调整、货品打通，希望下半年抖音的货盘越来越突出，传统平台和社区平台更好互通。此前是兴趣电商和传统电商两个团队，现在打通两个团队，对每个品牌都有专门的线上一盘货的管理，不会因为内部管理造成各个平台不好的竞争，也是为下半年双11活动提前做好了管理优化，特别是对下半年电商恢复有信心。

（2）利润率：具体中报再分享。但整体来说，上半年的控费比较成功，研发投放都相对理性客制，所以对整体比较有信心。

Q：安踏Q2流水同增低单的区间？

A：一般不披露实际数据，3.3%以下是低单，但不会很低，因为Q1、Q2合起来上半年是中单增长。

Q：狼爪从6月1日并表，对上下半年集团财报的影响？

A：很难说准，6月是淡季，夏天利润不是特别好，去年营收是3亿欧元，今年估计跟去年营收差不多，再加上夏季淡季对集团报表影响不是很大。

Q：超级安踏等业态的进展？

A：冠军接近100家店，今年净开大概17家店，店效比传统安踏高七八十，同店同增高双位数，冠军模式认为是成功的，在研究如何扩大规模。

作品集店有62家店，上半年净开12家电，面积小于传统大店，但店效高于传统大店。流水贡献还不到冠军的体量，但公司对于这个业态在一二线城市吸引年轻消费者的模式非常认可，也加强品牌竞争力。

超级安踏，截止到上半年已经有大概70家店，但还在调试中。今年新开了 20 家，店效表现不错，是传统安踏的一倍左右，也有高三位数的增长。但是超级安踏这个模式还在尝试当中，对于选址、货品管理等，我们还在调整，今年目标就是把超级安踏的业务模式固化下来，进而推动后面的规模化发展。

其他的线上业态，经过改造的 arena、elite store等，表现都相对较好，也给直营线下带来了增长贡献。但加盟商的一些业态相对有更大的增长压力，这也是我们推动灯塔店项目的原因，即跟加盟商一起，把直营店的好经验输出赋能给他们，一起通过改变现有营收业态实现增长，提升市场份额。

Q：上半年毛利率如何展望？

A：现在在统计当中，几个品牌的毛利率应该还好，618提早影响线上折扣率，但公司比较理性，线下折扣没有特别增加，主要是mix的因素影响。安踏fila毛利率略有波动，但高增长品牌毛利率高，从集团层面毛利率相对还可以。

Q：按不同品类来讲，不同产品趋势如何？

A：专业产品做得不错，PG7已经做了200万双，马克也有100多万双，跑鞋家族矩阵清晰，c202，马克，pg7为不同价格带；主推产品，风暴甲等有十几万的销量表现；安踏儿童增强功能定位，加大功能产品占比，主推体测产品等，追风、足弓系列跑鞋今年表现很好。今年集团主席多次提出好商品，fila高尔夫系列做得不错，商品系列有很多不错的亮点。

Q：拆分不同子品牌的流水？

A：安踏大货和儿童都是低单位数，儿童好于大货。fila大货高单增长，儿童中单增长，潮牌中单增长。其他品牌，迪桑特40%多，可隆70%多，Maia有30%多的增长。

上半年安踏整体流水增长中单位数，大货增长中单，儿童增长中单；fila高单，潮牌低双增长，大货和儿童高单位数增长；其他品牌60-65%增长，迪桑特40%+增长，Maia30%+增长，可隆80%+增长。

Q：开店打法？安踏品牌新业态门店利润率是否有改善？

A：徐阳提出大众定位、品牌向上举措，针对不同形态做了很好布局，分享经验给加盟商，让他们关小店开大店好店有一个过程，今年可能会有几百家体量调整，延续到26、27年，新业态从坪效、店效来说表现很好，把经验和产品分享给加盟商也需要慢慢推进，包括产品尖货，发售产品支持需要更好赋能；零售空间升级konw how；营业提效，会员、培训、社群运动的补贴，需要先做好模型跑通之后再赋能给加盟商。第二季度推进较快，可能对加盟商业务有一定影响，但这是必然阶段，为了长期发展。

上半年控费有一定成果，广告费率没有大型赛事，相对来说费用可控；R&D费率稳定；政府补贴跟随业务规模稳定增加，从费用层面控制得不错。净利率上，利率下调利息收入减少，fila去年基数比较高，但我们会相对保守一些，对于市场预期觉得暂时还行。

Q：迪桑特和可隆的增长主要靠人群增量还是核心会员带来的，是不是主要系春夏产品基数比较低？

A：今年上半年品牌高级感、商品力有很好提升，店效增长明显，商品创新、会员数等也有不错表现，高尔夫系列、鞋类产品稍微增长，女子产品都有增长，这些都体现了商品、品牌和零售力的作用，尽管体量不小（迪桑特去年为70亿流水），但在经济有波动下仍有不错增长，侧面证明垂类品牌有差异化。

区域上从北到南更平衡发展，增加店数、提高店效、加深会员数量、提高高质量会员复购率、延展商品品类，这些综合因素带来优异增长。下半年增速不会像上半年那么快，原因包括去年下半年开店等影响基数，店效提升的同比贡献相对降低，但两个品牌对整年指引保持乐观，能达成目标。

Q：安踏二季度线下门店一线城市有调整，想问高线城市的线下下半年会有调整吗？二季度线下调整和线上兴趣电商、传统电商全渠道布局有关联吗？

A：高线城市线下调整分区域，河南、江西等做得好，上海、江苏、浙江等东部地区可能因地区性因素表现较差。加盟商多在中低端城市，东区部分加盟商表现更差，可能有竞争格局等原因。我们这几年推的新业态多以 DTC 为主，效果和产品受欢迎，但加盟商对大投入改造门店较保守，所以我们先带头做，超级安踏等业态边做边改，调整定位（优衣库、迪卡侬等）、改善供应链瓶颈等，调好模型后分销商愿意开，会继续推进。

关于线下调整，新的电商负责人有国际品牌背景，之前一直在安踏，有渠道和财务经验，负责统筹电商两盘货，打通不同渠道产品，避免线上不同平台、团队的内耗，做好各平台货品管理（包括货品种类、定价、折扣等）。线下灯塔店计划上半年推动了几十家改造，这是持续到 2027年的计划，所以线下调整会持续，针对传统安踏及加盟部分，但下半年影响会比上半年小，因为上半年调整好的店下半年会带来增长加持，也能更好管理变革过程中对生意的影响。

Q：国际品牌和友商都在重新思考批发，公司有没有想过平衡批发和直营的关系？

A：安踏线下增长来自 DTC 直营业态，加盟商承压，现在做的是赋能加盟商，把 DTC 成功经验给他们，让他们一起改变和投资，这需要时间，要配合他们的意愿。

上半年线上整体中单位数增长，线下低单位数增长，线下低增长主要在加盟店。DTC 是我们在中国市场赢的重要形式，能带来深刻消费者洞察，提高商品能力，增强品牌力和竞争力，安踏主品牌中 DTC 和加盟商比例均衡，不会加深直营化也不会取缔加盟分销，合作方式是共赢共生的组合拳。电商上半年增长可能低于其他竞品，前提是公司二季度电商折扣保持住（大货 5折、儿童 5折，没有加深折扣），很多品牌加深折扣获取市场份额，也是保护安踏主品牌的品牌毛利率和净利润，这对投资者是好信息。线下门店改造、优化线上电商团队等行动，是品牌既定计划战略的有序执行，并非针对某国内品牌拿到 coc 赞助