“瓜子大王”卖得不好怪成本高，洽洽连跌5年迎来最惨中期业绩

本文来自微信公众号“大象新闻”

净利润暴跌七成，洽洽食品发布上市以来最惨中期业绩。

利润暴跌，原材料价格上涨真的是“原罪”吗？成本困局之外，洽洽食品还面临着多重销售桎梏。

酸菜鱼味瓜子、瓜子冰淇淋……频繁跨界能为洽洽带来业务增量吗？

大象财富本期关注，站在十字路口的“瓜子大王”。

净利润跌七成，

洽洽食品发布上市以来最惨中期业绩

你有多久没买过洽洽瓜子了？

被誉为“中国炒货第一股”的“瓜子大王”洽洽食品最近日子不太好过。

近日，洽洽食品股份有限公司发布2025年上半年业绩预告，归母净利润预计在8000万至9750万元之间，同比跌幅高达71.05%至76.25%。

这是洽洽食品自2011年深交所上市以来，中期净利润跌幅最大的一次。

消息一出，一片哗然。洽洽股价应声下跌7.37%，年内累计跌幅超过20%，截至今天(7月29日)午间收盘，洽洽股价报收22.43元/股。

时间再拉长一点，自2020年9月以来，公司已经连跌了5年，现在股价还不如巅峰时期的三分之一。

关于原因，洽洽食品在公告中给出的罪魁祸首是：原料采购价格的飙升。

记者查询发现，目前洽洽瓜子的葵花籽原料基本都来自于国内。公司内部人士透露，内蒙古区域葵花籽收获期遭遇连续阴雨，不仅让葵花籽霉变率上升，还导致原料产量下降，原料价格连涨带“霉”，成本压力如影随形。

今年一季度，洽洽食品收入同比下滑 13.76%，净利润暴跌67.88%。在2025年4月的投资者活动上，公司解释一季度收入下降，一方面是春节错期的影响，另一方面则是去年一季度销售收入基数较高。

来自河南省某临期食品折扣仓负责人张峰表示，因洽洽瓜子春节前向经销商大量压货，数量远超所在区域市场消化能力，春节后就开始陆续有洽洽瓜子经销商找到他们要求甩货新老日期产品。比如5月份，张峰就收购了几千箱生产日期为1月份的不同口味的洽洽瓜子。

张峰进一步解释，目前临期食品折扣仓从经销商手中收货价格主要根据品牌和日期来确定，一线品牌因价格相对透明，日期相对新鲜和仅剩1-2个月保质期的价格分别为正常价的70%和50%。大快消品行业留给经销商的平均毛利率为15～20个点，意味着洽洽瓜子经销商基本就是赔钱甩货。

在5月15日召开的2024年度及2025年一季度业绩说明会上，董事长陈先保携管理层两个小时内回答了上百个问题。

“股价连年下跌，公司有何具体措施提振市场信心？”

“回购计划推进如何？被套两年的股东何时能看到希望？”

面对投资者的“灵魂拷问”，管理层的回应显得有些“温吞水”式的谨慎，强调将通过优化运营和产品结构改善业绩，但缺乏明确的时间表和量化目标。

“瓜子大王”的成本困局

财报数据显示，长期以来，洽洽食品营收绝大部分来自于瓜子和坚果两大类产品。2023年和2024年，公司营业成本中，直接材料的金额超过40亿元，占营业成本的比重均超过83%。

葵花籽原料采购价格增长，曾经多次导致洽洽食品年度业绩表现不佳。这也不禁让人质疑，洽洽食品在瓜子行业深耕多年，成本控制能力为何如此脆弱？

据了解，洽洽食品的葵花籽原料一部分采用“公司+订单农业+种植户”的采购模式，另一部分为代理商和合作社采购模式。

业内普遍认为，依靠合作采购葵花籽会导致公司对原料供应的质量、成本把控能力较弱。原材料上涨，要提升毛利率就只能提高终端销售价格。

从2018年到2022年，洽洽食品经历了三轮提价，其中，2018年的首轮提价幅度为6%-14.5%，效果立竿见影，毛利率连续两年提升；2020年，毛利率又开始下降，于是，2021年洽洽食品开始了第二轮提价，幅度为8%-18%不等，但这一次提价对毛利率的改善作用几乎可以忽略；到2022年，洽洽食品第三轮提价时，终于被反噬，毛利率不升反降。

如今，在普通超市里，108g的洽洽焦糖瓜子卖到7.9元，而400g的三只松鼠焦糖瓜子只要9.9元。

消费者纷纷吐槽“太贵了”，“市场的炒货店和货架上的东北毛嗑比它的价钱跟量合适多了。”

从2022年起，洽洽没敢再提价，但品控也越来越差。

记者采访了多位消费者，大家普遍的感觉是，这两年，洽洽瓜子“很难吃”。

“瓜子仁一点不香，还经常吃到坏的！”

“瓜子上的狠活太狠了，吃了喉咙就不适。”

“你可以贵，但不能偷工减料！现在真是又瘪又小还有臭的！路边摊都能控制坏瓜子，就不信恰恰不能控制！”

“以前的洽洽基本吃不到坏的，现在的个小不说还经常有坏的。品质真是差太多了。”

就业绩下降、成本控制等问题，记者向洽洽食品官方邮箱发送了采访函，截至发稿未收到回复。

“瓜子大王”的渠道桎梏

原材料价格摆在那儿，为什么别家能做到物美价廉，有着“瓜子大王”头衔的洽洽却不能呢？

带着这样的疑问，记者走访了市场，发现在成本困局之外，洽洽食品在销售渠道上也正面临着巨大的压力。

洽洽食品以线下经销渠道为主，近年来经销和其他渠道收入占比在8成左右，而线下零售市场，早已不是传统超市的天下了。以鸣鸣很忙、万辰集团旗下好想来等量贩零食品牌分流了线下零食市场，2024年，单这两家的营收合计已经超过700亿元。而在这些零食量贩中，售卖的瓜子品牌不止一个，洽洽并不占优势。

另一方面，洽洽的线上销售渠道也一直没有“支棱”起来。据飞瓜数据发布的《2025年休闲零食线上消费市场洞察》，抖音在线上休闲零食渠道份额已经达到54.55%，超越了淘宝和京东。

抖音发布的品牌坚果炒货店铺人气榜上，排名前三的分别是三只松鼠、尚恰和老街口，洽洽位列第八。热销榜上，排名前三的分别是老香农、百草味和张笨仁，洽洽甚至没能挤进这张榜单的前二十。

此外，洽洽也布局了山姆会员店这一渠道，但却以一种略显尴尬的方式上了热搜。为了匹配山姆的调性，还起了个英文名“chacheer”，500g售价79.9元，看起来格外高大上。即使有了洋气的新名字，装进了精致的罐子，中产仍然不买账，网友不无讽刺的评价“生怕别人认出它是普通超市里的‘国民大脸盘’”。

另外，记者走访市场发现，经销商窜货常态化也导致洽洽瓜子在市面上的销售十分混乱。

瓜子的销量受季节和地域的因素影响较大，一般来说，冬季相比夏季好卖，北方人比南方人更爱嗑瓜子。洽洽给经销商制定的销量任务较重，面对厂家淡季压货带来的高库存压力以及终端对日期要求越来越严，经销商只能甩货给“倒爷”或窜货到其他区域市场，否则很难消化库存，这是拼多多会有大量新日期低价洽洽瓜子的原因。

经销商甩货给“倒爷”，“倒爷”把货卖给电商，电商低价兜售的情况，让洽洽瓜子的价格体系严重混乱。

洽洽瓜子的出路在哪里？

市场水深浪急，赚钱不易，这几年，洽洽食品也没少在开发新产品上下功夫。

打开洽洽食品天猫旗舰店，重口味有酸菜鱼味瓜子，山野酸汤味瓜子；小清新有茉莉碧螺春味瓜子，羽衣甘蓝瓜子，虽然吸引了喜欢猎奇的消费者的目光，但大多数消费者还是青睐传统的口味，小众口味只能小打小闹，并不能占据瓜子市场的主流。

为了迎合年轻人的喜好，2022年，洽洽食品还曾和华熙生物合作推出“瓜子脸面膜”，同时还与王者荣耀联名，将包装设计进行了升级。今年，洽洽食品还试水了冰淇淋市场，推出了与瓜子仁结合的冰淇淋产品。

但是年轻人似乎并不买账。2025年一季度，洽洽35岁以下年轻客户已经下降到41%，三年前还有58%。

中国食品产业分析师朱丹蓬认为，洽洽的频繁跨界，既是在寻找业务增量，也是在博取市场关注，这和泸州老窖跨界做香水是一样的道理，“都是未来的品牌年轻化、服务升级，以及跟新生代建立起强烈共鸣的工具和手段”，但频繁跨界容易使品牌失焦，最终能否转化为持续增长动力，仍需市场检验。

当下的洽洽食品，正站在一个关键的十字路口。如何化解原料成本上涨的危机？如何在渠道调整中找到平衡？如何重新点燃业绩增长的引擎？这些都是亟待破解的难题。

新的市场等待被开拓，瓜子这门生意，也依旧有机会，真正能留住顾客的，从来不是精致的包装，也不是热搜的品牌，打动大多数消费者核心重点永远只有一个：便宜、好吃又接地气。有时候，不变胜过万变。

来源 | 大象新闻记者 史蓓蓓 成书丽

监制 | 李金锋 李洁敏

主编 | 彭丹