九州通40年：民营医药商业第一股的楚商本色

（来源：九州通医药集团）

　　“九州通，生日快乐”灯光巨幅楼宇广告牌，以及2000多架无人机组成的九州通灯光秀，闪耀武汉两江四岸，点亮江城夜空，游轮乘客的欢呼声、庆祝声，穿过江面，余音绕城。

　　这是5月27日的夜晚，九州通医药集团（以下简称九州通）40周年庆典前夜。九州通的来宾登上古琴号、知音号等7艘游轮，夜游长江，共庆盛典。

　　回望40年前的九州通，从医药流通江湖的一叶扁舟乘风起步，40年大浪淘沙，无数民营企业折戟沙洲，而九州通已成长为航母巨舰勇立潮头。以下数据便可窥见一二：

过去连续两年营业额超1500亿；

3万名员工、687家子公司；

　　141座仓储、395万平方米的经营及配套设施，物流服务网络覆盖全国96%以上行政区域；

　　在中国医药商业行业排行第4，前3名均为国企，民营医药商业第1位，2024年位列中国民企500强第165位。

　　业务包含数字化医药分销与供应链业务、总代品牌推广业务、医药工业自产及OEM业务、新零售与万店加盟业务（C端）、医疗健康（C端）与技术增值服务、数字物流技术与供应链解决方案六大方面。

　　如同湖北省楚商联合会会长陈东升在次日庆典发言所说：“九州通40年发展史，是一家楚商领军企业40年的奋进历程；是一家中国大健康头部企业的持续进化史；是一家中国民营企业创业创新的光辉成就。”

　　长江滚滚，汉水汤汤。历史的洪流滚滚向前，时代的弄潮儿九州通，何以乘风破浪？梳理九州通四十年发展史，结合楚商精神观察发现：

筚路蓝缕、敢为人先的精神是镌刻在创始人刘宝林家族的商业基因；

楚人乘风破浪、拓土开疆的勇猛豪情融入在所有九州通人的血液中；

　　开放包容、不服周的码头文化在今日演变成了武汉的英雄城市精神，也助推九州通走向了更高的高度；

　　家国情怀、道义担当，是九州通在财富累计过程中不断书写的必答题，也是它的最高使命。

筚路蓝缕

披荆斩棘

　　1984年，湖北应城人刘宝林31岁，已经从赤脚医生起步干到血防站医生，工资37.5元，养活妻子和两个孩子，日子艰难。

　　此时，改革开放的春风已吹满神州大地，国家鼓励个体经济发展，楚人的商业血脉开始觉醒。刘宝林亦是如此，祖上从商的基因在此时敦促他行动。

　　在父亲的建议下，他捡起了祖上的鞭炮贩卖生意，从湖南买到湖北卖，不仅血本无归还多了借债。为了还债，他无路可退，只能继续做生意。“之所以亏本，是因为我不熟悉鞭炮行当，那么，要做就要做自己熟悉的行当，我最熟悉的就是药品！”刘宝林总结，并随即付诸行动。

　　他认真研究药品流通政策，发现国家鼓励个体经营参与，同时，凭借做医生时对基层药品市场的了解，敏锐意识到此事可行。

　　1985年，刘宝林辞职了！他卖房又借钱，凑齐6000元，“应城天鹅医药批发部”正式成立，批发部主要向基层医疗机构卖药品，至此，刘宝林的药品批发生意拉开帷幕。

　　筚路蓝缕启山林，栉风沐雨砥砺行。四十年前的刘宝林，如同千年前的楚人先辈，一路披荆斩棘。他和合伙人，晴天骑自行车，从早到晚，走街串巷送货；雨天，则蓑衣扁担，肩挑背扛，穿梭于乡间泥泞小道。

　　“筚路蓝缕体现的是一种艰苦创业的精神，楚国就是凭借这种精神在强国如林的夹缝中得以生存，由小到大，由弱到强。”刘宝林认为，楚商都经历了艰苦创业、开拓创新，或多或少有着老祖宗精神的影子。这种精神，在随后四十年里，以不同的形式融入在九州通的成长中。

　　此时，传统计划经济体制下的多层级医药流通营销体系主导着国内市场，由省级医药公司配送给市级，市级向县级，县级到乡镇，药品零售统一定价，该流通模式环节多，效率低、价格对基层也并不友好；民营医药批发则省去了中间环节，效率提高，价格也较便宜，因此，应城天鹅医药批发部成立后，迅速被市场接纳，仅仅一年多，刘宝林便成了“万元户”。1987年，批发部扩大经营，搬进县城。

　　但是好景不长，1990年，国家出台政策禁止个体经营药品。无奈之下，刘宝林只能关停批发部，前往海南淘金。彼时，海南是改革开放试验田，也是国内唯一能拿到药品经营许可证的地区。

　　刘宝林在海南成立海南琼鹦药品工贸公司，并在广东、广西、安徽、河南、东北等地设了办事处。那时，全国各地信息不畅通，刘宝林充分发挥办事处作用，抓住各地信息不对称药品的差价进行交易，大进大出，一车货发过去再一车货拖回来，每车能赚1万多元。不到一年，公司就赚了100多万。

　　宁恋本乡一捻土，莫爱他乡万两金。1993年，刘宝林回到了湖北，立足位于武汉的汉西药品交易市场，展开了与广东省普宁司药品交易市场等全国市场的合作，在相互信任、重诺贵和的合作理念下，用药品双向调拨的方式，实现快速发展，为日后九州通打通上下游的“任督二脉”奠定了坚实基础。

　　值得一提的是，此时，“应城帮”、“孝感帮”在药品交易的江湖已初步形成，门庭若市的汉西市场，老板们十之八九来自孝感应城，直至今日，他们中的佼佼者依然活跃于市场，比如新龙药业集团，是国企改制成民企后的成功案例，也是楚商在大时代下的成功样本。

　　对此，《中国楚商》的策划人、著名财经作家陈润分析称：“武汉九省通衢的地理优势，适合发展商贸流通物流产业；同时，码头文化是楚商商业基因里很重要的一块，开放包容、敢闯敢拼是码头文化的精髓，因此楚商天生有着做生意的天赋。”

敢为人先

拓土开疆

　　1999年，国家对民营资本开放医药市场，刘宝林抓住机会，2000年正式成立湖北九州通医药有限公司，刘宝林和他的家族在千禧年迎来了新时代。

　　值得一提的是，当时，国企改革的热潮也在此时掀起，但刘宝林没有选择收购国有股份这条捷径，而是个人百分百持股九州通。

　　随后的十年，刘宝林和三弟刘树林、四弟刘兆年兄弟齐心，十年上市，书写了民营医药商业第一股的传奇。

　　科学化企业管理、先进的商业模式、技术革新的“三板斧创新”措施，在该阶段全面施展，后来，这些成功经验被武汉市作为创新发展的经验，在全市学习推广。

　　2003年，是九州通极其关键的年份。这一年的10月28日，公司正式开启集团化管控模式。这意味着，九州通打破家族式管理的桎梏，以自我革命的锐气，进行股份制改造，引进了职业管理制度，实现真正的法人治理结构。而这也成为九州通在市场博弈中立于不败之地的关键。

　　也是在这一年，九州通开始斥巨资，在全国各省建设大型现代医药物流中心，为建立“快批、快配、快送”的九州通模式，打下了硬件基础。

　　其中快批模式的核心是规模大、价格低、现款交易，达成“三快”效果的基础是大市场、大网络、大物流、大循环。先进模式的逻辑具体是这样的：

　　首先，“九州通”推行的是“低毛利率”批发的经营策略，在“购进低成本”的基础上实现“销售低供价”。齐全的品种，不仅能适应各种类型客户的采购需要，同时为经营品种广开销路。

　　其次，这种“低毛利率”经营策略又为 “现款现货”交易模式奠定了基础，从不做遗留应收账款的“假销售”，这又使得九州通的资金利用率极高，降低了财务成本。

　　再次，九州通常年以来累积建立的丰富上下游客户资源，以及全国各地的庞大营销网络，使得丰富的市场资源得以发挥出最大价值，也提高了物流效率，降低了物流成本。

　　业内人士评价，“九州通模式”是中国医药商业史上的一项重大突破，将提交订单、交货、回款等发生在不同时空的环节压缩于一点，省略了人员促销、催货、催款等一系列步骤，以速度求效益，充分体现民营企业的灵活性，有力地冲击着资金回笼慢、药品周转率低的国有企业，打破垄断。

　　不被动挨打，只主动出击，在为客户创造价值方面，九州通通过一系列的技术变革主动提升服务能力。

　　一方面，九州通建成的医药物流中心通过现代化的自动存储、自动拣选与功能齐全的WMS(仓储管理信息系统），极大提高了中国医药流通行业的核心竞争力。

　　另一方面，九州通率先走在了电子商务的大道上。早在2001年，九州通便开通了医药网站，它由卖方、买方和电子集市管理三大系统构成。网站实行会员制管理，与集团内部的销售信息系统紧密集成，九州通的市场和销售人员每日将订单录入销售信息系统，可以有效地在上下游客户之间实现各种医药信息的传递。

　　十年磨一剑，2010年，九州通在A股上市，刘宝林问鼎湖北首富。

　　当时，他在接受媒体采访时，回应首富名号的原话是：“从理想上，我是想做一个百年老店，希望做一个规范的企业、做一些规范的事，取得一定优势，具有核心竞争力。公司上市就成了首富，这是广大投资者的认可和无限的期望，首富应该更多的是责任，更多的是不辜负投资者的希望，为投资者创造更多的价值。”

乘风破浪

追求卓越

　　2010年上市之后，九州通步入发展快车道，一路从区域性医药流通企业，成长为国内行业龙头——民营医药商业第一、国内医药商业第四，2010年上市时九州通营收211亿元，2020年则跃升为“千亿军团”，2024年营收超1500亿。

　　此时的九州通不再被戏谑为“医药二道贩子”，除了医药分销、总代品牌推广等传统业务外，它成功建立了医药工业自产及OEM、医药零售与加盟、数字物流与供应链解决方案、医疗健康与技术增值服务等核心业务，构建了一个现代化的大健康平台。

　　在医药分销业务方面，跑马圈地的时代已经结束。九州通一方面将服务做到极致，另一方面根据时势加速布局新渠道。

　　其中，开辟公立医院业务，建立合伙人制度对传统分销业务的增长助力明显，在2017年以前，九州通没有开发该赛道，而是以民营医院、药房、分销商等渠道为主要阵营，规避了与公立医院主要供应商大型国企的竞争。2017年“两票制”出台后，九州通正面攻坚，成功化危机为机遇。

　　总代品牌推广在此阶段，则成为九州通的高毛利“第二增长曲线”，截至目前，合计代理推广品种总计2247个。

　　除了分销、总代，九州通开始发力中药产业，借助国家鼓励中药发展政策，2019年发布自主研发生产的“九信中药”道地品牌，在三年特殊时期，为防疫做出了重要贡献，品牌效应最终为市场所埋单。

　　另外，零售业务也实现了高速增长，九州通过建立自己的终端渠道——“好药师”大药房，快速抢占市场，截至目前，其直营、加盟门店近3万家，B2C电商业务增长迅速。

　　纵观2010年至今，科技赋能、资本加持，是九州通高质量发展的两个关键路径。

　　2023年，九州通正式提出”三新两化“战略：新产品、新零售、新医疗+数字化、不动产证券化，推动企业向科技型平台企业转型。

　　该战略中，尤为被重视的是“数字化”，“对于企业发展而言，数字化转型已不是选择题，而是关乎生存和长远发展的必修课。”九州通现任董事长刘长云表示。

　　早在上市之前，九州通便在业界率先自主研发仓储管理系统（LMIS），后又研发运输管理系统（TMS），通过十几年的更新迭代，实现了物流智能化，作业准确率99.99%。达成“体验提升、降本增效、精准决策、模式创新”的医药企业数字化转型的“九州通模型”。

　　“数字化”长期被作为九州通的一把手工程，全员配合，其投入大、回报周期长，但他们从未打过退堂鼓，据了解，目前九州通从事IT的工程师有1500多人，还与华为、阿里等进行了外部合作，2024年的研发投入为3.64亿。

　　不动产证券化是九州通的又一个关键题。2010年，解锁A股之后的九州通利用资本的力量跑出加速度。

　　2025年2月26日，汇添富九州通医药REIT在上海证券交易所挂牌上市，九州通实现了“双上市”，这是国内首单医药仓储物流公募REITs、湖北省首单民营企业的公募REITs。通过Pre-REITs+REITs模式，九州通可以盘活330万㎡物流资产，优化了资产负债结构，进一步推动主营业务快速发展。

　　这一次，敲钟的人已经不是刘宝林，而是2020年任董事长的刘长云、刘宝林四弟刘兆年及其他高管。此时的刘宝林和三弟刘树林已退居幕后。

　　80后的刘长云经常被外界误认为是刘氏家族的成员，其实这个湖南人与九州通刘氏家族没有血缘关系。他是法学博士，在三一重工等企业历经锤炼，2017年入职九州通，从法务总监起步，于2020年被选聘为董事长。

　　刘兆年也是法学博士，曾是人民大学的教授，1999年参与组建九州通。他和三哥刘树林在相当长的时间内是刘宝林的左膀右臂，刘树林在九州通是建立上下游供应链的头号功臣，而刘兆年则在九州通现代化管理、证券化的过程中立下了汗马功劳。

　　“我和我家族成员都一致认为，要打造一个‘百年老店’，需要将九州通按一个公众化公司的要求进行管理，经营权与所有权逐渐分离，实行职业经理人制。”刘宝林说。

　　2003年，他们曾经率先打破家族式经营的桎梏，踏上法人治理之路，时隔17年，刘氏家族正式将接力棒交给了职业经理人。对于存有基业传承之困的中国民营企业界，九州通的交接班模式与治理体系探索，均有着十分重要的参考意义与借鉴价值。

爱国敬业

产业兴帮

　　“九州通作为楚商联合会的执行会长单位，为楚商在大健康领域的发展做出了卓越贡献。”陈东升在九州通40周年庆典中总结道，他列举了九州通在疫情中的道义担当，也肯定了九州通为楚商商帮崛起中发挥的重要作用。

　　2020年初的抗击疫情阻击战中，九州通组成抗疫铁军，2万多名九州通人在除夕之前“大逆行”，面对交通封锁，他们走路、骑车，辗转、换乘，历经千辛万苦返岗支援。管理层24小时坐镇公司，全国调配、寻找货源、及时配送，并在复杂的形势中，兑现了“保障供应、保证不涨价、保证质量、保障服务”的承诺。

　　当时的武汉，医疗物资告急，人工、运输成本几倍增长，九州通药品销售占80%的前10个品种的销售价格都与疫情爆发前保持一致，有效稳定了湖北的抗疫药品价格。

　　面对捐赠物资数量巨大、捐赠物资存在不符合标准等问题，九州通临危受命，发挥专业优势，帮助武汉红十字会完成仓储物流流程再造，进库到发货压缩至2小时。

　　面对政府发出的中药汤剂供给需求，九信中药承接了部分方剂的煎制任务，湖北煎药中心100多台机器马力全开，保障用药需求。

　　大部分药店疫情期间停止营业，好药师大药房依然坚持开门服务，保障药品供应，并为重症慢病患者提供预约购药和上门送药。

　　此外，九州通还于第一时间捐赠1000多万元现金和价值2000多万元的物资用于抗击新冠肺炎疫情。

　　企业获得的“疫情防控市场保供作出突出贡献的企业”、刘宝林荣获的“全国抗击新冠肺炎疫情民营经济先进个人”光荣称号等诸多荣誉，激励着九州通人在更漫长的平凡岁月里，积极履行社会责任。

　　在医药流通行业，配送利润往往取决于销售额大小，需求量较小的短缺药配送，不仅不赚钱，甚至连成本都难以维系。但是九州通从不拒绝任何需求，只要有一个人需要，九州通就会引进并配送。

　　无论是最原始的骡背马驮，还是现代化的物流运输，九州通从不辜负国家“重点短缺药品储备企业”的使命，不计利益得失，到人民群众需要的地方去。

　　这是四十年岁月沉淀的“马帮精神”，从上世纪八十年代的应城开始，到今天的海拔4000米以上的雪域高原，人迹罕见的广袤新疆、一骑绝尘的内蒙古，蜿蜒崎岖的黄山……即便是在科技日新月异的今天，但在老少边穷地区，他们必须回到双脚、骡马、摩托车时代，以抵达这世间被大众忽略的“最后一公里”。

　　据统计，截至目前，九州通有5000余名基层配送员，“助力基层医疗建设的坚定信念，胸怀济世利民的雄心壮志”不是口号，而是他们日常的点点滴滴。

　　医药报国，产业兴帮。在楚商商帮崛起的过程中，九州通是引领者，也是奉献者。

　　大健康产业是楚商发展的两大支柱产业之一，九州通作为大健康产业的领军企业，连续7年，与泰康、联影等企业一道参与楚商联合会主导的世界大健康博览会（以下简称健博会），组织专班从策划、招展、到打造健博会线上平台，促进上下游交易，九州通将其作为“一把手”工程对待。

　　如今健博会已成为楚商商帮品牌，开创了商会发展的新模式，为楚商商帮的发展赋予了新力量；同时，健博会也是湖北省招商引资的重要平台，累计为湖北招商引资超6200亿元。

专注主业

打造“百年老店”

　　“很多工作本身并不难做，也不是人们不会做，但许多人就是做不好，原因何在？就是因为不够专注。 ”无论是在内部会议，还是对外公开讲话，刘宝林多次强调，只有专注才能专业，只有专注才能造就成功。

　　上个世纪90年代，刘宝林参加首次在华举办的药品分销大会，麦克森等一些拥有百余年发展史的大型药企给他留下了深刻印象。他在返程途中反复思考麦克森基业长青的奥妙，答案是：一个企业想要走得更远，就必须确立宏远的目标，并坚守下去。

　　2004年，刘宝林参加世界医药分销大会，听日本东邦药品株式会社社长松谷高顕讲述了自己继承父亲“专注医药分销”遗志的故事，这家1948年成立的企业，如今在日本医药分销界位列榜首。松谷高顕对刘宝林的触动很大。

　　至此，他对企业发展的认知正式形成：一是医药分销产业是一个朝阳产业，永远都不会衰败。二是坚定了将九州通的医药分销事业做到底，打造“百年老店”的信念。

　　创业四十年，无论身处困境，还是人在顶峰，刘宝林专注主业的想法从未动摇。当同行入驻房地产，赚得盆满钵满时，他不艳慕；当医药行业处于低谷，民企或退出或改行时，他逆势而上，直至曙光到来。

　　时代风云变幻，纵观中国民营企业的发展，要做到保持初心何其艰难，经济环境、政策导向、企业换帅，任何一点变化都可能左右企业更换赛道。但是九州通始终如一，无论是刘宝林家族，还是新时代的掌舵者刘长云。

　　▲九州通董事长刘长云，出席楚商2024 年年会跟嘉宾交流时表示：九州通要进一步下沉到基层，保证只要有药品需求的地方，九州通都能予以覆盖。

　　“我们要进一步往下沉，下沉至乡镇卫生院、村卫生室、小诊所等基层医疗机构，打通送医送药的‘毛细血管’，保证中国只要有药品需求的地方，九州通都能予以覆盖。”刘长云在2024年的楚商年会上说。

　　不忘初心，方得始终。就好像40年前，刘宝林兄弟在天鹅镇出发时那样，抵达的每一个卫生室、每一个小诊所是历史，是当下，也是未来。