为什么Xero在这家B2B支付初创公司上下注25亿美元

当Xero宣布以25亿美元收购Melio时，金融科技界引起了注意。Melio并不是美国中小企业支付领域的最大参与者--其80，000名客户和300亿美元的年账单支付量与Bill.com 380亿美元的运营率相比相形见绌--但它的优势根深蒂固，这正是Xero发起攻击的原因。是什么让Melio成为Xero的独特资产？让我们仔细看看。

交易背后的数字

尽管Melio仅占据了价值58万亿美元的美国B2B支付市场的约0.05%，但其客户群仅占Bill.com近9%的支付量。这意味着Melio的用户正在花费更多并留下来。对于Xero来说，这次收购具有变革性：北美用户从422，000人跃升至近500，000人，每用户平均收入（ARPU）从14美元飙升至49美元，一夜之间Xero在美国的收入增加了两倍。

欺诈、风险和技术优势

在一个失败的欺诈模型可能对企业造成致命影响的市场中，Melio的技术优势就是它的名片。“这是一款技术含量很高的金融科技产品，完全消除了欺诈和风险……数百万笔交易已经完成，他们对其进行了微调，这很难……我认为没有足够多的人谈论这一点，”Marathon Partners合伙人、前Melio董事会成员迈克尔·吉尔罗伊（Michael Gilroy）表示。Melio能够以20%或更高的毛利率将付款货币化，同时控制损失率，这是许多竞争对手无法复制的壮举。

嵌入式网络：Melio的秘密武器

除了技术之外，Melio的市场进入战略也使其脱颖而出。Melio不仅仅是直接销售，还为Shopify、FIS和数十家地区银行等巨头提供账单支付服务。“Melio做得很出色，因为这一切都与网络效应有关，他们说，‘嘿，我们不仅要直接进行，而且还要构建嵌入式解决方案。“坦率地说，这种嵌入式解决方案就是市场的发展方向，”吉尔罗伊解释道。这个B2B到中小企业的联合引擎是Xero所缺乏的，现在立即继承了它。

病毒式增长和平台粘性

梅利奥的网络效应不仅仅是理论上的。“我与Matan和数据科学团队一起做了这个快速冲刺，我们计算了K因子，它就像是图表.中小企业正在支付账单，而从Melio接收它们的人还不是客户，然后他们签约成为客户，”Gilroy回忆道。这种病毒式循环使收购成本保持在较低水平，并使Melio的平台具有不同寻常的粘性-这在B2B金融科技领域是罕见的壮举。

平衡平台的力量

Melio的成功不仅仅来自技术或合作伙伴关系--而是两者的结合。吉尔罗伊说：“很难（在合作伙伴关系、网络或简单性之间）做出选择，因为如果你失去了其中一个，另外两个就会倒下。”“一切都崩溃了。“这种协同效应才是Xero真正购买的：一个技术强大、简单且深入嵌入整个生态系统的平台。

Why It Matters

Xero不仅收购了支付工具，还收购了Melio的技术深度、病毒式网络和平台合作伙伴关系。如果Xero能够整合这些优势，它将成为Intuit在美国云会计和支付市场的真正挑战者。

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照片：Shutterstock