扩张 — —《先驱四十年》连载

（转自：有机硅）

有机硅公众号连载道康宁专著

《先驱四十年》之三十四

第三章第五节 扩张 

道康宁首批战后产品的成功离不开销售团队的大幅扩张。战争临近结束时，Olie Blessing已将Charlie Sanford和Roger Kolderman纳入麾下。战争一结束，随着当地企业有经验的人员可供聘用，Collings和Blessing立即开始为销售业务招揽人才。底特律郊外的Willow Run福特汽车公司轰炸机工厂曾有一个团队负责培训空军人员，其中五名受训者——Don Francisco、Del Youngs、Max Leavenworth、Rome Minard和Irvin Schneider——被道康宁录用。Tony Woods则从附近贝城的Defoe造船厂招募而来。

这些新员工是公司首次从陶氏化学或康宁玻璃厂之外招聘的人员。他们在战争之前均为教师。Collings看重这种背景，认为工业界需要接受有机硅知识的学习。

分支拓展：纽约、芝加哥、克利夫兰

1945年夏，随着销量增长，Olie Blessing开始在米德兰以外的地方设立销售办事处。首个办事处设于纽约市，聘用底特律爱迪生公司的电气工程师Mel Langford主持工作。陶氏纤维素产品部的工程师Harry Boulton调任纽约担任Langford的助手。

首间办公室租用帝国大厦77层，开业却因一起离奇事故延误。7月28日，一架B25轰炸机撞上大厦的78至79层，维修脚手架占据了道康宁销售人员原本要使用的77层办公室。

芝加哥与克利夫兰分部相继成立。1946年初，Roger Kolderman 携助手Irvin Schneider开设芝加哥办公室。Schneider离职后不久，Harry Boulton从纽约调任接替。同期，Bill Pedersen从技术服务与开发部（TS&D）转调销售部门，在Tony Woods的协助下建立克利夫兰新办事处。

Earle Smith和Ira Hutchison也离开技术服务与开发部支援纽约销售，轮流从米德兰赴东海岸出差，每次驻守两周。与此同时，从福特汽车轰炸机厂招募的Don Francisco和Max Leavenworth开始以米德兰为基地服务密歇根州。

随着销售团队遍布全国，他们面临着一项艰巨的任务，那就是一遍又一遍地向潜在客户阐释有机硅材料的独特特性和优势。1946年有机硅仍属新兴事物的这一事实，某种程度上反而助推了销售工作。Don Francisco回忆道："尽管我们是新手，却被视为专家，尤其受研发人员尊重。"他与Leavenworth戏称在其辖区反复进行的产品演示为"有机硅魔术表演"。

新增销售点：洛杉矶、达拉斯、亚特兰大、华盛顿

1947年销售团队持续扩张。年初洛杉矶办事处开业，Harry Boulton继续西迁出任分公司经理，John Thomas离开技术服务与开发部接替Boulton在芝加哥的职位。

1948年初，Max Leavenworth从密歇根调往达拉斯主持新销售处。同期，R·B· Ehlers（"荷兰人"）在亚特兰大开设办事处。1948年John Tyner接替Harry Boulton执掌洛杉矶分部。

朝鲜冲突带来的有机硅新机遇促使道康宁于1950年在分支机构名单中增设华盛顿特区销售处，Earle Smith从纽约调任主持新分部。

随着人员在日益壮大的公司内部调任，各地分支机构变动频繁。1953年Earle Smith调回纽约任经理，Gordon McIntyre继任华盛顿办事处经理。波士顿办事处1952年最初作为纽约分部下设机构成立，由Jim Duane管理，后升格为独立分部。

尽管耗资不菲，战后初期增设的多处销售分支机构为道康宁带来了多重效益。当地销售点的设立显著提升了主要城市的销量。更重要的是，通过与有机硅用户加强接触，销售人员得以深入了解客户难题，并提出有机硅解决方案。同样，客户提出的诸多有机硅新应用建议，也远非密歇根总部的销售团队和管理层所能独立构想。

至1953年底，Olie Blessing指出：道康宁通过68名分支机构销售人员和37名米德兰总部销售人员，服务约1.2万名客户。公司首个正规销售培训计划也于此时期制定完成 。