电话会总结 ｜ J.Jill (JILL) Q1 2025 业绩电话会核心要点

编者按：聚焦公司高管观点与展望，深挖业绩背后的信息，助力投资者把握先机。 

业绩回顾

• **财务业绩**： - **总营收**：公司总营收为1.54亿美元，同比下降4.9%，其中包括订单管理系统（OMS）切换导致的200万美元负面影响。 - **可比销售额**：同比下降5.7%，部分被去年新开门店的销售额所抵消。 - **门店销售额**：同比下降4.4%。 - **直销渠道销售额**：占总销售额的47%，同比下降5.4%。 - **毛利润**：约为1.1亿美元，同比减少约700万美元。 - **毛利率**：为71.8%，同比下降110个基点，主要由于折扣销售比例增加以及全价促销活动增多。 - **调整后EBITDA**：为2730万美元，同比下降23.3%（去年同期为3560万美元）。 - **调整后每股稀释净收益**：为0.88美元，同比下降27.9%（去年同期为1.22美元）。 - **经营活动现金流**：为530万美元，季度末现金余额为3100万美元，无资产支持贷款（ABL）借款。 - **资本支出**：为270万美元，主要用于门店和OMS系统的完成。 - **库存**：总库存同比增长约14%，经调整后（剔除去年额外供应链周的影响）增长约5%。

• **财务指标变化**： - **营收**：同比下降4.9%，主要受消费者支出不确定性和部分产品组合表现不佳的影响。 - **毛利率**：同比下降110个基点，主要由于折扣销售比例增加和促销活动增多。 - **SG&A费用**：为9100万美元，同比增加约200万美元，增长主要来自新开门店相关费用、OMS相关成本增加（160万美元，对比去年同期的70万美元）以及薪资增长，部分被管理层激励费用减少所抵消。 - **调整后EBITDA**：同比下降23.3%，反映了盈利能力的压力。 - **调整后每股稀释净收益**：同比下降27.9%，但股票回购活动提供了每股0.01美元的收益贡献。 - **库存**：经调整后同比增长5%，主要为季节性基本款和基础库存的增加，但预计会对毛利率造成一定压力。 - **资本支出**：同比增长17.4%（去年同期为230万美元），主要用于门店和OMS系统的投资。 总结来看，J.Jill在本季度面临营收和利润率的双重压力，同时库存水平有所上升，但公司通过严格的费用管理和资本支出控制，维持了现金流的稳定性。

业绩指引与展望

• **营收预期**：管理层撤回了此前的全年业绩指引，并暂停提供大部分财务指标的前瞻性指引。第二季度至今（截至5月）的公司整体销售额同比下降中个位数，预计未来销售趋势仍将面临压力。

• **毛利率预期**：毛利率在第一季度下降了110个基点至71.8%，由于促销活动增加和折扣销售比例上升。管理层预计，如果销售额继续以当前水平下降，毛利率将面临进一步压力，特别是在清理库存的过程中。

• **运营费用率（SG&A）**：管理层预计，如果销售额持续下滑，将导致显著的运营费用杠杆效应减弱（SG&A deleverage）。未来将继续严格控制费用，但由于新店相关成本、订单管理系统（OMS）相关费用以及薪资增长，运营费用可能仍将保持一定增长。

• **资本支出**：2025年全年资本支出指引从此前的约2500万美元下调至2000万至2500万美元，主要用于新店开设和订单管理系统的完成。预计2025年净新增门店数量从此前的5至10家调整至1至5家。

• **库存管理**：库存同比增长约14%，但扣除供应链额外一周的影响后，正常化库存增长约为5%。管理层计划通过促销活动清理库存，并在第三季度减少库存投资以更好地匹配当前需求趋势。

• **全年展望**：由于宏观经济环境的不确定性以及新任CEO的业务评估，管理层未提供具体的全年展望，但表示将继续专注于库存优化、促销活动以及战略性价格调整，以应对潜在的关税和消费者需求变化。

• **新系统与运营优化**：订单管理系统（OMS）已全面实施，预计将在2025年下半年逐步扩大“门店发货”（ship-from-store）功能，以提升全渠道运营效率。

• **股东回报**：公司将继续维持每季度每股0.08美元的股息，并在趋势可见性改善之前谨慎执行股票回购计划，目前剩余回购授权金额为2100万美元。

• **关税影响**：管理层假设当前关税水平（对中国商品30%，其他国家10%）将维持不变，并计划通过供应商谈判、订单调整和战略性价格上调来缓解关税带来的成本压力。

• **长期增长潜力**：尽管短期面临挑战，管理层对品牌的长期韧性和客户忠诚度充满信心，预计将在2025年第二季度财报电话会议上提供更详细的战略和增长计划。

分业务和产品线业绩表现

• **业务分部**：J.Jill的业务分为实体店销售和直接渠道（包括电子商务）销售。实体店销售占总销售的53%，直接渠道销售占47%。第一季度实体店销售同比下降4.4%，而直接渠道销售同比下降5.4%。

• **产品线表现**：某些产品线表现不佳，尤其是在缺乏新品的情况下，消费者更倾向于购买折扣商品，这对平均单价（AUR）和毛利率造成了压力。公司计划通过调整产品组合、引入新品和优化促销策略来改善表现。

• **库存管理**：库存同比增长14%，但在调整了供应链额外一周的库存后，正常化库存增长约5%。库存增加主要集中在季节性基础款和基本款商品上，公司计划通过促销活动清理库存，以减轻未来季度的库存压力。

• **新店开设与闭店**：第一季度关闭了3家门店，目前总门店数量为249家，同比增长5家。由于部分新店开设计划推迟至2026年，本年度净新增门店数量预期从5-10家调整为1-5家。

• **订单管理系统（OMS）**：新订单管理系统已全面实施，尽管在切换过程中对销售产生了200万美元的负面影响，但系统稳定性已恢复。公司计划在2025年下半年扩大“门店发货”功能，以提升全渠道运营能力。

• **促销与定价策略**：由于消费者在当前不确定的宏观经济环境中更加谨慎，公司计划通过选择性提价和促销活动来优化毛利率，同时调整采购策略以更好地匹配需求趋势。

• **多渠道扩展**：公司未来计划在保持品牌核心定位的同时，通过多渠道扩展（包括实体店和电子商务）以及产品线优化来推动业务增长。

• **重点客户群体**：J.Jill的核心客户群体是忠诚度较高但消费更加理性的女性消费者，公司将通过提升客户体验、优化营销策略和产品组合来吸引并留住这部分客户。

• **资本支出与投资**：2025年资本支出预期从约2500万美元下调至2000万-2500万美元，主要用于门店投资和订单管理系统的完成。

• **未来展望**：由于宏观经济环境的不确定性以及新任CEO的业务评估，公司暂时撤回全年业绩指引，并将在第二季度业绩会上提供更多战略计划更新。

市场/行业竞争格局

• **消费者需求变化与行业竞争加剧** J.Jill面临的主要挑战之一是消费者支出不确定性增加，这与宏观经济环境的波动密切相关。消费者在不确定时期更倾向于选择折扣商品，这对J.Jill的毛利率和销售额产生了压力。此外，行业内其他品牌也在通过促销活动和价格竞争吸引消费者，进一步加剧了市场竞争。

• **品类表现与产品创新不足** J.Jill在某些品类上的表现不佳，尤其是缺乏足够的新颖产品，导致消费者兴趣下降。相比之下，行业内其他品牌通过推出新产品线和创新设计吸引了更多消费者，形成了竞争优势。

• **全渠道零售能力的竞争** J.Jill的直接渠道销售下降了5.4%，显示出其在线零售能力面临挑战。尽管公司正在推进“店铺发货”等全渠道功能，但行业内其他竞争对手已经在全渠道整合方面取得了更大进展，这使得J.Jill在这一领域处于劣势。

• **供应链与关税压力** 行业内普遍面临的关税问题对J.Jill的成本结构产生了影响。尽管公司已将中国供应链的依赖度降至5%以下，但其他竞争对手可能通过更灵活的供应链管理策略更有效地应对了关税压力，从而获得了成本优势。

• **门店扩张与市场布局竞争** J.Jill的门店扩张计划受限于优质空间的可用性和规划审批问题，而行业内其他品牌可能在门店选址和市场扩张方面更具灵活性，能够更快地抢占市场份额。

• **营销与客户关系管理的竞争** J.Jill正在调整营销策略以适应当前的市场环境，但行业内其他品牌可能在数字营销、客户数据分析和个性化服务方面更具优势，从而更有效地吸引和留住客户。

• **库存管理与促销活动的竞争** J.Jill库存水平上升，导致需要通过更高的促销力度清理库存，这对毛利率造成压力。而行业内其他品牌可能通过更精准的库存管理和需求预测，减少了促销依赖，从而保持了更高的盈利能力。

• **新CEO的战略调整与行业对比** J.Jill的新任CEO正在评估业务并制定长期战略，但这一过渡期可能使公司在短期内缺乏明确的方向。而行业内其他品牌可能已经有更成熟的战略计划，在市场竞争中占据了先机。

公司面临的风险和挑战

• 销售额下降：公司总销售额同比下降4.9%，可比销售额下降5.7%，主要受到消费者支出不确定性增加以及部分产品组合表现不佳的影响。

• 毛利率压力：毛利率同比下降110个基点至71.8%，主要由于折扣销售比例增加以及全价促销力度加大。

• 运营成本上升：销售、一般及行政（SG&A）费用同比增加，主要由于新开门店成本、订单管理系统（OMS）相关费用以及员工薪酬增长。

• 库存管理挑战：库存同比增长14%，即使调整后仍增长5%，可能导致未来促销和折扣压力进一步加剧。

• 宏观经济不确定性：管理层提到宏观经济环境的不确定性，尤其是全球贸易政策的波动，对消费者行为产生了负面影响。

• OMS系统切换问题：订单管理系统的切换导致200万美元的销售损失，并出现客户结账和存储信用卡信息的技术问题，尽管已修复，但对短期业绩造成一定影响。

• 关店与新店扩张放缓：第一季度关闭了三家门店，且新店开设计划从5-10家调整至1-5家，反映出扩张计划的不确定性。

• 关税风险：公司假设对中国的关税为30%，其他国家为10%，尽管中国采购比例已降至5%以下，但关税政策的变化仍可能对毛利率造成进一步压力。

• 消费者行为变化：消费者在不确定性环境下更加谨慎，倾向于购买折扣商品，导致平均单价（AUR）下降。

• 指导性撤回：由于宏观经济环境的不确定性以及新任CEO的业务评估，公司撤回了全年业绩指引，增加了未来业绩预测的难度。

• 盈利能力下降：调整后的EBITDA同比下降23.3%，反映出盈利能力面临显著压力。

• 市场竞争加剧：在消费者支出减少的背景下，市场竞争可能进一步加剧，对公司销售和利润率构成挑战。

• 季节性库存清理压力：为清理季节性库存，公司预计将采取更高的促销力度，这可能进一步压缩利润率。

• 新任CEO的战略调整：新任CEO需要时间完成业务评估，这可能导致短期内战略方向的不确定性。

• 股东回报计划的谨慎性：尽管公司维持季度股息和股票回购计划，但管理层表示将在趋势明确之前谨慎推进。

公司高管评论

• **Claire Spofford**： - 表示对J.Jill品牌的强烈信心，认为品牌拥有忠诚的客户基础、精简的运营模式以及不断增强的全渠道能力。 - 强调自己在零售行业的丰富经验，尤其是在产品和商品管理方面，并表示将专注于评估业务的各个领域，寻找改进机会。 - 对当前宏观经济环境和消费者支出不确定性表示关注，但对品牌的长期潜力保持乐观。 - 提到未来将专注于提升产品新颖性、优化店内和线上展示，以及通过营销努力赢得客户的消费份额。

• **Mark Webb**： - 对第一季度的表现进行了详细回顾，指出销售额下降的原因包括天气影响、新的订单管理系统（OMS）切换以及宏观经济环境的不确定性。 - 强调尽管面临挑战，公司通过严格的费用管理实现了高于指导范围的EBITDA。 - 对OMS系统的实施表示满意，认为尽管切换过程中出现了一些问题，但总体影响可控，并且系统为未来的增长奠定了基础。 - 对库存管理进行了说明，表示已经采取措施减少第三季度的库存投资，以更好地与当前需求趋势保持一致。 - 对未来的不确定性表示谨慎，尤其是与关税相关的潜在成本压力，但相信通过供应商谈判和战略性价格调整可以部分缓解这些影响。 - 对公司强劲的资产负债表和现金流表示信心，认为这些将帮助公司渡过当前的挑战。

• **整体口吻**： - **Claire Spofford**的发言总体积极，展现了对品牌和客户的信心，同时也承认当前面临的挑战并强调未来的改进方向。 - **Mark Webb**的发言较为中性，既承认了当前的压力和不确定性，也强调了公司在费用管理和系统投资方面的积极成果。 - 整体来看，公司管理层对短期挑战持谨慎态度，但对长期前景保持乐观。

分析师提问&高管回答

• ### Analyst Sentiment摘要

• **分析师提问**： 您提到当前的宏观环境和某些产品品类表现不佳，请问您如何看待假日季的商品组合调整？另外，OMS（订单管理系统）切换是否会对第二或第三季度的成本产生影响？ **管理层回答**： 假日季的产品线已经采购完成，但我们仍可以通过店内和线上展示、营销活动等方式优化表现。OMS切换的影响主要集中在第一季度，额外的50万美元成本主要来自客户结账和网站存储信用卡的技术问题，这些问题已经解决。未来的重点是通过“店铺发货”功能提升运营效率。

• **分析师提问**： 您提到销售趋势在5月份仍然呈现中个位数下降，请问与第一季度相比，这种趋势是否有所改善？ **管理层回答**： 第一季度的表现较为波动，2月份受到天气影响，3月份OMS切换带来了一定的转换率下降。4月份的销售放缓与全球贸易政策的不确定性密切相关。5月份的趋势延续了4月份的疲软表现，但我们正在密切关注消费者行为的变化。

• **分析师提问**： 您如何看待新店的开设计划？目前新店的表现如何？ **管理层回答**： 目前新开设的9家门店表现符合预期，但部分单店市场的增长速度略慢。2025年的新店开设计划有所下调，主要是因为部分店铺位置的可用性延迟至2026年。此外，我们仍然对到2029年新增50家门店的目标感到乐观。

• **分析师提问**： 您提到消费者对价格更加敏感，未来是否会有更多的促销活动？如何平衡促销与利润率的关系？ **管理层回答**： 我们确实观察到消费者更倾向于购买折扣商品，这对平均单价（AUR）和毛利率造成了一定压力。未来，我们将通过优化库存管理和选择性提价来缓解这一压力，同时确保促销活动能够有效清理库存。

• **分析师提问**： 您如何看待当前库存水平以及未来的库存管理策略？ **管理层回答**： 第一季度末的库存水平同比增长了5%，主要是由于基本款和季节性商品的库存增加。我们已经调整了第三季度的采购计划，使其更符合当前的需求趋势。我们将继续采取必要的促销措施，以确保库存清理顺利。

• **分析师提问**： 您提到“店铺发货”功能正在试点，请问未来如何避免因拆分订单而导致的成本增加？ **管理层回答**： 我们非常关注“店铺发货”过程中可能产生的额外成本，尤其是拆分订单的成本。我们正在通过调整规则和优化流程来尽量减少这些成本，同时提升订单履行效率。

• **分析师提问**： 您如何看待当前消费者信心的变化？是否有地区或市场的表现存在显著差异？ **管理层回答**： 当前消费者信心的波动主要受到股市波动和宏观经济不确定性的影响。我们未观察到明显的地区性差异，但整体来看，消费者在不确定性增加时会减少支出，这在我们的客户群体中尤为明显。 ### 总结 分析师对J.Jill的关注点集中在宏观环境对销售的影响、新店开设计划、库存管理以及促销策略等方面。管理层对这些问题的回应显示出对当前挑战的清晰认识，并强调了通过优化库存、提升运营效率和调整营销策略来应对短期不确定性的计划。同时，新任CEO Claire Spofford对品牌的长期发展充满信心，计划通过多渠道扩展和产品创新推动增长。

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