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电话会总结 ｜ Braze 2026财年Q1 业绩电话会核心要点
2025-06-07 12:05
编者按：聚焦公司高管观点与展望，深挖业绩背后的信息，助力投资者把握先机。
业绩回顾
• **财务业绩**： - Braze在2026财年第一季度实现营收1.621亿美元，同比增长20%。 - 非GAAP毛利润为1.12亿美元，毛利率为69.3%，高于去年同期的67.9%。 - 非GAAP运营收入为300万美元，占营收的2%，而去年同期为亏损1000万美元（负7%利润率）。 - 非GAAP净利润为700万美元，每股收益0.07美元，而去年同期为净亏损600万美元，每股亏损0.05美元。 - 自由现金流为2300万美元，高于去年同期的1100万美元。 - 截至季度末，公司持有现金、现金等价物、受限现金和有价证券总计约5.4亿美元。
• **财务指标变化**： - 营收同比增长20%，主要得益于客户扩展、续约和新业务的推动。 - 非GAAP毛利率同比提高1.4个百分点，从67.9%上升至69.3%。 - 非GAAP运营收入从去年同期的亏损1000万美元转为盈利300万美元，运营利润率同比改善900个基点。 - 非GAAP净利润从去年同期的亏损600万美元转为盈利700万美元。 - 自由现金流同比增长109%，从1100万美元增至2300万美元。 - 剩余履约义务（RPO）总额达到8.293亿美元，同比增长26%，环比增长5%。当前RPO为5.22亿美元，同比增长24%，环比增长3%。 - 订阅收入占总收入的96%，专业服务和配置费占比为4%。
业绩指引与展望
• 第二季度营收预期为1.71亿至1.72亿美元，同比增长约18%（以中值计算）。
• 第二季度非GAAP运营收入预计为50万至150万美元，运营利润率约为1%。
• 第二季度非GAAP净收入预计为250万至350万美元，每股净收益预计为0.02至0.03美元（基于约1.13亿加权平均稀释后股份）。
• 全年营收预期为7.02亿至7.06亿美元，同比增长约19%（以中值计算）。
• OfferFit预计将为全年营收增长贡献约2个百分点（约1100万至1200万美元）。
• 全年非GAAP运营收入预计为550万至950万美元，运营利润率约为1%，较上一财年提高约100个基点。
• 全年非GAAP净收入预计为1700万至2100万美元，每股净收益预计为0.15至0.18美元（基于约1.15亿加权平均稀释后股份）。
• 非GAAP毛利率在第一季度为69.3%，预计未来将保持稳定或进一步优化。
• OfferFit的整合预计将在短期内对运营利润率产生压力，主要体现在销售与营销（约占75%）以及研发（约占25%）的费用增加，但预计到2027财年将恢复至此前的利润率框架。
• 自由现金流预计将继续季度间波动，受客户和供应商付款时间的影响。
• 公司计划继续投资于AI驱动的产品开发（如Project Catalyst）和全球化扩展（如数据中心建设），以支持长期增长目标。
分业务和产品线业绩表现
• Braze的收入主要来自订阅服务，占总收入的96%，其余4%来自专业服务和入职费用。订阅服务是其核心业务，专业服务则包括实施和配置支持。
• OfferFit的收购将增强Braze的AI产品线，特别是强化学习引擎的整合。OfferFit的解决方案以每个用例为基础定价，每年费用约为25万至30万美元，包括专家服务支持。
• Braze推出了新的定价和打包策略，减少了数据点限制，扩大了API速率限制，并在更多渠道中采用了灵活积分模式。这种模式旨在提高客户的灵活性和满意度，同时促进新功能的采用。
• Braze的产品线扩展包括RCS消息、产品内横幅、Canvas上下文，以及Braze AI的扩展功能（如Project Catalyst）。这些功能旨在通过AI驱动的个性化和优化提升客户参与度。
• Braze的销售组织正在进行调整，计划通过新任首席营收官（CRO）Ed McDonald的领导，进一步推动销售增长和市场扩展。
• Braze的业务在全球范围内分布，46%的收入来自美国以外的地区。公司在亚太地区（APAC）和欧洲、中东及非洲地区（EMEA）继续投资数据中心和市场开发，以支持全球客户群的增长。
• Braze的客户群持续增长，大客户（年经常性收入超过50万美元）数量同比增长24%，显示其在企业市场的强劲表现。
• Braze的AI和强化学习技术（如OfferFit和Project Catalyst）将进一步整合到其产品中，帮助品牌实现更高的投资回报率和更高效的客户旅程优化。
• 专业服务收入的增长与上一季度净新增业务的较高比例相关，未来可能随着实施和入职需求的波动而变化。
市场/行业竞争格局
• Braze在行业竞争中表现出色，持续在与传统营销云（如Salesforce和Adobe）以及点解决方案的竞争中取得胜利。管理层指出，传统竞争对手在客户互动领域的创新和适应能力明显不足，为Braze提供了市场份额扩大的机会。
• Braze通过收购OfferFit进一步增强了其竞争优势。OfferFit的强化学习技术和专家服务为Braze提供了差异化的AI驱动优化能力，能够满足企业客户对个性化和高效客户参与的需求。
• 在全球范围内，Braze在美国和EMEA地区表现强劲，但在东南亚等地区的增长相对较弱，主要由于宏观经济不确定性和风险投资活动的放缓。
• Braze的灵活积分模式和新定价策略有效减少了数据点定价的摩擦，提升了客户满意度，同时增强了其在市场竞争中的灵活性和吸引力。
• Braze持续扩大其合作伙伴生态系统，与系统集成商和代理机构的合作进一步推动了其市场渗透率，尤其是在零售、消费品和金融服务等垂直行业。
• Braze的AI产品（如Project Catalyst）和新功能（如RCS消息和Canvas Context）不断推动产品创新，进一步巩固其在客户参与平台领域的技术领导地位。
• OfferFit的交叉销售潜力显著，预计将为Braze带来更大的交易规模和更高的客户价值，同时在长期内通过技术整合提升整体竞争力。
公司面临的风险和挑战
• 客户流失率较高：首席执行官Bill Magnuson提到去年下半年以来持续较高的客户流失率对第一季度业绩产生了影响，尽管预测中假设流失率会有所改善，但收入和美元基础净留存率（DBNR）作为滞后指标，仍需进一步观察改善情况。
• 东南亚地区增长疲软：公司在东南亚等地区的增长表现不如其他地区强劲，且未见到风险投资活动的显著回升，表明该地区市场需求存在一定挑战。
• OfferFit收购对利润率的短期影响：首席财务官Isabelle Winkles指出，OfferFit的收购将对运营利润率框架造成短期压力，预计要到2027财年才能恢复到原有框架水平。
• 自由现金流波动性：公司预计自由现金流将继续因客户和供应商付款时间的变化而波动，增加了财务预测的不确定性。
• 宏观经济环境不确定性：尽管公司在竞争中表现良好，但宏观经济环境的噪音和不确定性仍然对企业客户的投资决策和销售周期产生影响。
• 亚太地区市场挑战：亚太地区（尤其是东南亚）的市场表现较为疲软，且中国经济复苏不均衡，这对公司在该地区的增长构成压力。
• 数据点定价问题：尽管公司推出了新的定价和打包策略以减少数据点定价的摩擦，但这一问题长期以来一直是客户的主要关注点，可能影响客户满意度和扩展机会。
• OfferFit整合风险：尽管OfferFit的技术和团队为公司带来增长潜力，但整合过程中的潜在复杂性可能影响短期内的执行效率和协同效应的实现。
• 客户扩展与新业务的平衡：公司在新客户获取与现有客户扩展之间需要保持平衡，而宏观经济的不确定性可能对新业务的获取产生一定影响。
• 区域性数据中心投资回报：公司在澳大利亚和印度尼西亚等地的新数据中心投资需要时间来实现回报，而数据驻留要求的变化可能进一步增加运营复杂性和成本。
公司高管评论
• **Bill Magnuson**：提到公司在第一季度实现了强劲的收入增长，达到1.621亿美元，同比增长20%。他强调了非GAAP运营利润率的显著改善，并连续第四个季度实现非GAAP净利润。他对公司的财务表现表示满意，并对未来的持续盈利增长充满信心，整体口吻积极。
• **Bill Magnuson**：提到宏观环境仍然“嘈杂且不均衡”，但公司在美洲和欧洲市场表现强劲，并在多个行业和地区实现了广泛的增长。他提到东南亚地区的增长较为疲软，但整体对公司的执行力和多元化战略表示乐观。
• **Bill Magnuson**：对OfferFit的收购表示兴奋，认为这将加速技术开发和收入增长。他提到短期内OfferFit将增加交易规模，并通过AI驱动的优化能力进一步区分Braze与竞争对手。他对OfferFit的整合计划和长期潜力持积极态度。
• **Bill Magnuson**：提到公司推出了新的定价和包装策略，解决了长期以来客户对数据点定价的摩擦问题。他表示新定价模型得到了客户的积极反馈，并在竞争中表现出色，整体语气积极。
• **Bill Magnuson**：提到公司在AI和产品创新方面的持续投资，包括Project Catalyst的私人测试版。他认为AI技术将帮助客户实现更高的个性化和优化，进一步巩固Braze在客户参与领域的领导地位，语气积极。
• **Isabelle Winkles**：提到第一季度非GAAP毛利率上升至69.3%，较去年同期的67.9%有所提高。她强调了公司的成本优化和效率提升，整体语气积极。
• **Isabelle Winkles**：提到OfferFit的收购将在短期内对运营利润率产生压力，但预计到2027财年将恢复到此前的框架。她对长期财务目标的实现表示信心，语气谨慎但总体积极。
• **Isabelle Winkles**：提到第一季度自由现金流为2300万美元，同比增长显著。她表示现金流的季度波动主要与客户和供应商付款的时间安排有关，语气中性。
• **Isabelle Winkles**：提到第二季度和全年收入指引分别为1.71亿至1.72亿美元和7.02亿至7.06亿美元，分别同比增长18%和19%。她表示对全年指引进行了风险调整，语气谨慎但总体积极。
• **Bill Magnuson**：提到公司在竞争中继续取得良好进展，尤其是在替代传统营销云方面。他对公司在多个行业和地区的竞争优势表示信心，语气积极。
• **Bill Magnuson**：提到公司在东南亚地区的增长较为疲软，但对美洲和欧洲市场的表现表示满意。他强调了公司在零售、消费品和金融服务领域的垂直化努力，语气总体积极。
• **Isabelle Winkles**：提到OfferFit的成本影响主要集中在销售和营销（75%）以及研发（25%），对G&A的影响较小。她对成本分布和整合计划的透明度表示信心，语气中性偏积极。
分析师提问&高管回答
• ### Analyst Sentiment摘要
• **分析师提问：** Gabriela Borges（高盛）提问，尽管宏观环境不确定，公司竞争环境似乎有利，CRPO（当前剩余履约义务）表现良好，但季度收入环比增长低于往年。公司何时能够克服宏观环境的不利影响，哪些指标可以反映这一点？ **管理层回答：** Isabelle Winkles表示，CRPO受季度内可更新合同金额的影响较大，不能作为领先指标，建议关注收入增长的稳定性。Bill Magnuson补充，公司在竞争中表现良好，尤其是在美洲和欧洲市场，但东南亚等地区增长较弱。尽管宏观环境存在噪音和不确定性，公司多样化策略和防止客户流失的努力正在见效。
• **分析师提问：** DJ Hines（Canaccord）提问，关于Project Catalyst（AI项目）的早期表现，客户使用该项目与传统Canvas流程相比，ROI（投资回报率）有何差异？ **管理层回答：** Bill Magnuson表示，Project Catalyst刚进入私人测试阶段，尚无严格的提升案例数据。但类似技术（如个性化路径优化）已显示显著提升，例如某客户通过强化学习优化租赁与购买决策，提升了5倍的效果。未来，Project Catalyst将结合生成式AI和强化学习，进一步优化客户旅程和策略。
• **分析师提问：** Brent Bracelin（Piper Sandler）提问，Q1的CRPO增长强劲，公司在季度末的线性表现如何？此外，关于OfferFit的客户反馈如何？ **管理层回答：** Isabelle Winkles表示，Q1的线性表现符合历史规律，约15%-20%的业务在季度首月完成，50%在第二个月完成，其余在最后一个月完成。Bill Magnuson补充，OfferFit的客户反馈积极，已有三分之一的客户与Braze重叠，客户对两者整合后的潜力表现出极大兴趣。
• **分析师提问：** Arjun Bhatia（William Blair）提问，ZERP（特定客户群）合同的续约节奏如何？OfferFit的定价策略是否独立于Braze的AI产品？ **管理层回答：** Isabelle Winkles表示，ZERP合同的续约分布较广，Q1续约金额较高，Q2和Q3将有所下降，Q4会再次上升。Bill Magnuson补充，OfferFit目前按使用案例定价，每年费用约为25万至30万美元，包括专家服务，未来可能会与Braze产品进一步整合。
• **分析师提问：** Pinjalim Bora（JPMorgan）提问，公司是否有计划改变数据点定价模式以减少客户摩擦？OfferFit对全年EBIT（息税前利润）的影响如何？ **管理层回答：** Bill Magnuson表示，公司已推出新的定价和包装策略，大幅减少数据点限制，转向API速率限制，降低了销售周期中的摩擦。Isabelle Winkles补充，OfferFit对EBIT的影响约为300个基点，其中75%的成本影响在销售和市场，25%在研发。
• **分析师提问：** Derrick Wood（TD Cowen）提问，亚太地区的需求如何？公司在数据中心和新渠道上的投资是否带来了增长？ **管理层回答：** Bill Magnuson表示，亚太地区的增长较美洲和欧洲弱，但澳大利亚和新西兰市场表现强劲。公司在澳大利亚和印尼新建数据中心，并计划继续扩展数据中心以支持全球客户需求。
• **分析师提问：** Tyler Radke（Citi）提问，关于新任首席营收官（CRO）的任命，公司是否计划调整销售策略？金融服务等垂直领域的进展如何？ **管理层回答：** Bill Magnuson表示，新任CRO Ed McDonald将于7月加入，公司将继续专注于企业客户替换传统供应商的机会，并在零售、消费品和金融服务领域的垂直化策略上取得了良好进展。
• **分析师提问：** Nick Altman（Scotiabank）提问，Q1的CRPO增长强劲，新ACV（年合同价值）中净新客户与扩展业务的比例有何变化？ **管理层回答：** Isabelle Winkles表示，Q1的净新客户与扩展业务比例在40%-60%范围内波动，与历史趋势一致，无显著变化。 总结来看，分析师对Braze的竞争力、定价策略调整、AI产品整合以及OfferFit的潜力表示关注。管理层对公司在宏观环境中的执行力和多样化策略充满信心，同时强调了对未来增长的保守调整和风险管理。
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