电话会总结 ｜ Sprinklr Q1 2026 业绩电话会核心要点

编者按：聚焦公司高管观点与展望，深挖业绩背后的信息，助力投资者把握先机。 

业绩回顾

• **财务业绩**： - 总营收为2.055亿美元，同比增长5%。 - 订阅收入为1.841亿美元，同比增长4%。 - 专业服务收入为2140万美元。 - 非GAAP运营收入为3670万美元，非GAAP运营利润率为18%。 - 自由现金流为8070万美元，若加回重组支付的1180万美元，自由现金流为9250万美元。 - 现金及有价证券总额为5.702亿美元，公司无债务。

• **财务指标变化**： - 总营收同比增长5%，订阅收入同比增长4%，专业服务收入同比增长。 - 非GAAP订阅毛利率为78%，专业服务毛利率为6%，总非GAAP毛利率为70%。 - 订阅收入基础的净美元扩展率为102%，反映了客户流失和降级的影响。 - 产生至少100万美元年度订阅收入的客户数量为146个，同比增加6%，但环比有所下降。 - 计算账单额为2.043亿美元，同比增长7%。 - 剩余履约义务（RPO）总额为9.432亿美元，同比增长2%；当前RPO为5.968亿美元，同比增长5%。 - 公司报告了1630万美元的重组费用，并支付了1180万美元的相关现金。 - 非GAAP自由现金流同比显著增长，创下季度记录。

业绩指引与展望

• Sprinklr预计2026财年第二季度总收入将在2.05亿至2.06亿美元之间，同比增长中值为4%。其中，订阅收入预计为1.84亿至1.85亿美元，同比增长中值为4%；专业服务收入预计为2100万美元，同比增长9%。

• 第二季度非GAAP运营收入预计为3350万至3450万美元，非GAAP运营利润率为17%（中值）。非GAAP每股摊薄净收益预计为0.10美元，假设摊薄加权平均股份为2.7亿股。

• 2026财年全年订阅收入预计为7.41亿至7.43亿美元，同比增长中值为3%。总收入预计为8.25亿至8.27亿美元，同比增长中值为4%，较之前的指引上调350万美元，主要由于专业服务收入预期的提升。

• 专业服务收入全年预计为8400万美元，第三季度和第四季度的专业服务收入预计分别为2100万美元。

• 2026财年全年非GAAP运营收入预计为1.29亿至1.31亿美元，非GAAP运营利润率为16%（中值）。非GAAP每股摊薄净收益预计为0.39至0.40美元，假设摊薄加权平均股份为2.77亿股。

• 2026财年全年自由现金流目标为1.25亿美元，自由现金流利润率为15%。第一季度自由现金流为9250万美元（包括重组支付调整后），为全年目标提供了良好开端。

• 第二季度预计总账单收入略低于2亿美元，全年预计总账单收入增长率与全年收入增长率保持一致。

• 第一季度非GAAP总毛利率为70%，其中订阅业务毛利率为78%，专业服务毛利率为6%。第二季度专业服务毛利率预计将接近盈亏平衡。

• 外汇预计将在2026财年对非GAAP运营费用产生1000万美元的负面影响，但管理层计划通过有针对性的成本控制措施来抵消这一影响。

• 公司计划在2026年6月30日之前完成1.5亿美元的新股票回购计划，利用其5.7亿美元的现金和证券储备以及无债务的财务状况。

• 管理层强调2026财年是转型年，预计下半年将看到更显著的业务改善，2027财年及以后将实现更强劲的财务表现和增长。

分业务和产品线业绩表现

• 订阅服务（Subscription Revenue）：Sprinklr 的订阅收入在2026财年第一季度达到1.841亿美元，同比增长4%。订阅服务是公司核心业务，覆盖市场营销、洞察和社交平台组件，尽管面临续约压力和客户流失，但仍是主要收入来源。

• 专业服务（Professional Services Revenue）：专业服务收入在2026财年第一季度为2140万美元，同比增长9%。公司在专业服务领域持续投资，目标是实现专业服务毛利率的盈亏平衡，同时通过改进实施流程和加强客户支持来提升客户体验。

• CCaaS（Contact Center as a Service）：Sprinklr 的 CCaaS 产品线是一个基于云的客户服务管理平台，整合了语音、聊天和社交媒体等渠道。公司强调其 AI 原生平台的优势，特别是在自动化、实时决策和客户体验管理方面的能力。尽管目前专注于提高平台的成熟度和支持能力，但该领域显示出强劲的增长潜力。

• AI 和自动化功能：Sprinklr 的平台采用大语言模型（LLM）和 AI 驱动的自动化功能，为客户提供智能化的工作流和客户服务解决方案。客户报告显示，AI 功能的使用显著降低了人工干预需求，提升了运营效率。

• 项目“Bear Hug”：公司通过“Bear Hug”项目重点关注其前500大客户，占总收入的80%。该项目旨在通过深度参与和跨职能支持，推动客户的 ROI 增长并扩展使用场景。

• 产品创新与行业认可：Sprinklr 在产品和技术创新方面持续投入，获得了 Gartner 和 Forrester 的行业认可，进一步巩固其在 Martech 和 CCaaS 市场的地位。

• 财务表现与股票回购：公司在2026财年第一季度实现了8070万美元的自由现金流，并宣布了一项1.5亿美元的股票回购计划，计划在2026年6月30日之前完成。

• 未来战略：公司正在向统一的企业级 AI 原生客户体验平台转型，优先提高平台成熟度和支持能力，同时在2027财年及以后寻求更高的增长轨迹。

市场/行业竞争格局

• 行业竞争加剧：Sprinklr (CXM) 所处的CCaaS（Contact Center as a Service）市场竞争激烈，行业内包括传统CTaaS供应商和新兴AI驱动的解决方案提供商，均在争夺市场份额。Sprinklr通过其AI原生平台和统一客户体验管理能力，试图在竞争中脱颖而出。

• AI技术驱动差异化：Sprinklr在CCaaS市场中的竞争优势主要体现在其AI能力，包括Agentic AI、数字化客户支持和实时决策支持功能。这些功能使其能够在传统CTaaS供应商中建立差异化，但需要进一步加强平台的成熟性以巩固市场地位。

• 客户续约压力与市场挑战：Sprinklr面临较高的客户流失率和降级压力，尤其是在核心营销、洞察和社交平台组件中。尽管行业整体需求增长，但客户对支出的审慎态度和销售周期的延长对其业务造成一定挑战。

• 行业趋势与机会：AI技术的快速发展、社交商务的兴起以及跨渠道内容策略的需求，为Sprinklr提供了显著的市场机会。公司通过其AI原生平台和统一客户体验管理能力，试图在这些趋势中占据领先地位。

• 竞争对手的多样化：Sprinklr不仅需要与传统的客户服务和营销技术供应商竞争，还需面对新兴AI驱动解决方案的挑战。其在客户反馈管理和语音客户服务领域的扩展计划，旨在与现有市场领导者展开直接竞争。

• 战略转型与市场定位：Sprinklr正在从传统的社交倾听和营销技术供应商转型为统一的AI原生客户体验管理平台。这种转型需要在产品成熟度、实施能力和客户支持方面取得突破，以在竞争中占据更有利的位置。

• 高端客户的竞争焦点：Sprinklr的战略重点是通过“Project Bear Hug”等计划深度参与其顶级客户（贡献80%收入的前500名客户），以提高客户粘性并推动扩展。这种策略在竞争激烈的高端市场中至关重要。

• 行业认可与市场信任：Sprinklr获得了Gartner和Forrester等行业分析机构的认可，这为其在市场中的竞争力提供了背书。然而，其在实施和支持方面的不足可能削弱客户信任，影响其市场竞争力。

• 外汇波动与成本压力：由于Sprinklr的大部分员工位于美国以外地区，外汇波动对其运营成本产生了负面影响。这种成本压力可能在与全球竞争对手的竞争中带来一定劣势。

• 长期竞争目标：Sprinklr的战略目标是通过强化平台成熟度和扩展服务能力，在2027年及以后实现更高的增长率和盈利能力，从而在行业竞争中占据更强的地位。

公司面临的风险和挑战

• 宏观经济不确定性导致销售周期延长和企业支出审查增加，给续约带来压力，并引发客户降级和流失问题。

• 客户流失率和降级活动持续对订阅收入增长造成负面影响，第一季度订阅收入净美元扩展率仅为102%。

• 外汇波动对非GAAP运营费用造成约1000万美元的负面影响，因公司大量员工位于美国以外并以当地货币支付薪资。

• 核心客户续约压力显著，特别是营销、洞察和社交平台组件领域，尽管没有单一领域表现出更高的流失率。

• 过去两年技术债务积累和运营执行不一致，导致客户实施和支持体验不佳，进一步影响客户满意度和续约率。

• 订阅收入增长放缓，年度订阅收入100万美元以上的客户数量同比增长6%，但环比下降，反映出降级和客户流失的累积影响。

• 销售团队和合作伙伴生态系统的能力建设需要时间，销售执行和客户参与仍需显著改进。

• 专业服务毛利率较低（第一季度为6%），公司在专业服务能力上的持续投资可能对短期盈利能力构成压力。

• 公司正处于转型期，需平衡效率提升与AI、产品路线图和销售赋能领域的持续投资，短期内可能面临增长和盈利能力的权衡。

• 客户体验管理（CCaaS）领域的竞争加剧，公司需要进一步加强产品成熟度和支持能力以保持竞争力。

• 销售文化和执行模式的转变需要时间，销售团队的适应和转型进程可能影响短期业绩表现。

• 项目实施过程过于定制化，缺乏一致性，影响了客户的快速价值实现和满意度。

• 未来增长依赖于AI原生平台能力的扩展和客户深度参与计划的成功实施，但这些战略需要时间才能见效。

• 公司需应对全球经济环境变化和客户支出审查的持续压力，这可能影响新业务的拓展和现有客户的扩展。

公司高管评论

• **Rory Read**（CEO）强调，尽管公司在非GAAP运营收入和自由现金流方面取得了积极进展，但Sprinklr仍处于转型阶段，面临运营执行不一致和客户流失率较高的挑战。他描述当前的销售转型为一个“多季度的旅程”，预计在2026财年下半年开始看到显著的改善。他对公司的长期机会持乐观态度，但承认需要时间来解决现有问题。

• **Rory Read** 提到宏观经济的不确定性导致销售周期延长和企业支出审查增加，这对续约和客户流失造成压力。他明确表示，解决客户流失问题是公司转型的首要任务。

• **Rory Read** 对公司的AI原生平台充满信心，强调其在客户体验管理中的战略重要性。他指出，AI技术的进步为公司提供了竞争优势，并提到客户对其AI功能的高度认可。

• **Rory Read** 强调了“Project Bear Hug”计划，该计划旨在与公司前500大客户进行深度接触。他表示，早期结果令人鼓舞，并计划在未来两个季度内覆盖更多客户。

• **Rory Read** 对销售团队的“Pod结构”表示乐观，认为这种跨职能团队协作模式将有助于提升客户参与度和销售执行力。他预计这种结构将在2026财年下半年开始显现效果。

• **Manish Sarin**（CFO）指出，公司第一季度的订阅收入净美元扩展率为102%，反映了客户流失和降级活动的持续影响。他预计这一趋势将在短期内保持稳定。

• **Manish Sarin** 提到，外汇波动预计将在2026财年对非GAAP运营费用产生1000万美元的负面影响，但公司计划通过成本控制措施来抵消这一影响。

• **Manish Sarin** 强调，公司在第一季度创造了创纪录的自由现金流（8070万美元），并获得了董事会批准的新1.5亿美元股票回购计划，预计将在2026年6月30日之前完成。

• **Rory Read** 和 **Manish Sarin** 的整体语气较为中性偏积极，尽管承认公司面临的挑战，但他们对转型计划的进展和未来发展持乐观态度，同时强调了对客户和技术创新的持续投资。

分析师提问&高管回答

• ### Analyst Sentiment摘要

• **分析师提问**：关于销售周期延长和企业支出审查的情况，这种现象是广泛存在还是集中在特定的地理区域或行业？另外，进入第二季度后，客户支出趋势如何？ **管理层回答**：这种压力是全球性的，并非特定于某个行业或地区。尽管宏观经济不确定性导致企业更加关注支出，但我们仍然看到健康的销售机会。我们的主要挑战是执行力的提升，而非市场需求的缺乏。通过与客户的深入接触，我们正在取得进展，但仍需时间来全面改善。

• **分析师提问**：关于客户流失（logo churn），是什么驱动了这种现象？我们应该如何看待全年客户流失的趋势？ **管理层回答**：客户流失的主要原因是过去两年执行力不足，包括实施和支持的不到位。我们正在通过销售团队的重新组织、客户深度接触计划（如“Project Bear Hug”）以及改进实施流程来解决这些问题。我们预计随着这些措施的推进，下半年会看到改善的趋势。

• **分析师提问**：在“Project Bear Hug”计划中，为什么选择了这200个客户作为重点？这些客户是基于规模还是风险程度选定的？ **管理层回答**：我们首先从战略性的重要客户开始，主要是规模最大的客户。与此同时，我们也通过分析客户健康状况（如平台使用情况和销售活动）来确定潜在风险客户。我们计划在未来两个季度内覆盖500-600个客户。

• **分析师提问**：在CCaaS（Contact Center as a Service）领域，Sprinklr的产品与传统供应商相比有哪些差异化优势？ **管理层回答**：我们的AI能力和统一平台是关键差异化因素。客户可以通过我们的平台获得更全面的客户数据，并利用AI功能（如Agentic AI Copilot）实现更高效的客户服务。尽管我们在这一领域取得了进展，但仍需进一步完善产品的企业级成熟度和支持能力。

• **分析师提问**：您提到销售团队的文化转型是一个重点，团队对此的接受度如何？您设置了哪些激励措施来推动这一转型？ **管理层回答**：销售团队对新的“Pod结构”反应积极，这种结构强调团队协作和客户为中心的理念。我们通过销售活动的增加（如客户接触次数）来推动团队的成功，同时提供培训和激励措施以支持销售团队的成长。这一转型需要时间，但我们已经看到初步的积极迹象。

• **分析师提问**：关于外汇波动对运营费用的影响，管理层计划如何抵消这一影响？ **管理层回答**：我们正在审查所有支出领域，并将通过更精细的成本管理来抵消外汇带来的影响。同时，我们会继续在关键领域（如AI和销售团队的能力建设）进行投资，以确保长期增长。

• **分析师提问**：在CCaaS市场中，AI的应用正在改变行业格局，Sprinklr如何看待这一趋势？ **管理层回答**：AI的变革为我们提供了巨大的机会。我们的AI原生平台能够实现更高效的客户服务和数据洞察，这使我们在市场中具有独特优势。尽管AI不会完全取代人工，但它将显著提升效率。我们正在努力完善平台的成熟度，以支持客户的关键任务应用。

• **分析师提问**：在“Project Tiger Shark”计划中，Sprinklr如何通过创新和潜在的收购来推动核心业务增长？ **管理层回答**：我们正在改进用户体验和产品功能，同时评估小型但有意义的收购机会，以增强我们的核心能力。此外，我们计划推出新的客户反馈管理解决方案，这将进一步巩固我们的市场地位。

• **分析师提问**：您提到销售活动的增加对客户购买意愿有显著影响，能否具体说明这些活动如何推动销售？ **管理层回答**：我们发现，与客户的接触次数越多（如每年15次以上），客户的购买意愿会提高约25%。因此，我们通过“Project Bear Hug”和销售团队的重新组织，专注于增加与客户的互动频率和质量。

• **分析师提问**：关于净美元扩展率（Net Dollar Expansion Rate），未来的预期是什么？ **管理层回答**：目前的净美元扩展率为102%，我们预计这一水平将在全年保持稳定。增长将主要来自现有客户的追加销售和新客户的业务扩展。 总结来看，分析师对Sprinklr的销售转型、客户流失管理和CCaaS市场的战略布局表现出浓厚兴趣，同时对公司的执行力提升和长期增长潜力持谨慎乐观态度。

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