电话会总结 ｜ Tilly's Q1 2025 业绩电话会核心要点

编者按：聚焦公司高管观点与展望，深挖业绩背后的信息，助力投资者把握先机。 

业绩回顾

• **财务业绩**： - Tilly's在2025财年第一季度实现总营收1.076亿美元，同比下降7.1%。 - 实体店销售额下降7.4%，电子商务销售额下降5.8%。 - GAAP净亏损为2220万美元，每股亏损0.74美元，而去年同期为净亏损1960万美元，每股亏损0.65美元。 - 毛利率（GAAP）为19.8%，低于去年同期的21%。 - 运营现金流表现稳健，期末总流动性为9260万美元，包括3720万美元的现金及有价证券，以及5540万美元的未使用信贷额度。

• **财务指标变化**： - 总营收同比下降7.1%，其中实体店销售额和电子商务销售额分别下降7.4%和5.8%。 - 毛利率同比下降1.2个百分点，从21%降至19.8%，主要由于采购、分销和占用成本的杠杆效应减弱。 - 净亏损同比扩大，从1960万美元增加至2220万美元，亏损幅度增加13.3%。 - SG&A（销售、一般及行政费用）为4400万美元，同比减少110万美元，但由于收入下降，SG&A费用率同比上升1.9个百分点。 - 库存水平同比下降3.8%，库存单位数量同比下降10.9%。 - 期末无债务，流动性充足，资产负债表保持稳健。

业绩指引与展望

• 第二季度营收预测：预计净销售额在1.50亿至1.58亿美元之间，同比可比净销售额变化范围为下降5%至持平。

• 第二季度利润预测：预计净利润将在净亏损270万美元至净收入200万美元之间，每股收益在亏损0.09美元至盈利0.07美元之间（GAAP）。

• 第二季度毛利率：预计产品毛利率将与去年持平或略有改善，具体取决于销售趋势和库存管理。

• 第二季度运营费用：预计SG&A（销售、一般和行政费用）将在4800万至4900万美元之间，不包括潜在的非现金资产减值费用。

• 第二季度资本支出：未明确提及具体资本支出计划，但预计将继续优化门店网络，包括关闭7家门店并新开1家门店。

• 全年财务健康状况：预计全年保持无债务状态，全年总流动资金预计在1.06亿至1.11亿美元之间，包括4300万至4800万美元的现金和投资，以及6300万美元的未使用信贷额度。

• 全年销售趋势：管理层预计全年可比净销售额需持续下降约10%，才可能需要动用借款。

• 门店网络调整：预计第二季度末运营232家门店，全年可能关闭多达15家门店，具体取决于租赁续约谈判结果。

• 毛利率展望：尽管关税影响存在不确定性，但管理层预计全年产品毛利率将与去年持平或略有改善。

• 营销与增长策略：通过TikTok商店的成功推出及名人活动的推动，管理层对未来销售趋势的稳定和潜在增长持谨慎乐观态度，尤其是在返校季期间。

• 返校季销售预期：返校季（第二季度最后两到三周）预计将是季度内销售量最高的时期，管理层对这一传统强势销售期表现充满信心。

分业务和产品线业绩表现

• 实体店销售和电商销售：实体店销售占总收入的79.8%，电商销售占20.2%。实体店销售同比下降7.4%，电商销售同比下降5.8%。

• 产品线表现：公司产品线调整和营销策略带来了商品销售趋势的改善，尤其在青少年服饰和季节性产品方面表现出色。

• TikTok商店：2025年3月推出的TikTok商店在4月中旬的日订单量已超过亚马逊，并持续增长，成为新的数字销售渠道。

• 营销活动：通过与名人（如Mike Tyson和Travis Barker）合作，以及举办线下活动（如冲浪和音乐节），增强了品牌与客户的互动和吸引力。

• 季节性销售：返校季是公司最强的销售季节，预计在第二季度末的两到三周内实现最高销售额。

• 自有品牌和合作品牌：通过与长期品牌合作伙伴（如Hurley）的产品合作，进一步丰富了产品线，提升了市场竞争力。

• 关店计划：截至2025财年第一季度末，门店总数为238家，同比减少8家，预计第二季度末将减少至232家，并可能根据租赁谈判结果进一步关闭门店。

• 关税影响：关税对产品成本的影响目前较小，公司已与供应商合作以尽量减轻关税压力。

• 库存管理：总库存同比下降3.8%，单位库存下降10.9%，反映了更高效的库存管理策略。

• 产品毛利率：产品毛利率同比提高40个基点，主要得益于更高的初始定价，但受到库存估值储备增加的部分抵消。

市场/行业竞争格局

• **市场竞争加剧**：Tilly's的实体店销售额同比下降7.4%，电商销售额下降5.8%，显示出零售行业整体竞争的加剧，尤其是在实体零售与电商之间的平衡中，Tilly's面临更大的挑战。

• **电商平台竞争压力**：尽管Tilly's在TikTok Shop的订单量已超过亚马逊日均订单量，但电商销售额仍同比下降，表明其在电商领域仍需与更成熟的平台（如亚马逊）竞争，且需进一步优化线上渠道的用户体验和转化率。

• **品牌与客户吸引力的竞争**：Tilly's通过与名人（如Mike Tyson和Travis Barker）的合作及线下活动吸引客户，但在行业内，其他品牌也在通过类似的营销策略争夺年轻消费者的注意力，竞争激烈。

• **库存管理与成本压力**：尽管Tilly's的库存水平有所下降，但由于买入、分销和占用成本的去杠杆化，其毛利率同比下降，显示出在供应链和成本控制方面的行业竞争压力。

• **门店网络调整**：Tilly's计划关闭更多表现不佳的门店，这表明在租赁谈判和门店盈利能力方面，行业内的竞争和成本压力正在迫使零售商优化其实体店网络。

• **季节性销售竞争**：Tilly's将重点放在返校季这一关键销售期，但其他零售商也会在这一时期加大促销力度，行业竞争将更加激烈。

• **关税影响的不确定性**：尽管当前关税对Tilly's的影响较小，但关税政策的波动性可能对行业内的商品成本和定价策略产生影响，增加了市场竞争的不确定性。

• **资本结构优势与行业对比**：Tilly's保持无债务的资本结构，并拥有较高的流动性，这在行业内可能是一个竞争优势，但其持续亏损的财务表现可能削弱这一优势。

• **消费者趋势的变化**：Tilly's在青少年文化、时尚和音乐交叉点的定位面临来自其他品牌的竞争，尤其是在快速变化的消费者偏好和趋势中，品牌需要不断调整以保持吸引力。

• **行业整合与投资者压力**：随着激进投资者的介入，Tilly's可能面临来自行业整合或潜在收购的竞争压力，同时需要在提升业绩的同时满足投资者的期望。

公司面临的风险和挑战

• **毛利率下降**：毛利率（GAAP）从2024财年第一季度的21%下降至2025财年第一季度的19.8%，主要由于采购、分销和占用成本的去杠杆化，即使总费用有所减少。

• **净亏损扩大**：净亏损（GAAP）从2024财年第一季度的1960万美元（每股亏损0.65美元）扩大至2025财年第一季度的2220万美元（每股亏损0.74美元）。

• **门店数量减少**：截至2025财年第一季度，门店总数同比减少8家，且管理层预计未来可能关闭更多门店，最多可能关闭15家，具体取决于租赁谈判结果。

• **销售额持续下降**：总净销售额同比下降7.1%，其中实体店销售额下降7.4%，电商销售额下降5.8%，可比净销售额下降7%。

• **库存压力**：尽管库存总量同比下降3.8%，单位库存下降10.9%，但库存估值储备的增加对毛利率产生了一定负面影响。

• **运营成本去杠杆化**：尽管SG&A费用同比减少110万美元，但由于销售额下降，SG&A费用占比上升190个基点，进一步加剧了经营压力。

• **租赁和门店关闭的不确定性**：未来门店关闭计划和租赁续约结果的不确定性可能对公司收入和成本结构产生进一步影响。

• **宏观经济和关税风险**：尽管近期关税负担有所减轻，但管理层表示关税政策的不确定性仍可能对未来产品成本和利润率产生影响。

• **市场竞争加剧**：在实体店和电商销售均下降的背景下，公司需要应对来自同行和新兴平台（如TikTok Shop）的激烈竞争。

• **消费者需求波动**：交易量和客流量均呈低个位数下降，尽管单笔交易的平均销售额有所改善，但整体需求仍面临波动性挑战。

• **季节性依赖**：公司对返校季等季节性销售高峰的依赖较大，若未能实现预期，将对全年业绩产生显著影响。

• **资产减值风险**：本季度包含120万美元的非现金资产减值和资产注销费用，未来可能面临更多资产减值的风险。

• **营销活动的效果不确定性**：尽管公司在营销上投入增加并取得一定效果，但能否持续吸引客户并转化为销售增长仍存在不确定性。

公司高管评论

• **Michael Henry**：提到第一季度的可比净销售额下降了7%，但相比2024财年第四季度的11.2%下降有所改善，并表示5月的销售趋势进一步改善，仅下降2.2%。他对商品组合的趋势表示乐观，认为业务有可能趋于稳定，整体语气较为积极。

• **Michael Henry**：强调尽管关税仍是潜在风险，但目前对产品成本的已知影响较小，且公司已与品牌合作伙伴努力减轻关税影响。他对未来的毛利率表现持谨慎乐观态度，语气中性偏积极。

• **Michael Henry**：提到TikTok店铺自2025年3月推出后表现强劲，4月中旬的订单量已超过日均亚马逊订单量，并持续增长。他认为这种数字化营销策略对客户参与度有积极影响，语气积极。

• **Michael Henry**：提到第一季度的总销售额下降7.1%，实体店销售额下降7.4%，电商销售额下降5.8%。尽管销售额下降，但库存水平有所优化，单位库存同比下降10.9%。语气中性。

• **Michael Henry**：对第二季度的展望中提到，预计净销售额在1.5亿至1.58亿美元之间，可比净销售额变化在下降5%至持平之间。他对即将到来的返校季表现出谨慎乐观，认为这是公司历年来最强的销售季节之一，语气积极。

• **Hezy Shaked**：强调商品和营销是吸引客户到店的关键因素，并对商品组合的改进表示满意。他提到青少年商品表现尤为突出，整体对未来趋势持乐观态度，语气积极。

• **Michael Henry**：提到公司计划继续关闭表现不佳的门店，第二季度末预计运营232家门店，并可能根据租约谈判结果进一步关闭门店。他对公司无债务的财务状况表示信心，语气中性偏积极。

• **Michael Henry**：在回答关税对毛利率的影响时表示，目前预计不会对未来的任何时期产生重大影响，并预计产品毛利率将与去年持平或略有改善，语气中性偏积极。

• **Hezy Shaked**：在谈到销售和流量改善时，强调商品和营销的改进是主要驱动力，并对未来六个月的表现持乐观态度。他认为商品在各个类别中表现良好，语气积极。

• **Michael Henry**：提到公司在控制可控因素方面表现良好，并认为业务正在逐步稳定。他对未来的改进表示期待，语气积极。

分析师提问&高管回答

• ### Analyst Sentiment摘要

• **分析师提问**：请问第一季度的销售节奏如何？能否详细说明2月、3月和4月的趋势，以及宏观波动或天气事件对业绩的影响？另外，能否提供7%负增长的交易量与客单价的细分数据？ **管理层回答**：在第一季度中，2月同比下降5.7%，3月下降13.8%，4月增长1.5%。交易量方面，客流量同比下降低个位数，5月份略有改善。平均客单价在第一季度下降低个位数，但5月份有所上升，总交易量下降5%至6%。

• **分析师提问**：关于第二季度的指引，预计同比下降0%至5%。5月份的趋势为-2%，目前处于指引的中间值。去年6月和7月是否有任何日历变化需要注意？另外，能否分享商品组合的表现？ **管理层回答**：去年第二季度的每个月均为个位数下降，因此对比基数没有特别困难。第二季度的销售高峰通常集中在7月下旬的返校季，季度内最大的销售周在最后两到三周。过去三年，即便在负增长的情况下，返校季仍是表现最强的时期，因此我们对今年的返校季持谨慎乐观态度。商品组合方面，整体表现有所改善，尤其是青少年类别的商品更符合市场需求。

• **分析师提问**：关于关税的影响，是否会对第二季度的利润率产生影响？如果当前的关税政策保持不变，对全年利润率的影响如何？ **管理层回答**：目前来看，关税对第二季度的利润率没有实质性影响。全年范围内，关税的影响预计也不会显著。我们的产品利润率预计将与去年持平或略有改善。

• **分析师提问**：线下活动似乎对业绩有所帮助，能否分享返校季的活动计划？另外，5月份的销售和客流改善是否主要归因于天气因素还是产品吸引力？ **管理层回答**：返校季我们计划继续举办线下活动，以吸引更多消费者。5月份的改善主要归因于商品和营销策略的优化，而非天气因素。青少年类别的商品表现尤为突出，覆盖了多个品类。

• **分析师提问**：关于商店关闭计划，未来是否有可能通过杠杆作用改善成本结构？ **管理层回答**：我们预计占用成本的绝对值会随着商店关闭而下降，但是否能实现杠杆效应取决于我们能否恢复到持平或正增长的可比销售额。

• **分析师提问**：近期有激进投资者增持公司股份，是否与他们有过沟通？是否有董事会席位的要求？ **管理层回答**：我们没有与新的投资者进行过沟通，也没有收到董事会席位的要求。 ### 总结 分析师对Tilly's的商品组合优化、返校季的潜力以及关税对利润率的影响表示关注。管理层强调商品和营销策略的改进正在推动业绩逐步稳定，返校季有望成为全年表现的亮点。同时，商店关闭计划和成本控制措施将继续优化运营效率。整体来看，分析师对公司短期内的改善持谨慎乐观态度，但仍关注宏观环境和长期增长潜力。

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