电话会总结 ｜ Sportsmans Warehouse Q1 2025 Earnings Call.txt

编者按：聚焦公司高管观点与展望，深挖业绩背后的信息，助力投资者把握先机。 

业绩回顾

• **财务业绩**： - Q1 FY2025净销售额为2.491亿美元，同比增长2%（Q1 FY2024为2.442亿美元）。 - 毛利率为30.4%，较去年同期的30.2%提升20个基点。 - GAAP净亏损为2130万美元，每股亏损0.56美元，而去年同期为1810万美元，每股亏损0.48美元。 - 非GAAP调整后净亏损为1560万美元，每股亏损0.41美元，相较去年同期的1780万美元，每股亏损0.47美元有所改善。 - 调整后EBITDA为-900万美元，去年同期为-870万美元。 - 期末库存总额为4.123亿美元，高于去年同期的3.916亿美元，主要由于提前采购2000万美元的库存以应对关税上调。 - 期末债务为1.66亿美元，总流动性为1.221亿美元。

• **财务指标变化**： - 净销售额同比增长2%，为近四年来首次实现正增长。 - 毛利率同比提升20个基点，主要得益于钓鱼品类的产品组合优化，但受到库存提前采购导致的运费增加拖累50个基点。 - SG&A费用占净销售额的比重为38.2%，较去年同期的38.6%有所改善，反映了费用杠杆的提升。 - GAAP净亏损同比扩大至2130万美元，但非GAAP调整后净亏损同比缩小至1560万美元。 - 调整后EBITDA同比下降，亏损扩大300万美元。 - 库存同比增加5.3%，主要集中在高周转和季节性相关品类（如弹药、钓鱼和露营）。 - SKU数量同比减少约20%，以优化库存周转并支持毛利率改善。

业绩指引与展望

• **下一季度营收预测**：公司未明确提供下一季度的具体营收预测，但管理层表示将继续专注于核心战略执行，预计随着旺季的到来，营收将保持增长趋势。

• **全年营收预期**：2025财年全年净销售额预计同比变化范围为-1%至+3.5%。

• **全年利润率预期**：全年调整后EBITDA预计在3300万美元至4500万美元之间，预计毛利率将有温和改善。

• **资本支出**：2025财年资本支出预计在2000万美元至2500万美元，主要用于技术投资以提升门店服务和商品管理效率，同时包括正常的门店维护费用。

• **毛利率**：第一季度毛利率为30.4%，同比增长20个基点。全年毛利率预计将因商品组合优化和定价策略而有所改善，但可能受到关税成本的部分压力。

• **运营费用率（SG&A）**：第一季度运营费用率为38.2%，同比下降40个基点。全年预计将继续通过成本控制和提高销售生产率实现进一步的杠杆效应。

• **库存管理**：公司计划在2025财年底将库存水平降至低于2024财年的水平，同时保持关键商品的充足库存以支持销售。

• **债务与现金流**：公司承诺在2025财年实现正自由现金流，并将多余现金优先用于偿还债务以增强资产负债表。

• **关税影响**：公司预计关税对全年利润率的压力将受到战略性库存提前采购的缓解，尤其是在鱼类、露营和个人防护等高周转品类中。

• **电子商务增长**：电子商务业务在第一季度同比增长8%，预计全年将继续保持强劲增长势头，成为推动整体业绩的重要引擎。

• **市场份额**：公司在枪支销售方面显著超越行业基准（NICS），预计这一趋势将在未来季度继续保持，进一步巩固市场份额。

分业务和产品线业绩表现

• 狩猎与射击：包括枪支、弹药及相关配件，枪支销量同比增长近7%，弹药销量增长3%。公司在个人防护领域推出了“Safety Outpost”在线平台，并扩展了11个店中店的非致命产品区域，同时在40个地点提供较小的精选产品。

• 钓鱼：钓鱼产品销量同比增长11%，两年复合增长率达到12.3%。公司通过新的商品策略优化了钓鱼品类的库存和市场营销，取得了显著成效。

• 露营：尽管第一季度露营产品销量有所下降，但公司强调这是由于春季开始较晚和复活节时间的影响。公司提前采购了相关库存以应对关税上涨，确保露营季节的库存充足。

• 服装与鞋类：服装和鞋类产品在第一季度实现了正增长，表明公司在核心品类上的策略调整取得了成效。

• 电子商务：电子商务业务同比增长8%，表现优于整体业务增长。得益于数字优先的营销策略以及改进的全渠道客户体验，电子商务成为推动整体业绩增长的重要动力。

• 个人防护：公司在个人防护领域的战略扩展包括与Springfield等品牌的合作，以及推出非致命防护产品的试点计划，初步结果显示转化率显著提高。

• 商品优化：公司减少了约20%的活跃SKU，以精简产品线、提高库存周转率并支持毛利率的改善。

• 全渠道战略：公司推出了新的品牌营销活动，通过整合的营销渠道重新吸引客户，提升品牌知名度，并巩固其作为狩猎、钓鱼和射击运动首选目的地的地位。

市场/行业竞争格局

• **市场份额增长**：Sportsman's Warehouse在Q1 FY2025的枪支销售单位增长了近7%，显著超越了调整后的NICS行业数据，表明公司在枪支市场中持续扩大市场份额。同时，弹药销售增长3%，钓鱼用品销售增长11%，显示其在核心品类中的竞争力提升。

• **电商表现优于整体业务**：公司电商业务在Q1 FY2025实现了8%的增长，超过整体业务增长率。这得益于其数字优先的营销策略和改善的全渠道客户体验，表明其在电商领域的竞争力正在增强。

• **SKU优化与库存管理**：通过减少约20%的活跃SKU，公司精简了产品组合，提高了库存周转率，并支持了利润率的改善。这种精细化的库存管理策略在行业中形成了差异化优势。

• **区域化与本地化策略**：公司通过本地化商品组合和地理定位营销，在特定市场（如阿拉斯加）表现出色。这种“超本地化”策略使其在与大型连锁零售商和小型专业零售商的竞争中占据优势。

• **个人防护领域的扩展**：公司通过推出Safety Outpost网站和扩大非致命性产品的店中店布局，进一步进入个人防护市场。这一领域的增长潜力为公司提供了新的竞争机会。

• **价格策略与客户吸引力**：公司在核心弹药口径和其他消耗品上实施了“每日低价”策略，成功吸引了更多客户流量，并推动了门店和在线销售的增长。这种价格竞争策略在行业中具有一定的吸引力。

• **品牌重塑与全渠道营销**：公司通过新的品牌活动重新激活客户关系，并在碎片化和竞争激烈的市场中重新确立其作为户外装备首选目的地的地位。这种整合的营销策略为其品牌竞争力提供了支持。

• **行业宏观压力应对**：尽管面临宏观经济压力和关税相关的不利因素，公司通过提前采购库存和优化成本控制，成功减轻了这些外部挑战对其竞争地位的影响。

公司面临的风险和挑战

• **宏观经济压力**：消费者面临持续的宏观经济压力，这可能对公司的销售增长和盈利能力产生负面影响。

• **关税相关风险**：由于国际贸易政策的不确定性，公司需要应对关税上升的潜在影响，这可能对毛利率造成压力。

• **库存管理挑战**：尽管公司采取了提前采购库存的策略，但库存水平的增加可能导致资金占用和库存周转风险，尤其是在需求预测不准确的情况下。

• **商品价格压力**：消费者在枪支和其他产品上的价格敏感性增加，导致平均单价（AUR）下降，公司需要在价格竞争和利润率之间找到平衡。

• **季节性销售波动**：如春季和夏季销售季节的延迟开始，公司需要确保库存和营销策略与季节性需求保持一致，以避免销售损失。

• **电子商务竞争**：尽管电子商务增长强劲，但与其他在线零售商的竞争加剧可能对市场份额和利润率构成挑战。

• **SKU精简风险**：公司减少了约20%的活跃SKU，以优化库存和提高利润率，但这可能导致某些消费者需求未被满足，从而影响销售额。

• **债务和流动性压力**：公司在第一季度末的债务为1.66亿美元，尽管流动性状况良好，但需要通过正现金流来减少债务，这对运营效率提出了更高要求。

• **市场竞争加剧**：公司面临来自大型零售商和小型专业零售商的双重竞争压力，需要通过差异化策略保持市场地位。

• **个人防护领域拓展风险**：尽管个人防护产品被视为增长机会，但市场接受度和转化率的不确定性可能影响该领域的投资回报。

• **广告和营销策略的有效性**：公司新推出的品牌整合营销活动需要证明其在吸引新客户和重新激活老客户方面的有效性，否则可能增加营销成本而未能实现预期收益。

• **消费者行为变化**：消费者偏好和购买行为的快速变化可能对公司的产品组合和库存管理策略提出挑战。

• **供应链风险**：国际贸易政策变化和运输成本上升可能对公司的供应链效率和成本控制产生不利影响。

• **盈利能力压力**：尽管调整后的净亏损有所改善，但公司仍处于亏损状态，盈利能力的恢复需要更长时间和更有效的成本控制措施。

公司高管评论

• **Paul Stone**：强调团队在执行转型计划中的重要性，并对团队在第一季度的执行力表示满意。他指出公司在库存精准度、本地化相关性、个人防护以及品牌认知度四个关键领域的执行取得了成效，尤其是实现了近四年来首次正向的同店销售增长，表现出积极的口吻。

• **Paul Stone**：提到尽管消费者面临宏观经济压力和春季销售季节的延迟，公司第一季度销售额同比增长2%。他对公司在枪支、钓鱼和电子商务领域的市场份额增长表示乐观，并认为这些领域的表现优于行业平均水平。

• **Paul Stone**：对库存管理和季节性准备表示信心，指出公司通过提前采购库存来应对关税上涨的风险，并计划在2025年底将库存水平降至低于2024年的水平。他对公司的库存策略和现金流管理持积极态度。

• **Paul Stone**：在个人防护领域，提到公司推出了“Safety Outpost”线上平台，并扩展了非致命性产品的店中店布局，初步结果令人鼓舞。他对这一增长领域的潜力表示乐观。

• **Paul Stone**：提到公司推出了新的全渠道品牌活动，旨在重新激活品牌相关性，并在竞争激烈的市场中吸引新老客户。他对这一战略的执行表现出信心，语气积极。

• **Jeffrey White**：对第一季度的财务表现表示满意，强调净销售额同比增长2%，并指出改进的库存管理和全渠道营销策略是推动销售增长的关键因素。他的语气总体积极。

• **Jeffrey White**：提到毛利率同比增长20个基点，尽管受到库存提前采购导致的运费增加的拖累。他认为这是公司为确保旺季库存充足而做出的战略性权衡，语气中性偏积极。

• **Jeffrey White**：指出公司在减少SKU数量方面取得了进展，减少了约20%的活跃SKU，以简化产品组合并提高库存周转率。他对这一策略的长期影响持乐观态度。

• **Jeffrey White**：对公司的流动性和债务管理表示信心，强调公司致力于通过正向自由现金流来减少债务，并在2025年实现可持续增长。他的语气积极。

• **Jeffrey White**：在回答分析师提问时，确认5月的销售趋势继续保持正增长，并对公司的战略执行和市场份额增长表示满意，语气积极。

分析师提问&高管回答

• ### Analyst Sentiment摘要

• **分析师提问**：能否详细说明同店销售额的趋势？尤其是按月份划分的表现，以及5月份的表现如何？ **管理层回答**：2月表现良好，3月因广告调整导致需求转移至4月，4月表现非常强劲。5月的趋势也保持强劲，5月的同店销售额为正。

• **分析师提问**：同店销售额的增长主要是由于客流量的增加，还是库存优化和产品组合的调整？ **管理层回答**：是多方面的综合结果。客流量和交易量同比增长，同时每笔交易的单位商品数（UPT）和平均订单金额（AOV）也有所提升。库存优化和重点产品的充足库存对业绩提升起到了重要作用。

• **分析师提问**：关于Berna的店中店模式，是否有机会进一步扩大这种模式，特别是与关键品牌的合作？ **管理层回答**：在个人防护领域，我们看到很大的增长潜力。我们计划扩大相关配件的种类，并与更多品牌合作，进一步完善个人防护的整体产品线，包括致命和非致命产品。

• **分析师提问**：第一季度库存增加了约2000万美元，能否确认这一点？ **管理层回答**：是的，第一季度我们战略性地提前采购了约2000万美元的库存，主要集中在高周转率和季节性相关的品类，如弹药、钓鱼和露营用品，以应对关税上调的不确定性。

• **分析师提问**：销售组合是否对第一季度的毛利率产生了负面影响？ **管理层回答**：是的，第一季度枪支和弹药的销售占比较高，对毛利率造成了一定压力。但这是我们的战略重点，我们对超越行业平均表现感到满意。

• **分析师提问**：管理层对全年库存减少和债务偿还的信心如何？ **管理层回答**：我们预计全年库存将低于2024年水平，并通过更高效的库存管理和销售来实现正向自由现金流。我们计划将所有产生的自由现金流用于偿还债务。

• **分析师提问**：关于关税的影响，管理层预计何时会在财务报表中体现？是否采取了价格调整或效率提升的措施来缓解影响？ **管理层回答**：我们通过提前采购库存，预计关税的影响在第三季度或第四季度才会显现。我们持续优化定价策略，并通过效率提升来缓解潜在的影响。

• **分析师提问**：管理层提到枪支销售显著超越NICS数据，这种超越是基于单位销量还是销售额？ **管理层回答**：是基于单位销量，我们的表现显著超越NICS数据，增幅达到两位数。此外，这一趋势在5月份也得以延续。

• **分析师提问**：管理层对全年业绩指引的信心如何？ **管理层回答**：尽管面临宏观经济压力和关税的不利影响，我们对全年业绩指引充满信心，并重申了此前的业绩预期。 ### 总结 分析师对Sportsman's Warehouse的同店销售增长、库存管理、关税影响以及个人防护领域的扩展表现出浓厚兴趣。管理层对战略执行和业绩前景表现出高度信心，强调库存优化、品牌合作和市场份额增长是未来的关键驱动力。

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