蔚来（纪要）：2025 年计划 NIO 品牌毛利率 20%、ONVO 品牌 15%

以下是$蔚来汽车(NIO.US)FY24Q4 的财报电话会纪要，财报解读请移步《Nio 丧，乐道萎，蔚来还能拥有未来吗？》

一、财报核心信息回顾

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. 交付：

① 2024 年第四季度：交付 72,689 辆智能电动汽车，创季度新纪录，12 月月度交付量首次突破 3 万台。

② 2024 年全年：总交付量达 221,970 辆，同比增长 38.7%。高端品牌交付 201,209 辆，占中国 30 万元以上纯电市场 40% 份额；ONVO 品牌交付 20,761 辆，L60 上市后市场份额稳步上升，跻身 20 - 30 万元纯电 SUV 市场前三。

③ 2025 年一季度预计：受季节和春节影响，1 - 2 月交付 27,055 辆，预计 Q1 总交付 41,000 - 43,000 辆，同比增长 36% - 43%。

b. 产品规划：

① ET5、ET5T、ES6、EC6 将于 Q2 推 2025 款，升级设计、体验与智能驾驶芯片。下半年再推重磅产品，完善产品线巩固高端市场领导地位、提升盈利。

② 定位旗舰 SUV 的 L90 将于 Q2 亮相、Q3 交付，Q4 再推第三款产品，打造完整 SUV 阵容服务大众市场。

③ 萤火虫 2024 年 12 月首秀受关注，受到了年轻买家和购买第二辆车的家庭关注，计划 4 月推出并交付，借蔚来网络扩张市场。

通过这三个品牌，公司正在构建一个覆盖 15 万至 80 万元价格区间的全面产品矩阵，以满足多样化的用户群体。随着我们销售和服务网络的扩展，我们将能够触达更多用户，并推动可持续增长。

c. 智能驾驶：

在智能驾驶技术和体验方面。人工智能技术继续推动我们朝着实现无压力驾驶和减少事故的愿景迈进。优先考虑基于人工智能的安全增强功能，NIO 推出了行业领先的自动紧急转向功能。它在大范围内物体检测和用例覆盖方面处于市场领先地位。截至目前，NIO 的智能安全系统已为用户预防了超过 340 万起潜在事故，而自动紧急转向功能的推出进一步提升了驾驶安全性。

与此同时，我们在向基于新单词模型的下一代架构过渡方面取得了重大进展，MBM 将在所有场景中提供驾驶、停车和安全辅助功能。早期试用计划将于 4 月初开始，随后将逐步在全球范围内大规模推出。

d. 渠道：

全球范围内，蔚来拥有 183 家蔚来汽车和 462 个蔚来空间，而乐道在中国拥有 449 家门店，确保了销售覆盖的平衡。在服务方面，公司有 388 个服务中心和 4 个配送中心。

e. 换电站：

截至目前，公司在全球范围内已部署了 3,240 个换电站和 45 个储能站，其中包括中国高速公路上的 970 个换电站，已为新老用户完成了超过 696.9 万次换电服务。此外，NIO 还建设了超过 25,000 个充电桩和目的地充电桩。快速换电仍然是 NIO 用户长途旅行时的首选充电解决方案。在中国农历新年假期期间，我们创下了单日换电超过 130,370 次的新纪录，部分顶级换电站的单日换电次数超过 180 次。无与伦比的换电速度和便捷性，使换电成为长途旅行和假期出行的最佳充电解决方案。

这是我们的一项战略优势，增强了我们在纯电动汽车市场的竞争优势，为我们三个品牌在即将到来的产品周期内的销售增长奠定了坚实基础。

f. 未来展望：

2025 年 3 品牌 9 款新车推出完善阵容，技术驱动成本优化提升盈利，全球扩张开拓收入源，提升运营能力确保价值与效率，有信心达成全年经营目标。。

2.2 财务情况：

总收入：我们的总收入达到 197 亿元人民币，同比增长 15.2%，环比增长 5.5%。

汽车销售收入：汽车销售收入为 175 亿元人民币，同比增长 13.2%，环比增长 4.7%，主要得益于交付量的增加，但由于产品组合的变化导致平均售价下降，部分抵消了这一增长。

其他销售收入：其他销售收入为 22 亿元人民币，同比增长 33.8%，环比增长 12.7%。年度增长主要来自零部件、配件、售后服务、汽车服务的销售增加，以及电力解决方案的提供，同时技术研发服务的销售也有所增长。环比增长则是由于技术研发服务、二手车以及零部件、配件和售后服务的汽车服务销售增加所推动。

汽车业务毛利率：本季度汽车业务毛利率为 13.1%，去年第四季度为 11.9%，与上季度持平。同比增长主要是由于单位材料成本下降，而本季度毛利率转正主要是由于提供了毛利率相对较高的技术研发服务，以及零部件、配件和售后服务的汽车服务销售增加。

总体毛利率：总体毛利率为 11.7%，高于去年第四季度的 7.5% 和上季度的 10.7%。

运营支出：研发费用为 36 亿元人民币，同比下降 8.5%，环比增长 9.6%。同比下降主要是由于设计和开发成本中的人员成本降低，而环比增长则反映了在设计和开发方面的额外投资，部分被人员成本的下降所抵消。

SG&A:为 49 亿元人民币，同比增长 22.8%，环比增长 18.7%。同比增长主要是由于新品牌和新产品的销售和营销费用增加，以及销售和服务网络扩张带来的人员成本上升。环比增长主要是由于加强了销售和营销力度，以及一般公司职能的专业服务成本增加。

运营亏损和净亏损：运营亏损为 60 亿元人民币，同比下降 8.9%，环比增长 15.2%。利息和投资亏损为 2 亿元人民币，而 2023 年第四季度的投资收益为 14 亿元人民币，2024 年第三季度为 3 亿元人民币，主要是由于股权投资的公允价值变动所致。

其他净亏损在第四季度为 5 亿元人民币，主要是由于人民币对美元贬值导致海外人民币相关资产重估产生的损失。

现金及现金等价物：最后，截至本季度末，我们的现金及现金等价物、受限现金、短期投资和长期定期存款总额达到 419 亿元人民币。

2.2 Q&A 问答

Q：当前市场聚焦贵公司最新一轮重组，想了解管理层预计能削减多少成本，以及成本节约成效何时能在接下来几个季度显现？

A：关于成本削减，蔚来从 2023 年起启动系统性成本优化，2024 年通过供应链优化（如单位材料成本降低）、研发效率提升（人员成本与设计开发成本降低）、全员成本管控（CBU 机制）实现汽车毛利率提升至 13.1%（同比 +1.2pct）。

今年会从供应链、研发等多方面继续，预计二季度起汽车毛利率持续增长。

费用方面，去年四季度推出 ONVO 品牌及产品后，我们投入资金拓展其销售、服务网络，开展品牌活动，今年一季度这类支出仍在继续。与此同时，今年一季度启动全员参与的全面成本削减行动，涵盖研发、供应链、销售与服务团队”，要求全员对运营目标负责，目前研发、销售与服务团队已自愿采取行动降本增效。

这些行动成果从二季度起将反映在资产负债表上。随着下半年持续强化成本与费用管控，加上销量提升、毛利率改善，我们有信心四季度实现盈利。

Q: 降本提效措施有哪些？

a. 让产品走向平台化，提升通用性，像座椅统一结构，两品牌共用，座椅平台化设计使 BOM 成本降低 10%；

b. 智能硬件接口标准化：让单车线缆、连接器成本从 2000 元减到 1000 元；

c, 零部件自研：过去两三年自研零部件成效显著，ET9 及 2025 款 5、6 系搭载自研芯片，自研芯片 NX9031（2025 款车型搭载）较外部方案成本降低 1 万元/车。

d. 还有专业成本管控团队，报价超成本估算 7.5% 要上报审批

结果端：2024 年物料清单成本已降 10%，2025 年持续推进。

目标：2024Q4 汽车毛利率维持 13.1%，全年目标蔚来品牌毛利率 20%、ONVO 品牌 15%，并计划第四季度实现整体盈亏平衡。

智能硬件接口标准化，另一方面靠推新车型，蔚来今年推 9 款新车，下半年推出高毛利、高定位产品提升品牌毛利率；ONVO 品牌二季度推 L90，四季度再推一款，瞄准高毛利细分市场。成本削减与新车推出双管齐下，助力实现全年毛利率目标。

Q：想了解 ONVO 将采取什么行动重获增长动力？

A：ONVO 今年初销售未达预期，原因如下：

一是品牌知名度低，作为新品牌，其知名度仅为蔚来的三分之一，随着前期订单消化完，获取新订单压力大。为此，春节前后我们在火车站、电梯投放线下广告，加大社交媒体推广，已初见成效

二是销售网点覆盖问题：去年推出时约 105 家店，去年底新增 100 家，现已有 400 多家，但多数新店效率、生产力不成熟，与成熟店相比，产出可能差 3 倍，不过随着运营成熟会渐入佳境。去年四季度到今年一季度虽投入大、承压重，但相信很快能有回报。

三是销售团队成熟度不足，60% 成员入职不到 3 个月，技能打磨需时。如今团队成长迅速，签单能力提升，我们还鼓励成员外出拓展潜在客户。今年新增订单和试驾量逐月稳步增长，有望转化为销量。

四是 ONVO 用户换电站可用性问题。过去数月改造换电站适配产品、增加电池供应，现国内超 1500 座换电站可供用户使用。初期产品电池供应不足，用户换电体验差，如今改善后口碑提升。从数据看，国内 12 个地区 ONVO 销量已超蔚来，彰显双品牌协同效应。

此外，近期销量受激烈竞争、负面舆论及公关攻击影响，下滑约 30% - 40%，但 ONVO 的 L60 产品满意度高、转介绍率可观，让我们看好后续表现。随着订单、试驾量提速，品牌知名度提升，销售服务网络拓展、团队成熟，换电站覆盖优化，相信 L60 销量能回升至预期水平。

Q：蔚来是否会坚持多品牌战略，有无可能将 ONVO 变为蔚来子品牌，以此节省成本、提升效率？

A：关于提升效率与双品牌协同，售后、换电站及财务、人力等支持职能从一开始就共享。近期部分地区调整管理角色，试行单团队统筹双品牌，销售服务管理已见成效。不过，ONVO 销售网络仍独立于蔚来，毕竟面向不同用户群、分属不同细分市场。目前推行激励政策，鼓励销售人员跨品牌卖货，试点效果良好。

Q：ONVO 的毛利率与销量的预期如何？

A：一季度车市淡季，南方尤甚，蔚来 5、6 系换代清库存，品牌毛利率承压；ONVO 因摊销等因素，销售与毛利率不佳。公司一季度汽车毛利率不及去年四季度，但全年目标四季度收支平衡，蔚来、ONVO 品牌拟分别实现 20%、15% 毛利率。

Q：之前你们预计 2025 年一季度之后销量同比翻倍，能否更新下这个销量预期？

A：一季度交付量指引同比增长 36% - 43%，约 40%，全年目标是销量翻倍。主要有三个驱动因素：一是蔚来汽车效应，9 款新车下周起陆续交付，能有力拉动销量；二是 ONVO 品牌，虽说一季度没达到销售目标，但后续通过完善销售服务网络、提升团队能力与品牌知名度，有望逐步改善；三是换电网络效应，蔚来一半销量来自长三角，江苏已实现县域换电站全覆盖，还有省份本月底也将基本达成，与宁德时代合作后，上半年换电网络覆盖 10 多个省县域，年底拓展到 27 个省级行政区，县域覆盖对销量促进作用明显，今年持续拓展，以此扩大两个品牌的市场份额与覆盖范围。

Q：能否分享下你们在 AI 自动驾驶、机器人技术等方面的最新想法？

A：蔚来是首个在车上引入 AI 伙伴 NOMI 的车企，它受用户喜爱，有自己的大语言模型 NOMI GPT，还支持第三方大语言模型，满意度与互动率持续上升，作为高盈利 IP，周边商品热门，购买率高。

在智能驾驶领域，去年推出 NIO World Model（NWM），最新智能驾驶版本将基于它打造，其主动安全与整体体验表现出色。

人工智能是重要基础能力，未来我们聚焦汽车核心业务，让 AI 助力优化产品、业务与管理，它贯穿业务各环节。虽汽车产品和公司都有向 AI 代理转变趋势，但短期重点仍是核心业务与运营目标。另外，蔚来资本投资了诸多 AI 公司，尤其是行业领先企业，让我们与前沿技术、优秀团队紧密相连，公司内部也有 AI 人才致力于相关研发。

Q：公司现有 8 款车型，今年推新后数量有变化。考虑到车型间有竞争，且有同行单靠一款车型就实现销量目标，我们是否应专注打造爆款，淘汰不热门的，让精力更聚焦？您觉得各品牌的理想车型数量是多少？

A：蔚来品牌会保留现有产品线，覆盖 30 万至 80 万元价格区间，面向个人、家庭、商务等细分市场，ET9 交付后完善了这一高端市场价格段覆盖。这个细分市场的用户注重汽车个性化与独特标识，像宝马、奔驰等高端品牌都有四五十款产品，差异化、个性化很关键。

ONVO 品牌会谨慎把控产品数量，今年推两款新品，加上 L60，年底共三款产品，不会大幅扩编现有组合，而是控制在合理范围。

萤火虫作为高端小型车品牌，无需过多产品。整体上，我们针对不同品牌打造差异化产品组合与阵容，维持三个品牌产品布局稳定合理，且每款车都会突出亮点、瞄准目标用户。

Q： 从供应链视角看相关情况以及潜在融资需求。目前净现金超 250 亿，但季度间有波动，从偏保守的供应链角度考虑，这一资金状况能维持多久？是否得额外融资，不管是发债还是募股，能否详细说说？

A：首先，截至 2024 年底，公司现金储备达 491 亿元人民币。今年一季度，因销量环比下滑，出现运营现金流出。不过，今年是产品推出关键年，二季度起销量反弹，运营现金流将显著改善。并且，一季度启动的系列调整、精简活动，也会在二季度的财务业绩中有所体现。总体上，公司会审慎管理现金流，保障资源支撑持续发展。

其次，在融资方面，公司融资渠道多元，涵盖美国资本市场、人民币市场，涉及公募、私募等。我们将依据公司运营与市场变化，规划融资需求及活动。

Q: 能否细分讲讲今年最新的 CapEx 指引？之前提过对换电网络有投入，如今和宁德时代合作了，在资本支出建设上有啥变化，今年 CapEx 会逐渐减少吗？

A：今年要推重磅产品，公司携手供应链伙伴，在模具、生产设备上投入 CapEx，同时，第三工厂也将依生产计划投运，所以今年 CapEx 高于去年。即便如此，我们仍会谨慎把控投资节奏与现金状况，严控支出。

换电站 CapEx 方面，自去年起拓展换电网络时，我们就遵循一个原则：尽量借助换电伙伴资源。去年推出 “加电合作伙伴计划”，邀伙伴共建换电站与网络。今年 “县域电力提升计划” 中，多数站点由双方共同赞助或建设，换电站的 CapEx 投入因而相对可控。

Q: 何时推出端到端模型？未来在芯片使用上，是考虑 Thor 芯片，还是考虑蔚来全系车型都采用自研芯片嘛？

A：实际上，去年我们就已经将端到端解决方案应用到了主动安全功能上。由于不同公司可能对技术应用有着不同的优先级排序，而对我们来说，安全是最为重要的。这就是为什么我们首先在主动安全功能中采用了端到端模型，并且我们确实看到安全水平每周提升了 40%，成效显著。所以，端到端模型在为用户提供更安全的出行方面发挥着非常重要的作用。

就基于端到端解决方案的城市道路增强领航辅助（Navigate On Pilot Plus）功能而言，我们也已经开始了小规模测试和内部测试。在完成一系列准备工作并提交相关审批申请后，我们计划在 4 月底将其推送给用户。

关于智能驾驶芯片的使用，ET9 将首次搭载我们自主研发的智能驾驶芯片。这款芯片采用了先进的制造工艺，即 NX9031 芯片。在 ET9 之后，我们 2025 款的 5 系和 6 系车型也将推出，并配备自主研发的智能驾驶芯片。所以，未来所有的新车型都将搭载这款自研芯片。至于 ONVO 品牌，目前其智能驾驶功能使用的是 Orin-X 芯片，并且没有计划使用 Thor 芯片。

Q: 过去几个季度，公司毛利率逐季提升，那运营支出方面，有最新指引和新计划吗？之前提过研发费稳定在每年 130 亿，这数字有无更新？另外，销售和营销费用占运营支出的目标比例是多少？

A：研发投入上，今年强度不变，按非美国通用会计准则，每季度约 30 亿人民币。今年推行 CBU 机制，聚焦高回报项目，优化审批流程，让研发投入更合理高效。

销售、一般及行政费用、方面，今年一季度挑战大，因处于销售淡季，销量不高，该费用占销售收入比重偏大。同时，本季度还在为 ONVO 品牌扩销售、服务网，提升销售力，其 SG&A 费用也高。不过，我们将采取系列行动：提升团队效率，精简非一线销售职能，整合蔚来和 ONVO 品牌部分销售职能，借助蔚来网络卖萤火虫品牌产品。

采取这些行动后，随着销量增长，预计后续财务表现会改善，逐步实现四季度收支平衡，那时 SG&A 费用占销售收入比重将降低，在销量、人力效率及费用管控上都能看到成效。

Q: 关于其他销售收入，第四季度其毛利率已转正，达 1.1%，能否讲讲原因？

A：其他销售收入毛利率主要由三部分构成：售后服务、电力服务，以及给供应链伙伴与关联方的技术服务收入。

去年四季度该毛利率转正，主因是售后服务效率提升。电力服务方面，因仍在大力铺设施、建网络，亏损未显著收窄。而四季度转正主要靠给伙伴们的技术服务收入，约 2.2 亿人民币，不过这基于项目，与服务节奏、进展相关，非持续常规收入。

2025 年，车辆保有量增加，售后服务效率有望持续提升。电力网络这边，换电站部署不停，若不算技术服务，售后与电力服务综合毛利率仍会稍亏。

Q: 到 2030 年，是否仍维持先前销量、利润率预期？谈谈那时的销量规模目标，以及整体毛利率、运营利润率状况。

A：目前公司正全力冲刺，力求今年四季度实现收支平衡。从长远看，智能电动汽车公司乃至整个汽车行业要想在竞争中站稳脚跟、保持优势，年销 200 万辆，毛利率 20%、净利率 7% - 8% 是基本门槛，这是长期存续的关键指标。