2024年业绩同比下降超40%，葵花药业正经历“快”与“慢”的考验

葵花药业发布2024年度业绩预告，归母净利润4.4-6.6亿元，同比下降41.03%-60.68%。

作者 | 黄舒晗

在刚刚过去的这个冬天，甲流病毒一度让儿科门诊量激增，儿童感冒药市场再次受到关注。以旗下“小葵花”品牌被诸多家长认可的葵花药业（002737.SZ），再次站上风口——其核心产品小儿肺热咳喘口服液、小儿氨酚黄那敏颗粒等被北京、山东等省份“流感防治方案”列入“推荐清单”。

但短期的火热需求难掩投资者的长期争议：这家曾凭“小葵花妈妈”广告轰炸打响知名度的企业，2021至2023年间累计砸下38.2亿元销售费用（相当于同期净利润的1.3倍），3年研发投入累计3.5亿元，仅为行业龙头华润三九的16%。更令人担忧的是，其核心战略儿药已五年无新药上市，小儿肺热咳喘口服液2024之前年销售额在6亿上下，收入贡献一度达到了30%。

数据来源：iFind同花顺

“这是一家消费品公司还是药企？”频繁有人质疑，“当竞品通过创新药进入医保目录，葵花似乎还在吃‘小葵花妈妈课堂’的老本。”葵花药业是否过度依赖营销？又是否在营销和研发之间做好了平衡？在传统营销红利消退、药企行业竞争加剧的当下，这家老牌药企的竞争力还稳健吗？

壹 | 销售费用优化

这些年，葵花药业把儿童药战略作为第一核心，其儿药凭借良好的疗效和口碑也持续获得专家和市场的认可。

此外围绕“一老、一妇、一幼”特色领域构筑产品群，其在生产儿童用药的同时，也深耕成人用药领域，有多种治疗成人感冒的产品，包括感冒清热颗粒、板蓝根颗粒等。

2007年，葵花药业沿用了“葵花”牌商标，创作了一个小葵花的卡通形象代表葵花的儿童药品牌。十几年来，“葵花”和“小葵花”这两个知名品牌旗下的产品包装，逐渐形成较高的辨识度。同时，公司也在这两大品牌基础上延伸出“葵花康宝、得菲尔、言净欣、言诺欣”等子品牌，构成了葵花的品牌梯队。

葵花药业以OTC（非处方药）产品为核心，营收占比超过80%。与处方药不同，OTC药物的主要销售渠道是连锁药店，消费者无需通过医院开药就能买到此类产品。

在OTC市场，“疗效认知”往往滞后于“品牌认知”。葵花药业深谙此道——早年通过央视黄金时段反复播放“小葵花妈妈课堂”广告，将品牌与儿童健康深度绑定，2021年销售费用率一度高达26%，处于行业中上游，远超同期同仁堂、仁和药业等竞争对手。

“这不是浪费，而是生存必需。”有医药渠道商认为，“OTC药没有医生处方引流，消费者进药店指名购买的前提是品牌耳熟能详。”

但过高的销售费用率对企业的可持续发展不利，一定程度上可能挤占企业研发投入和管理费用等。

近几年，这种现象有所转变。财报显示，葵花药业销售费用占营业收入比从2019年的29.21%逐渐降至2023年的23.97%，2024年上半年进一步压缩至20.48%。2024年第三季度末，公司销售费用约为5.4亿元，同比下降46.43%。具体拆解销售费用结构，明显可以看到广告投入的收缩，2021至2023年广告费用占比分别为19.49%、17.54%和15.89%。

数据来源：iFind同花顺

数据背后，葵花药业正在转向线上营销，通过短视频平台来促进更低成本的转化。

2023年，葵花药业强化护肝大讲堂、小葵花妈妈课堂等企业 IP 的打造。“小葵花妈妈课堂开课啦”目前在抖音拥有60万粉丝，通过知识及内容传播形式，树立品牌形象并拉升终端客户的数量。

此外，葵花药业也在通过创新营销方式，完成品牌形象年轻化迭代。比如通过与地方卫视合作地方春晚、多次举办线下健康公益活动等。在最近的流感期，葵花药业启动了流感季“万店守护”行动，获得了许多新手家长的认可。

尽管近年来葵花药业的销售费用率有所下降，但与同行比仍有压缩空间。

其2024年上半年20.48%的销售费用率仍远高于仁和药业的11.39%。仁和药业是葵花药业的主要竞争对手之一，在儿童药品领域，仁和药业的“优卡丹小儿氨酚烷胺颗粒”与葵花药业的“小儿肺热咳喘口服液”等OTC产品在儿童感冒药市场形成直接的竞争关系。

从2020年开始，仁和药业在广告费、差旅费上都大幅下降，2020-2023年把销售费用率从14.06%缩减到了10.74%。

贰 | 研发投入加码

近年来，头部药企的研发投入不断增长，例如科伦药业每年的研发费用占营业收入约为10%，而葵花药业的研发投入占比不足3%。

虽然葵花药业通过持续的广告投入，稳健地抓住了中成药的市场份额，但随着生物制药技术的进步和产品的快速迭代，葵花药业近年的研发成果似乎并不令人满意。

在2014-2018年间，葵花药业花费不到10亿元收购了衡水葵花在内的十余家药厂，迅速拓宽了治疗领域和药物品类数量，包括重点产品小儿柴桂退热颗粒、小儿清热止咳口服液等。

但自 2019 年管理层更替以来，公司明显放缓了收购股权的步伐，自身研发又未加大力度，后续逐渐不再推出新的重磅级产品。

2023年，葵花药业研发费用从2022年的0.9亿元增至1.3亿元，研发费用率从1.86%爬升至2.26%，尽管呈现了上幅趋势，和化药公司动辄10亿至100亿不等的创新药投入相比，1.3亿元的研发投入绝对值仍显单薄。

更深层问题在于人才结构，2021-2023年葵花药业研发人员数量逐年缩减，分别为535人、448人和447人，而在2023年葵花药业同期研发人员中，仅有1位博士学历，硕士及以上学历仅占6.93%，而同期华润三九研发人员硕士及以上占比45.5%。

数据来源：2021-2023年财报

从在研管线来分析，这是因为葵花药业选择了一条“低投入、低风险“路径：

一方面，葵花药业通过仿制药抢位，补充儿童产品管线，2023年其申报了布洛芬混悬液（儿童退烧药）、磷酸奥司他韦干混悬剂（抗流感药）等药品生产批件，均瞄准市场规模超15亿元的海内外成熟品类，旨在借助现有渠道和药品需求快速放量；

另一方面，葵花药业进行中成药二次开发，挖掘现有产品的市场潜力，如开展护肝片临床试验，以达到增加急性药物肝损伤适应症的目的。

根据米内网中国城市实体药店终端数据，2023年护肝片中成药市场规模约 45亿元，同比增长12%。葵花药业将葵花牌护肝片从“解酒药”重新定位为“熬夜护肝”场景，同时通过小红书、抖音职场话题植入，推动了该单品2023年发货金额破10亿。

部分研发项目 来源：2023年财报

可以肯定的是，护肝片抓住了人们越来越旺盛的主动健康需求。“护肝片的爆发印证了消费医疗的逻辑。”有分析师指出，“但葵花药业若想摆脱‘营销公司’标签，需要真正的创新药管线支撑估值。”

关于研发和营销的平衡，不仅是葵花药业的转型阵痛，恰恰也是中药OTC行业集体困境的缩影——当人口红利退潮、中药材成本提高、渠道流量碎片化席卷而来，依赖“广告轰炸+渠道返利”的粗放模式，早已难掩增长疲态。

数据来源：iFind同花顺

2025年1月，葵花药业发布2024年度业绩预告，归母净利润4.4-6.6亿元，同比下降41.03%-60.68%。尽管业绩下降与前两年的疫情囤药热潮减退有关，但此番业绩表现几乎回到了2019年的水平。简单将原因归结到同比的翘尾效应显然不能令大众信服。

对于这家名声赫赫的药企而言，能否在“中药守正创新”的慢变量与“化药仿制抢跑”的快周期之间，走出一条可持续发展的路，这场考验并不轻松。