电话会总结 ｜ C3.ai (AI) Q3 2025 业绩电话会核心要点

编者按：聚焦公司高管观点与展望，深挖业绩背后的信息，助力投资者把握先机。 

业绩回顾

• 财务业绩：- 第三季度总营收为98.8百万美元，同比增长26%。 - 订阅收入为85.7百万美元，同比增长22%，占总营收的87%。 - 非GAAP毛利润为68.2百万美元，毛利率为69%。 - 非GAAP运营亏损为23.1百万美元，优于之前的指导范围38.6百万美元至46.6百万美元。 - 净亏损为15.8百万美元，非GAAP每股亏损为0.12美元。 - 经营活动现金流出为2200万美元，自由现金流为负2240万美元，相比去年同期的负4510万美元有所改善。 - 截至季度末，现金、现金等价物和市场证券总额为7.243亿美元。 - 应收账款余额为1.804亿美元，其中未开票应收账款为8980万美元。

• 财务指标变化：- 同比而言，总营收和订阅收入均实现了两位数的增长。 - 毛利率保持在较高水平，表明公司在成本控制方面表现良好。 - 运营亏损和净亏损都有所改善，显示出公司在费用管理方面的努力取得了成效。 - 自由现金流虽然仍为负，但相比去年同期有显著改善，显示出公司现金流状况的逐步改善。 - 应收账款的健康状况保持良好，坏账准备保持在较低水平，表明收款能力稳健。

业绩指引与展望

• 下一季度（2025财年第四季度）的营收预期为1.036亿至1.136亿美元；

• 2025财年全年营收预期范围为3.839亿至3.939亿美元；

• 下一季度非美国通用会计准则（non-GAAP）运营亏损预期为3000万至4000万美元；

• 2025财年全年非美国通用会计准则运营亏损预期范围为8700万至9700万美元；

• 预计由于在客户生命周期的试用阶段会有更高的成本，短期内毛利率可能会有所下降；

• 由于公司在销售队伍、合作伙伴生态系统、客户支持和研发方面的额外投资，短期内运营利润率也可能会有所下降；

• 尽管在2025财年将继续进行重大投资，但公司预计在第四季度实现自由现金流为正，并保持在2025财年为自由现金流负值的轨迹上；

• 公司指出，如果出现地缘政治不稳定的情况，如美国政府关闭、预算未通过或出现全球贸易战迹象，可能会对业务结果产生未知和不利的影响。

分业务和产品线业绩表现

• 企业AI市场巨大且快速增长，特别是生成性AI和代理性AI成为公司快速增长的业务；

• 公司与微软Azure、AWS、谷歌等建立了强大的合作伙伴生态系统，这些合作关系在推动市场领导地位方面发挥了关键作用；

• 公司的产品线包括C3生成性AI和C3代理性AI，这些产品已经在包括美国情报机构、国防部导弹防御局、科氏工业、努科尔公司等安全级别极高的机构中得到安装和应用。

市场/行业竞争格局

• C3.ai通过与微软Azure、AWS、谷歌云等战略合作伙伴的强化合作，加速了其在企业AI市场的增长，并缩短了销售周期，提升了市场竞争力；

• C3.ai在生成式AI（Generative AI）和代理式AI（Agentic AI）领域的持续创新，加上与麦肯锡QuantumBlack等咨询公司的合作，使其在提供高效、安全的AI解决方案方面保持领先地位，增强了其在市场上的竞争优势。

公司面临的风险和挑战

• 技术风险：C3 AI在企业AI领域的发展依赖于其技术的先进性和可靠性，尤其是在生成式AI和代理式AI方面。公司需要持续投入研发以保持技术领先，同时解决这些技术可能带来的问题，如数据幻觉、单模态或双模态数据源问题、数据泄露等，这些都可能影响公司的市场竞争力和客户信任；

• 市场竞争风险：尽管C3 AI与微软Azure、AWS、谷歌等建立了战略联盟，扩大了销售范围并缩短了销售周期，但市场上的竞争依然激烈。公司需要不断增强与合作伙伴的协同效应，提升产品和服务的竞争力，否则可能会失去市场份额；

• 依赖合作伙伴风险：C3 AI的业务扩展在很大程度上依赖于与微软、AWS和麦肯锡量子黑等战略合作伙伴的深度合作。合作伙伴的销售网络、市场渗透能力和服务质量直接影响C3 AI的业绩表现。若合作伙伴出现问题或合作关系发生变化，都可能对C3 AI的业务发展造成不利影响；

• 财务风险：公司在第三季度虽然实现了收入增长，但仍然出现了非GAAP运营亏损，并预计全年将维持自由现金流为负。这意味着公司需要有效控制成本和管理现金流，以确保长期的财务健康和可持续发展；

• 地缘政治风险：公司业绩预期是在地缘政治稳定的假设下提出的。若出现美国政府关闭、预算未通过或全球贸易战等情况，可能会对公司的业务结果产生不可预知和不利的影响；

• 产品和服务适应性挑战：C3 AI的产品和服务需要不断适应市场需求的变化，特别是在快速发展的AI领域。公司需要确保其解决方案能够满足不同行业和客户的特定需求，否则可能会影响客户满意度和市场接受度；

• 管理层变动风险：公司首席执行官Tom Siebel透露自己健康状况受到影响，虽然他表示自己仍然全面参与公司日常运营，但任何高层管理人员的健康问题都可能对公司的领导和决策造成影响。

公司高管评论

• Tom Siebel（董事长兼首席执行官）：在业绩会议上，Siebel先生对市场对企业AI的巨大且快速增长的兴趣表示明确，特别是由于生成性AI和代理性AI的兴起。他提到C3.ai自2020年开始与生成性AI相关的工作，并强调公司在这方面的准备充分。Siebel先生指出，公司已经解决了与这些语言模型和代理性AI相关的问题，如幻觉、单模态或双模态数据源、数据外泄等，并且C3 Generative AI已经在一些世界上最安全的机构中部署。他还宣布了一个历史性的举措，即在电话会议中让C3 Agentic AI来介绍本季度的业绩。Siebel先生的语气积极，对公司的技术和市场地位表示自信。

• Hitesh Lath（首席财务官）：Lath先生提供了公司业绩的详细回顾，并对业务进行了额外说明。他报告了公司收入的年度增长，订阅收入的增长，以及非美国通用会计准则下的总收入和运营亏损。他还提到了公司与Microsoft、AWS和McKinsey QuantumBlack的战略联盟，以及这些联盟如何显著提高公司的全球销售覆盖范围和执行速度。Lath先生对于公司的财务状况和运营效率表示乐观，并提供了下一季度的财务指导。他的语气谨慎乐观，对公司的财务管理和未来增长潜力持正面态度。 整体来看，C3.ai的管理层在业绩会上表现出了对公司技术、市场机会和战略伙伴关系的强烈信心。尽管面临挑战，但他们对公司的未来持积极态度，并准备在未来几年实现持续增长。

分析师提问&高管回答

• 分析师提问：关于与Microsoft、Amazon、McKinsey的合作关系，能否提供更多信息，比如目前的销售漏斗和何时能转化为收入？ 管理层回答：目前与Microsoft的合作已经涉及600多个共同销售关系，并且已经在上个季度关闭了28项协议。这些合作关系不仅仅是简单的分销安排，而是共同销售和团队合作。自Microsoft合作协议签署以来，已经在短短一个多月的时间里取得了显著进展。

• 分析师提问：能否提供一些关于剩余履约义务（Remaining Performance Obligations, RPO）的趋势信息，以及我们应该如何看待未来的情况？ 管理层回答：截至本季度末，RPO总额约为2.08亿美元。公司预计近期RPO会有所下降，因为RPO并不是业务的领先指标。

• 分析师提问：本季度专业服务收入表现出色，特别是服务费用部分较上半年超出了约400万美元，与去年同期相比增长了约650万美元。能否解释一下本季度专业服务收入的超预期表现？ 管理层回答：本季度专业服务收入的增长主要来自咨询服务、付费实施服务和培训服务的收入增加。

• 分析师提问：演示许可证（demonstration licenses）在本年度似乎表现出色，超出了预期。为什么我们看到演示许可证今年的表现如此强劲？未来我们应该如何看待这部分收入？ 管理层回答：为了使新加入的数以万计的Azure和AWS销售人员能够有效地销售我们的解决方案，向他们提供演示软件是至关重要的。这些演示许可证是必须提供的，以便销售人员能够独立地向客户展示我们的产品。这种做法导致了演示许可证形式收入的增加。

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