健客、圆心再冲上市，小巨头们的结局会怎样？

（本文作者健闻咨询，医疗行业跨界洞察）

近日，国内垂直医药电商龙头——方舟云康控股有限公司再次向港交所递交上市申请。

在此之前，方舟云康分别于2022年11月和2023年6月14日两次递表，都未能通过港交所聆讯。

无独有偶，近期另一家互联网医疗企业圆心科技终于通过港交所上市聆讯，这是圆心科技自2021年10月以来的第五次递表，上市决心可见一斑。

在经历了多年的自身发展和行业的起落沉浮后，像方舟云康、圆心科技这样的医药电商小巨头们不约而同地奔向了资本市场的大门。和所有被资本催熟的公司一样，他们需要在某个时点兑现自己的估值，接受市场的检验。至于这个时点是否合适，故事有没有讲完，似乎并没有那么重要，因为企业要完成和资方签下的“对赌条款”，这才是最急迫的。

如果我们把2016年阿里巴巴和京东启动线上自营医药业务作为分界点，那么无论是2009年成立的健客网（方舟云康的前身），还是2015年成立的圆心科技，都不可避免地被卷入了一轮流量迁移、业务重构的巨大变化当中。能够在今天被讨论，这已经证明了他们至少还留在牌桌上。

在美团、抖音这些巨型平台崛起的压力下，这批垂类医药电商的未来会如何，他们的结局会怎样？

拒绝资本的优等生

在最新的招股书中，方舟云康公布了2023年度的主要财务指标，在营收几乎持平的情况下，公司亏损额从2022年的3.83亿元人民币（以下若无特别注明，货币单位皆为人民币）缩减至1.97亿元，收窄幅度接近50%。方舟云康运营的健客网，是中国最大的线上慢病管理平台。

有相关业内人士向《健闻咨询》透露，在港股市场容量有限的情况下，核心财务指标的改善，会增加企业通过聆讯的概率。

健客网于2010年正式上线，是国内最早拿到互联网药品交易资格证的企业之一。

早期的健客网秉承的是靠自己造血的发展理念。2014年前后，当康爱多、药房网、七乐康这些同时期的医药电商企业纷纷被上市公司投资或控股时，健客网却拒绝了一家国内排名前三的基金公司，健客网CEO谢方敏曾经说过一句很形象的话，“资本进来只能作为兄弟，不能当爹，不然企业一定做不大。”

健客网第一次融资是在2015年的A轮，对外宣称的数额是1亿美元（招股书披露的数字是2000万美元），用于开拓移动医疗领域。2016年，健客网又迅速敲定了5000万美元的A+轮融资（招股书披露为3100万美元）。这一年，健客网的药品销售达到10亿元，成为国内估值最高的医药电商企业。

也就是这一年，健客网将原先的“掌上医生”APP更名为“健客医生”，开始两条腿走路，一边是医药电商，主阵地是自营平台；另一边是线上问诊，核心载体是“健客医生”APP。

这种“医”“药”二元化的业务结构一直延续至今——方舟云康的最新招股书显示，2023年，公司营收总额为24.3亿元，其中综合医疗服务近10亿元，占比40.4%，线上零售药店服务约13亿元，占比53.3%，这两项收入占整个公司营收的93.7%。

“健客网走的是‘医带患’的模式，通过吸引医生入驻，绑定患者，再把这些有用药需求的患者导流到自己的官网上，向患者推荐某个合作药企的产品。这样，它既能赚药品的差价，又能拿到药企的市场推广费用，也就是所谓的‘综合医疗服务’收入。”一位业内资深人士表示，这个模式的核心是健客网很重视官网运营，团队多达上千人，很多客服甚至有医师资格。

医药电商行业专家、药赋能创始人邵清证实了这一说法。邵清告诉《健闻咨询》，自己参加过不少药企的会议，大家对健客网的销售能力普遍都很认可，评价甚至在阿里和京东这些大平台之上，“尤其是新品，或者一些专业性比较强的产品，大平台不见得能卖得动，但在健客网上就能做动销。”

2018年9月，1药网母公司111集团在美国上市，成为当年国内医药电商圈内的最大新闻。另一个容易被人遗忘的细节是，和111集团上市几乎同时，健客网宣布完成B轮融资，并准备2019年赴美上市。

此后，因为创始团队股权纠纷，健客网错失了这一机遇。如今健客再度递表，公司创始团队不知最终能否如愿走到上市敲钟现场。

消亡抑或转型，找到护城河

健客网此前没能赴美上市，还有一个重要的原因，是阿里、京东自营医药平台的起势。

2016年，京东和阿里相继上线自营医药板块。一位行业人士告诉《健闻咨询》，头两年市场的格局变化还不是很大。大概从2018年开始，这两大平台在各自站内的搜索权重明显上升，“搜索某种药品的时候，首页的百分之七八十都是自营大药房。”

这种流量的倾斜，给一批依附于平台的垂直医药电商以致命的打击。最典型的例子就是康爱多，它曾经连续3年夺得天猫医药馆的销售冠军，顶峰时做到过30亿元以上的年销售规模，其中2/3来自天猫医药馆等第三方平台。从2020年开始，康爱多的业绩就急转直下，到2022年，全年销售只剩下3800万元。

以官网运营为核心的健客虽然没有被直接波及，但在整个医药电商零售倒向流量平台的大趋势下，它能分到的蛋糕只会越来越小。据接近健客网方面的人士透露，“健客此前有几年可能受到平台的一些引诱，也是跟着入驻了京东、阿里，但后来它很快就退出来了，因为它发现在京东阿里上面其实挣不到钱，也没有什么沉淀，还不如自己做私域。”

2020年，健客网宣布投入2亿元，围绕慢病管理打造健康生态圈，寻求商业模式的转型。在其最新的招股书中，“慢病管理”一词被赋予了极高的战略意义，正文开篇的第一句话即是，“我们以2022年平均月活跃用户计是中国最大的线上慢病管理平台。”

“健客其实是做慢病管理起家的，从最早的男科、妇科开始，他走的就是私域流量和长周期管理的药品服务。只不过那个时候，他是靠平台客服来管理客户需求，现在是通过医生、AI和大数据。”

一位业内资深人士表示，在基础的问诊和购药之外，加入内容科普、复诊提醒、药品福利等功能，就是一个比较丰富的慢病管理模式，这本身没有太高的门槛，核心在于能否盈利。

相比健客网，2015年成立的圆心科技讲的是一个更性感的商业故事。

圆心科技的业务基座和健客类似，一端是提供医疗服务的线上平台妙手医生，一端是提供药品零售的线下药店圆心药房。不同的是，基于在新特药供应链上的优势，圆心科技更多聚焦于肿瘤患者的全病程管理，并针对肿瘤新特药的高客单价，延伸出了医疗保险服务。

截至2023年6月，圆心科技已经服务了177家保险公司，合作推出40多款新特药保险产品，管理5800多万份保单。2023年上半年，圆心科技来自保险服务的收入为1.2亿元，尽管绝对体量不大，但却是公司增长最迅猛的业务之一，同比增幅达到127%。

“前有阿里、京东，后有美团、抖音，医药电商的模式已经不能够吸引资本市场了，所以必须要讲别的故事。”某负责上市的人士表示，这是互联网创业企业都会面临的问题，当某个领域出现几家IPO企业后，剩下的玩家就只能转型。

一家企业，只有找到自己的核心竞争力、壁垒和护城河，才能走得稳健和长远。

三种可能，三种结局

垂直电商的困境，并不是医药领域才有。

过去5年，生鲜、母婴、酒品、鞋服、美妆，几乎每个领域的垂直电商都面临着大平台们无孔不入地渗透。通过数据和算法，综合电商能够把消费者感兴趣的产品推到其面前，间接取代了垂直电商的功能。

但医药领域又有所不同。药品和患者，并不单纯是商品和消费者的关系，尤其是处方药，患者的购买行为必须发生在医疗行为之后，不容易被算法所左右，这就给垂直医药电商留下了生存的空间。

“患者管理是一个可以尝试的方向，但要做得越垂直越好，只做一个科室，甚至一种疾病，但要是长周期的病症。”邵清告诉《健闻咨询》，实践证明，患者管理是综合电商不会干的事，不是因为它做不好，而是因为公域的流量是敞口的，越简单的事效率越高，比如卖药。

而对于擅长私域流量运营的垂直电商来说，精细到病种的引流，再加上科学的服务和管理，对患者来说是有价值的。只要能够黏住这部分患者，就能带来足够高的消费频次或者客单价，平台盈利不是难事。

除了患者管理外，在邵清看来，垂直医药电商还有另外两种可能和结局，也是其机遇所在。

另一个方向是工业电商。所谓工业电商，就是从2C转向2B，服务好上游的制药企业，简单来说就是通过互联网手段帮助药企做营销，赚市场推广的费用。

这一点，其实在健客和圆心科技的业务中都有体现。健客将这部分收入称为“定制化内容及营销解决方案”，2023年的收入体量是8700万元，占比为3.6%。圆心科技则把它归到了“医药产业端赋能服务”，占整体收入的比重在5%左右。

“垂直平台的定义，不是说我只卖这一类产品，而是因为只卖这一类产品，所以我能深入到行业背后，为上下游的参与者提供商品交易以外的价值，医药领域更应该如此。”一位互联网医疗的创业者表示，在某种程度上，健客和圆心科技在主营业务之外的探索和尝试，决定了垂直医药电商的未来。

还有另一个机会是当下兴趣电商（如抖音、微信视频号等）的兴起，它让所有垂直医药电商找到了一个能够脱离平台的工具。邵清说，“医药品类的兴趣电商现在刚刚兴起，还没有完全开始，但是已经有一定苗头了，现在很多的新品是通过兴趣电商把它打爆，这是未来最大的一个机会”。

当然，小巨头们还得应对的另一面是：医药电商行业发展到今天，增长和财富的“低垂之果”几乎被采摘殆尽，接下来是一个需要搭梯子、修天堑去采摘“高垂之果”的年代，更加精细化和持久化的“慢时代”。

（本文作者健闻咨询，医疗行业跨界洞察）

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