“无人零售第一股”即将诞生！背靠阿里的友宝离上市又近一步

据港交所披露，2023年9月28日，北京友宝在线科技股份有限公司（以下简称“友宝”或“公司”）通过港交所聆讯，中信建投国际和华泰国际为联席保荐人。

友宝为中国大陆顶尖的自动售货机经营商，按交易商品总额及网络规模计算，公司已连续多年在无人零售行业内拔得头筹。通过建立数字化及运营能力，友宝已建立起一个涵盖学校、工厂、办公场所、公共场所、交通枢纽及餐厅等消费场景的广泛销售点网络，截至2023年6月30日，友宝拥有超过6.1万个自动售货机友宝点位，遍布中国157个城市及28个省级行政区，其中大部分位于一线、新一线及二线城市。

此外，蚂蚁集团为友宝的第二大股东（持股16.68%），而公司为阿里系新零售生态的重要合作伙伴。

作为无人零售行业的领头羊，友宝如何撬动整个市场？

无人零售的终点 自动售货机

在传统的线下快消品市场中，开店往往存在初始成本高昂、运营成本增加、对空间及基础设施的场地要求复杂等痛点。

其中，初始成本包括租金及水电费、初始库存成本、营销推广费、零售点位系统、室内装饰及设施以及相关融资费用。更关键的是，由于较高的前期成本，许多新开的快消品店铺需要经营一段时间后才能获得利润。大量初始资金劝退了不少有意开店的“小老板”们，较长的回本周期同样对他们的资金储备以及运营能力提出了更高的要求。

同时，由于雇佣工作人员的薪酬及租金等运营成本的存在，导致传统零售商竞争力的下降。据中国连锁经营协会2021年的数据，67.1%的企业表示运营成本的高昂给传统零售商带来了不小的挑战。更重要的是，随着中国经济的发展，以及人民生活水平的持续提升，人工、租金等方面的成本都将进一步提升，传统的零售方式已无法跟上时代的步伐。

一些聪明的店铺老板想到，把人优化出去不就得了？据招股书数据，截至2017年底，超过138家企业在中国大陆开设约200家无人超市，总投资约40亿元。

不过，由于无法吸引稳定的消费者流量，且无法在新鲜感消散后与传统零售形成差异化，许多企业因而停业，无人商店的市场规模也于2020年及2021年连续两年缩减。

同期，与无人商店趋势相反，线下快消品市场及自动售货机零售市场的总销售额保持增长。据中国百货商业协会数据及弗若斯特沙利文预计，中国大陆自动售货机数量从2017年的35.0万台增至2022年的2022年的124.1万台，复合年增长率达到26.1%，预计到2027年将增长至253.5万台。

与此同时，自动售货机的零售市场规模也在持续攀升，从2017年的131.2亿元增至2022年的289.0亿元，复合年增长率为17.1%，预计将以20.7%的速率增至2027年的739.2亿元。

而中国大陆自动售货机的渗透率也将持续提升，从2017年的3.2%增至2022年的8.8%，预计到2027年增至15.6%。

而自动售货机之所以优于早期的无人商店，成为无人零售行业的新宠儿，主要有以下几个方面的原因。

首先也是最显而易见的原因，是自动售货机能够摆脱传统的线下商店及无人商店在初始资金、运营成本方面的束缚。自动售货机最大的优势，即其使用场景更加多样化和简单易用性。在无需工作人员辅助消费的同时，自动售货机能够显著减少库存要求，降低了传统店铺存货积压的风险。

其次，即便是现在许多无人商店里，也在大量使用自动售货机作为商品销售的媒介。在早期的无人商店中，除了没有工作人员外，剩下的区别只是将收银台稍微改装一下，以适配目前的移动支付，但是一些上了年纪或者习惯使用现金的消费者未必能够很好地使用这一整套收银系统，故这种收银台有种中看不中用的感觉。而自动售货机除了能够保证商品的安全储存外，其有着更明确的指示，使得购买体验跟网上购物相似，更加简单易上手。

最后则是技术的创新。除了无现金支付这项关键技术外，大数据分析、视觉识别、物联网及AI等新技术的出现能够提升营运效率，一些新装置还能给予终端消费者更好的体验。比如，一些自动售货机能够向周围散发出香气，从而吸引附近的路人。这种新奇的体验是早期的无人商店无法给予的。

作为无人零售的龙头老大，友宝自然非常清楚这里面的门道。下面，就让我们看看，友宝是如何抓住其中发展的机遇的。

利用数字化把握发展机遇

友宝自成立起就致力于数字化运营，利用海量、多维度的交易数据以及自主的数字化管理平台，数字化、自动化并完善零售价值链中的每个组成部分。同时，友宝允许自动售货机行业的众多参与者接入自家的运营系统，从而将公司的业务模式“平台化”，进而实现整个零售价值链上工作流程的数字化及精简化。下图为友宝利用先进技术支援业务营运的示意图。

1. 数据分析及专有算法：

在整个业务流程中，包括选址、商品组合优化及采购到自动售货机补货及维护等一系列步骤，友宝通过该项数字化技术，让自有的营运系统能够实现自动评估自动售货机的表现、物色设置友宝点位的最佳选址、为媒体售货机实时推荐最受欢迎及利润最高的商品、持续调整商品组合推荐、监控售货机存货水平等功能，从而在整体上降低运营成本，尤其是缺货损失及人工成本。

该项技术在显著提高运营效率的同时，也保证每台自动售货机能够得到充分的利用，尽可能提高每台自动售货机的销售额，进而帮助友宝在这个快速发展的市场领先于其他竞争对手。

2. 视觉识别：

友宝在即选即取货柜中使用内置视觉识别摄像头检测商品动向，以实现机器存货的统一及标准化管理。

3. 物联网技术：

友宝利用物联网技术，将自家的机器与其他机器及自家的系统连接并交换数据，为公司的自动售货机创造一个相互连接的网络。

公司在媒体自动售货机中嵌入传感器及软件以通过互联网连接至自家的中心化运营系统。据招股书显示，公司的物联网网络可以连接上百万点位和支持最多每秒1000个消费者请求。同时，机器间的相互连接能够让公司可以同时监控及管理多台自动售货机，以提高运营的便利性和及时有效性。

通过上述多项技术，友宝将营运精简为标准化环节，并将各个环节大幅数字化及自动化，进而使友宝相比竞争对手能够更快了解市场信息，并作出更准确、更及时的决策。截至2023年6月30日，友宝累计拥有超过3.5亿名可区别交易用户，完成约54亿笔交易。

从直营走向合伙人模式

自2022年起，友宝便积极加强利用点位合伙人，借此形成一个广泛而高效的网络，协助公司更有效地扩张。

在合伙人模式下，点位合伙人主要负责寻觅及建立位点，并承担相关成本、场地使用费及水电费，而该等费用在自营模式下通常由公司承担。

同时，点位合伙人无需承担点位日常运作成本，例如采购成本、补货及维修成本，也不需要承担购置自动售货机相关的资本开支。对合伙人而言，其不需要支付庞大的前期成本即可获得开展无人零售业务的机会。合伙人只需利用其点位资源及当地专业知识，从公司的数字化及运营能力中获益。这种合作模式能够激发更多的点位合伙人与公司合作，并且利益一致。

而对友宝而言，与直营模式相比，公司能在一定程度上免除点位的收益不足以涵盖该等成本及开支的风险。

因此，在合伙人模式中，合伙人没有了前期成本的大量投入，激励了更多合伙人参与到友宝的业务当中，而友宝则得到了更稳定的盈利。

截至2023年6月30日，就无人零售业务而言，友宝共有2830名点位合伙人，包括1922名点位合伙人（不包括餐厅模式合伙人）协助运营49350个点位，以及308名餐厅模式合伙人协助运营1349个点位。合伙人模式贡献了同期超过64%的总收入。

无人零售的光芒引来资本的注视

友宝起源于2011年，由王滨及其他创办人联合创办。从创立的第一年推出公司首台原型自动售货机到点位数量达1万个，友宝仅用了两年的时间。而在2015年，友宝获安永及复旦大学管理学院认可为“中国最具潜力企业”。从这一年开始，友宝就一直受到资本的关注。

从2015年至2019年，友宝共进行了多轮融资，披露的融资总额达48.6亿元，投资方阵容包括蚂蚁集团、建银国际、春华资本、中金资本等多家知名机构。据招股书显示，截至最后一轮融资后，友宝的估值达到71.9亿元。

在本轮IPO前，主要创始人王滨持有公司17.90%的股份，为公司的第一大股东；而蚂蚁集团通过上海云鑫间接持有16.68%的股份，为公司的第二股东；春华资本持股5.56%；中金公司持股3.96%。下图为公司的股权架构。

值得注意的是，友宝曾于2016年在新三板挂牌，股票代码836053.NQ，后于2019年摘牌。据了解，在新三板挂牌的过程中，友宝的总市值曾超过60亿元。

营收稳定，亏损收窄

友宝的营收总体保持稳定，从2019年至2022年，分别为27.2亿元、19.0亿元、26.7亿元及25.1亿元。同样地，毛利除了2020年之外，维持在10亿元左右，同期分别为13.2亿元、5.5亿元、11.0亿元及10.7亿元。更重要的是，公司的经营亏损从2020年后整体开始收窄，2023年上半年的经营亏损为1.3亿元，占同期总收入的11.0%。而2023年上半年的期内亏损保持稳定，保持在11%左右。

而友宝今年的经调整净亏损快速下降，为9128万元，同比降低26.7%。

按业务板块划分，公司的无人零售业务所贡献的收入占比逐渐提高，从2019年的56.5%提升至2022年的78.4%。这表明，友宝的业务重心从2019年开始便开始往无人零售的方向转移。其中，合伙人模式所贡献的收入也在快速提高，从2019年的2.5亿元增至2022年的16.1亿元，占比也从2019年的仅9.2%增至2022年的64.0%。

而在销售成本中，已售存货成本占据主导地位，截至2023年6月30日，公司的已售存货成本为7.2亿元，占据总销售成本的98.1%，其余的各类销售成本，如广告资源分包成本、物业及设备折旧、使用权资产折旧等均仅占总销售成本的不到1%。

在业务毛利率方面，无人零售业务的毛利率保持在41%以上，而广告及系统支援服务的毛利率则相当高，2023年上半年该项业务的毛利率甚至达到98.8%。

而在研发投入方面，公司的研发开支持续降低，从2019年至2022年及2023年上半年，分别为5730万元、4148万元、3676万元、3155万元及1509万元。

在现金流方面，公司的现金还算充裕，2023年6月30日的现金及其等价物为2.6亿元，能够满足公司未来12个月的需求。

结语

尽管友宝的财务数据并不亮眼，但是纸面数据并非一家企业的所有。无人零售这个赛道毫无疑问是极具潜力的，自动售货机则是这个市场的“顶梁柱”以及关键的驱动力量。友宝作为自动售货机经营商，已通过数字化技术以及合伙人模式在市场上占得先机。

目前，友宝已通过港交所聆讯，尽管之前多次递表，但公司最终获得了港交所的认可，就让我们期待友宝后续的表现吧！

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