治业｜圣多明哥：背靠小市场的扩张策略

作者：叶蔡鸿青 海因茨-彼得・埃尔斯特罗特

来源:《家族企业》杂志

五千万人口的哥伦比亚是南美小国，延续一百年历史的圣多明哥（Santo Domingo）家族，却在动荡不安的环境中，创立企业并不断发展壮大，成为哥伦比亚首富，其旗下啤酒事业还通过并购，成全球龙头企业。

一代创业二代扩张

家族创一代唐・马里奥・圣多明哥（Don Mario Santo Domingo）是银行家，娶了哥伦比亚富有地主的女儿后，在1922年创立了圣多明哥。1933年经济大萧条期间，圣多明哥买下两个破产的小啤酒厂，20世纪50年代巴伐亚（Bavaria）啤酒出现财务危机，圣多明哥购买了其12％股权，经过多年合并换股及增资，最终圣多明哥在1973年成为巴伐亚的控股股东。

家族第二代胡里奥（右二）

唐有四个子女，但在第二代中，仅有小儿子胡里奥（Julio Mario Santo Domingo）对家族事业有兴趣。胡里奥在父亲过世后接班掌管企业。在执掌企业期间，他将巴伐亚由地区性的啤酒公司，变成哥伦比亚全国啤酒市场的垄断企业。随后胡里奥加快了收购的步伐，1980年圣多明哥收购厄瓜多尔的啤酒厂，由此垄断了哥伦比亚与厄瓜多尔的啤酒业务。1981年，集团在哥伦比亚上市后，便开始投资欧洲啤酒业务。

此后胡里奥利用啤酒业务垄断地位获得的超额现金流，开始推行多元化发展。1977年圣多明哥控股哥伦比亚航空公司（Avianca），1986年收购Caracol广播电台，同时圣多明哥更成为国际集团进入哥伦比亚的最佳伙伴，与法国雷诺汽车合资成立SOFASA（汽车组装公司）、与日本丰田合资汽车事业、跟法国家乐福合资超市事业。圣多明哥集团的发展在20世纪90年代到达巅峰。

组建安第斯啤酒盟主

好景不长，1997年哥伦比亚陷入严重的经济衰退，大规模收购造成的债台高筑及过度杠杆，导致集团财务陷入泥沼，为此集团分拆了业务――分拆为以饮料业务为主的巴伐亚，以及非饮料业务Valores。尽管Valores旗下有126家企业、27亿美元的资产，但在1998年和1999年分别损失了1.2亿美元和2.2亿美元，而巴伐亚在1999年则赚了8200万美元。

1999年，胡里奥不支持的候选人当选哥伦比亚总统后，当时两位留在哥伦比亚的家族第三代――胡里奥的侄子安德烈（Andrés Obregón Santo Domingo）与儿子亚历山大（Alejandro Santo Domingo）联手，陆续出售资产解危。

而后随着哥伦比亚经济复苏，啤酒销量开始上涨。2001年底，巴伐亚以8.5亿美元收购秘鲁啤酒公司Cervecería Leona，收购完成后巴伐亚几乎垄断了整个秘鲁市场。此外巴伐亚又以2.85亿美元买下Cervecería Nacional SA啤酒公司91.5％的股权，该公司拥有巴拿马67％和厄瓜多尔80％的市场占有率；接着巴伐亚又于2002年以5.7亿美元收购委内瑞拉Backusy Johnston啤酒公司22％的股权。通过一系列的收购，巴伐亚组建起一个“安第斯啤酒帝国”，开始与崛起的巴西啤酒安贝夫（Ambev）竞争南美洲啤酒龙头地位。

2004年，圣多明哥集团决定出售啤酒资产，并公开招标。巴伐亚当时是南美洲第二大啤酒厂，当年年底市值36.3亿美元，营收18.7亿美元，是中美洲地区最大啤酒品牌，并在哥、秘、厄、巴啤酒市场拥有绝对垄断地位，故有喜力啤酒（Heiniken）、苏格兰纽卡斯尔啤酒（Scottish & New Castle）和南非米勒（SAB Miller）三家买方竞争。

当时产量居世界第三的喜力啤酒最为主动，然而由于换股提议会影响海尼根家族的控股权，故就此放弃。另一买方苏格兰纽卡斯尔啤酒则因当年年底遭遇营运危机，也退出竞争。南非米勒当时产量居世界第二的啤酒厂，2004年底市值115亿美元，若收购巴伐亚，它就可以进入最具战略意义及增长最快的南美洲市场，故出价积极。最终双方于2005年7月达成协议，圣多明哥家族获得南非米勒发行的2.25亿股股份，占新股的15.1％，价值35亿美元，以换取家族持有的71.8％巴伐亚持股，另以3.8亿现金收购3.2％股份。家族第三代、胡里奥的儿子亚历山大成为新董事会的副主席，负责监督拉丁美洲业务。南非米勒市值大涨，升至346亿美元，圣多明哥家族持股价值也大跃升。

全球啤酒霸主的形成

在南美洲另一边，另一个国际巨头也正在悄然形成。在三个银行家组成的“3G资本”，1999年并购巴西两家主要啤酒厂Brahma和Antarctica，改名为安贝夫（AmBev），控制巴西啤酒市场75％份额，且产量达到全球第五。

2004年，安贝夫再与比利时的英特布鲁（InterBrew）合并为英博集团（InBev），交易金额110亿美元，合并后英博当年年底市值达398亿美元，成为全世界销量第三大的啤酒巨兽。

2008年爆发全球金融危机之际，英博敌意收购美国的安海斯-布希公司（Anheuser-Busch），经多次拉锯，以520亿美元的现金高价收购，并购后集团改名百威英博（AB InBev），成为世界第一大啤酒集团，当年年底市值370亿美元，2009年底市值跃升到836亿美元。

百威英博旗下的百威、Corona、Beck's与南非米勒旗下的Peroni、Bulmers

最终百威英博再度出手，寻求与南非米勒（SAB Miller）合并。2015年9月，百威英博市值已涨到1798亿美元，南非米勒市值为915.4亿美元。经过三次拉锯出价，最终交易总金额为1070亿美元，百威英博成为占有全球三分之一产量的啤酒霸主，合并后当年市值突破2400亿美元。亚历山大在合并案中扮演积极角色，合并后家族持有百威英博的5％股份，占一席董事。

圣多明哥家族由此向三个领域转型：消费品领域的全球投资公司�D�D其持有百威英博股权在2022年全数出脱、纽约的家族私募基金Quadrant Capital，以及其在哥伦比亚的资产公司Valores（公司已在2018年退市）。

案例学习点

企业在背靠小市场的环境下，打国际牌的最佳策略是比“巧”，而不是比“大”。聚焦自身核心竞争力，卡入最佳战略位置，设计一套最适当的策略路径，灵活运用有限的筹码谈判，找出适合伙伴交换资源，配合不同局势打出好牌，这才是最聪明的做法。一味想靠自身有限的资源独立做大，若遇市场规则改变，就可能全军覆没、就此归零。

全球化背景之下，要当小池塘的大鱼，还是大池塘的小鱼？这种二选一的竞争策略早已落伍。要打国际牌，就要采用生态圈的竞合策略，让你有机会加入大池塘里的大鱼群，只是你需要知道如何分享共赢。宏观环境会改变产业格局，因此没有永远的高价，而且企业也可以换手经营。若局势改变就应顺势而为，资产不需惜售，家族就可以保存财富。

这个个案的接班过程中，第三代堂兄弟安德烈与亚历山大间亦师亦友，在强人企业家、老臣及年轻后代中，是不可或缺的角色。现代人晚婚少子，在华人的家长文化环境下，直接接班不容易，因此“三角接班”是现代接班可考虑的做法。

（作者蔡鸿青博士是台湾董事学会发起人。海因茨-彼得・埃尔斯特罗特[Heinz-Peter Elstrodt]博士是伦敦商学院客座教授，身兼顾问、企业董事。图片来源于网络，若涉及版权问题，烦请联系我们。本文详见于【《家族企业》杂志2022年7月刊】 未经本刊授权，不得转载；经本刊授权转载的，请注明来源。）