阿里重押？拼多多的新对手出现了

据海豚社数据显示，深耕下沉市场的汇通达，连续4年都排进了中国零售TOP10榜单，成为拼多多最有力的潜在竞争者。

不久前，汇通达更是登陆港股，斩获下沉市场“零售第一股”。上市首日，汇通达开盘价为43.55港元，截至发稿前，总市值超240亿港元。

说起汇通达，可能很多派友都没听说过，但它背后的大股东，大家一定耳熟能详——阿里。

作为国内电商老大，阿里为何要重押汇通达？同样是瞄准下沉市场，汇通达与拼多多在商业模式上又有何不同？

01农村版淘宝的崛起

成立于2010年的汇通达，多年来始终专注于为下沉市场提供高质量的商品与服务，一度被称为“农村版淘宝”。如今，商品种类已覆盖家电、消费电子、农资农机、家居建材、交通出行、酒水饮料等多个领域产品。

由于发展态势良好，汇通达于今年2月18日登陆港股。首日收盘后股价为45.1港元，涨幅达到4.88%，市值达到252.68亿港元，当天的成交额为2.58亿港元。此番成绩，让汇通达成功摘下“下沉市场零售第一股”的桂冠。

而桂冠之下，汇通达已坐拥庞大的零售市场。在汇通达的招股书中显示，截至2021年9月30日，汇通达拥有57074家活跃会员零售门店、13653家活跃渠道合作客户及4268家供应商，形成了超过175000个SKU的零售生态，服务网络已经覆盖了21个省及直辖市、超2万个乡镇、触达了超3亿的农民消费者。

在营收方面，汇通达势头表现强劲。招股书显示，2018年、2019年、2020年及2021年前9个月，公司的收入分别为298.02亿元、436.33亿元、496.29亿元和464.96亿元。而根据天眼查发现，汇通达自2010年起已拿下多轮融资，其中包括阿里巴巴、招商银行、华夏保险、华泰证券，国投创益、国调基金、顺为资本、华兴新经济基金、毅达资本等机构。

根据时间线得知，在2018年4月，阿里曾豪掷45亿元投资汇通达，目前以持股17.33%位列第二大股东，仅次于创始人汪建国的27.48%。

对此，阿里巴巴称双方将在供应链、渠道、仓储和物流、技术系统等维度展开深度合作，为农村市场提供包括品牌专供、下单平台、新零售系统、阿里云平台、物流系统解决方案等一系列服务。创始人汪建国则表示，汇通达和阿里的合作不是简单的财务投资，而是深度的化学反应与产业融合。

但回顾2015年5月，阿里宣布对农村合作伙伴进行升级，计划发展10万名“农村淘宝合伙人”，并推出农村淘宝APP。据《一本财经》2017年报道，80%的村淘每月平均盈利是500~600元人民币，2017年6月1日农村淘宝APP被下架，随后并入手机淘宝，更名为“手机淘宝家乡版”。而在阿里注资汇通达前夕，腾讯和红杉资本投资了拼多多30亿美元。

下沉市场难攻，腾讯大手笔领投拼多多，抢占淘宝市场，战略性投资汇通达似乎是阿里当下必走之棋。

02难走“拼多多”之路

乡镇起家的汇通达与走低价路线的拼多多，二者虽同样定位于下沉用户，但在商业模式上却截然不同。

汇通达的商业模式分为两种，一是交易业务，二是服务业务。

其中交易业务，是指汇通达向供应商采购，然后将商品提供给会员零售门店及渠道合作客户。在整个环节之中，汇通达的定位相当于品牌商和零售商中间的批发商。而服务业务，即通过数字化能力，向产业价值链上的零售门店及渠道合作客户提供门店SaaS+及商家解决方案，实现“帮买”及“帮卖”，如乡镇夫妻店、个体工商户等。

位于浙江的夫妻店商家薛老板曾表示，在汇通达帮助之下，自己学会了社群营销，客流量也有所增加。与此同时，下沉市场的无限潜力也逐渐被汇通达激发。2018年至2020年，汇通达营收从298.02亿元上升至496.29亿元，总收入复合增长率高达29%，其中交易业务占汇通达总营收的九成。

公司净利润（非国际财务报告准则计量）则由2018年的人民币1.24亿元，增加100.7%至2019年的人民币2.5亿元，并进一步增加29.1%至2020年的人民币3.22亿元，总体呈现稳步上升趋势。

与汇通达主要面向B端客户不同，拼多多则主要面对C端用户。在拼多多电商模式中，企业利润来源主要分为佣金（是拼多多向商家收取的一种服务费用）和在线营销服务（来自于商家向平台缴纳的直通车等广告营销类费用）。

在2018-2020年，拼多多营收分别为131.20亿、301.419亿、594.919亿。小派在查阅2021年拼多多财报后，发现在线营销服务已成为拼多多收入的主要支撑点。

在2021年拼多多二、三季度财报中显示，公司在线营销服务和其他业务的收入分别为人民币180亿元、179.465亿元，占总营收比例78%、83%。而在利润方面，拼多多自2018年至2020年持续处于亏损状态。

不过，即使汇通达在营收方面逐年攀升，但想要成为下一个拼多多，依旧难上加难。

根据弗若斯特沙利文报告，在面向下沉市场的交易业务规模中，汇通达以320亿元位居第一，市场份额占比仅为0.7%，紧随其后的阿里零售通、京喜通、苏宁零售云、天猫优品的市场份额占比分别为0.6%、0.5%、0.5%、0.3%。而另一方面，汇通达因在其定位上全面聚焦于乡镇，导致其线下规模较为成熟，线上知名度上并不高，不少消费者称，并不知道汇通达。

电商巨头步步紧逼，线上又发力不足，汇通达的“拼多多”之路不好走。

03下沉市场或成巨头新战场

根据汇通达招股书引述的市场报告，自2015年至2020年，我国的下沉市场规模从9.9万亿元逐渐上升到15.1万亿元，复合年增长率达到8.8%，预计2025年有望达到20.6万亿元的市场规模，2020年至2025年的复合年增长率为6.5%。而中国下沉市场人均可支配年收入预计将以7.2%的复合年增长率，从2020年的2.9万元增长至2025年的4万元。

在下沉市场规模逐年攀升之际，各大电商平台早已暗中发力。

2017年8月28日，阿里提出“千店千面”计划，致力于在农村搭建1万家线下门店“天猫小店”。2019年设立了数字农业事业部，在农业源头端建立数字化基地、打造数字农场，作为经济体助农的进一步升级。2021年C2M事业部更名为淘特事业部，强化淘特独立地位，并将其作为下沉市场的主要抓手。

“老三”京东则在2019年年初，将下沉市场定为京东集团年度三大战役之一。

线上成立“京喜事业群”，将京东主站与微信一级入口的京喜视为“双轮作战”，线下京东已开设超1.5万家京东家电专卖店，实现了对全国2.5万个乡镇、60万个行政村的全面覆盖。在京东2020年财报中显示，全年净增近1.1亿活跃用户，其中超过80% 的新增活跃用户来自下沉市场。

而自带下沉市场基因的拼多多，在2016年便与中国邮政达成战略合作，成为中国邮政第一波乡村电商试点平台。并不断助扶农产品销售、引导农民电商创业、帮助农民短视频直播。2021年9月，拼多多董事会批准设立100亿元农业科技专项基金。显然，在一众电商平台中，拼多多已然成为全国最大的农产品上行平台。

有业内人士指出，下沉市场是电商平台角逐的新战场，商业生态完备的电商将逐步显现竞争优势，供应链整合能力、仓储物流能力等，也将成为电商进一步挖掘下沉市场的重要能力。

而目前，对于汇通达来说，因最后一公里难度、线上消费与农村零售存在局限性，其在下沉市场所推出的乡镇门店暂时无法被电商所替代。但从长期来看，汇通达虽牢牢掌握中间商，但在其营收上仍需要C端用户来推动。

那么，在电商模式尚不完善之下，汇通达该如何在各大电商的围追堵截之下，建立更佳的规模效益？看来，一切才刚刚开始。

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